Cosa dovrebbero fare i saloni di bellezza quando le estetiste non riescono a vendere progetti di fornitura di attrezzature per il settore?

Quando le estetiste non riescono a vendere pacchetti di attrezzature per trattamenti estetici, il problema di solito non è dovuto a pigrizia o incapacità. Nella maggior parte dei saloni, il vero problema è che il negozio non ha fornito loro un sistema di vendita completo. Il personale può anche sapere come utilizzare l'apparecchiatura, ma non sa come spiegarne il valore al cliente, identificare il cliente giusto, gestire le obiezioni, creare pacchetti personalizzati, effettuare il follow-up o integrare il progetto di acquisto delle attrezzature nel piano di cura già in essere del cliente.

I progetti di trattamento con apparecchiature estetiche sono diversi dai semplici trattamenti viso. Spesso comportano prezzi più elevati, sedute ripetute, preoccupazioni dei clienti in merito a comfort o sicurezza e spiegazioni tecniche più approfondite. Se il salone si limita a chiedere al personale di vendere più progetti con apparecchiature, senza fornire script, formazione, logica di progetto, schede di prova, pacchetti a livelli e strumenti di follow-up, il tasso di conversione rimarrà basso.

La soluzione non è quella di esercitare maggiore pressione sulle estetiste. La soluzione è quella di rendere la vendita delle attrezzature più semplice, professionale e incentrata sul cliente.

Perché le estetiste faticano a vendere progetti di attrezzature

Prima di poter migliorare le vendite, il salone deve capire perché il personale sta incontrando difficoltà. Le ragioni più comuni includono:

• **Capiscono il funzionamento, ma non il valore.** Il personale sa quale pulsante premere, ma non è in grado di spiegare al cliente perché il progetto sia necessario.
• **Temono di essere percepite come invadenti.** Molte estetiste preferiscono lavorare come fornitrici di servizi e si sentono a disagio nel vendere pacchetti costosi.
• **Non sanno come diagnosticare le esigenze dei clienti.** Senza consultarsi, il personale introduce la macchina in modo casuale.
• **Spiegano le funzioni anziché i risultati.** I clienti sentono parlare di RF, EMS, ultrasuoni, LED o HIFU, ma non ne comprendono il beneficio personale.
• **Non hanno uno script standard.** Ogni membro dello staff spiega il progetto in modo diverso, quindi il successo dipende dal talento individuale.
• **Non sanno come gestire le obiezioni.** Preoccupazioni relative a prezzo, dolore, sicurezza, efficacia e tempistica bloccano la vendita.
• **Il pacchetto del progetto non è chiaro.** Il personale non sa se vendere una singola sessione, tre sessioni, sei sessioni o un upgrade dell'abbonamento.
• **Il salone non prevede un processo di follow-up.** I clienti che non acquistano immediatamente non vengono ricontattati.
• **Non esiste una valutazione delle prestazioni.** I manager non sanno quale fase non funziona: consultazione, prova, pacchetto o follow-up.

Se il negozio non risolve questi problemi, l'acquisto di ulteriori macchine non aumenterà automaticamente il fatturato.

Principio fondamentale: non chiedere al personale di vendere una macchina

Le estetiste non dovrebbero vendere un macchinario, ma un piano di trattamento personalizzato.

Una spiegazione debole potrebbe essere questa:

Questa macchina è dotata di RF, EMS e LED. Vuoi provarla?

Una spiegazione più convincente potrebbe essere la seguente:

Considerando le problematiche della tua pelle, il trattamento che stai seguendo ti sta aiutando con l'idratazione, ma la tonicità del terzo inferiore del viso necessita ancora di un supporto maggiore. Questo progetto con apparecchiature specifiche è pensato come un potenziamento del tuo attuale piano di trattamento. Possiamo iniziare con una sessione di prova e poi valutare se un ciclo di 6 sessioni sia adatto alle tue esigenze.

La prima versione illustra le funzionalità della macchina. La seconda collega il progetto alle esigenze del cliente, alla cronologia degli interventi di assistenza e ai passi successivi. Questa è la differenza tra una presentazione tecnica e una consulenza professionale.

Fase 1: Formare il personale sui problemi dei clienti prima che la macchina funzioni

Molti saloni formano il personale solo sull'utilizzo delle apparecchiature. Questo è necessario, ma non sufficiente. Il personale deve anche comprendere le esigenze dei clienti.

