Comment les salons de beauté peuvent-ils calculer le retour sur investissement d'un achat d'équipement de beauté ?

Pour un salon de beauté, l'achat d'un nouvel appareil n'est pas seulement un choix technique, mais aussi un investissement. Un appareil peut paraître performant, populaire et rentable lors d'une présentation du fournisseur, mais la question essentielle est de savoir s'il générera un flux de trésorerie suffisant pour le salon.

Pour évaluer correctement la rentabilité d'un produit, les salons doivent la calculer avant tout achat. Ce calcul leur permet de comprendre l'investissement total, le coût par soin, le prix prévisionnel du soin, le nombre de séances nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité, le délai de récupération, la contribution mensuelle au bénéfice et le risque, en se basant sur des hypothèses de ventes prudentes.

Cet article explique comment les salons de beauté peuvent calculer de manière pratique le retour sur investissement d'un achat de matériel de beauté.

Que signifie le retour sur investissement pour l'équipement des salons de beauté ?

ROI signifie retour sur investissement. Dans le domaine de l'achat d'équipement pour salons de beauté, il répond à la question suivante :

Quel profit ce dispositif peut-il générer par rapport aux sommes dépensées pour l'acheter, le lancer, l'exploiter et l'entretenir ?

De nombreux salons ne s'intéressent qu'au prix de la machine. Or, cela ne suffit pas. L'investissement réel peut inclure les frais de livraison, les taxes, la formation, les accessoires, les consommables, le marketing, le financement, la maintenance, le temps du personnel et l'utilisation de la cabine de soins.

Un calcul de retour sur investissement pertinent devrait permettre au salon de répondre :

• Quel sera le coût réel du lancement de cet appareil ?
• Quel profit un seul traitement peut-il générer ?
• Combien de traitements sont nécessaires pour amortir l'investissement ?
• Combien de mois faudra-t-il pour rembourser ?
• Que se passe-t-il si les ventes sont inférieures aux prévisions ?
• Cette machine est-elle plus avantageuse que d'utiliser la même somme pour le marketing, le personnel ou un autre appareil ?

Le but du retour sur investissement n'est pas de rendre un achat plus attractif, mais de déterminer si l'investissement est réaliste.

Étape 1 : Calculer le coût total de l'investissement

La première étape consiste à calculer l'investissement total, et pas seulement le prix du matériel.

L'investissement total peut comprendre :

• Prix d'achat du matériel.
• Expédition et fret.
• Droits d'importation, douanes ou taxes, le cas échéant.
• Frais d'installation.
• Frais de formation.
• Accessoires et têtes de traitement.
• Consommables initiaux.
• Stock de produit utilisé pour le traitement.
• Aménagement de la pièce ou réglage électrique.
• Coût du lancement marketing.
• Intérêts financiers ou frais d'emprunt.
• Garantie prolongée ou plan de service.
• Réserve de pièces détachées.

Formule:

Investissement total = prix de la machine + frais de livraison + taxes + installation + formation + accessoires + consommables initiaux + marketing de lancement + autres frais de mise en place

Exemple:

• Prix de la machine : 6 000 USD.
• Frais de port et taxes : 800 USD.
• Formation et installation : 500 USD.
• Consommables et accessoires initiaux : 700 USD.
• Marketing de lancement : 1 000 USD.

Investissement total = 9 000 USD.

Si le salon ne calcule que 6 000 USD, l’estimation du retour sur investissement sera trop optimiste. Pour un retour sur investissement optimal, il faut prendre en compte le coût total du lancement.

Étape 2 : Calculer le coût variable par traitement

Le coût variable désigne le coût qui change à chaque fois que le salon effectue un soin.

Les coûts variables courants comprennent :

• Embouts jetables.
• Cartouches.
• Filtres.
• Sondes ou électrodes.
• Gels.
• Sérums.
• Masques.
• Coton, gants, serviettes et produits d'hygiène.
• Commission du personnel.
• Frais de traitement du paiement.
• Coût du produit spécifique au traitement.

