Как следует разрабатывать комплекты оборудования для коррекции фигуры, чтобы увеличить количество повторных посещений салона?

Оборудование для коррекции контуров тела не следует продавать как средство для одноразовой процедуры.

Для салонов красоты реальная коммерческая выгода заключается в превращении оборудования в структурированный пакет услуг, который клиенты могут понять, выполнить и обновить.

Это особенно важно для оборудования для уменьшения жировых отложений и коррекции фигуры, поскольку большинство клиентов не хотят ограничиваться одним сеансом. Им нужна более четкая цель в отношении фигуры, план, график и причина вернуться.

Для дистрибьюторов это позволяет создать более эффективное маркетинговое сообщение:

Не стоит продавать только аппарат для коррекции фигуры. Помогите салону разработать пакет услуг, включающий консультации, планирование процедур, оценку прогресса и поддержание результатов.

Грамотная система комплектации заказов может помочь салонам красоты:

• увеличить количество повторных бронирований
• улучшить использование процедурных кабинетов
• продавать курсы более высокой ценности
• снижение ценовой конкуренции
• Обучайте клиентов, формируя у них реалистичные ожидания.
• создание источников дохода от членства и обслуживания
• Создавайте долгосрочное доверие, а не предлагайте разовые скидки.

Рекомендуемые категории продукции SHEFMON по данной теме:

• Аппараты криолиполиза SHEFMON

• Аппараты для похудения SHEFMON EMSlim

• Аппараты радиочастотной кавитации SHEFMON

• Аппараты SHEFMON Endos Velapro

1. Почему продажи за один сеанс приводят к низкой вероятности повторных продаж

Многие салоны красоты допускают одну и ту же ошибку при запуске оборудования для коррекции фигуры.

Они предлагают один сеанс со скидкой.

Это может привести к краткосрочным бронированиям, но зачастую создает слабую долгосрочную ценность.

Продажи за одну сессию сопряжены с рядом проблем:

• Клиенты ожидают мгновенных и видимых изменений.
• У персонала мало времени на обучение клиента.
• Салон конкурирует в основном по цене.
• Встроенной программы последующего наблюдения нет.
• Клиент может не понимать необходимости последовательности.
• Машина превращается из сервисной линии в инструмент продвижения.

Услуги по коррекции фигуры обычно легче продавать, если салон использует спланированный курс.

Посылка дает клиенту повод вернуться.

Это также позволяет салону лучше объяснить ситуацию:

• отбор подходящих клиентов
• выбор области тела
• график лечения
• постепенный прогресс
• последующий обзор
• профилактика после первоначального курса

В инструкции не следует обещать гарантированное снижение веса.

Это должно помочь клиентам понять профессиональный процесс ухода за телом.

2. Начинайте с целей клиента, а не с названий машин.

Клиенты обычно не запрашивают имя компьютера в первую очередь.

Они просят поставить цель.

К числу распространенных целей клиентов относятся:

• поддержка контура живота
• Формирование талии и боков
• уверенность в себе для ягодиц и бедер
• более подтянутый контур тела
• уход за кожей, склонной к целлюлиту
• поддержание формы тела после изменения веса
• предсобытийный уход за телом
• сезонный набор для коррекции фигуры

Салон должен разрабатывать пакеты услуг, исходя из этих целей клиента.

Тогда салон сможет подобрать подходящую технологию.

Такой подход проще для понимания клиентами салона.

Это также помогает персоналу избежать чрезмерной рекламы одного аппарата как решения всех проблем.

3. Создайте четырехуровневую лестницу пакетов.

В меню хороших услуг по коррекции фигуры не должно быть только одного пакета.

Там должна быть лестница.

Эта система позволяет клиентам с разным бюджетом начинать с более высоких ценовых уровней и переходить на более высокие уровни, когда они видят в этом выгоду.

Уровень 1: Пакет для оценки и проведения испытаний

Это предложение для новых клиентов, которые еще не готовы приобрести полный курс.

Это может включать в себя:

• консультация по достижению целей в отношении тела
• оценка области тела
• скрининг противопоказаний
• одно вводное занятие
• пояснение к услуге
• рекомендация для следующего шага

Цель состоит не в том, чтобы предоставлять агрессивные скидки.