La formazione dovrebbe iniziare con i problemi più comuni riscontrati dai clienti:

• Ostruzione dei pori.
• Secchezza e disidratazione.
• Irritazioni cutanee dovute a pelle sensibile.
• Struttura della pelle.
• Tonicità del viso.
• Problemi relativi alla linea della mascella e al collo.
• Segni precoci di invecchiamento.
• Preoccupazioni relative al profilo corporeo.
• Trattamento della pelle a tendenza acneica, ove appropriato.
• Trattamento lenitivo e di mantenimento post-trattamento.

Quindi, collega ciascuna problematica alle categorie di attrezzature appropriate:

• Massaggio viso con piccole bolle o idromassaggi per detergere e idratare la pelle.
• LED per un effetto rilassante e di supporto al mantenimento.
• Radiofrequenza per il posizionamento di progetti di rassodamento e anti-età.
• Elettrostimolazione muscolare (EMS) o microcorrente per il sostegno dei contorni del viso.
• Ecografia per l'introduzione e la gestione dell'idratazione.
• Rilevamento della pelle tramite intelligenza artificiale per la consulenza e la pianificazione.
• Dispositivi per il rimodellamento del corpo, per una gestione strutturata della silhouette.

Quando il personale comprende prima il problema del cliente, è più facile spiegare il funzionamento della macchina.

Passaggio 2: Creare un processo di consultazione semplice

Le estetiste non possono vendere bene se saltano la fase di consulenza. La cliente deve prima capire perché il trattamento è importante per lei.

Un semplice processo di consultazione può includere:

• Chiedi qual è la principale preoccupazione del cliente.
• Esaminare la storia clinica attuale.
• Chiedi se hanno già realizzato progetti di questo tipo in passato.
• Chiedete loro cosa li preoccupa: prezzo, dolore, sicurezza, efficacia o durata.
• Se opportuno, si possono utilizzare l'analisi della pelle, l'osservazione visiva o le fotografie.
• Descrivi la situazione attuale in termini semplici.
• Consigliate un solo progetto adeguato, non cinque progetti contemporaneamente.
• Spiega cosa può e cosa non può dimostrare un processo.
• Offri un pacchetto base o un percorso di aggiornamento.

Domande utili:

• Quale cambiamento vorresti vedere maggiormente nei prossimi 1-3 mesi?
• Quale aspetto della tua attuale assistenza ti sembra insufficiente?
• Hai mai realizzato progetti di attrezzature?
• Sei rimasto soddisfatto dell'esperienza?
• Cosa ti preoccupa di più: comfort, prezzo, efficacia o sicurezza?
• Preferiresti provare prima un piccolo aggiornamento?

Questo aiuta il personale a vendere attraverso la comprensione, non attraverso la pressione.

Fase 3: Fornire al personale uno script di progetto standard

Lo staff ha bisogno di un copione, ma questo non deve sembrare robotico. Deve fornire loro una struttura chiara.

Una sceneggiatura pratica si compone di cinque parti:

1. Confermare il problema

Hai menzionato che la tua principale preoccupazione è la tonicità della parte inferiore del viso.

2. Collegati con l'assistenza sanitaria attuale

Il tuo attuale regime di idratazione è utile per il mantenimento, ma ha dei limiti per quanto riguarda questo aspetto.

3. Presentazione del progetto relativo alle attrezzature

Questo progetto RF è concepito come un aggiornamento per i clienti che desiderano un supporto di sostegno più robusto.

4. Stabilisci aspettative realistiche

Una sola seduta è sufficiente per capire se il trattamento è comodo e adatto alle proprie esigenze. Per ottenere miglioramenti costanti, di solito è necessario un ciclo di sedute.

5. Proporre un passo successivo

Possiamo iniziare oggi stesso con una sessione di prova. Se ti sembra adatta, la quota di prova potrà essere detratta dal costo del corso di 6 sessioni entro 72 ore.

Questa struttura aiuta il personale a evitare sia la vendita eccessiva che quella insufficiente.

Passaggio 4: Creare le schede di progetto per ogni macchina

Ogni progetto relativo alle attrezzature dovrebbe avere una semplice scheda di progetto interna per il personale.