Formule:

Coût variable par traitement = consommables + coût du produit + commissions du personnel + autres coûts spécifiques au traitement

Exemple:

• Gel et consommables : 6 USD.
• Sérum et masque : 8 USD.
• Commission du personnel : 12 USD.
• Fournitures jetables et d'hygiène : 2 USD.

Coût variable par traitement = 28 USD.

Ce chiffre est important car un prix de traitement élevé n'est pas toujours synonyme de profit élevé. Un appareil utilisant des consommables coûteux peut avoir une marge plus faible que prévu.

Étape 3 : Calculer le bénéfice brut par traitement

Le bénéfice brut par traitement correspond à la somme restante après déduction des coûts variables du prix de vente.

Formule:

Bénéfice brut par traitement = prix du traitement – coût variable par traitement

Exemple:

• Prix du traitement : 120 USD.
• Coût variable par traitement : 28 USD.

Bénéfice brut par traitement = 92 USD.

Il s'agit du chiffre le plus important de la première étape du calcul du retour sur investissement. Si le bénéfice brut par traitement est trop faible, l'appareil nécessitera beaucoup plus de séances pour rentabiliser l'investissement.

Étape 4 : Calculer les séances à seuil de rentabilité

Les séances à seuil de rentabilité indiquent le nombre de traitements nécessaires pour récupérer l'investissement total avant que la machine ne commence à générer un véritable retour sur investissement.

Formule:

Séances à seuil de rentabilité = investissement total / bénéfice brut par traitement

Exemple:

• Investissement total : 9 000 USD.
• Bénéfice brut par traitement : 92 USD.

Nombre de séances à seuil de rentabilité = 9 000 / 92 = environ 98 séances.

Cela signifie que le salon a besoin d'environ 98 séances rentables pour amortir son investissement. S'il réalise 10 séances par semaine, le retour sur investissement peut être atteint en une dizaine de semaines. S'il n'en réalise que 3 par semaine, il peut prendre plus de 32 semaines.

C’est pourquoi le volume de traitements est aussi important que leur prix.

Étape 5 : Estimer le volume de traitement hebdomadaire et mensuel

De nombreuses présentations de fournisseurs partent du principe d'une utilisation idéale. Un salon devrait se baser sur des chiffres réalistes pour sa clientèle locale.

Le volume de traitement dépend de :

• Trafic client existant.
• Demande cible des clients.
• Capacités de vente du personnel.
• Disponibilité des salles de soins.
• Durée du traitement.
• Acceptation du prix.
• Conversion du paquet.
• Force marketing.
• Concours.
• Saisonnalité.

Formule:

Séances mensuelles = séances hebdomadaires x 4,33

Exemple:

• Cas conservateur : 4 séances par semaine.
• Cas normal : 8 séances par semaine.
• Scénario optimiste : 14 séances par semaine.

Séances mensuelles :

• Estimation conservatrice : 4 x 4,33 = environ 17 séances.
• Normal : 8 x 4,33 = environ 35 séances.
• Optimiste : 14 x 4,33 = environ 61 séances.

Le salon ne devrait jamais fonder son achat uniquement sur un scénario optimiste. Un bon investissement doit rester pertinent même dans des conditions normales ou prudentes.

Étape 6 : Calcul de la contribution mensuelle au bénéfice brut

La contribution mensuelle au bénéfice brut indique le montant du bénéfice brut que l'appareil peut générer en un mois avant l'ajout des coûts fixes.

Formule:

Bénéfice brut mensuel = nombre de séances mensuelles x bénéfice brut par traitement

Exemple avec un bénéfice brut de 92 USD par traitement :

• Valeur conservatrice : 17 x 92 = 1 564 USD.
• Normal : 35 x 92 = 3 220 USD.
• Optimiste : 61 x 92 = 5 612 USD.

Cela permet au salon d'avoir une vision plus claire de la contribution que la machine peut apporter chaque mois.

Étape 7 : Soustraire les coûts mensuels supplémentaires

Certains coûts ne sont pas payés par traitement, mais ils ont tout de même une incidence sur la rentabilité.

Les frais mensuels supplémentaires peuvent inclure :

• Marketing supplémentaire.
• Paiement du financement.
• Réserve pour l'entretien.
• Frais de logiciel.
• Répartition des coûts de chambre.
• Assurance du matériel.
• Mise à jour des formations du personnel.
• Pertes liées au stockage des consommables.
• Réserve de réparation.

