Was sollten Salons tun, wenn Kosmetikerinnen keine Projekte für Kosmetikgeräte verkaufen können?

Wenn Kosmetikerinnen keine Geräteprojekte verkaufen können, liegt das meist nicht an Faulheit oder Unfähigkeit. In den meisten Salons fehlt ihnen vielmehr ein umfassendes Verkaufssystem. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter können zwar die Geräte bedienen, wissen aber nicht, wie sie den Kundennutzen erklären, die richtige Zielgruppe identifizieren, Einwände behandeln, Pakete zusammenstellen, Nachbetreuung leisten oder das Geräteprojekt mit dem bestehenden Pflegeplan des Kunden verknüpfen.

Kosmetikbehandlungen mit Geräten unterscheiden sich von herkömmlichen Gesichtsbehandlungen. Sie sind oft teurer, erfordern mehrere Sitzungen, berücksichtigen die Bedenken der Kunden hinsichtlich Komfort und Sicherheit und benötigen ausführlichere technische Erklärungen. Wenn der Salon seine Mitarbeiter lediglich anweist, mehr solcher Behandlungen zu verkaufen, ohne ihnen jedoch Gesprächsleitfäden, Schulungen, eine nachvollziehbare Behandlungslogik, Probekarten, verschiedene Behandlungspakete und Nachfassinstrumente zur Verfügung zu stellen, bleibt die Konversionsrate niedrig.

Die Lösung besteht nicht darin, den Druck auf Kosmetikerinnen zu erhöhen. Die Lösung besteht darin, den Geräteverkauf einfacher, professioneller und kundenorientierter zu gestalten.

Warum Kosmetikerinnen Schwierigkeiten haben, Ausrüstungsprojekte zu verkaufen

Bevor der Salon seine Umsätze steigern kann, muss er verstehen, warum die Mitarbeiter Schwierigkeiten haben. Häufige Gründe sind:

• **Sie verstehen die Bedienung, aber nicht den Wert.** Die Mitarbeiter wissen, welchen Knopf sie drücken müssen, können aber nicht erklären, warum der Kunde das Projekt benötigt.
• **Sie befürchten, als aufdringlich wahrgenommen zu werden.** Viele Kosmetikerinnen bevorzugen Dienstleistungsarbeit und fühlen sich unwohl dabei, hochpreisige Pakete zu verkaufen.
• **Sie wissen nicht, wie sie die Kundenbedürfnisse diagnostizieren sollen.** Ohne Rücksprache stellen die Mitarbeiter die Maschinen willkürlich vor.
• **Sie erklären Funktionen statt Ergebnisse.** Kunden hören von RF, EMS, Ultraschall, LED oder HIFU, verstehen aber nicht den persönlichen Nutzen.
• **Es gibt kein Standardskript.** Jeder Mitarbeiter erklärt das Projekt anders, daher hängt die Konversionsrate vom individuellen Talent ab.
• **Sie wissen nicht, wie sie mit Einwänden umgehen sollen.** Preis-, Schmerz-, Sicherheits-, Wirkungs- und Zeitbedenken verhindern den Verkauf.
• **Das Projektpaket ist unklar.** Die Mitarbeiter wissen nicht, ob sie eine, drei oder sechs Sitzungen oder ein Upgrade der Mitgliedschaft verkaufen sollen.
• **Der Salon hat kein Nachfassverfahren.** Kunden, die nicht sofort kaufen, werden nicht erneut kontaktiert.
• **Es gibt keine Leistungsbeurteilung.** Die Führungskräfte wissen nicht, welcher Schritt fehlschlägt: Beratung, Testphase, Paketierung oder Nachbereitung.

Wenn das Geschäft diese Probleme nicht löst, wird der Kauf weiterer Maschinen nicht automatisch zu höheren Umsätzen führen.

Grundprinzip: Mitarbeiter nicht zum Verkauf von Maschinen auffordern.

Kosmetikerinnen sollten keine Maschinen verkaufen, sondern ein Kundenprogramm.

Eine schwache Erklärung klingt etwa so:

Dieses Gerät verfügt über RF, EMS und LEDs. Möchten Sie es ausprobieren?

Eine überzeugendere Erklärung klingt folgendermaßen:

Aufgrund Ihrer Hautbedürfnisse trägt Ihre aktuelle Pflege zwar zur Feuchtigkeitsversorgung bei, die Festigkeit der unteren Gesichtshälfte benötigt jedoch noch etwas Unterstützung. Dieses Geräteprojekt ist als Ergänzung zu Ihrem bestehenden Pflegeplan gedacht. Wir können mit einer Probesitzung beginnen und anschließend entscheiden, ob ein Kurs mit sechs Sitzungen für Sie geeignet ist.

