美容師が美容機器の販売プロジェクトを受注できない場合、サロンはどうすれば良いでしょうか？

美容師が美容機器の販売に苦戦する場合、その原因はたいてい、彼女たちが怠惰だったり能力不足だったりすることではありません。ほとんどのサロンでは、本当の問題は、販売店が彼女たちに包括的な販売システムを提供していないことにあります。スタッフは機器の操作方法は知っていても、顧客にとっての価値を説明する方法、適切な顧客を見極める方法、反論に対応する方法、パッケージを設計する方法、フォローアップの方法、そして機器販売プロジェクトを顧客の既存のケアプランに結びつける方法を知らないのです。.

美容機器を使った施術は、基本的なフェイシャルとは異なります。多くの場合、価格が高く、複数回の施術が必要となり、顧客の快適性や安全性への懸念、そしてより専門的な説明が伴います。サロンがスタッフに機器を使った施術をもっと売るように指示するだけで、スクリプト、トレーニング、施術の論理、トライアルカード、パッケージプラン、フォローアップツールなどを提供しなければ、成約率は低いままです。.

解決策は、美容師へのプレッシャーをさらに強めることではありません。解決策は、機器の販売をより容易に、より専門的に、そしてより顧客中心にすることです。.

美容師が機器販売プロジェクトに苦労する理由

売上を向上させる前に、サロンはスタッフがなぜ苦労しているのかを理解する必要があります。よくある理由としては、以下のようなものがあります。

• **彼らは操作方法は理解しているが、その価値を理解していない。** スタッフはどのボタンを押せばよいかは知っているが、顧客がなぜそのプロジェクトを必要とするのかを説明できない。.
• **押し付けがましいと思われたくない。** 多くの美容師はサービス業を好み、高額なパッケージを販売することに抵抗を感じる。.
• **彼らは顧客のニーズを診断する方法を知らない。** 相談もせずに、スタッフが機械を無作為に紹介する。.
• **彼らは結果ではなく機能を説明する。**顧客はRF、EMS、超音波、LED、HIFUといった言葉を耳にするが、個人的なメリットを理解していない。.
• **彼らには決まった台本はありません。** スタッフ一人ひとりがプロジェクトを異なる方法で説明するため、コンバージョンは個人の才能に左右されます。.
• **彼らは異議への対処方法を知らない。** 価格、痛み、安全性、効果、時間に関する懸念が販売を妨げる。.
• **プロジェクトパッケージの内容が不明確です。** スタッフは、1セッション、3セッション、6セッション、または会員アップグレードのどれを販売すべきか判断できません。.
• **このサロンにはフォローアッププロセスがありません。** すぐに購入されなかったお客様には、再度連絡することはありません。.
• **業績評価はありません。** マネージャーは、どの段階（相談、試用、パッケージ、フォローアップ）で問題が発生しているのかを把握できません。.

店舗がこれらの問題を解決しない限り、機械を増設しても自動的に収益が増加するわけではない。.

基本原則：スタッフに機械の販売を依頼しないこと

美容師は機械を売るべきではない。顧客プランを売るべきなのだ。.

説得力に欠ける説明は、次のようなものだ。

このマシンにはRF、EMS、LEDが搭載されています。試してみませんか？

より説得力のある説明は次のようになります。

お肌のお悩みから判断すると、現在のスキンケアは保湿には効果がありますが、顔の下半分のハリにはさらなるサポートが必要です。この機器を使った施術は、現在のスキンケアプランをアップグレードするものです。まずは1回の体験セッションから始めて、その後、6回コースが適切かどうかを判断しましょう。.

最初のバージョンは機械の機能を紹介するものです。2番目のバージョンは、プロジェクトを顧客の懸念事項、現在のサービス履歴、そして次のステップと結びつけます。これが技術紹介と専門的なコンサルティングの違いです。.

ステップ1：機械稼働前に顧客の問題への対応についてスタッフを訓練する

多くのサロンでは、スタッフの研修は機械の操作方法のみに限定されています。これは必要ではありますが、それだけでは十分ではありません。スタッフは顧客の懸念事項を理解することも必要です。.

