Como os salões de beleza podem calcular o retorno sobre o investimento (ROI) na compra de equipamentos de beleza?

Para um salão de beleza, comprar um novo equipamento não é apenas uma decisão técnica, mas também um investimento. Um equipamento pode parecer avançado, popular e lucrativo na apresentação do fornecedor, mas a verdadeira questão é se ele será capaz de gerar fluxo de caixa suficiente para o salão em questão.

Para avaliar isso corretamente, os salões precisam calcular o ROI (Retorno sobre o Investimento) antes da compra. O cálculo do ROI ajuda o salão a entender o investimento total, o custo por tratamento, o preço esperado do tratamento, o número de sessões necessárias para atingir o ponto de equilíbrio, o período de retorno do investimento, a contribuição mensal para o lucro e o risco sob premissas de vendas conservadoras.

Este artigo explica como os salões de beleza podem calcular, de forma prática, o retorno do investimento na compra de equipamentos de beleza.

O que significa ROI para equipamentos de salão de beleza?

ROI significa retorno sobre o investimento. Na compra de equipamentos para salões de beleza, responde à seguinte pergunta:

Qual o lucro que este dispositivo pode gerar em comparação com o dinheiro gasto para comprá-lo, lançá-lo, operá-lo e mantê-lo?

Muitos salões consideram apenas o preço do equipamento. Isso não é suficiente. O investimento real pode incluir frete, impostos, treinamento, acessórios, consumíveis, marketing, financiamento, manutenção, tempo da equipe e uso da sala de tratamento.

Um cálculo de ROI (retorno sobre o investimento) útil deve ajudar o salão a responder:

• Qual será o custo real de lançamento do dispositivo?
• Quanto lucro um único tratamento pode gerar?
• Quantos tratamentos são necessários para recuperar o investimento?
• Em quantos meses será necessário para recuperar o investimento?
• O que acontece se as vendas forem menores do que o esperado?
• Será que a máquina é melhor do que usar o mesmo dinheiro para marketing, pessoal ou outro dispositivo?

O objetivo do ROI não é tornar uma compra atraente. O objetivo é revelar se o investimento é viável.

Etapa 1: Calcular o custo total do investimento

O primeiro passo é calcular o investimento total, e não apenas o preço do equipamento.

O investimento total pode incluir:

• Preço de compra do equipamento.
• Envio e frete.
• Impostos de importação, taxas alfandegárias ou tributos, quando aplicáveis.
• Taxa de instalação.
• Taxa de treinamento.
• Acessórios e cabeçotes de tratamento.
• Materiais de consumo iniciais.
• Estoque de produto utilizado no tratamento.
• Configuração do ambiente ou ajuste elétrico.
• Custo de lançamento de marketing.
• Juros de financiamento ou custo do empréstimo.
• Garantia estendida ou plano de serviço.
• Reserva de peças sobressalentes.

Fórmula:

Investimento total = preço da máquina + frete + impostos + instalação + treinamento + acessórios + consumíveis iniciais + marketing de lançamento + outros custos de instalação

Exemplo:

• Preço da máquina: USD 6.000.
• Frete e impostos: USD 800.
• Treinamento e instalação: USD 500.
• Consumíveis e acessórios iniciais: USD 700.
• Marketing de lançamento: USD 1.000.

Investimento total = USD 9.000.

Se o salão calcular apenas US$ 6.000, a estimativa de retorno do investimento será otimista demais. Para calcular o ROI (retorno sobre o investimento), o custo total de lançamento é o que importa.

Etapa 2: Calcular o custo variável por tratamento

Custo variável significa o custo que muda cada vez que o salão realiza um tratamento.

Os custos variáveis comuns incluem:

• Ponteiras descartáveis.
• Cartuchos.
• Filtros.
• Sondas ou almofadas.
• Géis.
• Soro.
• Máscaras.
• Algodão, luvas, toalhas e produtos de higiene.
• Comissão de pessoal.
• Taxa de processamento de pagamento.
• Custo do produto específico para cada tratamento.