Die erste Version stellt die Funktionen der Maschine in den Vordergrund. Die zweite Version verknüpft das Projekt mit den Anliegen des Kunden, der bisherigen Servicehistorie und den nächsten Schritten. Das ist der Unterschied zwischen einer technischen Einführung und einer professionellen Beratung.

Schritt 1: Mitarbeiter vor Inbetriebnahme der Maschine in Bezug auf Kundenprobleme schulen

Viele Salons schulen ihre Mitarbeiter lediglich in der Bedienung der Maschinen. Das ist zwar notwendig, aber nicht ausreichend. Die Mitarbeiter müssen auch die Anliegen der Kunden verstehen.

Das Training sollte mit häufigen Kundenproblemen beginnen:

• Verstopfung der Poren.
• Trockenheit und Dehydrierung.
• Empfindliche Haut, die Unbehagen auslöst.
• Hautstruktur.
• Festigkeit des Gesichts.
• Probleme im Kiefer- und Nackenbereich.
• Vorzeitige Anzeichen der Hautalterung.
• Bedenken hinsichtlich der Körperkontur.
• Bei Bedarf Behandlung von zu Akne neigender Haut.
• Nachsorge, Linderung und Pflege.

Ordnen Sie anschließend jedem Problem die passende Gerätekategorie zu:

• Gesichtsbehandlung mit kleinen Bläschen oder Hydro-Gesichtsbehandlung zur Reinigung und Feuchtigkeitsversorgung.
• LED-Beleuchtung zur Beruhigung und Unterstützung der Körperpflege.
• RF für die Positionierung von Festigungs- und Anti-Aging-Projekten.
• EMS oder Mikrostrom zur Unterstützung der Gesichtskonturen.
• Ultraschall zur Einführung und zur Unterstützung der Flüssigkeitszufuhr.
• KI-gestützte Hauterkennung für Beratung und Behandlungsplanung.
• Geräte zur Körperformung für ein strukturiertes Körpermanagement.

Wenn die Mitarbeiter zuerst das Problem des Kunden verstehen, lässt sich die Maschine leichter erklären.

Schritt 2: Einen einfachen Beratungsprozess erstellen

Kosmetikerinnen können keine guten Umsätze erzielen, wenn sie auf eine Beratung verzichten. Der Kunde muss zunächst verstehen, warum die Behandlung für ihn relevant ist.

Ein einfacher Beratungsprozess kann Folgendes umfassen:

• Erfragen Sie das Hauptanliegen des Kunden.
• Überprüfen Sie die aktuelle Behandlungshistorie.
• Fragen Sie, ob sie schon einmal Ausrüstungsprojekte durchgeführt haben.
• Fragen Sie, worüber sie sich Sorgen machen: Preis, Schmerzen, Sicherheit, Wirkung oder Zeit.
• Nutzen Sie gegebenenfalls Hautanalysen, visuelle Beobachtungen oder Fotos.
• Erläutern Sie den aktuellen Zustand in einfachen Worten.
• Empfehlen Sie ein passendes Projekt, nicht fünf Projekte gleichzeitig.
• Erläutern Sie, was ein einzelner Prozess zeigen kann und was nicht.
• Bieten Sie ein Starterpaket oder einen Upgrade-Pfad an.

Hilfreiche Fragen:

• Welche Veränderung wünschen Sie sich am meisten in den nächsten 1 bis 3 Monaten?
• Welcher Teil Ihrer aktuellen Behandlung empfinden Sie als unzureichend?
• Haben Sie schon einmal Projekte im Bereich Ausrüstung durchgeführt?
• Waren Sie mit dem Erlebnis zufrieden?
• Legen Sie mehr Wert auf Komfort, Preis, Wirkung oder Sicherheit?
• Möchten Sie zunächst ein kleines Upgrade ausprobieren?

Dies hilft den Mitarbeitern, durch Verständnis und nicht durch Druck zu verkaufen.

Schritt 3: Geben Sie den Mitarbeitern ein standardisiertes Projektskript.

Die Mitarbeiter benötigen ein Skript, das jedoch nicht roboterhaft klingen sollte. Es sollte ihnen eine klare Struktur vorgeben.