La scheda del progetto deve includere:

• Nome del progetto.
• Cliente target.
• Principale preoccupazione.
• Profilo del cliente ideale.
• Profilo cliente inadeguato o eccessivamente prudente.
• Flusso del trattamento.
• Sensazione normale da parte del cliente.
• Cosa può rivelare una singola sessione.
• Durata consigliata del corso.
• Prezzo del pacchetto.
• Materiali di consumo utilizzati.
• Consigli per la cura post-operatoria.
• Obiezioni comuni.
• Sceneggiatura dello staff.
• Messaggio di follow-up.

Ad esempio, la scheda di un progetto di radiofrequenza non dovrebbe limitarsi a dire "rassodamento a radiofrequenza". Dovrebbe spiegare a chi è destinato il progetto, come presentarlo, quante sedute sono consigliate e come rispondere a domande su prezzo e comfort.

Ciò rende le vendite meno dipendenti dal talento naturale per la vendita.

Passaggio 5: Utilizzare l'analisi della pelle per facilitare la vendita

L'analisi della pelle o la valutazione visiva possono aiutare il personale a passare dalla semplice vendita alla spiegazione. I clienti sono più propensi ad accettare un progetto quando vedono o comprendono la propria condizione.

Gli strumenti di valutazione possono includere:

• Analizzatore cutaneo basato sull'intelligenza artificiale.
• Confronto di foto di pelli diverse.
• Osservazione di umidità o olio.
• Analisi dei pori e della struttura del tessuto.
• Foto del contorno del viso.
• Questionario per i clienti.
• Revisione della storia clinica del trattamento.

L'obiettivo non è spaventare il cliente. L'obiettivo è sensibilizzarlo.

Esempio:

L'analisi mostra che il tuo problema principale non è solo la secchezza. Sono presenti anche pori ostruiti e una texture irregolare, quindi ti suggerisco di non limitarci alla semplice idratazione. Possiamo iniziare con una pulizia del viso idroterapica, per poi aggiungere un trattamento lenitivo a LED come supporto.

Questo conferisce alla raccomandazione un tono professionale.

Passaggio 6: Iniziare con componenti aggiuntivi a bassa pressione

Se il personale non è sicuro di sé, non chiedetegli di vendere subito pacchetti costosi. Iniziate con prodotti aggiuntivi che non creino pressione.

Esempi:

• Aggiungi la luce LED rilassante dopo la pulizia.
• Aggiungi l'idratazione a ultrasuoni dopo il trattamento viso di base.
• Aggiungi un'analisi della pelle prima di un trattamento viso regolare.
• Aggiungi la radiofrequenza (RF) sulla linea della mandibola durante un trattamento viso anti-età.
• Dopo il massaggio, applicare l'elettrostimolazione muscolare (EMS) sulla parte inferiore del viso.
• Aggiungi il trattamento idroterapico al servizio di pulizia del viso di base.

Questo è più semplice per il personale perché non chiedono al cliente di sostituire l'intero servizio. Stanno introducendo un piccolo aggiornamento all'interno di un progetto già noto.

Una volta che i clienti ne hanno sperimentato il valore, il personale può consigliare un corso.

Passaggio 7: Progettare carte esperienza che conducano a pacchetti

Le schede di esperienza possono aiutare il personale a vendere progetti relativi alle attrezzature, ma solo se collegate a un pacchetto.

Una buona scheda di esperienza dovrebbe includere:

• Consultazione.
• Verifica di idoneità.
• Un'esperienza mirata all'utilizzo delle attrezzature.
• Recensione del risultato o della sensazione.
• Promemoria per la cura post-operatoria.
• Raccomandazione del pacchetto.
• Regola di detrazione delle spese processuali.
• Scadenza per il follow-up.

Non rendere la carta esperienza troppo economica. Prezzi troppo bassi attraggono clienti in cerca solo di sconti e danno al personale l'impressione di vendere servizi di scarso valore. Una prova a pagamento funziona meglio per progetti con attrezzature professionali.

Esempio:

Prima esperienza di rassodamento: consulenza per il contorno del viso + trattamento RF per la linea mandibolare + consigli per la cura post-trattamento + costo della prova detraibile dal pacchetto di 6 sedute entro 72 ore.

Ciò offre al personale un percorso di chiusura chiaro.

