미용사들이 미용 장비 관련 프로젝트를 판매할 수 없을 때, 미용실은 어떻게 해야 할까요?

미용사들이 미용 기기 판매에 어려움을 겪는 이유는 대개 그들의 게으름이나 능력 부족 때문이 아닙니다. 대부분의 미용실에서 진짜 문제는 매장이 제대로 된 판매 시스템을 제공하지 못했기 때문입니다. 직원들은 기기 작동법은 알지만, 고객에게 기기의 가치를 설명하는 방법, 적합한 고객을 파악하는 방법, 고객의 반론에 대처하는 방법, 맞춤형 패키지를 구성하는 방법, 구매 후 관리, 그리고 기기 구매를 고객의 기존 관리 계획과 연결하는 방법을 모르는 경우가 많습니다.

미용 기기 관련 프로젝트는 기본적인 페이셜 관리와는 다릅니다. 일반적으로 가격이 더 높고, 여러 번의 시술이 필요하며, 고객은 편안함이나 안전에 대해 우려하고, 더 자세한 기술적인 설명이 요구됩니다. 만약 살롱에서 직원들에게 단순히 기기 관련 프로젝트를 더 많이 판매하라고만 지시하고, 스크립트, 교육, 프로젝트 논리, 체험 카드, 패키지 구성, 사후 관리 도구 등을 제공하지 않는다면, 전환율은 낮게 유지될 것입니다.

해결책은 미용사들에게 더 큰 압력을 가하는 것이 아닙니다. 해결책은 장비 판매를 더 쉽고, 더 전문적이며, 고객 중심적으로 만드는 것입니다.

미용사들이 장비 판매에 어려움을 겪는 이유는 무엇일까요?

매출을 개선하기 전에, 미용실은 직원들이 어려움을 겪는 이유를 파악해야 합니다. 일반적인 이유는 다음과 같습니다.

• **그들은 작업 방식은 알지만 그 가치를 이해하지 못합니다.** 직원들은 어떤 버튼을 눌러야 하는지는 알지만, 고객에게 왜 그 프로젝트가 필요한지 설명할 수 없습니다.
• **그들은 강매하는 사람으로 비춰질까 봐 두려워합니다.** 많은 미용사들은 서비스업을 선호하며 고가의 패키지 상품을 판매하는 것을 불편하게 생각합니다.
• **고객의 니즈를 파악하는 방법을 모릅니다.** 상담 없이 직원이 임의로 기기를 소개합니다.
• **그들은 결과보다는 기능에 대해서만 설명합니다.** 고객들은 RF, EMS, 초음파, LED, HIFU 같은 용어는 듣지만, 개인적인 효능을 제대로 이해하지 못합니다.
• **정해진 스크립트가 없습니다.** 모든 직원이 프로젝트를 각기 다른 방식으로 설명하기 때문에 전환율은 개인의 능력에 따라 달라집니다.
• **그들은 반대 의견에 어떻게 대처해야 할지 모릅니다.** 가격, 통증, 안전, 효과, 시간 등의 문제로 판매가 중단됩니다.
• **프로젝트 패키지가 불분명합니다.** 담당자는 1회 세션, 3회 세션, 6회 세션 또는 멤버십 업그레이드 중 어떤 것을 판매해야 할지 알지 못합니다.
• **이 미용실은 사후 관리 절차가 없습니다.** 즉시 구매하지 않는 고객에게는 추가 연락을 드리지 않습니다.
• **성과 평가가 없습니다.** 관리자는 상담, 시범 운영, 패키지 구성, 후속 조치 중 어느 단계가 실패했는지 알 수 없습니다.

매장이 이러한 문제들을 해결하지 못한다면, 기계를 더 구입한다고 해서 매출이 자동으로 증가하는 것은 아닙니다.

핵심 원칙: 직원에게 기계를 팔라고 요구하지 마십시오.

미용사들은 기계를 팔아서는 안 됩니다. 고객 맞춤형 플랜을 팔아야 합니다.

다소 미흡한 설명은 다음과 같습니다.

이 기계에는 RF, EMS, LED 기능이 있습니다. 한번 사용해 보시겠어요?