Ein praktisches Drehbuch besteht aus fünf Teilen:

1. Bestätigen Sie das Anliegen

Sie erwähnten, dass Ihnen vor allem die Festigkeit im unteren Gesichtsbereich am Herzen liegt.

2. Nehmen Sie Kontakt zu Ihrem aktuellen Behandlungsteam auf.

Ihre derzeitige Flüssigkeitszufuhr ist zwar zur Erhaltung des Flüssigkeitshaushalts nützlich, stößt aber in diesem Punkt an ihre Grenzen.

3. Vorstellung des Ausrüstungsprojekts

Dieses RF-Projekt ist als Upgrade für Kunden konzipiert, die eine stärkere Festigungsunterstützung wünschen.

4. Realistische Erwartungen setzen

Eine Sitzung hilft Ihnen, Komfort und Eignung zu verstehen. Für eine nachhaltige Verbesserung ist in der Regel ein Kurs erforderlich.

5. Bieten Sie einen nächsten Schritt an.

Wir können heute mit einer Schnupperstunde beginnen. Wenn diese zusagt, kann die Gebühr für die Schnupperstunde innerhalb von 72 Stunden mit den Kosten des 6-teiligen Kurses verrechnet werden.

Diese Struktur hilft den Mitarbeitern, sowohl Über- als auch Unterbewertung zu vermeiden.

Schritt 4: Projektkarten für jede Maschine erstellen

Für jedes Ausrüstungsprojekt sollte eine einfache interne Projektkarte für die Mitarbeiter vorhanden sein.

Die Projektkarte sollte Folgendes enthalten:

• Projektname.
• Zielgruppe.
• Hauptanliegen.
• Geeignetes Kundenprofil.
• Ungeeignetes oder vorsichtiges Kundenprofil.
• Behandlungsablauf.
• Normales Kundenempfinden.
• Was eine einzige Sitzung zeigen kann.
• Empfohlene Kursdauer.
• Paketpreis.
• Verwendete Verbrauchsmaterialien.
• Hinweise zur Nachsorge.
• Häufige Einwände.
• Mitarbeiterskript.
• Folgenachricht.

Eine Projektkarte für HF-Projekte sollte beispielsweise nicht nur die HF-Fixierung erwähnen. Sie sollte erläutern, für wen das Projekt gedacht ist, wie es vorgestellt wird, wie viele Sitzungen empfohlen werden und wie auf Bedenken hinsichtlich Preis und Komfort eingegangen wird.

Dadurch wird der Umsatz weniger abhängig von natürlichem Verkaufstalent.

Schritt 5: Nutzen Sie die Hautanalyse, um den Verkauf zu erleichtern

Hautanalyse oder visuelle Beurteilung können dem Personal helfen, vom Verkauf zur Aufklärung überzugehen. Kunden sind eher bereit, ein Projekt zu akzeptieren, wenn sie ihren eigenen Zustand sehen oder verstehen.

Zu den Beurteilungsinstrumenten können gehören:

• KI-Hautanalysegerät.
• Hautfotovergleich.
• Beobachtung von Feuchtigkeit oder Öl.
• Poren- und Texturanalyse.
• Foto der Gesichtskontur.
• Kundenfragebogen.
• Überprüfung der Behandlungsgeschichte.

Ziel ist es nicht, den Kunden zu verängstigen. Ziel ist es, Bewusstsein zu schaffen.

Beispiel:

Die Analyse zeigt, dass Ihr Hauptproblem nicht nur Trockenheit ist. Es liegen auch verstopfte Poren und ein ungleichmäßiges Hautbild vor. Daher schlage ich vor, nicht nur eine einfache Feuchtigkeitspflege durchzuführen. Wir könnten zunächst eine Gesichtsreinigung mit Feuchtigkeitsspendern anwenden und anschließend eine wohltuende LED-Behandlung als Kur hinzufügen.

Dadurch wirkt die Empfehlung professionell.

Schritt 6: Beginnen Sie mit den Niederdruck-Zusatzkomponenten

Wenn sich die Mitarbeiter unsicher fühlen, sollten Sie sie nicht sofort mit dem Verkauf großer Pakete beauftragen. Beginnen Sie mit unaufdringlichen Zusatzangeboten.