Formule:

Contribution nette mensuelle = bénéfice brut mensuel – coûts mensuels supplémentaires

Exemple:

• Bénéfice brut mensuel en situation normale : 3 220 USD.
• Réserve mensuelle pour le marketing et la maintenance : 500 USD.

Cotisation mensuelle nette = 2 720 USD.

Ce chiffre est plus réaliste pour le calcul du délai de récupération que le seul bénéfice brut.

Étape 8 : Calculer le délai de récupération

Le délai de récupération indique le temps nécessaire pour récupérer l'investissement total.

Formule:

Délai de récupération en mois = investissement total / contribution mensuelle nette

Exemple:

• Investissement total : 9 000 USD.
• Contribution nette mensuelle : 2 720 USD.

Période de récupération = 9 000 / 2 720 = environ 3,3 mois.

Si le scénario prudent ne génère qu'une contribution nette mensuelle de 1 064 USD après déduction des coûts, le retour sur investissement devient :

9 000 / 1 064 = environ 8,5 mois.

Cette différence est importante. Une même machine peut paraître excellente dans un cas normal, mais risquée dans un cas prudent.

Étape 9 : Calculer le retour sur investissement annuel

Le retour sur investissement annuel (ROI) estime le rendement sur un an.

Formule:

ROI annuel = contribution au bénéfice net annuel / investissement total x 100 %

Exemple:

• Contribution nette mensuelle : 2 720 USD.
• Contribution annuelle au bénéfice net : 2 720 x 12 = 32 640 USD.
• Investissement total : 9 000 USD.

ROI annuel = 32 640 / 9 000 x 100 pour cent = 362,7 pour cent.

Ce chiffre paraît élevé, mais le salon doit l'interpréter avec prudence. Il suppose que l'appareil conserve les mêmes performances mensuelles pendant un an. Les résultats réels peuvent varier en fonction de la saisonnalité, des changements de personnel, de la concurrence, des pannes de matériel, des promotions ou de l'effet de nouveauté.

Étape 10 : Calculer le taux d’utilisation des capacités

Une machine ne génère des revenus que lorsqu'elle est utilisée. Le taux d'utilisation mesure la proportion du temps machine disponible qui est effectivement vendue.

Formule:

Taux d'utilisation = heures de traitement réelles / heures de traitement disponibles x 100 %

Exemple:

• L'appareil est disponible 30 heures par semaine.
• Le temps de traitement rémunéré effectif est de 9 heures par semaine.

Taux d'utilisation = 9 / 30 x 100 pour cent = 30 pour cent.

Un faible taux d'utilisation signifie que la machine peut rester inactive même si le traitement présente une bonne marge. Les nouveaux salons doivent être particulièrement vigilants, car ils risquent de ne pas avoir suffisamment de clients au début.

Étape 11 : Calculer la conversion du forfait

Le retour sur investissement des équipements dépend souvent des forfaits vendus, et non des séances individuelles. De nombreux traitements esthétiques sont plus efficaces sous forme de cures ou de programmes d'entretien.

Les principaux indicateurs sont les suivants :

• Tarif de réservation d'essai.
• Taux de conversion des essais en produits finis.
• Valeur moyenne du colis.
• Taux d'achèvement du cours.
• Taux de réservation.
• Taux d'achat pour la maintenance.
• Taux de recommandation.

Exemple:

• 50 clients à l'essai.
• 15 achètent un forfait.
• Taux de conversion des essais en emballages = 15 / 50 x 100 pour cent = 30 pour cent.

Si le taux de conversion des forfaits est faible, le salon pourrait avoir besoin d'une meilleure consultation, d'une meilleure tarification, d'un meilleur suivi avant-après, d'une formation du personnel plus poussée ou d'un plan de traitement plus clair.

Étape 12 : Inclure le coût d’opportunité

Le coût d'opportunité correspond à ce à quoi le salon renonce en dépensant de l'argent pour cette machine au lieu de l'utiliser à d'autres fins.

