¿Cómo pueden los salones de belleza calcular el retorno de la inversión (ROI) al comprar equipos de belleza?

Para un salón de belleza, adquirir un nuevo aparato no es solo una decisión técnica, sino también una inversión. Un aparato puede parecer avanzado, popular y rentable en una presentación del proveedor, pero la verdadera pregunta es si generará suficiente flujo de caja para el salón en cuestión.

Para evaluar correctamente esta inversión, los salones deben calcular el retorno de la inversión (ROI) antes de comprar. El cálculo del ROI les ayuda a comprender la inversión total, el costo por tratamiento, el precio esperado del tratamiento, el punto de equilibrio, el período de recuperación de la inversión, la contribución a las ganancias mensuales y el riesgo bajo supuestos de ventas conservadores.

Este artículo explica cómo los salones de belleza pueden calcular de forma práctica el retorno de la inversión derivado de la compra de equipos de belleza.

¿Qué significa el retorno de la inversión (ROI) para los equipos de salones de belleza?

ROI significa retorno de la inversión. En la compra de equipos para salones de belleza, responde a esta pregunta:

¿Cuánto beneficio puede generar este dispositivo en comparación con el dinero invertido en su compra, lanzamiento, funcionamiento y mantenimiento?

Muchos salones solo se fijan en el precio de la máquina. Pero eso no es suficiente. La inversión real puede incluir gastos de envío, impuestos, capacitación, accesorios, consumibles, marketing, financiación, mantenimiento, tiempo del personal y uso de la sala de tratamiento.

Un cálculo útil del retorno de la inversión (ROI) debería ayudar al salón a responder:

• ¿Cuánto costará realmente lanzar el dispositivo?
• ¿Cuánto beneficio puede generar un solo tratamiento?
• ¿Cuántos tratamientos son necesarios para recuperar la inversión?
• ¿Cuántos meses tardaré en recuperar la inversión?
• ¿Qué ocurre si las ventas son inferiores a las previstas?
• ¿Es mejor usar esta máquina que destinar el mismo dinero a marketing, personal u otro dispositivo?

El objetivo del ROI no es hacer que una compra parezca atractiva, sino revelar si la inversión es realista.

Paso 1: Calcular el costo total de la inversión.

El primer paso es calcular la inversión total, no solo el precio del equipo.

La inversión total puede incluir:

• Precio de compra del equipo.
• Envío y flete.
• Aranceles de importación, aduanas o impuestos, según corresponda.
• Tarifa de instalación.
• Tarifa de capacitación.
• Accesorios y cabezales de tratamiento.
• Consumibles iniciales.
• Producto utilizado con el tratamiento.
• Configuración de la habitación o ajuste eléctrico.
• Costo de lanzamiento de marketing.
• Intereses de financiación o coste del préstamo.
• Garantía extendida o plan de servicio.
• Reserva de repuestos.

Fórmula:

Inversión total = precio de la máquina + envío + impuestos + instalación + capacitación + accesorios + consumibles iniciales + marketing de lanzamiento + otros costos de configuración

Ejemplo:

• Precio de la máquina: 6.000 USD.
• Gastos de envío e impuestos: 800 USD.
• Capacitación e instalación: USD 500.
• Materiales de consumo y accesorios iniciales: 700 USD.
• Marketing de lanzamiento: 1.000 USD.

Inversión total = 9.000 USD.

Si el salón solo calcula 6000 USD, la estimación de recuperación de la inversión será demasiado optimista. Para calcular el retorno de la inversión, es importante considerar el costo total del lanzamiento.

Paso 2: Calcular el costo variable por tratamiento.

El costo variable es aquel que cambia cada vez que el salón realiza un tratamiento.

Los costos variables comunes incluyen:

• Puntas desechables.
• Cartuchos.
• Filtros.
• Sondas o almohadillas.
• Geles.
• Sueros.
• Mascarillas.
• Algodón, guantes, toallas y artículos de higiene.
• Comisión del personal.
• comisión por procesamiento de pago.
• Costo del producto específico para cada tratamiento.

Fórmula:

Costo variable por tratamiento = consumibles + costo del producto + comisión del personal + otros costos específicos del tratamiento

Ejemplo:

• Gel y consumibles: 6 USD.
• Sérum y mascarilla: 8 USD.
• Comisión para el personal: 12 USD.
• Artículos desechables y de higiene: USD 2.

Costo variable por tratamiento = 28 USD.

Esta cifra es importante porque un precio de tratamiento elevado no siempre se traduce en un alto margen de beneficio. Un dispositivo con consumibles costosos puede tener un margen menor al esperado.

Paso 3: Calcular el beneficio bruto por tratamiento.

El beneficio bruto por tratamiento es el dinero que queda después de restar el coste variable del precio de venta.

Fórmula:

Beneficio bruto por tratamiento = precio del tratamiento – coste variable por tratamiento

Ejemplo:

• Precio del tratamiento: 120 USD.
• Costo variable por tratamiento: USD 28.

Beneficio bruto por tratamiento = 92 USD.