Beispiele:

• Ergänzen Sie die Reinigung mit beruhigender LED-Beleuchtung.
• Ergänzen Sie die Gesichtsbehandlung mit Ultraschall-Hydration nach der Basis-Gesichtsbehandlung.
• Lassen Sie vor einer regulären Gesichtsbehandlung eine Hautanalyse durchführen.
• Ergänzen Sie eine Anti-Aging-Gesichtsbehandlung mit Radiofrequenztherapie an der Kieferpartie.
• Fügen Sie nach der Massage EMS im Bereich des unteren Gesichts hinzu.
• Buchen Sie zusätzlich zu Ihrer Basisreinigung eine Hydro-Gesichtsbehandlung.

Dies ist für die Mitarbeiter einfacher, da sie den Kunden nicht bitten, den gesamten Service zu ersetzen. Sie führen lediglich ein kleines Upgrade innerhalb eines bekannten Projekts ein.

Sobald die Kunden den Nutzen selbst erfahren haben, können die Mitarbeiter ihnen einen Kurs empfehlen.

Schritt 7: Gestaltung von Erlebniskarten, die zu Paketen führen

Erfahrungskarten können dem Personal beim Verkauf von Ausrüstungsprojekten helfen, aber nur, wenn sie mit einem Gesamtpaket verbunden sind.

Eine gute Erlebniskarte sollte Folgendes enthalten:

• Beratung.
• Eignungsprüfung.
• Ein fokussiertes Geräteerlebnis.
• Ergebnis- oder Gefühlsbewertung.
• Erinnerung zur Nachsorge.
• Paketempfehlung.
• Regelung zum Abzug der Prozessgebühren.
• Nachfolgefrist.

Die Erlebniskarte sollte nicht zu günstig sein. Sehr niedrige Preise locken nur Schnäppchenjäger an und vermitteln den Mitarbeitern das Gefühl, minderwertige Dienstleistungen anzubieten. Für Projekte mit professioneller Ausrüstung eignet sich ein kostenpflichtiges Testangebot besser.

Beispiel:

Erstmaliges Straffungserlebnis: Beratung zur Gesichtskontur + RF-Kieferpartiebehandlung + Nachsorgehinweise + Probegebühr wird innerhalb von 72 Stunden mit dem 6-Sitzungs-Paket verrechnet.

Dies bietet den Mitarbeitern einen klaren Ablauf zur Beendigung des Arbeitsvorgangs.

Schritt 8: Drei Paketstufen verwenden

Kosmetikerinnen scheitern oft, weil sie nach der Probezeit nicht wissen, was sie verkaufen sollen. Der Salon sollte drei verschiedene Behandlungspakete anbieten.

Starterpaket

3 Sitzungen. Geeignet für Kunden, die Vertrauen und Komfort testen möchten.

Standardpaket

6 Sitzungen. Geeignet für Kunden mit klaren Zielen und einem moderaten Budget.

Premium-Paket

10 bis 12 Sitzungen. Geeignet für Premiumkunden, Anti-Aging-Behandlungen oder langfristige Haut- und Körperpflegeprogramme.

Diese Struktur bietet den Mitarbeitern Wahlmöglichkeiten. Lehnt der Kunde das Premium-Paket ab, können die Mitarbeiter ihm das Standard- oder Starterpaket anbieten, anstatt den Verkauf komplett zu verlieren.

Schritt 9: Mitarbeiter im Umgang mit häufigen Einwänden schulen

Die meisten Kosmetikerinnen benötigen Gesprächsleitfäden für Einwände. Sie sollten nicht mit Kunden diskutieren, sondern zuhören, nachfragen und ruhig antworten.

Wenn der Kunde sagt: Es ist zu teuer

Die Mitarbeiter können sagen:

Ich verstehe. Dieses Projekt soll nicht alle Ihre Dienstleistungen ersetzen. Es konzentriert sich auf das von Ihnen angesprochene Anliegen. Wir können mit dem Starterpaket beginnen, und falls es Ihnen zusagt, können Sie später upgraden.

Wenn der Kunde sagt: Ich habe Angst, dass es weh tun wird

Die Mitarbeiter können sagen:

Wir können mit einer sanften Einstellung beginnen und Ihnen vorab erklären, wie sich die Behandlung normalerweise anfühlt. Sollten Sie sich unwohl fühlen, können wir die Behandlung abbrechen oder anpassen. Wir werden außerdem vor der Behandlung prüfen, ob das Projekt für Sie geeignet ist.

Wenn der Kunde sagt: Ich sehe keine Auswirkung

Die Mitarbeiter können sagen:

Eine Sitzung dient vor allem der Klärung von Vertrautheit und Eignung. Geräteprojekte lassen sich in der Regel besser als Kurs umsetzen. Wir werden Ihr Feedback protokollieren und den Plan nach mehreren Sitzungen gemeinsam überprüfen.

