كيف ينبغي لصالونات التجميل أن تبحث في مشاريع العلاج القائمة على المعدات لدى المنافسين؟

بالنسبة لصالونات التجميل، لا يقتصر البحث في مشاريع العلاجات القائمة على المعدات لدى المنافسين على نسخ قوائمهم، بل يتعلق بفهم الطلب المحلي، وتوقعات العملاء، ومستويات الأسعار، وتغليف المشاريع، والفجوات في الخدمات، وفرص التميّز الممكنة.

كثير من صالونات التجميل تنظر إلى المنافسين نظرة سطحية فقط. يطلعون على قائمة الأسعار، فيرون أن صالوناً آخر يقدم خدمات مثل الترددات الراديوية، أو الترطيب العميق للوجه، أو تحليل البشرة، أو نحت الجسم، أو إزالة الشعر، ثم يقررون شراء نفس الأجهزة. هذا محفوف بالمخاطر. فربما لا يكون مشروع المنافس الظاهر مربحاً، بل قد يكون مخفض السعر بشكل كبير، أو يحظى بتقييمات سيئة، أو قليل الاستخدام، أو يستهدف قاعدة عملاء مختلفة.

يتعمق البحث الجيد عن المنافسين في التفاصيل. فهو يسأل: من يبيع المشروع، ومن يشتريه، وكيف يتم تقديمه، وما هو السعر المقبول، وما هي التقييمات التي يتركها العملاء، وما هي الادعاءات المستخدمة، وما هي المخاطر الموجودة، وأين يمكن لصالوننا أن يقدم حلاً أفضل؟

تشرح هذه المقالة كيف يمكن لصالونات التجميل البحث في مشاريع العلاج القائمة على المعدات لدى المنافسين قبل شراء المعدات أو إطلاق خدمات جديدة أو تعديل قائمة العلاجات الخاصة بهم.

لماذا يُعدّ البحث عن المنافسين أمراً بالغ الأهمية لمشاريع معدات التجميل؟

تتطلب مشاريع تجهيزات التجميل استثمارًا في الآلات والتدريب والمواد الاستهلاكية والتسويق وتصميم الخدمات. إذا اشترى صالون تجميل معدات دون فهم بيئة المنافسة المحلية، فقد يواجه ضغوطًا سعرية، وضعفًا في التميّز، وانخفاضًا في الاستخدام، أو ارتباكًا لدى العملاء.

تساعد أبحاث المنافسين الصالون على فهم ما يلي:

• ما هي فئات المعدات المقبولة محلياً؟.
• ما هي أسماء العلاجات التي يعرفها العملاء؟.
• ما هي الأسعار وهياكل الباقات الشائعة؟.
• ما هي فئات العملاء التي يستهدفها المنافسون؟.
• ما هي المشاريع المزدحمة وما هي المشاريع التي لا تزال تعاني من نقص في المشاريع؟.
• ما هي الادعاءات التي يستخدمها المنافسون في التسويق؟.
• ما هي الخدمات التي تحظى بتقييمات إيجابية أو سلبية؟.
• سواء كان العملاء يهتمون أكثر بالسعر، أو النتائج المرئية، أو الراحة، أو الخصوصية، أو الاحترافية.
• كيف يمكن للصالون أن يضع مشروعه الخاص بطريقة مختلفة.

تُعرّف إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية تحليل المنافسة بأنه وسيلة لتحديد المنافسين وفهم نقاط قوتهم وضعفهم. وبالنسبة لصالونات التجميل، يُعدّ هذا التحليل مفيداً للغاية قبل شراء معدات باهظة الثمن.

ابدأ بتحديد المجموعة التنافسية الحقيقية

لا ينبغي لصالون التجميل أن يقارن نفسه فقط بالصالونات المشابهة له في الشكل. يمكن للعملاء مقارنة مشاريع معدات التجميل بين أنواع مختلفة من الشركات.

قد تشمل المجموعة التنافسية ما يلي:

• صالونات التجميل القريبة.
• مراكز العناية بالبشرة والمنتجعات الصحية.
• المنتجعات الطبية أو عيادات التجميل.
• مراكز إزالة الشعر.
• مراكز نحت الجسم.
• مراكز التعافي بعد الولادة.
• مراكز الرعاية الخاصة.
• عيادات الأمراض الجلدية أو التجميلية عند الاقتضاء.
• ماركات التجميل العالمية.
• بدائل أجهزة التجميل للاستخدام المنزلي.