研修は、よくある顧客の問題点から始めるべきです。

• 毛穴の詰まり。.
• 乾燥と脱水。.
• 敏感肌の不快感。.
• 肌の質感。.
• 顔のハリ。.
• 顎のラインと首の悩み。.
• 初期の老化の兆候。.
• 体型に関する悩み。.
• 必要に応じて、ニキビができやすい肌のケアを行います。.
• 施術後の鎮静とメンテナンス。.

次に、それぞれの懸念事項を適切な機器カテゴリーと関連付けます。

• 洗浄と保湿をサポートする、小泡またはハイドロフェイシャル。.
• 癒しとメンテナンスをサポートするLEDライト。.
• 引き締め効果とアンチエイジング効果のあるプロジェクトのためのRFポジショニング。.
• 顔の輪郭をサポートするEMS（電気筋肉刺激）またはマイクロカレント。.
• 導入および水分補給に関するケアのための超音波検査。.
• 相談やプラン作成のためのAIによる肌検出。.
• 構造的なボディマネジメントのためのボディコンタリング機器。.

スタッフがまず顧客の抱える問題を理解していれば、機械の説明はより簡単になる。.

ステップ2：シンプルな相談プロセスを作成する

美容師はカウンセリングを怠ると、良い販売実績を上げることができません。顧客はまず、なぜその施術が重要なのかを理解する必要があります。.

簡単な相談プロセスには、以下のようなものが含まれます。

• 顧客の主な懸念事項を尋ねてください。.
• 現在の治療履歴を確認してください。.
• 彼らが以前に設備関連のプロジェクトに取り組んだことがあるかどうか尋ねてみてください。.
• 彼らが何を心配しているのか尋ねてください。価格、痛み、安全性、効果、時間などです。.
• 必要に応じて、皮膚分析、目視観察、または写真を使用してください。.
• 現状を分かりやすい言葉で説明してください。.
• 一度に5つのプロジェクトを提案するのではなく、適切なプロジェクトを1つ提案してください。.
• 1回の裁判で何が証明でき、何が証明できないのかを説明してください。.
• スターターパッケージまたはアップグレードパスを提供する。.

役立つ質問：

• 今後1～3ヶ月で最も見たい変化は何ですか？
• 現在受けている医療ケアのどの部分が不十分だと感じますか？
• 以前に機器関連のプロジェクトに挑戦したことはありますか？
• 今回の体験に満足されましたか？
• 快適さ、価格、効果、安全性のうち、どれを最も重視しますか？
• まずは小規模なアップグレードを試してみませんか？

これは、スタッフがプレッシャーではなく、理解を通して販売するのに役立ちます。.

ステップ3：スタッフに標準プロジェクトスクリプトを提供する

スタッフには台本が必要ですが、機械的な話し方であってはなりません。明確な構成を示すものでなければなりません。.

実用的な台本は5つの部分から構成される。

1. 懸念事項を確認する

あなたは、一番の悩みは顔の下半分のハリだとおっしゃっていましたね。.

2. 現在のケアと連携する

現在行っている水分補給方法は、現状維持には有効ですが、この懸念事項に関しては限界があります。.

3. 機器プロジェクトの紹介

このRFプロジェクトは、より強力な安定化サポートを求めるお客様向けのアップグレードとして設計されています。.

4. 現実的な期待値を設定する

1回のセッションで、快適さや適性を把握できます。安定した改善には通常、コース受講が必要です。.

5．次のステップを提案する

今日は体験セッションを1回受けてみませんか？もしご満足いただけましたら、72時間以内に6回コースの料金から体験料金を差し引くことができます。.

この仕組みは、スタッフが過剰販売と販売不足の両方を避けるのに役立ちます。.

ステップ4：各マシン用のプロジェクトカードを作成する

すべての設備投資プロジェクトには、スタッフ向けのシンプルな内部プロジェクトカードを用意すべきである。.