Wenn der Kunde sagt: Ich muss darüber nachdenken

Die Mitarbeiter können sagen:

Selbstverständlich. Ich sende Ihnen die heutige Analysezusammenfassung und den empfohlenen Plan. Sollten Sie sich innerhalb von 72 Stunden entscheiden, wird die heutige Gebühr noch vom Paketpreis abgezogen.

Wenn der Kunde sagt: Ich habe schon einmal etwas Ähnliches ausprobiert

Die Mitarbeiter können sagen:

Das ist gut zu wissen. Unterschiedliche Maschinen, Einstellungen, Bediener und Kurspläne können sich unterschiedlich anfühlen. Wir können zunächst prüfen, ob dieses Projekt für Ihre aktuelle Situation geeignet ist.

Die Mitarbeiter sollten diese Texte in Rollenspielen üben, bis sie sich natürlich anhören.

Schritt 10: Trennen Sie bei Bedarf die Rollen des technischen Bedieners und des Vertriebsberaters.

Manche Kosmetikerinnen sind zwar handwerklich exzellent, aber im Abschlussbereich schwach. Andere wiederum sind kommunikationsstark, aber technisch nicht so versiert. Salons könnten die Aufgabenverteilung flexibler gestalten.

Mögliche Modelle:

• Der Senior Consultant ist für die Analyse und den Vertragsabschluss zuständig.
• Die Kosmetikerin führt die Behandlung durch und erklärt die Komfortfunktionen.
• Der Filialleiter kümmert sich um hochpreisige Mitgliedschafts-Upgrades.
• Neue Mitarbeiter führen ausschließlich Zusatzfunktionen ein.
• Erfahrene Mitarbeiter verkaufen komplette Kurse.

Dadurch wird vermieden, dass der Salon von jedem Mitarbeiter erwartet, alles sofort zu erledigen. Mit der Zeit können die Mitarbeiter zu Beratern weitergebildet werden.

Schritt 11: Geben Sie den Mitarbeitern Werkzeuge, nicht nur Ziele.

Manager geben oft Verkaufsziele vor, ohne die nötigen Verkaufsinstrumente bereitzustellen. Das erzeugt Stress, aber keine Verkaufsabschlüsse.

Personalbedarf:

• Projektkarten.
• Beratungsformulare.
• Vorlagen zur Hautanalyse.
• Preisliste.
• Verpackungsvergleichstabelle.
• Regeln für Erfahrungskarten.
• Einspruchsskripte.
• Vorher-Nachher-Fotostandards.
• Nachsorgekarten.
• Vorlagen für Folge-E-Mails.
• Kundenverfolgungsliste.
• Schulungsvideos.

Wenn die Mitarbeiter während des Termins jede Erklärung neu erfinden müssen, wird die Konversionsrate instabil sein.

Schritt 12: Ein Nachfasssystem erstellen

Viele Kunden kaufen nicht sofort nach der ersten Kontaktaufnahme. Das bedeutet aber nicht, dass sie verloren sind. Mit Nachfassaktionen können sie später zum Kauf bewegt werden.

Eine Folgenachricht sollte Folgendes enthalten:

• Vielen Dank für Ihren Besuch.
• Zusammenfassung des Anliegens des Kunden.
• Was der Prozess gezeigt hat.
• Empfohlener nächster Schritt.
• Paketoptionen.
• Frist für den Abzug der Prozessgebühr, falls zutreffend.
• Erinnerung zur Nachsorge.
• Nächster Termin.

Beispiel:

Heute haben wir uns auf Feuchtigkeitspflege und Hautstruktur konzentriert. Ihre Haut fühlte sich nach der Behandlung angenehmer an, aber für ein dauerhaftes Ergebnis ist regelmäßige Pflege notwendig. Ich empfehle Ihnen die 6-teilige Feuchtigkeits- und Barrierebehandlung. Wenn Sie sich innerhalb von 72 Stunden entscheiden, wird Ihnen die heutige Probebehandlung angerechnet.

Die Nachbearbeitung sollte persönlich sein, keine allgemeine Werbung.

Schritt 13: Ethische Anreize nutzen

Verkaufsanreize können hilfreich sein, sollten aber nicht zu aggressivem Verkauf oder unrealistischen Versprechungen verleiten.