좀 더 설득력 있는 설명은 다음과 같습니다.

고객님의 피부 고민을 고려했을 때, 현재 관리 방식은 수분 공급에는 도움이 되지만, 하안면부 탄력 개선에는 추가적인 관리가 필요해 보입니다. 본 장비 도입 프로젝트는 현재 관리 계획을 한 단계 업그레이드하는 데 도움이 될 것입니다. 먼저 1회 체험 세션을 진행해 보시고, 6회 세션 과정이 적합한지 함께 결정하실 수 있습니다.

첫 번째 버전은 기계의 기능을 판매합니다. 두 번째 버전은 프로젝트를 고객의 관심사, 현재 서비스 이력 및 향후 단계와 연결합니다. 이것이 기술 소개와 전문 컨설팅의 차이입니다.

1단계: 기계 작동 전 고객 문제 해결 방법에 대한 직원 교육 실시

많은 미용실에서는 직원들에게 기계 작동법만 교육합니다. 이는 필요하지만 충분하지 않습니다. 직원들은 고객의 고민도 이해해야 합니다.

교육은 고객이 흔히 겪는 문제부터 시작해야 합니다.

• 모공 막힘.
• 건조 및 탈수.
• 민감성 피부로 인한 불편함.
• 피부결.
• 얼굴 탄력.
• 턱선과 목선에 대한 고민.
• 조기 노화 징후.
• 체형에 대한 고민.
• 필요에 따라 여드름성 피부 관리를 제공합니다.
• 사후 관리 및 유지.

그런 다음 각 문제점을 적절한 장비 범주와 연결하십시오.

• 세정 및 수분 공급을 위한 소형 버블 또는 하이드로 페이셜.
• 진정 및 건강 관리 지원을 위한 LED.
• RF 기술을 활용한 피부 탄력 및 노화 방지 프로젝트 포지셔닝.
• 얼굴 윤곽 개선을 위한 EMS 또는 미세전류 치료.
• 초음파를 이용한 약물 도입 및 수분 공급 관련 관리.
• 상담 및 설계에 활용되는 AI 기반 피부 감지 기능.
• 체계적인 신체 관리를 위한 체형 교정 기기.

직원이 고객의 문제를 먼저 이해하면 기계 사용법을 설명하기가 더 쉬워집니다.

2단계: 간단한 상담 절차 만들기

미용사는 상담을 생략하면 판매 실적을 올릴 수 없습니다. 고객은 먼저 해당 시술이 왜 필요한지 이해해야 합니다.

간단한 상담 절차에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 고객의 가장 큰 우려 사항을 물어보세요.
• 현재 진료 기록을 검토하십시오.
• 이전에 장비 관련 프로젝트를 진행해 본 경험이 있는지 물어보세요.
• 그들이 무엇을 걱정하는지 물어보세요. 가격, 고통, 안전, 효과 또는 시간 중 무엇을 걱정하는지 말입니다.
• 적절한 경우 피부 분석, 육안 관찰 또는 사진을 사용하십시오.
• 현재 상황을 쉽게 설명해 주세요.
• 한꺼번에 다섯 개의 프로젝트를 추천하지 말고, 적합한 프로젝트 하나를 추천해 주세요.
• 한 번의 재판으로 무엇을 알 수 있고 무엇을 알 수 없는지 설명하십시오.
• 스타터 패키지 또는 업그레이드 경로를 제공하세요.

유용한 질문:

• 향후 1~3개월 안에 가장 보고 싶은 변화는 무엇인가요?
• 현재 받고 있는 치료 중 어떤 부분이 불충분하다고 느끼십니까?
• 장비 관련 프로젝트를 해보신 적이 있나요?
• 이번 경험에 만족하셨나요?
• 편안함, 가격, 효과, 안전 중 어느 것을 더 중요하게 생각하시나요?
• 먼저 간단한 업그레이드를 시도해 보시겠습니까?

이는 직원들이 압박이 아닌 이해를 바탕으로 판매를 진행하는 데 도움이 됩니다.

3단계: 직원들에게 표준 프로젝트 스크립트를 제공합니다.