على سبيل المثال، إذا أراد صالون تجميل إطلاق علاجات الوجه بتقنية الترددات الراديوية، فقد تشمل قائمة منافسيه صالونات تجميل أخرى، ومراكز طبية تجميلية، ومراكز مكافحة الشيخوخة، وحتى أجهزة الترددات الراديوية المنزلية التي يتم الترويج لها عبر الإنترنت. أما إذا أراد الصالون إطلاق خدمة إزالة الشعر، فقد تشمل قائمة منافسيه مراكز الليزر، واستوديوهات إزالة الشعر بالشمع، وصالونات إزالة الشعر بتقنية الضوء النبضي المكثف، وسلاسل المتاجر الكبرى.

تتمثل الخطوة الأولى في سرد جميع الشركات التي قد يفكر فيها العميل كبديل.

أنشئ جدول بيانات لأبحاث المنافسين

ينبغي تنظيم أبحاث المنافسين. يكفي استخدام جدول بيانات بسيط.

تتضمن الأعمدة المقترحة ما يلي:

• اسم المنافس.
• موقع.
• المسافة من الصالون.
• نوع النشاط التجاري.
• الفئة المستهدفة من العملاء.
• مشاريع المعدات الرئيسية.
• فئة الجهاز أو التكنولوجيا.
• أسماء العلاجات.
• سعر الجلسة الواحدة.
• سعر الباقة.
• سعر تجريبي.
• سعر العضوية.
• مدة العلاج.
• المزايا المطالب بها.
• محتوى قبل وبعد.
• آراء العملاء.
• نقاط قوة ظاهرة.
• نقاط ضعف واضحة.
• فرصة للتميز.

ينبغي على الصالون تحديث هذه القائمة بانتظام. تتغير مشاريع المنافسين، وتتغير الأسعار، وتكشف تقييمات العملاء عن مؤشرات جديدة بمرور الوقت.

1. البحث في قوائم علاج المنافسين

تُعدّ القائمة المصدر الأكثر مباشرة للمعلومات. فهي تُظهر المشاريع التي يختار المنافسون الترويج لها وكيفية تجميعهم للخدمات.

ينبغي على الصالون التحقق مما يلي:

• صفحات معالجة الموقع الإلكتروني.
• قوائم الحجز عبر الإنترنت.
• أبرز ما نُشر على وسائل التواصل الاجتماعي.
• قوائم الطعام المطبوعة إن وجدت.
• منصات الحجز التابعة لجهات خارجية.
• منصات الصفقات المحلية.
• صفحات العضوية.
• منشورات ترويجية.

تتضمن الأسئلة المهمة ما يلي:

• ما هي العلاجات القائمة على المعدات المدرجة؟
• هل يتم تجميع المشاريع حسب مشكلة الجلد، أو تكنولوجيا الجهاز، أو مستوى السعر؟
• هل تُباع العلاجات كجلسات فردية، أو باقات، أو اشتراكات؟
• هل يتم تصنيف مشاريع المعدات على أنها رعاية أساسية، أو ترقيات مميزة، أو خدمات أساسية؟
• هل توجد أسماء مشاريع واضحة يمكن للعملاء فهمها؟
• هل قائمة الطعام بسيطة أم معقدة؟

ليس الهدف هو نسخ أسماء العلاجات، بل فهم كيف يحوّل المنافسون وظائف الآلات إلى مشاريع قابلة للبيع.

2. تحديد فئات الأجهزة والتقنيات

قد لا يكشف المنافسون دائمًا عن العلامات التجارية الدقيقة للأجهزة، ولكن يمكن للصالونات عادةً تحديد فئات الأجهزة العامة من أوصاف الخدمات.

تتضمن الفئات الشائعة ما يلي:

• أجهزة تنظيف الوجه بالماء وأجهزة الفقاعات الصغيرة.
• أجهزة تحليل الجلد.
• معدات التجميل بتقنية الترددات الراديوية.
• معدات التيار الدقيق EMS.
• أجهزة التجميل بالموجات فوق الصوتية.
• معدات العلاج بالضوء بتقنية LED.
• أجهزة إزالة الشعر بتقنية IPL أو الليزر.
• معدات نحت الجسم.
• أجهزة ضخ الأكسجين.
• معدات شفط أو معدات إدارة الجسم.
• أجهزة تجميل الوجه متعددة الوظائف.
• معدات التعافي بعد الولادة.
• معدات العناية الشخصية.