Fórmula:

Custo variável por tratamento = materiais de consumo + custo do produto + comissão da equipe + outros custos específicos do tratamento

Exemplo:

• Gel e consumíveis: USD 6.
• Sérum e máscara: USD 8.
• Comissão para funcionários: USD 12.
• Materiais descartáveis e de higiene: USD 2.

Custo variável por tratamento = USD 28.

Esse número é importante porque um preço alto de tratamento nem sempre significa um lucro alto. Um equipamento com consumíveis caros pode ter uma margem de lucro menor do que a esperada.

Etapa 3: Calcular o lucro bruto por tratamento

O lucro bruto por tratamento é o dinheiro que sobra após subtrair o custo variável do preço de venda.

Fórmula:

Lucro bruto por tratamento = preço do tratamento – custo variável por tratamento

Exemplo:

• Preço do tratamento: USD 120.
• Custo variável por tratamento: USD 28.

Lucro bruto por tratamento = USD 92.

Este é o número mais importante na primeira etapa do cálculo do ROI (retorno sobre o investimento). Se o lucro bruto por tratamento for muito baixo, a máquina precisará de muito mais sessões para recuperar o investimento.

Etapa 4: Calcular o número de sessões que geram retorno do investimento

As sessões de retorno do investimento mostram quantas sessões são necessárias para recuperar o investimento total antes que a máquina comece a gerar retorno financeiro real.

Fórmula:

Sessões de retorno do investimento = investimento total / lucro bruto por tratamento

Exemplo:

• Investimento total: USD 9.000.
• Lucro bruto por tratamento: USD 92.

Sessões para atingir o ponto de equilíbrio = 9.000 / 92 = aproximadamente 98 sessões.

Isso significa que o salão precisa de cerca de 98 sessões lucrativas para recuperar o investimento. Se o salão realizar 10 sessões por semana, o retorno do investimento pode levar cerca de 10 semanas. Se realizar apenas 3 sessões por semana, o retorno pode levar mais de 32 semanas.

É por isso que o volume de tratamento é tão importante quanto o preço do tratamento.

Etapa 5: Estimar o volume de tratamento semanal e mensal

Muitas apresentações de fornecedores partem do pressuposto de um uso ideal. Um salão de beleza deve usar números locais realistas.

O volume de tratamento depende de:

• Tráfego de clientes existentes.
• Atender à demanda do cliente.
• Capacidade de vendas da equipe.
• Disponibilidade de sala de tratamento.
• Duração do tratamento.
• Aceitação de preço.
• Conversão de pacotes.
• Força de marketing.
• Concorrência.
• Sazonalidade.

Fórmula:

Sessões mensais = sessões semanais x 4,33

Exemplo:

• Caso conservador: 4 sessões por semana.
• Caso normal: 8 sessões por semana.
• Cenário otimista: 14 sessões por semana.

Sessões mensais:

• Conservador: 4 x 4,33 = aproximadamente 17 sessões.
• Normal: 8 x 4,33 = cerca de 35 sessões.
• Otimista: 14 x 4,33 = aproximadamente 61 sessões.

O salão nunca deve basear a compra apenas no cenário otimista. Um bom investimento ainda deve fazer sentido em condições conservadoras ou normais.

Etapa 6: Calcular a Contribuição Mensal para o Lucro Bruto

A margem de contribuição mensal para o lucro bruto mostra quanto lucro bruto o dispositivo pode gerar em um mês, antes da inclusão de custos fixos adicionais.

Fórmula:

Lucro bruto mensal = número de sessões mensais x lucro bruto por tratamento

Exemplo utilizando um lucro bruto de USD 92 por tratamento:

• Cálculo conservador: 17 x 92 = USD 1.564.
• Normal: 35 x 92 = USD 3.220.
• Otimista: 61 x 92 = USD 5.612.

Isso proporciona ao salão uma visão mais clara de quanto a máquina pode contribuir mensalmente.

Etapa 7: Subtraia os custos mensais adicionais

Alguns custos não são pagos por tratamento, mas ainda assim afetam a rentabilidade.