직원들에게는 대본이 필요하지만, 그 대본은 로봇처럼 딱딱하게 들려서는 안 됩니다. 명확한 구조를 제시해야 합니다.

실용적인 시나리오는 다섯 부분으로 구성됩니다.

1. 우려 사항을 확인하십시오

얼굴 아랫부분의 탄력이 가장 큰 고민이라고 말씀하셨는데요.

2. 현재 치료 중인 환자와 연결하세요

현재 사용하고 계신 수분 섭취 관리는 건강 유지에는 도움이 되지만, 이러한 목적에는 한계가 있습니다.

3. 장비 프로젝트 소개

본 RF 프로젝트는 더욱 강력한 접지 지원을 원하는 고객을 위한 업그레이드 버전으로 설계되었습니다.

4. 현실적인 기대치를 설정하세요

한 번의 세션으로 편안함과 적합성을 파악할 수 있지만, 꾸준한 개선을 위해서는 일반적으로 코스가 필요합니다.

5. 다음 단계를 제시하세요

오늘 체험 수업 1회를 먼저 받아보실 수 있습니다. 마음에 드신다면, 체험 수업료는 72시간 이내에 6회 수업 과정 비용에서 차감됩니다.

이러한 구조는 직원들이 과잉 판매와 부족 판매를 모두 방지하는 데 도움이 됩니다.

4단계: 각 기계에 대한 프로젝트 카드 작성

모든 장비 프로젝트에는 직원들이 사용할 수 있는 간단한 내부 프로젝트 카드가 있어야 합니다.

프로젝트 카드에는 다음 내용이 포함되어야 합니다.

• 프로젝트명.
• 목표 고객.
• 가장 큰 걱정거리입니다.
• 적합한 고객 프로필.
• 부적합하거나 신중한 고객 유형.
• 치료 과정.
• 일반적인 고객의 반응입니다.
• 단 한 번의 세션으로 알 수 있는 것.
• 권장 수업 기간.
• 패키지 가격.
• 소모품 사용 내역.
• 사후 관리 조언.
• 흔히 제기되는 반대 의견.
• 직원용 스크립트.
• 후속 메시지입니다.

예를 들어, RF 프로젝트 카드에는 단순히 RF 시술이라고만 적혀 있어서는 안 됩니다. 프로젝트 대상, 소개 방법, 권장 시술 횟수, 가격 및 편안함에 대한 우려 사항 등을 설명해야 합니다.

이로써 매출이 타고난 영업 재능에 덜 의존하게 됩니다.

5단계: 피부 분석을 활용하여 판매를 더욱 수월하게 진행하세요

피부 분석이나 시각적 평가는 직원이 판매에서 설명으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객은 자신의 상태를 직접 보고 이해할 때 프로젝트를 수락할 가능성이 더 높습니다.

평가 도구에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• AI 피부 분석기.
• 피부 사진 비교.
• 수분 또는 기름 관찰.
• 모공 및 피부결 리뷰.
• 얼굴 윤곽 사진.
• 고객 설문조사.
• 치료 이력 검토.

목표는 고객을 겁주는 것이 아닙니다. 목표는 인식을 높이는 것입니다.

예:

분석 결과, 주된 문제는 단순히 건조함만이 아닌 것으로 나타났습니다. 모공 막힘과 고르지 못한 피부결도 문제이므로, 기본적인 수분 공급만으로는 부족합니다. 먼저 하이드로 페이셜 클렌징을 실시한 후, LED 진정 케어를 추가하는 과정을 거치는 것이 좋습니다.

이렇게 하면 추천이 전문적으로 느껴집니다.

6단계: 부담이 적은 추가 기능부터 시작하세요

직원들이 자신감이 없다면 바로 고가 상품 패키지를 판매하라고 요구하지 마세요. 부담을 주지 않는 추가 상품부터 시작하세요.

예:

• 세안 후 LED 진정 기능을 추가하세요.
• 기본 페이셜 관리 후 초음파 수분 공급을 추가하세요.
• 정기적인 페이셜 관리 전에 피부 분석을 추가하세요.
• 노화 방지 페이셜 관리 시 턱선 부위에 RF 시술을 추가하세요.
• 마사지 후 하안면 부위에 EMS를 추가하세요.
• 기본 클렌징 서비스에 하이드로 페이셜 업그레이드를 추가하세요.