ينبغي على الصالون تحديد الفئات الأكثر شيوعًا. فإذا كان العديد من المنافسين يقدمون خدمات العناية بالبشرة بتقنية الهيدروفيشال والترددات الراديوية، فقد تكون هذه الفئات معروفة لدى العملاء بالفعل. أما إذا كان عدد المنافسين الذين يقدمون تحليل البشرة أو برامج العناية بالجسم المنظمة قليلًا، فقد تكون هناك فرصة سانحة، ولكن لا يزال يتعين على الصالون اختبار الطلب المحلي.

3. تحليل موقع المشروع

يمكن وضع الجهاز نفسه بطرق مختلفة. قد يبيع أحد الصالونات تقنية الترددات الراديوية كخيار اقتصادي لتحسين مظهر الوجه، بينما يبيعها صالون آخر كبرنامج فاخر لشد البشرة وتنعيمها.

ابحث عن تحديد الموقع من خلال طرح الأسئلة التالية:

• ما هي مشكلة العميل التي يعد المشروع بمعالجتها؟
• هل يُصنف المشروع على أنه تنظيف، أو ترطيب، أو مكافحة الشيخوخة، أو شد البشرة، أو تبييضها، أو العناية بالبشرة المعرضة لحب الشباب، أو نحت الجسم، أو صيانة؟
• هل النبرة طبية، فاخرة، مريحة، علمية، أم بأسعار معقولة؟
• هل يركز المنافس على التكنولوجيا، أم النتائج، أم الراحة، أم العلامة التجارية، أم السعر؟
• هل تُباع الخدمة كعلاج سريع أم كخطة علاجية متكاملة؟
• هل يُظهر المنافس خطوات تتبع التقدم أو خطوات التشاور؟

يساعد هذا الصالون على تحديد ما إذا كان ينبغي عليه المنافسة بشكل مباشر أو اتخاذ موقف مختلف.

على سبيل المثال، إذا كان العديد من المنافسين يبيعون "شد الوجه بالترددات الراديوية" بأسعار منخفضة، فقد يتجنب صالون جديد المنافسة السعرية من خلال تقديم الترددات الراديوية مع تحليل البشرة، واستشارة تحديد ملامح الوجه، والعناية بالترطيب، والتعافي باستخدام LED، وخطة دورة منظمة.

4. ابحث عن الأسعار بعناية

يُعدّ البحث عن الأسعار أمراً بالغ الأهمية، ولكن ينبغي على الصالونات تجنّب الحكم بناءً على أقل سعر مُعلن فقط. فقد يلجأ المنافسون إلى خصومات تجريبية، أو عروض ترويجية محدودة، أو دفعات مقدمة على الباقات، أو أسعار العضوية، أو العروض الموسمية.

ينبغي على الصالون تحصيل ما يلي:

• سعر الجلسة الواحدة.
• سعر تجريبي.
• سعر الدورة.
• سعر العضوية.
• سعر إضافي.
• حجم العبوة.
• تكرار العروض الترويجية.
• عمق الخصم.
• خيارات التمويل أو التقسيط.
• سواء كان السعر يشمل الاستشارة أو المنتجات أو الرعاية اللاحقة.

لا يعني السعر المنخفض بالضرورة أن السوق لا يقبل إلا الأسعار المنخفضة، فقد يعني أن المنافس يستغل المشروع لجذب الزبائن. كما أن السعر المرتفع لا يعني بالضرورة أن الزبائن سيدفعونه. لذا، ينبغي على الصالون البحث عن أدلة مثل التقييمات، وعروض الباقات، وتوافر الحجوزات، وآراء الزبائن الدائمين.

5. قارن القيمة، وليس السعر فقط

ينبغي على صالون التجميل أن يسأل العملاء عما يحصلون عليه مقابل السعر.

يقارن:

• مدة العلاج.
• عدد الخطوات.
• جودة الاستشارة.
• تحليل أو قياس الجلد.
• المنتجات المشمولة.
• مهارة المشغل.
• خصوصية الغرفة.
• مستوى الراحة.
• الدعم اللاحق للرعاية.
• متابعة المتابعة.
• مزايا العضوية.
• سياسة الضمان أو الرضا، إن وجدت.

إذا كان المنافس يتقاضى سعراً أعلى ولكنه يشمل الاستشارة والتحليل ومتابعة التقدم والمنتجات المتميزة والمتابعة، فقد تكون القيمة أكبر من جلسة أساسية أرخص. أما إذا كان المنافس يتقاضى سعراً أقل ولكنه يقدم علاجاً قصيراً وعاماً، فقد يكون لدى الصالون مجال للتميز من خلال تصميم أفضل للمشروع.