Passaggio 8: Utilizzare tre livelli di pacchetto

Spesso le estetiste falliscono perché non sanno cosa proporre dopo la prova. Il salone dovrebbe predisporre tre livelli di pacchetto.

Pacchetto iniziale

3 sedute. Ideale per clienti che desiderano mettere alla prova fiducia e comfort.

Pacchetto standard

6 sessioni. Adatto a clienti con obiettivi chiari e budget moderato.

Pacchetto Premium

Da 10 a 12 sedute. Ideale per clienti di alto profilo, per la gestione dell'invecchiamento cutaneo o per programmi a lungo termine per la cura della pelle e del corpo.

Questa struttura offre al personale diverse opzioni. Se il cliente rifiuta il pacchetto premium, il personale può proporre il piano standard o quello base, anziché perdere completamente la vendita.

Fase 9: Insegnare al personale come gestire le obiezioni più comuni

La maggior parte delle estetiste ha bisogno di un copione per gestire le obiezioni. Non dovrebbero discutere con le clienti, ma ascoltare, accertarsi e rispondere con calma.

Se il cliente dice: È troppo caro

Lo staff può dire:

Capisco. Questo progetto non intende sostituire tutti i servizi che offrite. Si concentra sulla problematica che avete menzionato. Possiamo iniziare con il pacchetto base e, se lo ritenete adatto, potrete passare a un pacchetto superiore in seguito.

Se il cliente dice: Ho paura che mi farà male

Lo staff può dire:

Possiamo iniziare con un'impostazione delicata e spiegare le sensazioni normali prima di iniziare. Se avverti fastidio, possiamo interrompere o regolare l'impostazione. Inoltre, prima del trattamento, verificheremo se il progetto è adatto alle tue esigenze.

Se il cliente dice: Non vedo l'effetto

Lo staff può dire:

Una sessione serve principalmente per valutare la familiarità con l'attrezzatura e l'adeguatezza del progetto. I progetti relativi alle attrezzature, di solito, funzionano meglio se inseriti in un corso. Registreremo i vostri feedback e rivedremo il piano dopo diverse sessioni.

Se il cliente dice: Devo pensarci

Lo staff può dire:

Certamente. Ti invierò il riepilogo dell'analisi odierna e il piano consigliato. Se decidi entro 72 ore, il costo della consulenza odierna potrà essere detratto dal pacchetto.

Se il cliente dice: Ho già provato qualcosa di simile

Lo staff può dire:

È utile saperlo. Macchine, impostazioni, operatori e piani di corso diversi possono dare sensazioni diverse. Possiamo innanzitutto verificare se questo progetto è effettivamente adatto alle tue esigenze attuali.

Il personale dovrebbe esercitarsi con questi copioni attraverso giochi di ruolo fino a quando non suonano naturali.

Passaggio 10: Separare i ruoli di operatore tecnico e consulente commerciale, se necessario.

Alcune estetiste sono eccellenti nell'organizzazione ma non brave a concludere le vendite. Altre sono brave a comunicare ma non sono le migliori dal punto di vista tecnico. I saloni possono definire i ruoli in modo più flessibile.

Possibili modelli:

• Il consulente senior si occupa dell'analisi e della chiusura del pacchetto.
• L'estetista esegue il trattamento e spiega le modalità per garantire il massimo comfort.
• Il responsabile del negozio si occupa degli upgrade di abbonamento più costosi.
• Il nuovo personale introduce solo funzionalità aggiuntive.
• Il nostro personale esperto vende corsi completi.

Questo impedisce al salone di aspettarsi che ogni membro dello staff faccia tutto immediatamente. Nel tempo, gli operatori possono essere formati per diventare consulenti.

Passo 11: Fornire al personale strumenti, non solo obiettivi

Spesso i manager assegnano obiettivi di vendita senza fornire gli strumenti necessari. Questo crea stress, ma non porta a conversioni.

Il personale ha bisogno di:

• Schede progetto.
• Moduli di consultazione.
• Modelli per l'analisi della pelle.
• Listino prezzi.
• Foglio comparativo dei pacchetti.
• Regole della carta esperienza.
• Script di obiezione.
• Standard fotografici prima e dopo.
• Schede per l'assistenza post-operatoria.
• Modelli di messaggi di follow-up.
• Foglio di monitoraggio clienti.
• Video di formazione.