이는 직원들에게 더 쉬운 방식입니다. 고객에게 전체 서비스를 교체하라고 요구하는 것이 아니라, 익숙한 프로젝트 내에서 작은 업그레이드를 도입하는 것이기 때문입니다.

고객이 그 가치를 경험하고 나면, 직원은 해당 과정을 추천할 수 있습니다.

7단계: 패키지 구매로 이어지는 체험 카드 디자인하기

경험 카드는 직원들이 장비 구매 프로젝트를 판매하는 데 도움이 될 수 있지만, 패키지 상품과 연계된 경우에만 가능합니다.

훌륭한 경험 증명서에는 다음 내용이 포함되어야 합니다.

• 상의.
• 적합성 확인.
• 하나의 집중적인 장비 체험.
• 결과 또는 느낌에 대한 리뷰.
• 사후 관리 안내입니다.
• 패키지 추천.
• 재판 비용 공제 규정.
• 후속 조치 마감일.

체험 카드 가격을 너무 낮게 책정하지 마세요. 지나치게 낮은 가격은 할인을 노리는 고객만 끌어들이고 직원들이 저가 서비스를 판매하고 있다는 느낌을 갖게 합니다. 유료 체험은 전문 장비 프로젝트에 더 효과적입니다.

예:

첫 탄력 개선 체험: 얼굴 윤곽 상담 + RF 턱선 시술 체험 + 사후 관리 안내 + 체험비는 72시간 이내에 6회 시술 플랜에서 차감됩니다.

이를 통해 직원들은 명확한 마무리 경로를 확보할 수 있습니다.

8단계: 세 가지 패키지 레벨을 사용하세요

미용사들이 실패하는 이유는 시술 후 무엇을 판매해야 할지 몰라서인 경우가 많습니다. 미용실에서는 세 가지 단계의 패키지 상품을 준비해야 합니다.

스타터 패키지

3회 세션으로 구성되어 있으며, 신뢰도와 편안함을 확인하고 싶은 고객에게 적합합니다.

표준 패키지

6회 세션. 명확한 목표와 적당한 예산을 가진 고객에게 적합합니다.

프리미엄 패키지

10~12회 세션. 고가의 고객, 안티에이징 관리 또는 장기적인 피부 및 바디 관리 계획에 적합합니다.

이러한 구조는 직원에게 선택권을 제공합니다. 고객이 프리미엄 패키지를 거부하더라도 직원은 판매 기회를 완전히 놓치지 않고 표준 또는 입문자용 플랜을 제안할 수 있습니다.

9단계: 직원들에게 일반적인 반대 의견에 대처하는 방법을 교육합니다.

대부분의 미용사들은 고객의 항의에 대한 대응 스크립트를 갖춰야 합니다. 고객과 논쟁해서는 안 되며, 경청하고, 확인한 후, 차분하게 답변해야 합니다.

고객이 "너무 비싸요"라고 말하면

직원들은 다음과 같이 말할 수 있습니다:

네, 이해했습니다. 이 프로젝트는 귀사에서 제공하는 모든 서비스를 대체하려는 것이 아닙니다. 말씀하신 문제점을 해결하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 스타터 패키지로 시작해 보시고, 적합하다고 판단되시면 나중에 업그레이드하실 수 있습니다.

고객이 "아플까 봐 걱정돼요"라고 말하면

직원들은 다음과 같이 말할 수 있습니다:

먼저 부드러운 설정으로 시작하여 시술 전 정상적인 감각에 대해 설명해 드리겠습니다. 불편함을 느끼시면 언제든지 중단하거나 설정을 조정해 드릴 수 있습니다. 또한 시술 전에 해당 프로젝트가 적합한지 여부를 확인합니다.

고객이 "효과를 못 봤어요"라고 말하면

직원들은 다음과 같이 말할 수 있습니다:

첫 번째 세션은 주로 편안함과 적합성을 확인하는 데 중점을 둡니다. 장비 관련 프로젝트는 일반적으로 여러 세션으로 진행하는 것이 더 효과적입니다. 여러분의 반응을 녹화하고 여러 세션 후에 계획을 검토할 예정입니다.