プロジェクトカードには以下を含める必要があります。

• プロジェクト名。.
• 対象顧客。.
• 主な懸念事項。.
• 適切な顧客像。.
• 不適切な顧客、または慎重な顧客プロファイル。.
• 治療の流れ。.
• 通常の顧客の感覚。.
• たった1回のセッションで何が分かるか。.
• 推奨コース期間。.
• パッケージ価格。.
• 使用された消耗品。.
• アフターケアに関するアドバイス。.
• よくある反論。.
• スタッフ用台本。.
• フォローアップメッセージ。.

例えば、RFプロジェクトカードには「RFの安定化」とだけ記載するべきではありません。プロジェクトの対象者、プロジェクトの紹介方法、推奨するセッション回数、価格や快適性に関する懸念への対応方法などを説明する必要があります。.

これにより、売上が生まれ持った営業才能に依存する度合いが低くなる。.

ステップ5：肌分析を活用して販売を容易にする

皮膚分析や視覚的な評価は、スタッフが販売から説明へと移行するのに役立ちます。顧客は、自分の状態を視覚的に理解することで、プロジェクトを受け入れる可能性が高くなります。.

評価ツールには以下が含まれます。

• AI肌分析装置。.
• 肌の画像比較。.
• 水分または油分の観察。.
• 毛穴と肌の質感に関するレビュー。.
• 顔の輪郭写真。.
• 顧客アンケート.
• 治療歴の確認。.

目的は顧客を怖がらせることではない。目的は認知度を高めることだ。.

例：

分析の結果、あなたの主な悩みは乾燥だけではなく、毛穴の詰まりや肌のキメの乱れもあることが分かりました。そのため、基本的な保湿ケアだけでなく、より包括的なケアをおすすめします。まずはハイドロフェイシャルクレンジングを行い、その後、LEDによる鎮静効果のあるトリートメントをコースとして追加していくのが良いでしょう。.

これにより、推薦状がプロフェッショナルな印象を与える。.

ステップ6：低圧アドオンから始める

スタッフが自信を持てない場合は、すぐに高額商品の販売を依頼しないでください。まずは、プレッシャーの少ない追加オプションから始めましょう。.

例:

• 洗顔後にLEDライトによる鎮静効果を加えてください。.
• 基本的なフェイシャルの後に、超音波による保湿ケアを追加してください。.
• 通常のフェイシャルエステの前に、肌分析を追加しましょう。.
• アンチエイジングフェイシャルの際に、顎のラインにRF（高周波）治療を追加してください。.
• マッサージ後、顔の下部にEMSを追加してください。.
• 基本のクレンジングサービスに、ハイドロフェイシャルアップグレードを追加できます。.

これは、顧客にサービス全体の変更を求める必要がないため、スタッフにとって負担が少ない。使い慣れたプロジェクトの中に、小規模なアップグレードを導入するだけだからだ。.

顧客がその価値を実感すれば、スタッフはコースを勧めることができる。.

ステップ7：パッケージ購入につながる体験カードをデザインする

経験カードは、スタッフが機器販売プロジェクトを販売する際に役立ちますが、それはパッケージ商品と関連付けられている場合に限ります。.

優れた体験カードには以下の内容が含まれているべきです。

• 相談。.
• 適合性チェック。.
• 一つの機器体験に特化。.
• 結果または感想のレビュー。.
• アフターケアに関する注意事項。.
• パッケージのおすすめ。.
• 裁判費用控除に関する規定。.
• フォローアップ期限。.

体験カードの価格を安すぎると、割引目当ての顧客ばかりが集まり、スタッフは低価値なサービスを販売しているという意識を持つようになります。有料の体験版は、プロ向けの機器プロジェクトに適しています。.

例：

初めての引き締め体験：顔の輪郭に関するカウンセリング＋RF顎ライン体験＋アフターケアのアドバイス＋72時間以内に6回コース料金からトライアル料金が差し引かれます。.

これにより、スタッフは明確な業務終了手順を把握できる。.