Se il personale è costretto a inventare ogni spiegazione durante l'appuntamento, la conversione risulterà instabile.

Passaggio 12: Creare un sistema di follow-up

Molti clienti non acquistano immediatamente dopo la prima presentazione. Questo non significa che siano persi. Un follow-up può convertirli in seguito.

Un messaggio di follow-up dovrebbe includere:

• Grazie per la visita.
• Sintesi del problema segnalato dal cliente.
• Ciò che ha rivelato il processo.
• Passo successivo consigliato.
• Opzioni del pacchetto.
• Termine ultimo per la detrazione delle spese di prova, se applicabile.
• Promemoria per la cura post-operatoria.
• Prossimo orario dell'appuntamento.

Esempio:

Oggi ci siamo concentrate sull'idratazione e sulla texture della pelle. Dopo la seduta la tua pelle risultava più confortevole, ma per mantenere un aspetto sano e stabile sono necessari trattamenti periodici. Ti consiglio il pacchetto di 6 sedute per l'idratazione e il trattamento della barriera cutanea. Se decidi entro 72 ore, il costo della seduta di prova di oggi verrà detratto dal prezzo finale.

Il follow-up dovrebbe essere personale, non una pubblicità generica.

Passo 13: Utilizzare incentivi etici

Gli incentivi alle vendite possono essere utili, ma non dovrebbero incoraggiare una vendita aggressiva o promesse irrealistiche.

Una buona progettazione degli incentivi:

• Ricompensa per il completamento della consultazione.
• Premia la conversione dalla versione di prova al pacchetto completo.
• Rinnovo del pacchetto premi.
• Premia i clienti che effettuano acquisti ripetuti.
• Premiare il basso tasso di reclami.
• Premiare la corretta tenuta dei registri.
• Premiare le prestazioni del team, non solo le vendite individuali.

Evitate incentivi che spingano il personale a vendere progetti inadatti o a esagerare i risultati. La fiducia dei clienti a lungo termine è più preziosa di una singola vendita sotto pressione.

Passaggio 14: Esaminare i dati di vendita settimanalmente

Se le estetiste non riescono a vendere, i manager hanno bisogno di dati per individuare il punto debole.

Traccia:

• Numero di clienti consultati.
• Numero di clienti a cui è stato offerto il progetto di attrezzatura.
• Numero di prove prenotate.
• Tasso di completamento della sperimentazione.
• Conversione dalla versione di prova alla versione completa.
• Valore medio del pacchetto.
• Conversione successiva.
• Principali obiezioni.
• Tasso di chiusura del personale.
• Reclami dei clienti.
• Riacquistare dopo il primo piatto.

Se il progetto viene proposto a pochi clienti, il personale potrebbe mancare di fiducia. Se molti clienti provano il progetto ma non lo acquistano, il pacchetto o la strategia di vendita potrebbero essere inefficaci. Se i clienti acquistano ma non tornano, il problema potrebbe risiedere nella gestione delle aspettative o nella qualità del servizio.

Passo 15: Esercitati con i giochi di ruolo ogni settimana

La formazione alle vendite dovrebbe essere ripetuta. Una sola sessione di formazione non è sufficiente.

Le sessioni di gioco di ruolo settimanali possono includere:

• Presentazione del progetto in 60 secondi.
• Spiegazione dei risultati di un'analisi cutanea.
• Rispondere alle obiezioni sul prezzo.
• Spiegazione delle aspettative relative alla singola sessione.
• Consigliamo un pacchetto iniziale di 3 sessioni.
• Aggiornamento di un piano tariffario base per un cliente.
• Ho ricontattato un cliente che aveva detto di aver bisogno di riflettere.

Le simulazioni di ruolo devono essere specifiche. Non limitatevi a dire "vendete meglio". Esercitatevi a riprodurre le conversazioni che il personale affronta quotidianamente.

Passo 16: Mantieni le affermazioni veritiere e realistiche

Quando il personale si sente sotto pressione per vendere, potrebbe fare promesse eccessive. Questo crea un rischio. Il salone dovrebbe formare il personale a utilizzare un linguaggio veritiero e credibile.

Evitare:

• Risultati garantiti.
• Effetto permanente.
• Richieste di rimborso per trattamenti medici.
• Trasformazione in una sola seduta.
• Sicuro per tutti.
• Lo stesso risultato per ogni cliente.
• Storie false di "prima e dopo".