Цель состоит в том, чтобы завоевать доверие и выявить подходящих клиентов.

Уровень 2: Базовый курс лечения

Это основной источник дохода.

Это может включать в себя:

• 4, 6 или 8 сеансов в зависимости от используемых технологий и местной модели предоставления услуг.
• запланированные встречи
• проверка хода выполнения
• обзор комфорта клиента
• запись о лечении
• предложение по продлению пакета

Этот уровень подходит для клиентов, имеющих четкую цель, например, коррекция контуров живота, придание формы ягодицам, укрепление бедер или поддержание здоровья тела.

Уровень 3: Комбинированный пакет улучшений

Это предназначено для клиентов, которым необходим более комплексный план по уходу за телом.

Примеры:

• криолиполиз плюс поддерживающая терапия Эндос Велапро
• Сеансы ухода за телом с помощью ролика EMSlim plus
• Курс по радиочастотной кавитации плюс дополнительная процедура Endos Velapro.
• криолиполиз с последующим составлением отдельного плана по уходу за телом.

Салон не должен утверждать, что каждому клиенту необходим комплексный пакет услуг.

Правильное сообщение:

После консультации некоторым клиентам может быть полезна поэтапная программа коррекции фигуры с использованием нескольких процедур.

Уровень 4: Подписка на техническое обслуживание

Именно здесь увеличивается количество повторных бронирований.

После первого курса салон может предложить:

• ежемесячный сеанс ухода за телом
• сезонный обзор коррекции фигуры
• пакет мер по повышению уверенности в себе перед началом лета
• пакет услуг по техническому обслуживанию кузова после праздников
• Цены для участников на дополнительные услуги
• периодическое измерение или фотоанализ

Абонемент на поддержание обслуживания позволяет клиенту оставаться на связи с салоном после завершения первого курса процедур.

4. Сопоставьте каждое устройство с ролью в пакете.

Различные устройства для коррекции контуров тела должны играть разные роли в перечень предоставляемых услуг.

Не следует пытаться упаковать все машины в один и тот же корпус.

Криолиполиз

Криолиполиз обеспечивает более точное позиционирование для локальной коррекции контуров тела с помощью жировых отложений.

Варианты упаковки:

• пакет для коррекции контуров живота
• Коррекция контуров талии и боков
• план области бедра
• Обзор контуров тела после изменения веса

В салоне следует объяснить, что результаты проявляются постепенно и различаются в зависимости от клиента.

EMSlim

EMSlim проще в применении, он стимулирует мышцы, повышает тонус и уверенность в себе.

Варианты упаковки:

• курс по скульптурированию живота
• пакет для формирования ягодиц
• Программа для тонизирования бедер и всего тела
• фитнес-дополнение для повышения уверенности в себе

Салон красоты не должен позиционировать EMSlim как замену физическим упражнениям или медицинскому контролю веса.

Оборудование для радиочастотной кавитации

Оборудование для радиочастотной кавитации может быть полезно для салонов с ограниченным бюджетом, начинающих предоставлять услуги по уходу за телом.

Варианты упаковки:

• вводный курс по уходу за телом
• Пакет для укрепления и коррекции контуров тела с использованием радиочастотного излучения
• План ухода за талией и животом
• членство в программе по уходу за телом

Перед использованием кавитации, радиочастотной терапии, электромиостимуляции или липолазера салон должен подтвердить точную конфигурацию используемой технологии.

Эндос Велапро

Роликовые массажеры Endos Velapro идеально подходят для частого ухода за телом и поддержания его в хорошем состоянии.

Варианты упаковки:

• программа ухода за кожей, чтобы уменьшить целлюлит
• пакет для придания коже более гладкого вида
• членство в программе по уходу за телом
• Дополнительный роликовый массаж после соответствующих процедур по коррекции контуров тела.

Салону следует избегать обещаний полного устранения целлюлита или гарантированного снижения веса.

5. Разработка календаря поставок

Количество повторных визитов увеличивается, когда клиенты после первого посещения имеют четкое расписание.

Салон красоты может использовать простую структуру расписания:

Точная частота должна соответствовать инструкции по эксплуатации устройства, рекомендациям по обучению и местным профессиональным правилам.