고객이 "생각해 봐야겠어요"라고 말하면

직원들은 다음과 같이 말할 수 있습니다:

물론입니다. 오늘의 분석 요약과 추천 계획을 보내드리겠습니다. 72시간 이내에 결정하시면 오늘 경험 수수료는 패키지 가격에서 차감해 드립니다.

고객이 "전에 비슷한 걸 써봤어요"라고 말하면

직원들은 다음과 같이 말할 수 있습니다:

그건 알아두면 유용한 정보입니다. 기계, 설정, 작업자, 교육 과정에 따라 느낌이 다를 수 있습니다. 우선 이 프로젝트가 현재 상황에 적합한지 먼저 확인해 볼 수 있습니다.

직원들은 이러한 대본들이 자연스럽게 들릴 때까지 역할극을 통해 연습해야 합니다.

10단계: 필요한 경우 기술 운영 담당자와 영업 컨설턴트 역할을 분리합니다.

어떤 미용사들은 시술 능력은 뛰어나지만 계약 성사에 어려움을 겪기도 하고, 또 어떤 미용사들은 의사소통 능력은 좋지만 시술 기술은 다소 부족하기도 합니다. 미용실에서는 이러한 유연성을 바탕으로 직원들의 역할을 조정할 수 있습니다.

가능한 모델:

• 선임 컨설턴트가 분석 및 패키지 마감을 담당합니다.
• 미용사가 시술을 진행하며 편안함에 대해 설명합니다.
• 매장 관리자는 고가의 회원권 업그레이드를 담당합니다.
• 신규 직원은 추가 기능만 도입합니다.
• 경험이 풍부한 직원이 정규 과정을 판매합니다.

이렇게 하면 미용실에서 모든 직원이 모든 일을 즉시 처리해야 한다는 부담을 갖지 않게 됩니다. 시간이 지남에 따라 운영자는 컨설턴트로 성장할 수 있도록 교육을 받을 수 있습니다.

11단계: 직원들에게 목표뿐 아니라 도구도 제공하세요

관리자들은 종종 판매 목표만 제시하고 판매 도구를 제공하지 않습니다. 이는 스트레스만 유발할 뿐, 매출 증대로 이어지지 않습니다.

필요한 직원:

• 프로젝트 카드.
• 상담 신청서.
• 피부 분석 템플릿.
• 가격표.
• 패키지 비교표.
• 경험치 카드 규칙.
• 이의 제기 스크립트.
• 전후 사진 기준.
• 사후 관리 카드.
• 후속 메시지 템플릿.
• 고객 추적 시트.
• 교육용 동영상.

만약 직원들이 상담 중에 매번 설명을 지어내야 한다면, 전환율은 불안정해질 것입니다.

12단계: 후속 조치 시스템 구축

많은 고객이 첫 만남 직후 바로 구매하지 않습니다. 하지만 그렇다고 해서 그들을 놓친 것은 아닙니다. 후속 조치를 통해 나중에 구매로 이어질 수 있습니다.

후속 메시지에는 다음 내용이 포함되어야 합니다.

• 방문해 주셔서 감사합니다.
• 고객의 우려 사항 요약.
• 재판을 통해 드러난 사실.
• 다음 단계로 권장합니다.
• 패키지 옵션.
• 해당되는 경우, 재판 수수료 공제 마감일.
• 사후 관리 안내입니다.
• 다음 예약 시간.

예:

오늘은 수분 공급과 피부결 개선에 집중했습니다. 시술 후 피부가 훨씬 편안해진 것을 느끼셨겠지만, 지속적인 관리를 위해서는 꾸준한 관리가 필요합니다. 6회 수분 공급 및 장벽 강화 플랜을 추천드립니다. 72시간 이내에 등록하시면 오늘 체험 비용을 할인해 드립니다.

후속 조치는 일반적인 광고가 아닌 개인 맞춤형이어야 합니다.

13단계: 윤리적 인센티브 활용

판매 인센티브는 도움이 될 수 있지만, 공격적인 판매나 비현실적인 약속을 조장해서는 안 됩니다.