Le même budget pourrait servir à :

• Publicité locale.
• Formation du personnel.
• Rénovation du magasin.
• Inventaire des produits.
• Acquisition de clients.
• Un autre appareil.
• Réserve de trésorerie.

Un équipement dont le retour sur investissement est long peut se justifier pour un salon haut de gamme s'il contribue à renforcer son positionnement. En revanche, pour un salon récent ou de petite taille, la trésorerie prime souvent sur l'image de marque. Le salon devrait comparer le retour sur investissement de cet équipement avec d'autres utilisations possibles de cette somme.

Étape 13 : Prendre en compte l’amortissement et le traitement fiscal

Le retour sur investissement en trésorerie et le retour sur investissement comptable ne sont pas toujours identiques. Le matériel peut être considéré comme un actif de l'entreprise et amorti au fil du temps selon la réglementation fiscale du pays où se situe le salon.

Aux États-Unis, la publication 946 de l'IRS explique les règles d'amortissement des biens professionnels ou générateurs de revenus. Certains biens peuvent également bénéficier du traitement prévu par l'article 179 sous certaines conditions. Il est conseillé aux salons de coiffure de consulter un expert-comptable ou un conseiller fiscal qualifié avant d'utiliser les déductions fiscales dans le calcul de leur retour sur investissement.

Pour leurs décisions de gestion, les salons peuvent utiliser le retour sur investissement pour évaluer la pression opérationnelle. En matière de comptabilité et de planification fiscale, il leur est conseillé de faire appel à un professionnel.

Étape 14 : Élaborer des scénarios conservateurs, normaux et optimistes

Une estimation professionnelle du retour sur investissement devrait inclure au moins trois scénarios.

Scénario conservateur :

• Volume de traitement inférieur.
• Conversion de paquets réduite.
• Plus de réductions.
• Coûts marketing plus élevés.
• Retour sur investissement plus lent.

Scénario normal :

• Volume de traitement réaliste.
• Conversion moyenne des paquets.
• Prix stables.
• Frais d'entretien courants.
• Retour sur investissement attendu.

Scénario optimiste :

• Forte demande.
• Utilisation élevée.
• Ventes de forfaits solides.
• Remises faibles.
• Retour sur investissement plus rapide.

Tableau d'exemple de scénario :

• Investissement total : 9 000 USD.
• Bénéfice brut par traitement : 92 USD.
• Coût supplémentaire mensuel : 500 USD.

Conservateur:

• 17 séances par mois.
• Bénéfice brut mensuel : 1 564 USD.
• Contribution nette mensuelle : 1 064 USD.
• Délai de retour sur investissement : environ 8,5 mois.

Normale:

• 35 séances par mois.
• Bénéfice brut mensuel : 3 220 USD.
• Contribution nette mensuelle : 2 720 USD.
• Délai de retour sur investissement : environ 3,3 mois.

Optimiste:

• 61 séances par mois.
• Bénéfice brut mensuel : 5 612 USD.
• Contribution nette mensuelle : 5 112 USD.
• Délai de retour sur investissement : environ 1,8 mois.

Cette méthode empêche le salon de faire un achat en se basant uniquement sur le meilleur résultat possible.

Étape 15 : Tester les chiffres grâce à une étude de marché locale

Le retour sur investissement ne se résume pas à un simple tableau Excel. Les chiffres doivent correspondre à la demande locale.

Avant d'acheter, les salons devraient se renseigner sur :

• L'acceptation de cette catégorie de traitement par la clientèle locale.
• Prix des concurrents.
• Groupes d'âge actuels de la clientèle du salon.
• Comportement d'achat de forfaits existants.
• Sensibilité au prix.
• Pouvoir d'achat local.
• Avis sur des traitements similaires.
• Demande saisonnière.
• Capacité du personnel à vendre le projet.

L'Agence américaine pour les petites entreprises (SBA) insiste sur l'importance des études de marché et de l'analyse concurrentielle pour comprendre les clients et positionner une entreprise. Concernant le retour sur investissement des équipements de salon de coiffure, les études de marché permettent d'éviter les hypothèses irréalistes.