Ключевой коммерческий момент заключается в следующем:

Салон должен заранее записать следующего клиента на прием, до его ухода.

Без четко определенной следующей встречи повторные обращения становятся случайными.

6. Используйте обзоры хода работ для увеличения количества продлений договоров.

Клиенты с большей вероятностью продлят подписку, если почувствуют, что салон отслеживает их прогресс.

Для оценки прогресса не обязательно давать преувеличенные обещания типа «до и после».

Это может включать в себя:

• заметки по области тела
• параметры лечения
• обратная связь по комфорту
• Согласие на использование фотографий и сравнение фотографий, где это разрешено.
• измерения, если это необходимо
• Напоминания об образе жизни и уходе на дому без медицинских обоснований.
• обсуждение следующей цели для организма

Обзор должен быть реалистичным.

Удачная формулировка:

“Перед тем как принимать решение о продолжении, сохранении или изменении пакета услуг, давайте рассмотрим ваш план по отдельным зонам тела, уровень комфорта и стабильность предоставляемых услуг”.”

Избегайте формулировок:

• “Вы обязательно потеряете определенную сумму”.”
• “Этот пакет гарантирует стойкий результат”.”
• “Каждому клиенту нужно больше сеансов”.”

Цель проверки — укрепление доверия, а не оказание давления.

7. Цены на пакеты услуг формируются исходя из стоимости, а не только количества сессий.

Во многих салонах стоимость пакетов услуг по коррекции фигуры рассчитывается путем простого умножения цены за один сеанс.

Это не всегда лучший метод.

В стоимость пакета могут входить:

• консультация
• планирование областей тела
• сеансы лечения
• обзор хода работ
• рекомендации по техническому обслуживанию
• Дополнительная цена только для участников
• приоритетное бронирование
• рекомендации по последующему уходу

Пример структуры пакета:

Салон должен защищать свою прибыль.

Слишком большая скидка в начале может затруднить продление договора в будущем.

8. Обучите персонал естественной продаже следующего шага.

Повторные бронирования зависят от коммуникации с персоналом.

Сотрудникам не следует ждать заключительного заседания, чтобы обсудить продление контракта.

Они могут использовать простую структуру:

1. На консультации объясните, что коррекция контуров тела — это план, а не разовое мероприятие.
2. В ходе курса: напомните клиенту о следующем запланированном занятии.
3. В ходе промежуточной оценки курса: обсудите комфорт, последовательность и ожидания.
4. По итогам проверки: рекомендовать техническое обслуживание, модернизацию или прекращение работ в зависимости от целесообразности.

Удачная формулировка для персонала:

“После этого начального курса мы можем либо перейти к ежемесячному поддерживающему лечению, либо сосредоточиться на другой области тела, либо сделать перерыв и провести повторный осмотр позже. Мы примем решение, исходя из вашего прогресса и целесообразности”.”

Это звучит профессионально и ориентировано на клиента.

Это лучше, чем принудительное продление.

9. Осторожно используйте подписки на техническое обслуживание.

Программы поддержания лояльности могут повысить удержание клиентов в салоне, но их следует разрабатывать ответственно.

В состав хорошего членского пакета могут входить:

• один сеанс ухода за телом в месяц
• Цена для участников на дополнительные услуги
• сезонный обзор областей тела
• приоритетное бронирование
• напоминания
• пакетное предложение на день рождения или другое мероприятие

Избегайте безлимитных пакетов, которые приводят к чрезмерному использованию, низкой рентабельности или нереалистичным ожиданиям.

Салон должен определить:

• количество сессий
• срок действия
• соответствующие услуги
• цена обновления
• условия отмены
• требование к скринингу противопоказаний

Членство должно давать клиенту ощущение поддержки, а не создавать ощущение замкнутости.

10. Избегайте претензий, которые могут нанести ущерб доверию.

Продукцию для коррекции контуров тела следует продвигать с осторожностью.

Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (FDA) поясняет, что неинвазивные процедуры коррекции контуров тела не предназначены для лечения ожирения или достижения пользы для здоровья в плане снижения веса. Также поясняется, что результаты могут быть временными, может потребоваться более одной процедуры, а также могут возникнуть осложнения в зависимости от используемой технологии.