훌륭한 인센티브 설계:

• 상담 완료에 대한 보상.
• 체험판 구매 고객을 유료 패키지로 전환시키는 보상 프로그램.
• 리워드 패키지 갱신.
• 고객 재구매를 유도하는 보상 프로그램.
• 불만 접수율이 낮으면 보상합니다.
• 정확한 기록 유지에 대한 보상.
• 개인 판매 실적뿐 아니라 팀 성과에 따라 보상하십시오.

직원들이 부적합한 프로젝트를 판매하도록 부추기거나 결과를 과장하는 인센티브는 피해야 합니다. 장기적인 고객 신뢰는 단 한 번의 강압적인 판매보다 훨씬 더 가치 있습니다.

14단계: 매주 매출 데이터 검토

미용사가 판매 실적이 저조하다면, 관리자는 약점을 파악하기 위해 데이터가 필요합니다.

길:

• 상담 고객 수.
• 장비 프로젝트를 제안받은 고객 수.
• 예약된 체험 횟수.
• 임상시험 완료율.
• 체험판을 패키지 버전으로 전환합니다.
• 평균 패키지 가격.
• 후속 전환.
• 주요 반대 의견.
• 직원 계약 성사율.
• 고객 불만 사항.
• 첫 번째 코스 수강 후 재구매.

프로젝트 제안을 받는 고객이 적으면 직원들이 자신감을 잃을 수 있습니다. 많은 고객이 구매를 시도했지만 구매하지 않는다면, 패키지 구성이나 계약 체결 스크립트가 미흡할 수 있습니다. 고객이 구매했지만 재구매하지 않는다면, 기대치 관리 또는 서비스 품질에 문제가 있을 수 있습니다.

15단계: 매주 역할극 연습하기

영업 교육은 반복되어야 합니다. 한 번의 교육으로는 충분하지 않습니다.

주간 역할극에는 다음이 포함될 수 있습니다:

• 60초 안에 프로젝트를 소개합니다.
• 피부 분석 결과를 설명합니다.
• 가격 관련 이의 제기에 답변하기.
• 1회 상담에 대한 기대 사항 설명.
• 3회 세션으로 구성된 스타터 패키지를 추천합니다.
• 기본 서비스 고객을 업그레이드합니다.
• 생각할 시간이 필요하다고 말씀하신 고객께 후속 연락을 드렸습니다.

역할극은 구체적이어야 합니다. 단순히 "더 잘 팔아라"라고만 해서는 안 됩니다. 직원들이 매일 마주하는 대화를 그대로 연습하세요.

16단계: 주장을 진실되고 현실적으로 유지하십시오

직원들이 판매 압박을 느끼면 과도한 약속을 할 수 있으며, 이는 위험을 초래합니다. 따라서 미용실은 직원들에게 진실되고 뒷받침할 수 있는 언어를 사용하도록 교육해야 합니다.

피하다:

• 확실한 결과를 보장합니다.
• 영구적인 효과.
• 의료 치료 청구.
• 단 한 번의 세션으로 놀라운 변화.
• 모두에게 안전합니다.
• 모든 고객에게 동일한 결과가 나타납니다.
• 가짜 비포앤애프터 사진.

더 나은:

• 이 프로젝트는 지속적인 피부 관리를 지원하기 위해 설계되었습니다.
• 적합성을 먼저 확인해야 합니다.
• 결과는 개인의 상태에 따라 다릅니다.
• 한 번의 수업보다는 여러 단계로 진행하는 것이 일반적으로 더 적합합니다.
• 귀하의 답변을 검토한 후 필요에 따라 계획을 조정하겠습니다.

솔직한 언어를 사용하면 직원들은 고객을 속이고 있다는 느낌을 받지 않기 때문에 더 편안하게 일할 수 있습니다.

17단계: 직원들이 프로젝트를 믿도록 도와주세요

직원들은 자신이 믿지 않는 제품을 판매할 수 없습니다. 미용사들이 해당 기기를 이해하지 못하거나, 사용해 본 경험이 없거나, 좋지 않은 결과를 본 적이 있다면 판매를 꺼릴 것입니다.