ステップ8：3つのパッケージレベルを使用する

美容師が失敗する原因の一つは、トライアル後に何を売ればいいのか分からないことにある。サロンは3段階のパッケージプランを用意すべきだ。.

スターターパッケージ

3回のセッション。信頼性や安心感を試したいお客様に最適です。.

標準パッケージ

全6回のセッション。明確な目標を持ち、予算がそれほど多くないお客様に適しています。.

プレミアムパッケージ

10～12回のセッション。高額顧客、アンチエイジングケア、または長期的なスキンケア・ボディケアプランに適しています。.

この仕組みにより、スタッフは選択肢を持つことができます。顧客がプレミアムパッケージを拒否した場合でも、スタッフは販売機会を完全に失うことなく、スタンダードプランやスタータープランを提案できます。.

ステップ9：スタッフによくある反論への対処法を教える

ほとんどの美容師は、顧客からの反論への対応スクリプトを必要としています。顧客と口論してはいけません。話を聞き、確認し、冷静に答えるべきです。.

顧客が「高すぎる」と言う場合

スタッフは次のように言うことができます。

承知いたしました。このプロジェクトは、貴社が現在提供されているすべてのサービスを置き換えることを目的としたものではありません。ご指摘いただいた点に焦点を当てたものです。まずはスターターパッケージから始めていただき、ご満足いただけましたら、後からアップグレードしていただけます。.

お客様が「痛そうなので心配です」と言った場合

スタッフは次のように言うことができます。

まずは穏やかな設定から始め、施術前に正常な感覚についてご説明いたします。もし不快感を感じられた場合は、施術を中止したり、調整したりいたします。また、施術前にプロジェクトがお客様に適しているかどうかも確認いたします。.

顧客が「効果が見られない」と言った場合

スタッフは次のように言うことができます。

1回のセッションは主に快適さと適合性を確認するためのものです。機器を使ったプロジェクトは通常、コース形式で行う方が効果的です。セッションごとにあなたの反応を記録し、複数回のセッション後に計画を見直します。.

顧客が「考えさせてください」と言った場合

スタッフは次のように言うことができます。

もちろんです。本日の分析概要と推奨プランをお送りします。72時間以内にご決定いただければ、本日の体験料金はパッケージ料金から差し引かせていただきます。.

顧客が「以前に似たようなことを試したことがある」と言う場合

スタッフは次のように言うことができます。

それは知っておくと便利です。機械の種類、設定、オペレーター、コースプランによって、感じ方は異なります。まずは、このプロジェクトがあなたの現在の状況に本当に適しているかどうかを確認しましょう。.

スタッフは、これらの台本を自然に聞こえるようになるまで、ロールプレイングで練習すべきです。.

ステップ10：必要に応じて、技術オペレーターと営業コンサルタントの役割を分離する

美容師の中には、施術技術は優れているものの、成約に弱い人もいます。また、コミュニケーション能力は高いものの、技術面では必ずしも優れているとは言えない人もいます。サロン側は、より柔軟な役割分担を設計できるはずです。.

考えられるモデル：

• シニアコンサルタントが分析とパッケージの完了を担当します。.
• エステティシャンが施術を行い、快適さについて説明します。.
• 店長は高額な会員アップグレードを担当する。.
• 新スタッフは追加機能のみを導入する。.
• 経験豊富なスタッフがフルコースを販売しています。.

これにより、サロンはすべてのスタッフにすべての業務を即座にこなすことを期待する必要がなくなります。時間をかけて、オペレーターをコンサルタントへと育成していくことが可能です。.

ステップ11：目標だけでなく、ツールもスタッフに提供する

マネージャーはしばしば、営業ツールを提供せずに営業目標だけを与える。これはストレスを生み出すだけで、コンバージョンには繋がらない。.

スタッフのニーズ:

• プロジェクトカード。.
• 相談用紙.
• 肌分析テンプレート。.
• 価格表.
• パッケージ比較表.
• 経験値カードのルール。.
• 反論スクリプト。.
• ビフォーアフター写真の基準。.
• アフターケアカード.
• フォローアップメッセージのテンプレート。.
• 顧客追跡シート.
• トレーニングビデオ。.