6. دراسة حزم العلاج

غالباً ما تصبح مشاريع المعدات مربحة من خلال باقات متكاملة، وليس من خلال جلسات فردية. ويمكن أن يكشف هيكل باقات المنافسين عن عادات الشراء المحلية.

بحث:

• كم عدد الجلسات التي يتضمنها البرنامج التدريبي؟.
• سواء تم بيع الباقات حسب النتيجة أو الفترة الزمنية أو عدد العلاجات.
• ما إذا كانت العبوة تتضمن منتجات.
• هل تشمل الاستشارة اللاحقة؟.
• سواء كانت الباقات تتضمن العناية اليدوية بالوجه أم لا.
• ما إذا كانت مشاريع الجسم تتضمن تتبع القياسات.
• ما إذا كانت مشاريع العناية بالبشرة تتضمن تحليلاً قبل وبعد.
• ما إذا كانت ترقيات العضوية متاحة.

إذا كان المنافسون يبيعون في الغالب جلسات فردية، فقد يكون هناك ضعف في برامج التدريب الشاملة أو سوق حساسة للسعر. أما إذا كان المنافسون يبيعون دورات تدريبية منظمة، فقد يكون العملاء قد تقبلوا بالفعل خطط العلاج القائمة على المعدات.

7. تحقق من التقييمات عبر الإنترنت

تُعدّ تقييمات العملاء من أهم مصادر أبحاث المنافسين، فهي تُظهر ما يُقدّره العملاء فعلاً وما يُخيّب آمالهم.

ابحث عن التقييمات التي تتضمن ما يلي:

• نتيجة العلاج.
• راحة أم ألم.
• شرح من الموظفين.
• مخاوف تتعلق بالسلامة.
• نظافة.
• البيع بالضغط.
• قيمة الحزمة.
• شفافية الأسعار.
• تجربة المواعيد.
• التوقعات قبل وبعد.
• ما إذا كان العميل قد عاد أم لا.

تُظهر التقييمات الإيجابية ما يهم العملاء، بينما تكشف التقييمات السلبية عن فرص للتحسين. على سبيل المثال، إذا اشتكى العملاء من أن أحد المنافسين يُبالغ في بيع الباقات، يُمكن لصالونك التركيز على تقديم استشارة صادقة وأسعار واضحة. وإذا ذكر العملاء أن العلاج كان سريعًا، يُمكن لصالونك تقديم تجربة أكثر شمولًا.

8. مراجعة محتوى وسائل التواصل الاجتماعي

تُظهر وسائل التواصل الاجتماعي كيف يجذب المنافسون الانتباه ويثقفون العملاء.

ينبغي على الصالون مراعاة ما يلي:

• ما هي مشاريع المعدات التي يتم نشرها بشكل متكرر؟.
• ما هي المنشورات التي تحظى بالتعليقات أو الحفظ أو المشاركة؟.
• هل تُظهر مقاطع الفيديو العملية بوضوح؟.
• سواء تم استخدام صور قبل وبعد.
• ما هي مخاوف العملاء التي تم ذكرها؟.
• ما اللغة المستخدمة في التعليقات التوضيحية؟.
• سواء كان المحتوى يركز على السعر أو النتائج أو التكنولوجيا أو نمط الحياة.
• سواء سأل العملاء عن السعر أو الحجز في التعليقات.

قد يُشير التفاعل الكبير إلى الاهتمام، لكنه لا يُثبت الشراء. ينبغي على الصالون التعامل مع وسائل التواصل الاجتماعي كمؤشر على الاهتمام، ودمجها مع الأسعار، والتقييمات، وحجوزات العملاء، واستطلاعات الرأي.

9. تحليل ادعاءات المنافسين

غالباً ما تتضمن العلاجات التي تعتمد على الأجهزة ادعاءات حول شد البشرة، ورفعها، وتخسيسها، وتبييضها، وإزالة الشعر منها، وإصلاحها، أو تجديدها. لذا، ينبغي على الصالونات مقارنة ادعاءات المنافسين بدقة.