미용실은 다음과 같아야 합니다:

• 직원들이 프로젝트를 직접 경험하게 하세요.
• 기계의 역할을 명확하게 설명하십시오.
• 고객 허가를 받은 경우에만 실제 고객 사례를 보여주세요.
• 수업 결과를 솔직하게 공유하세요.
• 직원들에게 혜택 및 한도에 대해 교육하십시오.
• 소모품비와 유지보수비용을 설명하십시오.
• 공급업체 또는 유통업체 교육 담당자를 초청하여 재교육을 실시하십시오.
• 회의 중에 성공 사례를 검토합니다.

직원들은 실제 살롱 환경에서 프로젝트가 효과적으로 작동하는 것을 보면 자신감이 커집니다.

18단계: 장비 프로젝트와 멤버십 카드 연결

이미 많은 미용실에 회원이 있습니다. 장비 구매 프로젝트는 단순 판매 방식이 아닌 업그레이드 형태로 제안할 수 있습니다.

예:

• 기본 페이셜 회원에게 하이드로 페이셜 업그레이드 혜택이 제공됩니다.
• 노화 방지 회원이 RF 시술을 추천받았습니다.
• 민감성 피부 회원에게는 LED 진정 패키지가 제공됩니다.
• VIP 회원은 분기별로 AI 피부 분석 서비스를 받습니다.
• 바디 케어 회원은 컨투어링 관리 패키지를 받게 됩니다.

직원들이 이렇게 말할 수 있기 때문에 더 편리합니다.

현재 멤버십 플랜을 업그레이드하는 것입니다.

고객은 압박감 대신 연속성을 느낍니다.

19단계: 관리자 지원 프로세스 구축

관리자는 어려운 판매 기간 동안 직원들을 지원해야 합니다.

유용한 관리자 지원 기능은 다음과 같습니다.

• 고가 패키지 상품 상담 참여.
• 직원들과 고객 분석 결과를 검토합니다.
• 프리미엄 플랜 계약 체결을 지원합니다.
• 녹음된 역할극을 듣는 것.
• 후속 메시지를 확인하는 중입니다.
• 이의 제기 기록을 검토합니다.
• 판매가 어려운 상품 패키지를 조정합니다.
• 최종 결제뿐 아니라 올바른 절차를 칭찬하는 것.

직원들이 관리자가 도움을 줄 것이라는 사실을 알게 되면 장비 도입 프로젝트를 더욱 적극적으로 추진하게 됩니다.

20단계: 유통업체와 제조업체에 판매 지원을 요청하십시오.

미용기기 유통업체와 제조업체는 단순한 운영 교육 이상의 지원을 통해 미용실의 판매를 도울 수 있습니다. 다음과 같은 지원을 제공함으로써 직원들의 판매 역량을 강화할 수 있습니다.

• 프로젝트 스크립트.
• 치료 패키지 템플릿.
• 경험치 카드 디자인.
• 교육용 동영상.
• 상담 신청서.
• 전후 사진 기준.
• 고객 반론 대응 스크립트.
• 소셜 미디어용 콘텐츠.
• 후속 메시지.
• 소모품 비용 계산기.
• 미용실 유형별 사례 연구.
• 직원 재교육.

공급업체가 버튼 사용법만 가르치고 제품 작동법은 가르치지 않는다면, 미용실은 자체적인 판매 시스템을 구축해야 할 수도 있습니다.

미용실을 위한 30일 교육 계획

1주차: 제품 및 고객 문제 해결 교육

직원들에게 기계 기능, 고객 요구사항, 적합한 고객, 금기 사항 및 프로젝트 가치에 대해 교육합니다.

2주차: 상담 및 스크립트 연습

고객 질문, 피부 분석 설명, 60초 프로젝트 소개, 간단한 추가 추천 등을 연습해 보세요.

3주차: 경험치 카드 및 패키지 마감

체험 절차, 패키지 종류, 가격 설명, 이의 제기 및 체험비 공제에 대해 직원들을 교육하십시오.