Gutes Anreizdesign:

• Belohnung für den Abschluss der Beratung.
• Belohnen Sie die Umwandlung von Testversionen in Abonnements.
• Verlängerung des Prämienpakets.
• Belohnung für Wiederkäufe von Kunden.
• Niedrige Beschwerdequote belohnen.
• Korrekte Buchführung belohnen.
• Belohnen Sie die Teamleistung, nicht nur die individuellen Verkaufszahlen.

Vermeiden Sie Anreize, die Mitarbeiter dazu verleiten, ungeeignete Projekte zu verkaufen oder Ergebnisse zu übertreiben. Langfristiges Kundenvertrauen ist wertvoller als ein einzelner, aggressiver Verkauf.

Schritt 14: Wöchentliche Überprüfung der Verkaufsdaten

Wenn Kosmetikerinnen nicht verkaufen können, benötigen die Manager Daten, um die Schwachstelle zu finden.

Schiene:

• Anzahl der konsultierten Kunden.
• Anzahl der Kunden, denen das Ausrüstungsprojekt angeboten wurde.
• Anzahl der gebuchten Probetermine.
• Abschlussquote der Studien.
• Umwandlung von der Testversion in ein Paket.
• Durchschnittlicher Paketwert.
• Folgekonversion.
• Haupteinwände.
• Personalabschlussquote.
• Kundenbeschwerden.
• Nach dem ersten Gang erneut kaufen.

Wenn nur wenigen Kunden das Projekt angeboten wird, kann das dem Personal an Selbstvertrauen mangeln. Wenn viele Kunden es zwar ausprobieren, aber nicht kaufen, könnte das Angebot oder das Verkaufsgespräch unzureichend sein. Wenn Kunden kaufen, aber nicht wiederkommen, könnte das Problem im Erwartungsmanagement oder in der Servicequalität liegen.

Schritt 15: Üben Sie jede Woche das Rollenspiel.

Verkaufsschulungen sollten wiederholt werden. Eine Schulungssitzung reicht nicht aus.

Wöchentliche Rollenspiele können Folgendes beinhalten:

• Das Projekt in 60 Sekunden vorgestellt.
• Erläuterung eines Hautanalyseergebnisses.
• Beantwortung von Preisbeanstandungen.
• Erläuterung der Erwartungen an eine Sitzung.
• Wir empfehlen ein Starterpaket mit 3 Sitzungen.
• Upgrade eines Basiskunden.
• Nachfassen bei einem Kunden, der sagte, er müsse nachdenken.

Rollenspiele sollten konkret sein. Sagen Sie nicht einfach nur „Verkaufen Sie besser“. Üben Sie die konkreten Gespräche, die Ihre Mitarbeiter täglich führen.

Schritt 16: Behauptungen wahrheitsgemäß und realistisch halten

Wenn Mitarbeiter unter Verkaufsdruck geraten, neigen sie möglicherweise zu übertriebenen Versprechungen. Dies birgt Risiken. Der Salon sollte seine Mitarbeiter darin schulen, wahrheitsgemäße und nachvollziehbare Formulierungen zu verwenden.

Vermeiden:

• Garantierte Ergebnisse.
• Dauerhafte Wirkung.
• Ansprüche auf medizinische Behandlung.
• Transformation in einer einzigen Sitzung.
• Sicher für alle.
• Gleiches Ergebnis für jeden Kunden.
• Gefälschte Vorher-Nachher-Geschichten.

Besser:

• Dieses Projekt dient der Unterstützung der fortlaufenden Hautpflege.
• Die Eignung sollte zuerst geprüft werden.
• Die Ergebnisse variieren je nach individuellem Zustand.
• Ein Kurs ist in der Regel angemessener als eine einzelne Sitzung.
• Wir werden Ihre Antwort prüfen und den Plan gegebenenfalls anpassen.

Eine ehrliche Ausdrucksweise sorgt dafür, dass sich die Mitarbeiter wohler fühlen, weil sie nicht das Gefühl haben, die Kunden zu täuschen.

Schritt 17: Helfen Sie den Mitarbeitern, an das Projekt zu glauben.

Mitarbeiter können nur Produkte verkaufen, von denen sie selbst überzeugt sind. Wenn Kosmetikerinnen das Gerät nicht verstehen, es noch nie benutzt haben oder schlechte Ergebnisse damit erzielt haben, werden sie es nicht verkaufen.