Custos mensais adicionais podem incluir:

• Marketing adicional.
• Pagamento de financiamento.
• Reserva para manutenção.
• Taxa de software.
• Alocação de custos de quarto.
• Seguro de equipamentos.
• Reciclagem do treinamento da equipe.
• Perda de armazenamento de consumíveis.
• Reserva para reparos.

Fórmula:

Contribuição líquida mensal = lucro bruto mensal – custos adicionais mensais

Exemplo:

• Lucro bruto mensal em condições normais: USD 3.220.
• Reserva mensal para marketing e manutenção: USD 500.

Contribuição líquida mensal = USD 2.720.

Este é um número mais realista para o cálculo do retorno do investimento do que apenas o lucro bruto.

Etapa 8: Calcular o período de retorno do investimento

O período de retorno indica quanto tempo leva para recuperar o investimento total.

Fórmula:

Período de retorno em meses = investimento total / contribuição líquida mensal

Exemplo:

• Investimento total: USD 9.000.
• Contribuição líquida mensal: USD 2.720.

Período de retorno do investimento = 9.000 / 2.720 = aproximadamente 3,3 meses.

Se o cenário conservador gerar uma contribuição líquida mensal de apenas USD 1.064 após os custos, o retorno do investimento será:

9.000 / 1.064 = aproximadamente 8,5 meses.

Essa diferença é importante. A mesma máquina pode parecer excelente em um caso normal, mas arriscada em um caso conservador.

Etapa 9: Calcular o ROI anual

A estimativa do ROI anual calcula o retorno ao longo de um ano.

Fórmula:

Retorno anual sobre o investimento (ROI) = contribuição anual para o lucro líquido / investimento total x 100%

Exemplo:

• Contribuição líquida mensal: USD 2.720.
• Contribuição anual para o lucro líquido: 2.720 x 12 = USD 32.640.
• Investimento total: USD 9.000.

Retorno anual sobre o investimento (ROI) = 32.640 / 9.000 x 100 por cento = 362,7 por cento.

Esse número parece alto, mas o salão deve analisá-lo com cautela. Ele pressupõe que o aparelho mantenha o mesmo desempenho mensal durante um ano inteiro. Os resultados reais podem ser afetados pela sazonalidade, mudanças na equipe, concorrência, tempo de inatividade do equipamento, descontos ou perda de popularidade.

Etapa 10: Calcular a utilização da capacidade

Uma máquina só gera lucro quando é utilizada. A taxa de utilização da capacidade mede quanto do tempo disponível da máquina é efetivamente vendido.

Fórmula:

Taxa de utilização = horas de tratamento reais / horas de tratamento disponíveis x 100%

Exemplo:

• O dispositivo está disponível 30 horas por semana.
• O tempo real de tratamento remunerado é de 9 horas por semana.

Taxa de utilização = 9 / 30 x 100 por cento = 30 por cento.

Baixa utilização significa que a máquina pode ficar ociosa mesmo que o tratamento tenha uma boa margem de lucro. Salões novos devem ter cuidado redobrado, pois podem não ter movimento suficiente no início.

Etapa 11: Calcular a conversão do pacote

O retorno sobre o investimento em equipamentos geralmente depende da venda de pacotes, e não apenas de sessões individuais. Muitos tratamentos estéticos com equipamentos funcionam melhor como cursos ou planos de manutenção.

Os principais indicadores incluem:

• Tarifa de reserva experimental.
• Taxa de conversão de amostras grátis em embalagens prontas.
• Valor médio do pacote.
• Taxa de conclusão do curso.
• Taxa de remarcação.
• Taxa de compra de manutenção.
• Taxa de encaminhamento.

Exemplo:

• 50 clientes em período de teste.
• 15 compre um pacote.
• Taxa de conversão de amostras grátis em embalagens = 15 / 50 x 100 por cento = 30 por cento.

Se a conversão de pacotes for baixa, o salão pode precisar de melhor consultoria, melhores preços, melhor acompanhamento do antes e depois, treinamento mais robusto da equipe ou um plano de tratamento mais claro.