スタッフが面談中にあらゆる説明をでっち上げなければならない場合、コンバージョンは不安定になるだろう。.

ステップ12：フォローアップシステムを作成する

多くの顧客は、最初の紹介後すぐに購入に至りません。しかし、それは顧客を失ったという意味ではありません。フォローアップによって、後々購入に繋げることができるのです。.

フォローアップメッセージには以下を含めるべきです。

• ご訪問ありがとうございます。.
• お客様の懸念事項の概要。.
• 裁判で明らかになったこと。.
• 推奨される次のステップ。.
• パッケージオプション。.
• 該当する場合の、裁判費用控除の期限。.
• アフターケアに関する注意事項。.
• 次回の予約時間。.

例：

本日は保湿と肌のキメを整えることに重点を置きました。施術後はお肌の調子が良くなったように感じられたと思いますが、安定した状態を維持するには継続的なケアが必要です。6回コースの保湿＆バリアケアプランをおすすめします。72時間以内にお申し込みいただければ、本日のトライアル料金は差し引かせていただきます。.

フォローアップは、一般的な広告ではなく、個人的なものであるべきだ。.

ステップ13：倫理的なインセンティブを活用する

販売促進策は役立つ場合もあるが、強引な販売や非現実的な約束を助長するものであってはならない。.

優れたインセンティブ設計：

• 相談完了のご褒美。.
• トライアルからパッケージ購入へのコンバージョン率を高める。.
• 特典パッケージの更新。.
• 顧客の再購入を促進する。.
• 苦情発生率の低さを表彰する。.
• 適切な記録管理を奨励する。.
• 個人の売上だけでなく、チームの業績も評価すべきだ。.

不適切なプロジェクトの販売や結果の誇張を促すようなインセンティブは避けるべきです。長期的な顧客からの信頼は、一度の強引な販売よりもはるかに価値があります。.

ステップ14：売上データを毎週確認する

美容師が販売できない場合、管理者は弱点を見つけるためにデータが必要となる。.

追跡：

• 相談した顧客数。.
• 設備投資プロジェクトを提案した顧客数。.
• 予約されたトライアルの数。.
• 治験完了率。.
• トライアル版からパッケージ版への移行。.
• 平均パッケージ価格。.
• フォローアップコンバージョン。.
• 主な反対意見。.
• スタッフの閉店率。.
• 顧客からの苦情。.
• 初回コース終了後、再購入してください。.

プロジェクトを提案する顧客が少ない場合、スタッフの自信が不足している可能性があります。多くの顧客が試用しても購入しない場合は、パッケージやクロージングスクリプトが弱い可能性があります。顧客が購入してもリピートしない場合は、期待値管理やサービス品質に問題がある可能性があります。.

ステップ15：毎週ロールプレイングを練習する

営業研修は繰り返し行うべきです。1回の研修では不十分です。.

毎週のロールプレイングには以下が含まれます。

• プロジェクトを60秒でご紹介します。.
• 肌分析結果の説明。.
• 価格に関する異議への対応。.
• 1回のセッションで期待される効果について説明します。.
• 3回分の初回セッションパッケージをお勧めします。.
• 基本的なケアプランの顧客をアップグレードする。.
• 考える時間が必要だと言った顧客にフォローアップする。.

ロールプレイングは具体的に行うべきです。「もっとうまく売ろう」と言うだけでなく、スタッフが日々直面する具体的な会話を練習しましょう。.

ステップ16：主張は真実かつ現実的に保つ

スタッフが販売ノルマにプレッシャーを感じると、過剰な約束をしてしまう可能性があります。これはリスクを生み出します。サロンは、スタッフが真実で根拠のある言葉遣いをするようトレーニングする必要があります。.

避ける：

• 結果は保証します。.
• 永続的な効果。.
• 医療費請求。.
• たった1回のセッションで劇的な変化を。.
• 誰にとっても安全です。.
• すべてのお客様にとって同じ結果となります。.
• 偽のビフォーアフター記事。.