Salons sollten:

• Lassen Sie die Mitarbeiter das Projekt selbst erleben.
• Erklären Sie die Rolle der Maschine klar und deutlich.
• Zeigen Sie mit Genehmigung echte Kundenbeispiele.
• Die Kursergebnisse ehrlich weitergeben.
• Schulen Sie die Mitarbeiter hinsichtlich der Vorteile und Grenzen.
• Erläutern Sie die Kosten für Verbrauchsmaterialien und Wartung.
• Laden Sie die Trainer Ihrer Lieferanten oder Vertriebspartner zu Auffrischungsschulungen ein.
• Erfolgreiche Fälle werden in Besprechungen besprochen.

Das Selbstvertrauen wächst, wenn die Mitarbeiter sehen, dass ein Projekt unter realen Salonbedingungen funktioniert.

Schritt 18: Geräteprojekte mit Mitgliedskarten verknüpfen

Viele Salons haben bereits Mitglieder. Geräteprojekte können als Upgrades anstatt als Kaltakquise eingeführt werden.

Beispiele:

• Kunden mit Basis-Gesichtsbehandlung erhalten ein Hydro-Gesichtsbehandlungs-Upgrade.
• Mitglied des Anti-Aging-Programms erhält Empfehlung für einen RF-Kurs.
• Für Menschen mit empfindlicher Haut gibt es ein LED-Beruhigungspaket.
• VIP-Mitglieder erhalten vierteljährlich eine KI-Hautanalyse.
• Mitglieder des Body-Care-Programms erhalten ein Konturmanagement-Paket.

Das ist für die Mitarbeiter einfacher, weil sie sagen können:

Dies ist ein Upgrade Ihres aktuellen Mitgliedschaftsplans.

Der Kunde empfindet Kontinuität statt Druck.

Schritt 19: Aufbau eines Managerunterstützungsprozesses

Führungskräfte sollten ihre Mitarbeiter in schwierigen Verkaufsphasen unterstützen.

Nützliche Unterstützung für Führungskräfte umfasst:

• Teilnahme an Beratungsgesprächen für hochpreisige Pakete.
• Überprüfung der Kundenanalyse mit den Mitarbeitern.
• Unterstützung beim Abschluss von Premiumverträgen.
• Ich höre mir aufgezeichnete Rollenspiele an.
• Überprüfung der Folgenachrichten.
• Einspruchsprotokolle werden geprüft.
• Anpassung schwer verkäuflicher Pakete.
• Lob für den korrekten Ablauf, nicht nur für die endgültige Zahlung.

Wenn die Mitarbeiter wissen, dass die Vorgesetzten helfen werden, sind sie eher bereit, Ausrüstungsprojekte einzubringen.

Schritt 20: Vertriebspartner und Hersteller um Vertriebsunterstützung bitten

Händler und Hersteller von Kosmetikgeräten sollten Salons nicht nur mit Schulungen zur Bedienung unterstützen. Sie können das Personal beim Verkauf unterstützen, indem sie Folgendes anbieten:

• Projektskripte.
• Vorlagen für Behandlungspakete.
• Designs für Erlebniskarten.
• Schulungsvideos.
• Beratungsformulare.
• Vorher-Nachher-Fotostandards.
• Einwandskripte von Kunden.
• Social-Media-Texte.
• Folgenachrichten.
• Verbrauchskostenrechner.
• Fallstudien nach Salontyp.
• Umschulung des Personals.

Wenn ein Anbieter nur die Bedienung der Knöpfe erklärt und nicht die Projektabwicklung, müssen Salons möglicherweise ihr eigenes Vertriebssystem aufbauen.

Ein 30-Tage-Schulungsplan für Salons

Woche 1: Produkt- und Kundenproblemtraining

Schulen Sie das Personal in Bezug auf Maschinenfunktionen, Kundenanliegen, geeignete Kunden, Kontraindikationen und Projektwert.

Woche 2: Beratung und Skriptübung

Üben Sie Kundenfragen, die Erklärung der Hautanalyse, eine 60-Sekunden-Projektvorstellung und einfache Zusatzempfehlungen.

Woche 3: Abschluss der Erlebniskarte und des Pakets

Schulen Sie die Mitarbeiter in Bezug auf den Ablauf der Testphase, die Paketstufen, die Preiserklärung, Einwände und den Abzug der Testgebühr.

Woche 4: Nachbereitung und Datenauswertung

Überprüfen Sie Folge-E-Mails, Konversionsdaten, Kundeneinwände, Mitarbeiterzufriedenheit und Paketperformance. Passen Sie Skripte und Karten anhand des tatsächlichen Feedbacks an.