Meglio:

• Questo progetto è concepito per supportare la gestione continua della pelle.
• Occorre prima verificarne l'idoneità.
• I risultati variano a seconda della condizione individuale.
• Un corso è generalmente più appropriato di una singola sessione.
• Esamineremo la tua risposta e, se necessario, adegueremo il piano.

Un linguaggio sincero mette il personale più a suo agio perché non ha la sensazione di ingannare i clienti.

Passo 17: Aiutare il personale a credere nel progetto

Il personale non può vendere qualcosa in cui non crede. Se le estetiste non conoscono l'apparecchio, non l'hanno mai provato o hanno visto risultati insoddisfacenti, eviteranno di venderlo.

I saloni dovrebbero:

• Consentire al personale di sperimentare il progetto.
• Spiega chiaramente il ruolo della macchina.
• Mostra casi reali di clienti, previa autorizzazione.
• Condividi onestamente i risultati del corso.
• Formare il personale sui benefici e sui limiti.
• Spiegare i costi dei materiali di consumo e della manutenzione.
• Invita i formatori dei fornitori o dei distributori a partecipare a corsi di aggiornamento.
• Durante le riunioni, esaminiamo i casi di successo.

La fiducia aumenta quando il personale vede un progetto funzionare in condizioni reali di un salone.

Passaggio 18: Collegare i progetti relativi alle attrezzature alle tessere di abbonamento

Molti saloni hanno già dei soci. I progetti di riqualificazione delle attrezzature possono essere proposti come aggiornamenti anziché come vendite a freddo.

Esempi:

• Il membro base del trattamento viso riceve un upgrade con idro-trattamento viso.
• Un membro del programma anti-età ha ricevuto la raccomandazione di frequentare un corso di radiofrequenza.
• I clienti con pelle sensibile possono usufruire del pacchetto lenitivo a LED.
• L'iscritto VIP riceve un'analisi cutanea trimestrale tramite intelligenza artificiale.
• L'iscritto al programma di cura del corpo riceve un pacchetto per la gestione del contorno del corpo.

Questo è più facile per il personale perché possono dire:

Si tratta di un upgrade al tuo attuale piano di abbonamento.

Il cliente percepisce continuità anziché pressione.

Passaggio 19: Creare un processo di supporto per i manager

I manager dovrebbero supportare il personale durante i periodi di vendita difficili.

Il supporto utile per i manager include:

• Consulenza per la gestione di pacchetti di alto valore.
• Analisi dei dati dei clienti da esaminare con il personale.
• Contribuire alla conclusione di contratti premium.
• Ascoltare registrazioni di giochi di ruolo.
• Controllo dei messaggi di follow-up.
• Revisione dei verbali delle obiezioni.
• Adattamento di pacchetti difficili da vendere.
• Lodare la correttezza del processo, non solo il pagamento finale.

Quando i dipendenti sanno di poter contare sul supporto dei manager, sono più propensi a proporre progetti relativi alle attrezzature.

Passo 20: Richiedi supporto alle vendite a distributori e produttori

I distributori e i produttori di attrezzature per la bellezza dovrebbero supportare i saloni non solo con la formazione operativa. Possono aiutare il personale ad aumentare le vendite fornendo:

• Script di progetto.
• Modelli di pacchetti di trattamento.
• Progettazione di carte esperienza.
• Video di formazione.
• Moduli di consultazione.
• Standard fotografici prima e dopo.
• Script per le obiezioni dei clienti.
• Testi per i social media.
• Messaggi di follow-up.
• Calcolatore dei costi dei materiali di consumo.
• Casi di studio suddivisi per tipologia di salone.
• Riqualificazione del personale.

Se un fornitore si limita a insegnare come usare i pulsanti e non come funziona il progetto, i saloni potrebbero dover creare un proprio sistema di vendita.

Un programma di formazione di 30 giorni per i saloni di bellezza.

Settimana 1: Formazione su prodotto e risoluzione dei problemi dei clienti

Formare il personale sul funzionamento delle macchine, sulle problematiche dei clienti, sui clienti idonei, sulle controindicazioni e sul valore del progetto.