بحث:

• هل الادعاءات محددة أم غامضة؟
• هل تُعرض النتائج على أنها مضمونة؟
• هل تُستخدم ادعاءات تبدو طبية؟
• هل صور ما قبل وما بعد واقعية؟
• هل تم تضمين إخلاء المسؤولية؟
• هل ترتبط الادعاءات بالاستخدام المقصود للجهاز؟
• هل هناك ادعاءات يجب على صالونك تجنبها؟

تؤكد لجنة التجارة الفيدرالية على ضرورة أن تكون الادعاءات الإعلانية صادقة، لا مضللة أو غير عادلة، وأن تستند إلى أدلة. وتشير إدارة الغذاء والدواء إلى أن أجهزة التجميل قد تخضع للتنظيم بناءً على الاستخدام المقصود وما إذا كانت تؤثر على بنية الجسم أو وظيفته. وهذا يعني أنه لا ينبغي للصالونات تقليد ادعاءات المنافسين دون تمحيص، خاصةً إذا بدت تلك الادعاءات مبالغًا فيها.

10. مراقبة شرائح العملاء

غالباً ما تستهدف مشاريع المنافسين فئات مختلفة من العملاء.

حاول تحديد:

• الفئة العمرية.
• مزيج بين الجنسين.
• مستوى الإنفاق.
• مشاكل جلدية أو جسدية.
• قطاع نمط الحياة.
• سلوك العضوية الحالي.
• سواء كان الجمهور يقدر الفخامة، أو السرعة، أو الخصوصية، أو النتائج الملموسة، أو القدرة على تحمل التكاليف.

على سبيل المثال:

• قد يستجيب العملاء الشباب للتنظيف، والعناية بالبشرة المعرضة لحب الشباب، والترطيب، وتحليل البشرة.
• قد يستجيب العملاء الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 35 عامًا للعلاج المبكر المضاد للشيخوخة، والعلاج بالضوء LED، والعلاج بالتيار الدقيق، وتحسين جودة البشرة.
• قد يستجيب العملاء الذين تتراوح أعمارهم بين 35 و 55 عامًا للعلاج بالترددات الراديوية، والشد، والتماسك، والعناية بالتصبغات، وإدارة الجسم.
• قد يُقدّر العملاء الناضجون الراحة والثقة والخصوصية والصيانة طويلة الأمد.

يساعد فهم شرائح العملاء الصالون على تجنب إطلاق الجهاز المناسب للجمهور الخطأ.

11. تقييم إشارات الحجز والترويج

قد يعرض أحد المنافسين مشروعاً ما، لكن هذا لا يعني بالضرورة أن المشروع سيحقق مبيعات جيدة. لذا، ينبغي على الصالون البحث عن مؤشرات غير مباشرة للطلب.

تشمل الإشارات المفيدة ما يلي:

• عدد مرات الترويج للمشروع.
• سواء ظهر المشروع في الحملات الموسمية أم لا.
• سواء كانت مواعيد الحجز متاحة أم ممتلئة.
• هل يعلق العملاء على المواعيد؟.
• ما إذا كانت المراجعات تذكر المشروع بشكل متكرر.
• ما إذا كان المنافس سيستمر في الترويج للمشروع بعد عدة أشهر.
• سواء كان السعر ثابتاً أم يتم تخفيضه بشكل متكرر.
• سواء كان المشروع مُضمّناً مع علاجات أخرى.

إذا تم تخفيض سعر مشروع ما باستمرار، فقد لا يتقبله السوق بشكل جيد. أما إذا ظهر المشروع باستمرار في المراجعات والعروض، فقد يكون الطلب عليه أقوى.

12. استخدم التسوق الخفي بحرص وأخلاقية

تستخدم بعض صالونات التجميل خدمة التسوق الخفي لفهم تجربة العملاء المنافسين. وإذا ما تم ذلك، فيجب أن يكون ذلك أخلاقياً وقانونياً. ينبغي أن يكون الهدف هو فهم تجربة العملاء، وليس سرقة معلومات سرية أو تضليل الموظفين لحملهم على كشف أسرار المهنة.

قد تتضمن قائمة التحقق الخاصة بالتسوق السري ما يلي:

• كيف تبدأ المشاورة.
• هل يسأل الموظفون عن المخاوف والسجل التاريخي؟.
• كيف يتم شرح مشروع المعدات.
• هل يتم مناقشة موانع الاستخدام؟.
• ما إذا كانت شروط السعر والحزمة واضحة.
• هل هناك ضغط على البيع؟.
• كيفية عرض الغرفة والجهاز.
• هل يتم شرح الرعاية اللاحقة؟.
• كيفية التعامل مع المتابعة.