Étape 16 : Vérifier la viabilité du prix du traitement

Certains salons calculent leur retour sur investissement en se basant sur un prix de prestation élevé, mais pratiquent ensuite des remises importantes car les clients refusent ce prix. Cela peut anéantir leur retour sur investissement.

Avant d'acheter, demandez :

• Les clients peuvent-ils accepter le prix prévu pour une seule séance ?
• Le salon peut-il vendre des forfaits sans remises importantes ?
• Les concurrents pratiquent-ils des prix similaires ?
• L'image de marque du salon justifie-t-elle ce prix ?
• Le personnel est-il capable d'expliquer clairement la valeur ajoutée ?
• Le résultat du traitement justifie-t-il son prix ?
• Ce projet est-il facile à comparer avec des alternatives moins coûteuses ?

Si le salon doit accorder une réduction de 50 % pour vendre le projet, le calcul initial du retour sur investissement doit être refait en tenant compte du prix réduit.

Étape 17 : Ne négligez pas le temps du personnel

Le temps du personnel représente un coût réel. Un appareil générant 120 USD par séance peut s'avérer peu rentable si le traitement est trop long ou nécessite deux opérateurs.

Les salons doivent calculer :

• Durée du traitement.
• Temps de consultation.
• Temps de préparation.
• C'est l'heure du nettoyage.
• Temps de suivi.
• Nombre d'opérateurs nécessaires.
• Commission du personnel.
• Rotation des chambres.

Formule:

Revenu par heure de traitement = prix du traitement / durée totale du service en heures

Exemple:

• Prix du traitement : 120 USD.
• Durée totale de la prestation, nettoyage compris : 1,5 heure.

Revenu par heure de traitement = 80 USD.

Un traitement plus court et moins cher peut parfois offrir une meilleure efficacité énergétique qu'un projet haut de gamme plus long.

Étape 18 : Inclure les risques liés aux interruptions de service et aux réparations

L'immobilisation des équipements réduit le retour sur investissement. Si la machine ne fonctionne pas, le salon perd des réservations et risque d'ébranler la confiance de sa clientèle.

Demandez au fournisseur :

• Quel est le taux de défaillance courant ?
• Des pièces de rechange sont-elles disponibles ?
• Combien de temps dure la réparation ?
• Une assistance technique à distance est-elle disponible ?
• Un appareil de remplacement est-il disponible pendant la réparation ?
• Quelles pièces sont couvertes par la garantie ?
• Quelles pièces sont considérées comme consommables ?
• Qui prend en charge les frais d'expédition pour les réparations ?

Un appareil moins cher avec un service après-vente médiocre peut générer un retour sur investissement inférieur à celui d'un appareil plus cher bénéficiant d'une assistance fiable.

Étape 19 : Comparer le retour sur investissement des solutions monofonctionnelles et multifonctionnelles

Un appareil monofonctionnel peut offrir de meilleures performances pour un projet donné. Un appareil multifonction peut prendre en charge davantage de services et réduire le coût d'achat initial.

Comparer:

• Coût d'achat.
• Nombre de projets commercialisables.
• Prix moyen du traitement.
• Difficultés de formation du personnel.
• Qualité fonctionnelle.
• Coût de l'entretien.
• Compréhension du client.
• Taux d'utilisation.
• Conception de l'emballage.

Les appareils multifonctions peuvent être un bon choix pour les salons nouveaux ou de petite taille si leurs fonctions sont pratiques et faciles à intégrer. Les appareils monofonctions seront peut-être plus adaptés aux salons ayant un besoin précis pour un projet spécialisé haut de gamme.

Étape 20 : Utilisez une liste de contrôle simple du retour sur investissement avant d’acheter

Avant d'acheter un appareil, le salon devrait confirmer :

• L'investissement total a été calculé.
• Le coût variable par traitement est connu.
• Le bénéfice brut par traitement est réaliste.
• Les séances à l'équilibre sont acceptables.
• Un volume de traitement mensuel est réaliste.
• Une période de récupération prudente est acceptable.
• Le prix a été testé auprès des clients.
• Les prix pratiqués par la concurrence ont été vérifiés.
• Le personnel peut vendre et exploiter le projet.
• Le service après-vente du fournisseur est clair.
• Les consommables et les pièces de rechange sont disponibles.
• Les allégations relatives à la conformité et à la publicité ont été examinées.
• L'appareil est adapté à l'emplacement du salon.
• Les flux de trésorerie restent préservés après l'achat.