より良い：

• このプロジェクトは、継続的な皮膚ケアを支援するために設計されています。.
• まず、適合性を確認する必要があります。.
• 結果は個々の症状によって異なります。.
• 通常、1回のセッションよりもコースの方が適しています。.
• いただいたご回答を検討し、必要に応じて計画を調整いたします。.

正直な言葉遣いは、従業員が顧客を騙しているという罪悪感を感じないため、より安心感を与える。.

ステップ17：スタッフがプロジェクトを信じられるように支援する

スタッフは自分が信じていないものを売ることはできません。美容師がその機械を理解していなかったり、使ったことがなかったり、効果が悪かった経験があったりすれば、販売を避けるでしょう。.

サロンは以下を行うべきです。

• スタッフにプロジェクトを体験させよう。.
• 機械の役割を明確に説明してください。.
• 許可を得た上で、実際の顧客事例をご紹介します。.
• コースの結果を正直に共有してください。.
• 従業員に対し、福利厚生の内容と制限事項について研修を実施する。.
• 消耗品費とメンテナンス費用について説明してください。.
• サプライヤーまたは販売代理店のトレーナーを招いて、再研修を実施する。.
• 会議では、成功事例を検討する。.

スタッフが実際のサロン環境でプロジェクトがうまくいくのを目にすると、自信が深まる。.

ステップ18：機器プロジェクトと会員カードを関連付ける

多くのサロンは既に会員を抱えています。そのため、設備投資プロジェクトは新規顧客への売り込みではなく、アップグレードという形で提案することができます。.

例:

• ベーシック会員がハイドロフェイシャルにアップグレード。.
• アンチエイジング会員にRFコースの推奨が行われました。.
• 敏感肌の会員様には、LED鎮静パッケージをご用意しております。.
• VIP会員は四半期ごとにAIによる肌分析を受けられます。.
• ボディケア会員様には、輪郭管理パッケージをプレゼントいたします。.

これはスタッフにとってより簡単です。なぜなら、彼らは次のように言うことができるからです。

これは、現在ご利用の会員プランのアップグレードです。.

顧客はプレッシャーではなく、継続性を感じる。.

ステップ19：マネージャーサポートプロセスの構築

マネージャーは、販売が困難な時期にスタッフをサポートすべきである。.

マネージャー向けの便利なサポートには以下が含まれます。

• 高額パッケージに関するコンサルティングに参加します。.
• スタッフと顧客分析結果を検討する。.
• プレミアムプランの成約を支援する。.
• 録音されたロールプレイングを聞く。.
• フォローアップメッセージを確認しています。.
• 異議申し立て記録の確認。.
• 販売しにくいパッケージを調整する。.
• 最終的な支払いだけでなく、正しい手続きを称賛すべきだ。.

従業員は、管理者が支援してくれると分かっていれば、設備投資プロジェクトを提案する意欲が高まる。.

ステップ20：販売代理店とメーカーに販売サポートを依頼する

美容機器の販売代理店やメーカーは、操作研修だけでなく、サロンへのサポートも強化すべきです。具体的には、以下のようなサポートを提供することで、スタッフの販売促進を支援できます。

• プロジェクトスクリプト。.
• 治療パッケージのテンプレート。.
• 体験カードのデザイン。.
• トレーニングビデオ。.
• 相談用紙.
• ビフォーアフター写真の基準。.
• 顧客からの異議申し立てへの対応スクリプト。.
• ソーシャルメディア用のコピー。.
• フォローアップメッセージ。.
• 消耗品コスト計算ツール.
• サロンの種類別事例紹介。.
• 従業員の再研修。.

サプライヤーがボタンの付け方だけを教え、プロジェクトの操作方法を教えない場合、サロンは独自の販売システムを構築する必要があるかもしれません。.

サロン向け30日間トレーニングプラン

第1週：製品および顧客問題に関する研修

機械の機能、顧客の懸念事項、適切な顧客、禁忌事項、およびプロジェクトの価値についてスタッフを訓練する。.