لا تطلب من المنافسين مشاركة أسعار الموردين غير المعلنة، أو عمولات الموظفين، أو بيانات العملاء الخاصة، أو المعلومات التجارية السرية. كما لا تنسق الأسعار أو المناطق أو العروض الترويجية مع المنافسين. يجب أن تبقى أبحاث المنافسين مستقلة.

13. مراقبة قوانين مكافحة الاحتكار وحدود المنافسة

ينبغي أن تعتمد أبحاث المنافسين على المعلومات المتاحة للجمهور، وتجارب العملاء المباشرة، والتحليلات المستقلة. ولا ينبغي للصالونات استخدام الأبحاث كذريعة للتنسيق مع المنافسين.

يتجنب:

• الاتفاق مع المنافسين على الأسعار.
• الموافقة على عدم خدمة عملاء أو مناطق معينة.
• مشاركة خطط التسعير المستقبلية.
• تنسيق العروض الترويجية.
• مناقشة مقاطعة الموردين.
• تبادل بيانات المبيعات السرية.

توضح لجنة التجارة الفيدرالية أن بعض الترتيبات بين المنافسين، مثل تثبيت الأسعار، وتقسيم الأسواق، أو التلاعب بالمناقصات، تُعتبر ضارةً للغاية بالمنافسة. لذا، ينبغي على صالونات التجميل الحفاظ على استقلالية أبحاثها حول المنافسين وتجنب أي سلوك قد يُفسر على أنه تواطؤ.

14. قارن بين نقاط القوة والضعف

بعد جمع البيانات، ينبغي على الصالون تلخيص نقاط القوة والضعف لكل منافس.

نقاط القوة المحتملة:

• سمعة قوية للعلامة التجارية.
• قائمة علاجية واضحة.
• أسعار تنافسية.
• تقييمات جيدة.
• استشارة مهنية.
• تصميم العلامات التجارية للأجهزة الراقية.
• محتوى قوي على وسائل التواصل الاجتماعي.
• حجز مريح.
• تصميم عبوة جذاب.

نقاط الضعف المحتملة:

• قائمة طعام مربكة.
• خصومات كبيرة.
• شرح ضعيف.
• الرعاية اللاحقة ضعيفة.
• شكاوى بشأن أساليب البيع الضاغطة.
• لا يوجد تتبع للتقدم.
• أسماء مشاريع عامة.
• انعدام الخصوصية.
• أسعار غير واضحة.
• ادعاءات تبدو مبالغ فيها.

يساعد هذا الملخص الصالون على تحديد المجالات التي يمكنه المنافسة فيها دون تقليد الآخرين.

15. تحديد الثغرات في السوق المحلي

تكمن القيمة الحقيقية لأبحاث المنافسين في اكتشاف الثغرات.

تشمل الفجوات الشائعة ما يلي:

• تتوفر العديد من العلاجات بأسعار منخفضة، ولكن عدد قليل من الباقات المميزة.
• جلسات استخدام الأجهزة كثيرة، لكن الاستشارات ضعيفة.
• العديد من الادعاءات المتعلقة بمكافحة الشيخوخة، ولكن لا يوجد تتبع يُذكر للنتائج.
• العديد من مشاريع تنظيف البشرة، ولكن لا يوجد تحليل شخصي للبشرة.
• تتوفر العديد من خدمات نحت الجسم، لكنها تفتقر إلى الخصوصية أو القياس.
• عروض كثيرة لإزالة الشعر، لكن تثقيف العملاء ضعيف.
• أجهزة كثيرة، ولكن لا توجد خطط صيانة واضحة.
• باقات عديدة، لكن الأسعار غير واضحة والثقة ضعيفة.

ينبغي على الصالون اختيار مجال يتناسب مع نقاط قوته. فإذا كان لديه مستشارون أكفاء، فبإمكانه تصميم باقات علاجية قائمة على التشخيص. وإذا كان يتمتع ببيئة راقية، فبإمكانه التركيز على علاجات مكافحة الشيخوخة المتطورة. أما إذا كان لديه شريحة واسعة من العملاء الشباب، فبإمكانه التركيز على خدمات العناية بالبشرة بأسعار معقولة.

16. بناء استراتيجية تمييز

ينبغي أن تؤدي أبحاث المنافسين إلى استراتيجية تمييز واضحة.