Etapa 12: Incluir o custo de oportunidade

Custo de oportunidade significa o que o salão deixa de fazer ao gastar dinheiro nessa máquina em vez de usá-la para outro fim.

O mesmo orçamento poderia ser usado para:

• Publicidade local.
• Treinamento de pessoal.
• Reforma da loja.
• Inventário de produtos.
• Aquisição de clientes.
• Um dispositivo diferente.
• Reserva de caixa.

Um equipamento com um longo período de retorno do investimento ainda pode ser aceitável para um salão de alto padrão se reforçar seu posicionamento. Mas para um salão novo ou pequeno, o fluxo de caixa pode ser mais importante do que a imagem da marca. O salão deve comparar o retorno sobre o investimento (ROI) do equipamento com outros possíveis usos do mesmo dinheiro.

Etapa 13: Considere a depreciação e o tratamento tributário.

O retorno sobre o investimento (ROI) em caixa e o ROI contábil nem sempre são iguais. Os equipamentos podem ser tratados como ativos da empresa e depreciados ao longo do tempo, dependendo das normas tributárias do país onde o salão está localizado.

Nos Estados Unidos, a Publicação 946 do IRS explica as regras de depreciação para bens comerciais ou geradores de renda. Alguns bens também podem se qualificar para o tratamento da Seção 179, de acordo com regras específicas. Os salões de beleza devem consultar um contador ou consultor tributário qualificado antes de se basearem em deduções fiscais nos cálculos de retorno sobre o investimento (ROI).

Para decisões gerenciais, os salões podem usar o retorno do investimento para avaliar a pressão operacional. Para planejamento contábil e tributário, devem buscar assessoria profissional.

Etapa 14: Construir cenários conservadores, normais e otimistas

Uma estimativa profissional de ROI deve incluir pelo menos três cenários.

Cenário conservador:

• Diminuir o volume de tratamento.
• Reduzir a conversão de pacotes.
• Mais descontos.
• Custo de marketing mais elevado.
• Retorno mais lento.

Cenário normal:

• Volume de tratamento realista.
• Conversão média de pacotes.
• Preços estáveis.
• Custo normal de manutenção.
• Retorno esperado.

Cenário otimista:

• Alta demanda.
• Alta utilização.
• Forte volume de vendas de pacotes.
• Baixos descontos.
• Reembolso mais rápido.

Tabela de cenário de exemplo:

• Investimento total: USD 9.000.
• Lucro bruto por tratamento: USD 92.
• Custo adicional mensal: USD 500.

Conservador:

• 17 sessões por mês.
• Lucro bruto mensal: USD 1.564.
• Contribuição líquida mensal: USD 1.064.
• Retorno do investimento: aproximadamente 8,5 meses.

Normal:

• 35 sessões por mês.
• Lucro bruto mensal: USD 3.220.
• Contribuição líquida mensal: USD 2.720.
• Retorno do investimento: aproximadamente 3,3 meses.

Otimista:

• 61 sessões por mês.
• Lucro bruto mensal: USD 5.612.
• Contribuição líquida mensal: USD 5.112.
• Retorno do investimento: aproximadamente 1,8 meses.

Esse método impede que o salão faça uma compra baseada apenas no melhor resultado possível.

Etapa 15: Teste os números com pesquisa de mercado local

O ROI não se resume a uma planilha. Os números precisam corresponder à demanda local.

Antes de comprar, os salões devem pesquisar:

• Se os clientes locais aceitam essa categoria de tratamento.
• Preços da concorrência.
• Faixa etária atual dos clientes do salão.
• Comportamento atual de compra de pacotes.
• Sensibilidade ao preço.
• Poder de compra local.
• Revisões de tratamento semelhantes.
• Demanda sazonal.
• Capacidade da equipe de vender o projeto.

A Administração de Pequenas Empresas dos EUA (SBA) enfatiza a pesquisa de mercado e a análise da concorrência como parte essencial da compreensão dos clientes e do posicionamento de um negócio. Para o retorno sobre o investimento (ROI) em equipamentos de salão de beleza, a pesquisa de mercado protege o cálculo de suposições irrealistas.