第2週：相談と台本練習

顧客からの質問への対応、肌分析の説明、60秒でできるプロジェクト紹介、簡単な追加オプションの提案などを練習しましょう。.

第3週：体験カードとパッケージの締め切り

スタッフに対し、トライアルの手順、パッケージの段階、料金の説明、異議申し立てへの対応、トライアル料金の控除について研修を実施する。.

第4週：フォローアップとデータレビュー

フォローアップメッセージ、コンバージョンデータ、顧客からの異議、スタッフの自信、パッケージのパフォーマンスをレビューします。実際のフィードバックに基づいて、スクリプトとカードを調整します。.

この計画は、即座の結果を期待するのではなく、スタッフが自信を築くための時間を与えるものです。.

避けるべきよくある間違い

最初の間違いは、適切なシステムを提供せずにスタッフを責めることだ。.

2つ目の間違いは、機械操作の訓練だけを行い、相談を軽視することです。.

3つ目の間違いは、スタッフにスターターオプションなしで高額パッケージを販売するように指示することです。.

4つ目の間違いは、誇張した主張を用いて強制的に改宗させようとすることである。.

5つ目の間違いは、時間が必要な顧客へのフォローアップを怠ることです。.

6つ目の間違いは、売上高に応じてのみインセンティブを与え、苦情や再購入を無視することです。.

7つ目の間違いは、販売プロセスを追跡していないことです。.

8つ目の間違いは、すべてのお客様に同じスクリプトを使用することです。.

よくある質問

美容師は機械を操作できるのに、なぜそのプロジェクトを販売できないのですか？

操作研修と販売研修は異なるため、スタッフは機械の使い方を知っていても、顧客のニーズを把握し、価値を説明し、異議に対応し、パッケージを提案し、フォローアップする方法を知らない可能性がある。.

美容室は美容師に高額な機器パッケージの販売を強制すべきだろうか？

いいえ。サロンはまず、スクリプト、プロジェクトカード、カウンセリングツール、経験カードのパス、パッケージの段階分け、ロールプレイング、そしてマネージャーのサポートを提供する必要があります。ツールなしでプレッシャーをかけると、たいてい自信を失ってしまいます。.

スタッフが機器販売プロジェクトを開始する最も簡単な方法は何ですか？

まずは、クレンジング後のLEDトリートメント、ハイドロフェイシャルのアップグレード、RF顎ライントリートメントの追加、フェイシャル前の肌分析など、馴染みのあるサービスにちょっとしたオプションを追加することから始めましょう。そして、徐々に顧客をコースパッケージへと誘導していきます。.

サロンはどのくらいの頻度でスタッフに機器販売に関する研修を行うべきでしょうか？

研修は、特に新しい機械、新しいスタッフ、新しいパッケージ、または新しいプロモーションが導入される際には、毎週または毎月繰り返すべきです。長時間の講義よりも、短いロールプレイングセッションの方が効果的な場合が多いです。.

サロンはどのようにして誇張された販売実績を防止できるのでしょうか？

承認されたスクリプトを使用し、結果には個人差があることを説明し、保証や医学的な主張は避け、現実的なビフォーアフターの基準を用い、奇跡的な結果ではなくプランを販売するようにスタッフを訓練する。.

結論

美容師が美容機器の販売に苦戦する場合、サロンは単にスタッフの責任を負わせたり、価格を下げるべきではありません。顧客の問題解決トレーニング、カウンセリングプロセス、プロジェクトスクリプト、プロジェクトカード、体験カード、パッケージプラン、異議対応、フォローアップ、倫理的インセンティブ、週ごとのロールプレイング、データ分析など、包括的な販売システムを構築する必要があります。.

最高の機器販売は、強引な売り込みとは感じさせません。顧客の真の悩みに基づいた、プロフェッショナルな提案のように感じられます。スタッフが診断、説明、パッケージ化、そしてフォローアップの方法を理解していれば、機器販売プロジェクトはより容易になり、リピート購入も容易になり、サロンの長期的な収益へとつながりやすくなります。.