4주차: 후속 조치 및 데이터 검토

후속 메시지, 전환 데이터, 고객 불만 사항, 직원 자신감 및 패키지 성과를 검토하세요. 실제 피드백을 바탕으로 스크립트와 카드를 조정하세요.

이 계획은 직원들이 즉각적인 결과를 기대하기보다는 자신감을 쌓을 시간을 줍니다.

흔히 저지르는 실수들을 피하는 방법

첫 번째 실수는 직원들에게 해결책을 제시하지 않고 탓만 하는 것입니다.

두 번째 실수는 기계 작동 교육만 하고 상담을 무시하는 것입니다.

세 번째 실수는 기본 옵션 없이 고가의 패키지 상품을 직원들에게 판매하도록 요구하는 것입니다.

네 번째 실수는 과장된 주장을 사용하여 강제로 개종을 유도하는 것입니다.

다섯 번째 실수는 시간이 필요한 고객에게 후속 조치를 취하지 않는 것입니다.

여섯 번째 실수는 매출액에 따라서만 인센티브를 제공하고 고객 불만이나 재구매를 무시하는 것입니다.

일곱 번째 실수는 판매 프로세스를 추적하지 않는 것입니다.

여덟 번째 실수는 모든 고객에게 동일한 스크립트를 사용하는 것입니다.

자주 묻는 질문

미용사들은 왜 기계를 작동시킬 수는 있지만 프로젝트를 판매할 수는 없는 걸까요?

운영 교육과 판매 교육은 다르기 때문입니다. 직원들은 기계 사용법은 알더라도 고객의 요구를 파악하고, 가치를 설명하고, 반론에 대처하고, 패키지를 추천하고, 후속 조치를 취하는 방법은 모를 수 있습니다.

미용실에서 미용사들에게 고가의 장비 패키지 판매를 강요해야 할까요?

아니요. 살롱에서는 먼저 스크립트, 프로젝트 카드, 상담 도구, 경험 카드 경로, 패키지 등급, 역할극, 그리고 관리자 지원을 제공해야 합니다. 도구 없이 압박감만 가중되면 자신감이 떨어지는 경우가 많습니다.

직원들이 장비 판매 프로젝트를 시작하는 가장 쉬운 방법은 무엇일까요?

친숙한 서비스에 LED 세안 후 관리, 하이드로 페이셜 업그레이드, RF 턱선 관리 추가, 페이셜 전 피부 분석 등과 같은 작은 추가 서비스부터 시작하세요. 그런 다음 고객을 패키지 상품으로 유도하십시오.

미용실에서는 장비 판매 관련 직원 교육을 얼마나 자주 실시해야 할까요?

교육은 특히 새로운 기계, 새로운 직원, 새로운 패키지 또는 새로운 프로모션이 도입될 때 매주 또는 매월 반복해야 합니다. 짧은 역할극 교육은 긴 강의 한 번보다 더 효과적인 경우가 많습니다.

미용실은 과장된 판매 광고를 어떻게 방지할 수 있을까요?

승인된 스크립트를 사용하고, 결과는 개인마다 다를 수 있음을 설명하고, 보장이나 의학적 주장을 피하고, 현실적인 전후 비교 기준을 제시하고, 직원들에게 기적적인 결과가 아닌 상품이나 서비스를 판매하도록 교육하십시오.

결론

미용사들이 미용 기기 판매에 어려움을 겪을 때, 미용실은 단순히 직원 탓을 하거나 가격을 낮추는 데 그쳐서는 안 됩니다. 고객 문제 해결 교육, 상담 절차, 프로젝트 스크립트, 프로젝트 카드, 경험 카드, 패키지 등급, 이의 제기 처리, 후속 조치, 윤리적 인센티브, 주간 역할극, 데이터 검토 등 완벽한 판매 시스템을 구축해야 합니다.

최고의 장비 판매는 강매처럼 느껴지지 않습니다. 고객의 진정한 고민을 바탕으로 한 전문적인 추천처럼 느껴집니다. 직원이 진단, 설명, 구성, 사후 관리까지 제대로 할 줄 알면 장비 구매는 더 쉬워지고, 재구매로 이어지며, 장기적인 살롱 수익으로 연결될 수 있습니다.