Dieser Plan gibt den Mitarbeitern Zeit, Selbstvertrauen aufzubauen, anstatt sofortige Ergebnisse zu erwarten.

Häufige Fehler, die es zu vermeiden gilt

Der erste Fehler besteht darin, die Mitarbeiter zu beschuldigen, ohne ihnen ein System zur Verfügung zu stellen.

Der zweite Fehler besteht darin, nur die Maschinenbedienung zu schulen und die Beratung zu ignorieren.

Der dritte Fehler besteht darin, von den Mitarbeitern zu verlangen, hochpreisige Pakete ohne Einsteigeroptionen zu verkaufen.

Der vierte Fehler besteht darin, mit übertriebenen Versprechungen eine Konversion zu erzwingen.

Der fünfte Fehler besteht darin, nicht bei Kunden nachzufassen, die Zeit benötigen.

Der sechste Fehler besteht darin, Anreize nur für den Umsatz zu bieten und Beschwerden oder Wiederkäufe zu ignorieren.

Der siebte Fehler besteht darin, den Verkaufsprozess nicht zu verfolgen.

Der achte Fehler besteht darin, für jeden Kunden dasselbe Skript zu verwenden.

Häufig gestellte Fragen

Warum dürfen Kosmetikerinnen die Maschine bedienen, aber das Projekt nicht verkaufen?

Denn Bedienungsschulungen und Verkaufsschulungen sind unterschiedlich. Die Mitarbeiter wissen zwar möglicherweise, wie man die Maschine bedient, aber nicht, wie man Kundenbedürfnisse erkennt, den Nutzen erklärt, Einwände behandelt, Pakete empfiehlt und Nachfassaktionen durchführt.

Sollten Kosmetikstudios ihre Kosmetikerinnen dazu zwingen, hochpreisige Gerätepakete zu verkaufen?

Nein. Salons sollten zunächst Skripte, Projektkarten, Beratungsinstrumente, Erlebniskarten, Paketstufen, Rollenspiele und Unterstützung durch das Management bereitstellen. Druck ohne die nötigen Hilfsmittel mindert in der Regel das Selbstvertrauen.

Wie können Mitarbeiter am einfachsten mit dem Verkauf von Ausrüstungsprojekten beginnen?

Beginnen Sie mit kleinen Zusatzleistungen innerhalb bekannter Behandlungen, wie z. B. LED-Licht nach der Reinigung, Hydro-Facial-Upgrade, RF-Kieferpartie-Zusatzbehandlung oder Hautanalyse vor einer Gesichtsbehandlung. Anschließend können Sie Kunden zu Kurspaketen weiterleiten.

Wie oft sollten Salons ihre Mitarbeiter im Bereich Geräteverkauf schulen?

Schulungen sollten wöchentlich oder monatlich wiederholt werden, insbesondere bei der Einführung neuer Maschinen, neuer Mitarbeiter, neuer Softwarepakete oder neuer Werbeaktionen. Kurze Rollenspiele sind oft effektiver als ein langer Vortrag.

Wie können Salons übertriebene Verkaufsversprechen verhindern?

Verwenden Sie genehmigte Gesprächsleitfäden, weisen Sie darauf hin, dass die Ergebnisse variieren, vermeiden Sie Garantien oder medizinische Aussagen, verwenden Sie realistische Vorher-Nachher-Standards und schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, Behandlungspläne statt Wunderheilungen zu verkaufen.

Abschluss

Wenn Kosmetikerinnen keine Projekte für Kosmetikgeräte verkaufen können, sollten Salons nicht einfach die Mitarbeiter beschuldigen oder die Preise senken. Sie sollten ein umfassendes Vertriebssystem aufbauen: Schulungen zu Kundenproblemen, Beratungsprozesse, Projektleitfäden, Projektkarten, Erfahrungskarten, Paketstufen, Einwandbehandlung, Nachbearbeitung, ethische Anreize, wöchentliche Rollenspiele und Datenanalyse.

Die besten Geräteverkäufe wirken nicht aufdringlich. Sie fühlen sich an wie professionelle Empfehlungen, die auf den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden basieren. Wenn die Mitarbeiter wissen, wie man diagnostiziert, erklärt, Produkte zusammenstellt und nachfasst, lassen sich Geräteprojekte leichter verkaufen, wiederholen und in langfristige Saloneinnahmen umwandeln.