В отношении устройств для электростимуляции мышц (EMS) в информации для потребителей от FDA говорится, что устройства EMS могут временно укреплять, тонизировать или подтягивать мышцы, но они не разрешены для снижения веса или уменьшения объема.

Это подтверждает практическое правило маркетинга:

Продавайте пакеты услуг по коррекции фигуры как косметические процедуры по уходу за телом, а не как гарантированные медицинские программы по снижению веса.

Избегайте таких утверждений, как:

• гарантированное снижение веса
• перманентное похудение
• одинаковый результат для каждого клиента
• мгновенная потеря веса
• Проверка не требуется
• замена диете, физическим упражнениям или медицинскому лечению
• безопасно для всех

Используйте более безопасные формулировки:

• локальная поддержка контуров тела
• стимуляция мышц и поддержка тонуса
• подтяжка тела
• поддержание ухода за телом
• более гладкая текстура кожи
• пакет услуг на основе консультаций
• Результаты могут различаться в зависимости от клиента.

11. Поддержка дистрибьюторов упрощает продажу комплектов продукции.

Дистрибьюторы могут помочь салонам красоты увеличить количество повторных записей, предлагая не только аппарат.

В состав эффективного дистрибьюторского пакета могут входить:

• шаблоны меню обслуживания
• идеи для наименования пакетов
• форма консультации
• напоминание о противопоказаниях
• лист обзора хода работ
• калькулятор цен
• калькулятор рентабельности инвестиций
• план обучения персонала
• контрольный список технического обслуживания
• список запасных частей и принадлежностей
• план модернизации для будущего оборудования

Это превращает дистрибьютора в делового партнера.

Вместо того чтобы говорить:

“Вот аппарат для коррекции контуров тела”.”

Дистрибьютор может сказать:

“Вот аппарат, логика меню обслуживания, структура пакетов услуг и процесс повторного бронирования”.”

Это более выгодное предложение для покупателей салонов красоты.

12. Практические примеры пакетов

Вот простые примеры пакетов услуг, которые могут адаптировать салоны красоты.

Пример 1: Вводный курс по коррекции фигуры

Идеально подходит для салонов с ограниченным бюджетом или для клиентов, впервые обращающихся за услугами по уходу за телом.

Структура:

• консультация
• 4 сеанса
• один обзор хода работ
• рекомендации по техническому обслуживанию или модернизации

Подходящие технологии:

• Оборудование для радиочастотной кавитации
• Эндос Велапро
• услуги по уходу за телом

Пример 2: План коррекции контуров живота и талии

Идеально подходит для клиентов, которых беспокоят проблемы с областью живота и талии.

Структура:

• консультация
• локализованное обслуживание органов тела
• повторный прием
• дополнительное техническое обслуживание

Подходящие технологии:

• криолиполиз
• Оборудование для радиочастотной кавитации
• Дополнительный модуль Endos Velapro, где это необходимо.

Пример 3: Пакет «Тон и форма»

Идеально подходит для клиентов, которые стремятся к упругости, подтянутости ягодиц или улучшению мышечного тонуса.

Структура:

• консультация
• 4–8 сеансов EMSlim в зависимости от протокола.
• обзор хода работ
• план технического обслуживания или дополнительный план фитнеса

Подходящая технология:

• EMSlim

Пример 4: Премиум-членство в программе по управлению телом

Идеально подходит для действующих салонов красоты и центров коррекции фигуры.

Структура:

• консультация по области тела
• поэтапный план обслуживания
• ежемесячное техническое обслуживание
• сезонный обзор
• Цены на дополнительные услуги для участников

Подходящие технологии:

• криолиполиз
• EMSlim
• Эндос Велапро
• Оборудование для радиочастотной кавитации

Окончательный ответ

Салоны красоты могут увеличить количество повторных записей, предлагая услуги по коррекции фигуры в виде структурированных пакетов процедур, а не отдельных сеансов со скидкой.