زوايا التفاضل المحتملة:

• استشارة وتحليل أفضل للبشرة.
• أسعار وشروط باقات أكثر وضوحاً.
• تجربة علاج أكثر راحة.
• تدريب أقوى للموظفين.
• تتبع أفضل قبل وبعد.
• ادعاءات أكثر واقعية.
• بيئة علاجية أكثر خصوصية.
• استهداف الفئات العمرية الأكثر ملاءمة.
• رعاية لاحقة أكثر شمولاً.
• متابعة أفضل للأعضاء.
• تكامل أقوى مع منتجات العناية بالبشرة.

على سبيل المثال، إذا كان المنافسون يبيعون علاجات الترددات الراديوية كجلسات فردية، فيمكن لصالونك بيع برنامج متكامل لشد البشرة يتكون من 6 جلسات، مع تحليل للبشرة، ودعم الترطيب، وصور توضح التقدم المحرز، وإرشادات للعناية المنزلية. هذا يحوّل مشروع الجهاز إلى نظام خدمة متكامل.

17. قارن صالونك بالمنافسين

بعد دراسة المنافسين، ينبغي على الصالون أن يقارن نفسه بصدق.

تتضمن الأسئلة ما يلي:

• هل لدينا نفس فئة العملاء المستهدفة؟
• هل لدينا قدرة استشارية أقوى أم أضعف؟
• هل يستطيع موظفونا تشغيل هذا الجهاز بثقة؟
• هل تستطيع علامتنا التجارية تحمل السعر المخطط له؟
• هل لدينا غرف علاج كافية؟
• هل يمكننا تسويق المشروع بشكل أفضل؟
• هل يمكننا تقديم خدمة متابعة أفضل لما بعد البيع؟
• هل يمكننا تجنب المنافسة السعرية المباشرة؟
• هل لدينا سيولة نقدية كافية للإطلاق والتدريب؟

لا يضمن نجاح المنافسين نجاح صالونك. قد لا يُجدي جهازٌ ناجحٌ في سلسلة صالونات كبيرة نفعاً في صالون صغير جديد. وقد تنجح باقةٌ فاخرةٌ لمكافحة الشيخوخة في منطقة ذات دخل مرتفع، لكنها تفشل في سوقٍ حساسةٍ للسعر.

18. إنشاء بطاقة تقييم مشروع المنافسين

تساعد بطاقة التقييم الصالون على تحويل الأبحاث إلى عملية صنع القرار.

قم بتقييم كل مشروع منافس من 1 إلى 5 في هذه المجالات:

• الوعي بالعملاء المحليين.
• قبول السعر.
• جودة التقييم.
• نضج الحزمة.
• مستوى التمايز.
• شدة المنافسة.
• قوة التسويق.
• ثقة العملاء.
• مخاطر المطالبة.
• قدرة صالونك على المنافسة.
• إمكانية تحقيق عائد استثماري.
• متطلبات دعم المورد.

ثم قيّم مشروعك المقترح باستخدام المعايير نفسها. إذا كان السوق المحلي يشهد طلبًا مرتفعًا ولكن بتنوع محدود، فقد تكون لديك فرصة. أما إذا كان السوق مزدحمًا، ويخضع لتقلبات الأسعار، وهامش الربح منخفضًا، فقد يكون المشروع محفوفًا بالمخاطر.

19. ابحث عن المنافسين قبل شراء المعدات

ينبغي إجراء بحث عن المنافسين قبل شراء المعدات، وليس بعده. قبل الشراء، يجب على الصالون معرفة ما يلي:

• ما هي المشاريع المحلية الموجودة بالفعل؟.
• ما هي الفئات المزدحمة؟.
• ما هو النطاق السعري الذي يقبله العملاء؟.
• ما هي المطالبات وأسماء العلاجات التي يفهمها العملاء؟.
• ما هي تنسيقات التغليف التي يستخدمها المنافسون؟.
• تكشف شكاوى المراجعات عن فرص للتحسين.
• ما هي شرائح العملاء التي لا تحظى بالخدمات الكافية؟.
• ما إذا كان بإمكان الصالون إنشاء مشروع أقوى.

وهذا يمنع الصالون من شراء آلة تدخل سوقًا مزدحمة دون أي ميزة واضحة.

20. كيف يمكن للموزعين مساعدة الصالونات في أبحاث المنافسين

بإمكان موزعي معدات التجميل دعم الصالونات من خلال توفير أدوات بحثية منظمة للمنافسين.

يشمل دعم الموزعين المفيد ما يلي:

• نماذج بحث المنافسين المحليين.
• جداول مقارنة الفئات.
• أمثلة على حزم العلاج.
• أدلة تحديد الأسعار.
• حاسبات العائد على الاستثمار.
• نماذج استبيانات العملاء.
• إرشادات المطالبات والامتثال.
• نصوص استشارات الموظفين.
• خطط إطلاق الحملة.
• تحسين مشاريع ما بعد البيع.