Si plusieurs points restent flous, le salon ne devrait pas se précipiter pour acheter. Il devrait tester la demande, ajuster ses prix ou choisir un appareil présentant moins de risques.

Erreurs courantes de retour sur investissement commises par les salons de beauté

Les erreurs courantes comprennent :

• Calculer uniquement le prix de la machine, et non l'investissement total.
• Sans tenir compte des consommables et des commissions du personnel.
• Utiliser des exemples de ventes de fournisseurs au lieu de données locales.
• En supposant que chaque client d'essai achètera un forfait.
• Sans tenir compte du temps passé en salle de soins.
• Oublier les coûts marketing.
• Sans tenir compte des réparations et des temps d'arrêt.
• Calcul du retour sur investissement avec un prix plein mais une vente avec des remises.
• Nous ne testons pas l'acceptation des prix par les clients.
• Acheter un appareil avant de constituer un programme de traitement.
• Ignorer les risques de conformité et de réclamation.

La plus grande erreur consiste à considérer le retour sur investissement comme une promesse plutôt que comme un modèle. Le retour sur investissement n'est utile que si les données d'entrée sont fiables.

Conclusion

Les salons de beauté peuvent calculer le retour sur investissement d'un achat d'équipement de beauté en commençant par l'investissement total, puis en calculant le coût variable, le bénéfice brut par traitement, le nombre de séances nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité, le volume mensuel de traitements, la contribution nette mensuelle, la période de récupération, le retour sur investissement annuel, le taux d'utilisation et le taux de conversion des forfaits.

La formule la plus importante est simple :

Délai de récupération = investissement total / contribution mensuelle nette

Mais la qualité du calcul dépend d'hypothèses réalistes. Avant tout achat, un salon doit évaluer la demande des clients, les prix de la concurrence, les compétences du personnel, le service du fournisseur, le coût des consommables et la conformité aux normes.

Pour les propriétaires de salons de coiffure, un bon appareil n'est pas celui qui possède la brochure la plus impressionnante. C'est celui qui peut être vendu à plusieurs reprises, utilisé en toute sécurité, bénéficiant d'un support fiable et dont l'investissement est rentabilisé dans un délai raisonnable.

FAQ

Comment les salons de beauté calculent-ils le retour sur investissement de leur équipement ?

Les salons de beauté calculent le retour sur investissement en additionnant tous les coûts d'investissement, en calculant le bénéfice brut par traitement, en estimant le volume mensuel de traitements, en soustrayant les coûts d'exploitation mensuels et en comparant la contribution au bénéfice net annuel avec l'investissement total.

Quelle est la formule de retour sur investissement de base pour les équipements de beauté ?

La formule de base est la suivante : délai de récupération = investissement total / contribution nette mensuelle. La contribution nette mensuelle correspond au bénéfice brut mensuel moins les coûts mensuels supplémentaires tels que le marketing, la maintenance, le financement et les frais de logiciel.

Combien de traitements sont nécessaires pour amortir le coût d'une machine ?

Le seuil de rentabilité est calculé en divisant l'investissement total par le bénéfice brut par soin. Par exemple, si l'investissement total est de 9 000 USD et le bénéfice brut par soin de 92 USD, le salon a besoin d'environ 98 soins pour amortir son investissement.

Quels coûts doivent être inclus dans le calcul du retour sur investissement des équipements de beauté ?

Les coûts doivent inclure le prix de la machine, le transport, les taxes, l'installation, la formation, les accessoires, les consommables, les commissions du personnel, la maintenance, le marketing, le financement, la réserve pour les réparations et les coûts liés aux locaux ou au flux de travail.

Pourquoi certaines estimations de retour sur investissement pour les équipements de beauté échouent-elles ?

Leur échec est dû au fait que les salons utilisent un volume de traitements irréaliste, ignorent les remises, oublient les consommables, sous-estiment le temps du personnel, négligent les études de marché locales ou se fient trop aux exemples de revenus des fournisseurs.