Etapa 16: Verifique se o preço do tratamento é sustentável.

Alguns salões calculam o ROI (retorno sobre o investimento) usando um preço alto para o tratamento, mas depois aplicam descontos consideráveis porque os clientes não aceitam o preço. Isso pode comprometer o ROI.

Antes de comprar, pergunte:

• Os clientes podem aceitar o preço planejado para uma única sessão?
• O salão pode vender pacotes sem grandes descontos?
• Os concorrentes praticam preços semelhantes?
• A imagem da marca do salão justifica esse preço?
• Os funcionários conseguem explicar o valor de forma clara?
• O resultado do tratamento justifica o preço?
• O projeto é fácil de comparar com alternativas mais baratas?

Se o salão precisar oferecer um desconto de 50% para fechar o projeto, o cálculo original do ROI (retorno sobre o investimento) deverá ser refeito considerando o preço com desconto.

Etapa 17: Não ignore o tempo da equipe.

O tempo da equipe representa um custo real. Um equipamento que gera US$ 120 por sessão ainda pode ser ineficiente se o tratamento demorar muito ou exigir dois operadores.

Os salões devem calcular:

• Tempo de tratamento.
• Horário da consulta.
• Tempo de preparação.
• Hora da limpeza.
• Tempo de acompanhamento.
• Número de operadores necessários.
• Comissão de pessoal.
• Rotatividade de quartos.

Fórmula:

Receita por hora de tratamento = preço do tratamento / tempo total de serviço em horas

Exemplo:

• Preço do tratamento: USD 120.
• Tempo total de serviço, incluindo limpeza: 1,5 horas.

Receita por hora de tratamento = USD 80.

Um tratamento mais curto e com preço mais baixo pode, por vezes, resultar numa melhor eficiência energética do espaço do que um projeto mais longo e de maior custo.

Etapa 18: Incluir o tempo de inatividade e o risco de reparo

A inatividade dos equipamentos reduz o retorno sobre o investimento (ROI). Se a máquina não funcionar, o salão perde reservas e pode prejudicar a confiança dos clientes.

Pergunte ao fornecedor:

• Qual é a taxa de falha comum?
• Há peças de reposição disponíveis?
• Quanto tempo demora o reparo?
• O suporte técnico remoto está disponível?
• Existe um dispositivo de substituição disponível durante o período de reparação?
• Quais peças são cobertas pela garantia?
• Quais peças são consumíveis?
• Quem paga o frete para o conserto?

Um dispositivo mais barato com um serviço pós-venda deficiente pode gerar um retorno sobre o investimento (ROI) menor do que um dispositivo mais caro com suporte confiável.

Etapa 19: Comparar o ROI de função única e multifuncional

Um dispositivo de função única pode ter um desempenho melhor para um projeto específico. Um dispositivo multifuncional pode suportar mais serviços e reduzir o custo inicial de aquisição.

Comparar:

• Custo de aquisição.
• Número de projetos comercializáveis.
• Preço médio do tratamento.
• Dificuldade de treinamento da equipe.
• Qualidade da função.
• Custo de manutenção.
• Compreensão do cliente.
• Taxa de utilização.
• Design de embalagem.

Os aparelhos multifuncionais podem ser uma boa opção para salões novos ou pequenos, desde que as funções sejam práticas e fáceis de integrar. Já os aparelhos de função única podem ser mais adequados para salões com demanda clara por projetos especializados de alto valor agregado.

Passo 20: Utilize uma lista de verificação simples de ROI antes de comprar.

Antes de comprar um aparelho, o salão deve confirmar:

• O investimento total foi calculado.
• O custo variável por tratamento é conhecido.
• A margem de lucro bruto por tratamento é realista.
• Sessões que não geram lucro são aceitáveis.
• O volume mensal de tratamento é realista.
• Um período de retorno conservador é aceitável.
• O preço foi testado com clientes.
• Os preços da concorrência foram verificados.
• Os funcionários podem vender e operar o projeto.
• O serviço pós-venda do fornecedor é claro.
• Consumíveis e peças de reposição estão disponíveis.
• As alegações de conformidade e publicidade foram analisadas.
• O dispositivo se adequa ao posicionamento do salão.
• O fluxo de caixa permanece seguro após a compra.