من المرجح أن يبني الموزعون الذين يساعدون الصالونات على فهم المنافسة المحلية علاقات طويلة الأمد. فهم يساعدون الصالون على شراء المعدات المناسبة، وليس مجرد شراء المزيد منها.

أخطاء شائعة في أبحاث المنافسين

تشمل الأخطاء الشائعة ما يلي:

• تقليد المنافسين دون التحقق من الربحية.
• الحكم على الطلب فقط من خلال منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
• التركيز فقط على ماركات الآلات.
• تجاهل بنية الحزمة.
• مقارنة أقل الأسعار فقط.
• تجاهل آراء العملاء.
• تجاهل مهارات الموظفين وموقع الصالون.
• نسخ ادعاءات مبالغ فيها.
• بافتراض أن نجاح المنافسين ينطبق على كل صالون.
• التواصل مع المنافسين بطرق تخلق مخاطر تتعلق بالتسعير أو مكافحة الاحتكار.

أفضل أبحاث المنافسين هي تلك العملية والأخلاقية والتي تركز على اتخاذ القرارات.

خاتمة

ينبغي على صالونات التجميل البحث في مشاريع العلاج القائمة على المعدات لدى المنافسين من خلال دراسة قوائم العلاج المحلية، وفئات الأجهزة، والأسعار، والباقات، ومراجعات العملاء، ومحتوى وسائل التواصل الاجتماعي، والادعاءات التسويقية، ومجموعات العملاء المستهدفة، وإشارات الحجز، وتجربة الخدمة.

الهدف ليس تقليد المنافسين، بل فهم مدى تقبّل العملاء المحليين، وتحديد الثغرات في السوق، وتجنب حروب الأسعار، وتقليل مخاطر الشراء، وبناء مشروع معدات أكثر تميزاً.

بالنسبة لأصحاب الصالونات، فإن السؤال الأفضل ليس "ما هي الآلة التي يستخدمها المنافسون؟" بل السؤال الأفضل هو: "ما هي مشكلة العملاء التي يحلها المنافسون، وما مدى جودة حلهم لها، وكيف يمكن لصالوننا حلها بشكل أفضل؟"“

التعليمات

كيف يمكن لصالون تجميل أن يبحث في مشاريع المعدات الخاصة بالمنافسين؟

يمكن لصالون التجميل إجراء بحث عن المنافسين من خلال مراجعة قوائم العلاجات، وصفحات الحجز عبر الإنترنت، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي، ومراجعات العملاء، والأسعار، وهياكل الباقات، ومزاعم العلاجات، وشرائح العملاء، وإشارات الحجز أو العروض الترويجية.

هل ينبغي على الصالون نسخ مشاريع معدات التجميل الخاصة بالمنافسين؟

لا. ينبغي أن يوجه البحث عن المنافسين عملية التميّز، لا التقليد. يجب على الصالون أن يفهم ما يقدمه المنافسون، ثم يبتكر مشروعاً يناسب عملاءه، وقدرات موظفيه، وأسعاره، ومكانة علامته التجارية.

ما هي أهم بيانات المنافسين التي يجب أخذها في الاعتبار قبل شراء معدات التجميل؟

تشمل أهم البيانات الطلب المحلي، ونطاق الأسعار، وهيكل الحزمة، ومراجعات العملاء، ومجموعة العملاء المستهدفة، ومطالبات العلاج، وشدة المنافسة، والفجوات في السوق الحالية.

كيف يمكن للصالونات البحث عن أسعار المنافسين؟

يمكن للصالونات الاطلاع على قوائم الخدمات العامة، ومنصات الحجز، وعروض وسائل التواصل الاجتماعي، وصفحات العروض المحلية، وحملات التجارب المجانية، وخطط العضوية، وعروض الباقات الترويجية. ينبغي عليها مقارنة القيمة، وليس فقط السعر الأقل.

ما هي الأخطاء التي يجب على صالونات التجميل تجنبها في أبحاث المنافسين؟

ينبغي على الصالونات تجنب نسخ الادعاءات المبالغ فيها، والحكم على الطلب فقط من وسائل التواصل الاجتماعي، ومقارنة الأسعار المنخفضة فقط، وتجاهل تقييمات العملاء، وتنسيق الأسعار أو العروض الترويجية مع المنافسين.