Settimana 2: Consultazione e pratica del copione

Esercitati con le domande dei clienti, la spiegazione dell'analisi della pelle, una presentazione del progetto di 60 secondi e semplici consigli su servizi aggiuntivi.

Settimana 3: Chiusura della carta esperienza e del pacchetto

Formare il personale sulle procedure del processo, sui pacchetti offerti, sulla spiegazione dei prezzi, sulle obiezioni e sulla detrazione delle spese processuali.

Settimana 4: Follow-up e revisione dei dati

Esamina i messaggi di follow-up, i dati di conversione, le obiezioni dei clienti, il livello di fiducia del personale e le prestazioni del pacchetto. Modifica gli script e le schede in base al feedback reale.

Questo piano dà al personale il tempo di acquisire fiducia, invece di aspettarsi risultati immediati.

Errori comuni da evitare

Il primo errore è incolpare il personale senza fornire loro un sistema.

Il secondo errore consiste nell'addestrare solo al funzionamento delle macchine e nell'ignorare la consulenza.

Il terzo errore è chiedere al personale di vendere pacchetti costosi senza offrire opzioni di base.

Il quarto errore consiste nell'utilizzare affermazioni esagerate per forzare la conversione.

Il quinto errore è non ricontattare i clienti che hanno bisogno di tempo.

Il sesto errore consiste nel dare incentivi solo in base al volume delle vendite e nell'ignorare reclami o riacquisti.

Il settimo errore è non monitorare il processo di vendita.

L'ottavo errore è utilizzare lo stesso script per ogni cliente.

Domande frequenti

Perché le estetiste possono utilizzare l'apparecchio ma non possono proporre il servizio?

Perché la formazione operativa e la formazione alle vendite sono diverse. Il personale potrebbe sapere come usare la macchina, ma non come identificare le esigenze del cliente, spiegarne il valore, gestire le obiezioni, consigliare i pacchetti più adatti e fare un follow-up.

I saloni di bellezza dovrebbero obbligare le estetiste a vendere pacchetti di attrezzature costose?

No. I saloni dovrebbero innanzitutto fornire script, schede di progetto, strumenti di consulenza, percorsi di esperienza, livelli di pacchetto, simulazioni di ruolo e supporto manageriale. La pressione senza gli strumenti adeguati di solito riduce la fiducia.

Qual è il modo più semplice per il personale di iniziare a vendere progetti di attrezzature?

Iniziate con piccoli extra all'interno dei servizi già esistenti, come la terapia LED dopo la detersione, l'upgrade con idromassaggio, l'aggiunta del trattamento RF per la definizione della mandibola o l'analisi della pelle prima di un trattamento viso. Successivamente, proponete ai clienti pacchetti di trattamenti.

Con quale frequenza i saloni dovrebbero formare il personale sulla vendita di attrezzature?

La formazione dovrebbe essere ripetuta settimanalmente o mensilmente, soprattutto in caso di introduzione di nuove macchine, nuovo personale, nuovi pacchetti o nuove promozioni. Brevi sessioni di simulazione sono spesso più efficaci di una lunga lezione frontale.

Come possono i saloni di bellezza evitare affermazioni di vendita esagerate?

Utilizzate protocolli approvati, spiegate che i risultati possono variare, evitate affermazioni garantite o di natura medica, utilizzate standard realistici di confronto prima e dopo e formate il personale affinché promuova piani di trattamento anziché risultati miracolosi.

Conclusione

Quando le estetiste non riescono a vendere progetti di acquisto di attrezzature per la cura dei capelli, i saloni non dovrebbero limitarsi a dare la colpa al personale o ad abbassare i prezzi. Dovrebbero invece implementare un sistema di vendita completo: formazione sulla risoluzione dei problemi dei clienti, processo di consulenza, script di progetto, schede di progetto, schede di esperienza, pacchetti a livelli, gestione delle obiezioni, follow-up, incentivi etici, simulazioni settimanali e analisi dei dati.

Le migliori vendite di attrezzature non danno l'impressione di essere una vendita aggressiva. Sembrano piuttosto raccomandazioni professionali basate sulle reali esigenze del cliente. Quando il personale sa come diagnosticare, spiegare, presentare e seguire i progetti, i progetti di acquisto di attrezzature diventano più facili da vendere, più facili da ripetere e più facili da trasformare in entrate a lungo termine per il salone.