Наилучшая система комплектации включает в себя:

• Консультации и отбор клиентов
• четкие цели по отдельным участкам тела
• технологии, соответствующие потребностям клиента
• В зависимости от ситуации предлагаются базовые пакеты на 4, 6 или 8 занятий.
• Промежуточный обзор прогресса в ходе курса
• заключительный обзор и обсуждение продления
• членство с возможностью продления после первого курса

Для дистрибьюторов SHEFMON наиболее эффективная стратегия продаж заключается в том, чтобы помочь салонам подобрать различное оборудование для различных целей:

• Криолиполиз для локальной коррекции контуров тела.
• EMSlim для стимуляции мышц и поддержания тонуса.
• Оборудование для радиочастотной кавитации, предназначенное для базовых наборов средств по уходу за телом.
• Endos Velapro для роликового массажа, ухода и поддержания формы при целлюлите.

Лучшее сообщение:

Использование аппарата для коррекции контуров тела становится более прибыльным, если салон продает пакет услуг, включающий консультации, отслеживает прогресс и предлагает реалистичный план поддержания результата.

Часто задаваемые вопросы

1. Почему салонам следует продавать пакеты услуг по коррекции фигуры, а не отдельные сеансы?

Пакетные предложения помогают клиентам понять, что коррекция фигуры, как правило, является плановой процедурой. Они также увеличивают количество повторных записей, улучшают денежный поток и повышают эффективность использования процедурных кабинетов.

2. Сколько сеансов должно включать в себя абонемент на коррекцию контуров тела?

Единого оптимального количества сеансов не существует. Многие салоны используют 4, 6 или 8-сеансовые схемы, но окончательный план должен зависеть от используемого оборудования, протокола, предпочтений клиента и местных правил.

3. Какое оборудование лучше всего подходит для повторных бронирований?

Устройства, поддерживающие курсы, обзоры и техническое обслуживание, могут быть эффективны для повторных бронирований. Примерами могут служить криолиполиз, EMSlim, оборудование для радиочастотной кавитации и Endos Velapro при правильном позиционировании.

4. Могут ли салоны сочетать различные технологии коррекции контуров тела?

Да, если клиент подходит и протоколы совместимы. Каждая технология должна иметь четкое назначение, и салону следует избегать утверждений о том, что каждому клиенту необходима каждая услуга.

5. Как салоны красоты могут увеличить количество повторных посещений?

Используйте консультации, предварительное бронирование, промежуточный анализ, ведение записей о прогрессе, реалистичные ожидания и абонементы на поддержание программы.

6. Должны ли салоны предлагать абонементы на неограниченное количество процедур по коррекции фигуры?

Обычно нет. Безлимитные пакеты могут снизить прибыль и создать нереалистичные ожидания. Более безопасным вариантом будет абонемент на определенный месяц или сезон.

7. Каких утверждений следует избегать салонам красоты?

Избегайте гарантированного снижения веса, постоянного похудения, мгновенной потери веса, безопасности для всех, не требующей обследования и заменяющей физические упражнения или медицинское обслуживание.

8. Каким образом дистрибьюторы могут помочь салонам продавать пакеты услуг?

Дистрибьюторы могут предоставлять шаблоны меню услуг, формы для консультаций, калькуляторы цен, обучающие материалы, примеры пакетов услуг, контрольные списки технического обслуживания и варианты обновления.

9. Как салонам следует устанавливать цены на пакеты услуг?

При ценообразовании следует учитывать инвестиции в оборудование, время работы персонала, расходные материалы, стоимость помещений, техническое обслуживание, особенности местного рынка, а также ценность консультаций и последующего сопровождения.

10. Какая стратегия комплектации пакетов услуг является наилучшей?

Используйте пакетную систему членства: оценка и пробный период, базовый курс, комбинированное обновление и членство для технического обслуживания.

Использованные источники

• Категория криолиполиза SHEFMON: https://shefmon.com/beauty-machines/cryolipolysis/
• Категория SHEFMON EMSlim: https://shefmon.com/beauty-machines/emslim/
• Категория радиочастотной кавитации SHEFMON: https://shefmon.com/beauty-machines/rf-cavitation/
• SHEFMON Endos Velapro категория: https://shefmon.com/beauty-machines/endos-velapro/
• Обзор неинвазивных методов коррекции контуров тела, одобренных FDA: https://www.fda.gov/medical-devices/aesthetic-cosmetic-devices/non-invasive-body-contouring-technologies
• Информация для потребителей об электронных стимуляторах мышц, одобренная FDA: https://www.fda.gov/medical-devices/consumer-products/electronic-muscle-stimulators