Se vários pontos não estiverem claros, o salão não deve se precipitar na compra. Deve testar a demanda, ajustar os preços ou escolher um equipamento de menor risco.

Erros comuns de retorno sobre o investimento (ROI) que salões de beleza cometem

Erros comuns incluem:

• Calculando apenas o preço da máquina, não o investimento total.
• Ignorando materiais de consumo e comissões de pessoal.
• Utilizando exemplos de vendas de fornecedores em vez de dados locais.
• Partindo do pressuposto de que todos os clientes em período de teste comprarão um pacote.
• Ignorando o tempo de sala de tratamento.
• Esquecer os custos de marketing.
• Ignorando reparos e tempo de inatividade.
• Calculando o ROI com preço integral, mas vendendo com descontos.
• Não estamos testando a aceitação de preços por parte dos clientes.
• Comprar um dispositivo antes de montar um pacote de tratamento.
• Ignorar a conformidade e o risco de sinistros.

O maior erro é tratar o ROI como uma promessa em vez de um modelo. O ROI só é útil quando os dados de entrada são honestos.

Conclusão

Os salões de beleza podem calcular o ROI (retorno sobre o investimento) da compra de equipamentos de beleza começando pelo investimento total e, em seguida, calculando o custo variável, o lucro bruto por tratamento, o número de sessões necessárias para atingir o ponto de equilíbrio, o volume mensal de tratamentos, a contribuição líquida mensal, o período de retorno do investimento, o ROI anual, a taxa de utilização e a conversão de pacotes.

A fórmula mais importante é simples:

Período de retorno do investimento = investimento total / contribuição líquida mensal

Mas a qualidade do cálculo depende de premissas realistas. Um salão de beleza deve testar a demanda dos clientes, os preços da concorrência, a capacidade da equipe, o serviço do fornecedor, o custo dos materiais de consumo e a conformidade antes de comprar.

Para proprietários de salões de beleza, um bom equipamento não é aquele com o folheto mais impressionante. É aquele que pode ser vendido repetidamente, operado com segurança, que oferece suporte confiável e cujo retorno do investimento ocorre dentro de um prazo realista.

Perguntas frequentes

Como os salões de beleza calculam o retorno sobre o investimento (ROI) em equipamentos?

Os salões de beleza calculam o ROI (retorno sobre o investimento) somando todos os custos de investimento, calculando o lucro bruto por tratamento, estimando o volume mensal de tratamentos, subtraindo os custos operacionais mensais e comparando a contribuição do lucro líquido anual com o investimento total.

Qual é a fórmula básica de retorno do investimento em equipamentos de beleza?

A fórmula básica é: período de retorno = investimento total / contribuição líquida mensal. A contribuição líquida mensal é o lucro bruto mensal menos os custos mensais adicionais, como marketing, manutenção, financiamento e taxas de software.

Quantos tratamentos são necessários para recuperar o custo de um equipamento?

O ponto de equilíbrio é calculado dividindo-se o investimento total pelo lucro bruto por tratamento. Por exemplo, se o investimento total for de US$ 9.000 e o lucro bruto por tratamento for de US$ 92, o salão precisará de aproximadamente 98 tratamentos para recuperar o investimento.

Quais custos devem ser incluídos no retorno sobre o investimento (ROI) de equipamentos de beleza?

Os custos devem incluir o preço da máquina, frete, impostos, instalação, treinamento, acessórios, consumíveis, comissão da equipe, manutenção, marketing, financiamento, reserva para reparos e custos de espaço ou fluxo de trabalho.

Por que algumas estimativas de retorno sobre o investimento (ROI) de equipamentos de beleza falham?

Elas falham porque os salões usam um volume de tratamentos irrealista, ignoram descontos, esquecem-se de materiais de consumo, subestimam o tempo da equipe, deixam de lado a pesquisa de mercado local ou confiam demais em exemplos de receita de fornecedores.