Este es el dato más importante en la primera etapa del cálculo del retorno de la inversión (ROI). Si el beneficio bruto por tratamiento es demasiado bajo, la máquina necesitará muchas más sesiones para recuperar la inversión.

Paso 4: Calcular el punto de equilibrio de las sesiones

Las sesiones de recuperación de la inversión muestran cuántos tratamientos son necesarios para recuperar la inversión total antes de que la máquina comience a generar un retorno de efectivo real.

Fórmula:

Sesiones de equilibrio = inversión total / beneficio bruto por tratamiento

Ejemplo:

• Inversión total: 9.000 USD.
• Beneficio bruto por tratamiento: 92 USD.

Sesiones de equilibrio = 9.000 / 92 = aproximadamente 98 sesiones.

Esto significa que el salón necesita aproximadamente 98 sesiones rentables para recuperar la inversión. Si el salón realiza 10 sesiones por semana, la recuperación de la inversión podría tardar alrededor de 10 semanas. Si realiza solo 3 sesiones por semana, la recuperación podría tardar más de 32 semanas.

Por eso, el volumen de tratamientos es tan importante como el precio del tratamiento.

Paso 5: Estimar el volumen de tratamiento semanal y mensual

Muchas presentaciones de proveedores parten de la base de un uso ideal. Un salón de belleza debería utilizar cifras locales realistas.

El volumen del tratamiento depende de:

• Tráfico de clientes existentes.
• Demanda del cliente objetivo.
• Capacidad de ventas del personal.
• Disponibilidad de salas de tratamiento.
• Duración del tratamiento.
• Aceptación del precio.
• Conversión de paquetes.
• Fuerza de marketing.
• Competencia.
• Estacionalidad.

Fórmula:

Sesiones mensuales = sesiones semanales x 4,33

Ejemplo:

• Caso conservador: 4 sesiones por semana.
• Caso normal: 8 sesiones por semana.
• Escenario optimista: 14 sesiones por semana.

Sesiones mensuales:

• Conservador: 4 x 4,33 = aproximadamente 17 sesiones.
• Normal: 8 x 4,33 = aproximadamente 35 sesiones.
• Optimista: 14 x 4,33 = aproximadamente 61 sesiones.

El salón nunca debería basar la compra únicamente en el escenario más optimista. Una buena inversión debería seguir teniendo sentido incluso en condiciones normales o conservadoras.

Paso 6: Calcular la contribución mensual al beneficio bruto.

La contribución mensual al beneficio bruto muestra cuánto beneficio bruto puede generar el dispositivo en un mes antes de descontar los costes fijos adicionales.

Fórmula:

Beneficio bruto mensual = sesiones mensuales x beneficio bruto por tratamiento

Ejemplo con un beneficio bruto de 92 USD por tratamiento:

• Cálculo conservador: 17 x 92 = 1.564 USD.
• Normal: 35 x 92 = 3.220 USD.
• Optimista: 61 x 92 = 5.612 USD.

Esto le da al salón una idea más clara de cuánto puede aportar la máquina cada mes.

Paso 7: Restar los costos mensuales adicionales

Algunos costes no se pagan por tratamiento, pero aun así afectan a la rentabilidad.

Los costos mensuales adicionales pueden incluir:

• Marketing adicional.
• Pago de financiación.
• Reserva para mantenimiento.
• Tarifa de software.
• Asignación de costos de habitaciones.
• Seguro de equipo.
• Actualización de la formación del personal.
• Pérdida de almacenamiento consumible.
• Reserva para reparaciones.

Fórmula:

Contribución neta mensual = beneficio bruto mensual – costes mensuales adicionales

Ejemplo:

• Beneficio bruto mensual en condiciones normales: 3.220 USD.
• Reserva mensual para marketing y mantenimiento: 500 USD.

Aportación neta mensual = 2.720 USD.

Esta cifra resulta más realista para el cálculo del período de recuperación de la inversión que el beneficio bruto por sí solo.

Paso 8: Calcular el período de recuperación de la inversión.

El período de recuperación de la inversión muestra cuánto tiempo se tarda en recuperar la inversión total.

Fórmula:

Periodo de recuperación en meses = inversión total / contribución neta mensual

Ejemplo:

• Inversión total: 9.000 USD.
• Aportación neta mensual: 2.720 USD.

Periodo de recuperación de la inversión = 9.000 / 2.720 = aproximadamente 3,3 meses.

Si el escenario más conservador produce una contribución neta mensual de solo USD 1.064 después de los costos, el período de recuperación será:

9.000 / 1.064 = aproximadamente 8,5 meses.

Esta diferencia es importante. La misma máquina puede parecer excelente en un caso normal, pero arriesgada en un caso conservador.

Paso 9: Calcular el retorno de la inversión anual.

El retorno de la inversión anual estima la rentabilidad a lo largo de un año.

Fórmula:

Retorno de la inversión anual = Contribución anual al beneficio neto / Inversión total x 100 por ciento

Ejemplo:

• Aportación neta mensual: 2.720 USD.
• Contribución anual a las ganancias netas: 2.720 x 12 = 32.640 USD.
• Inversión total: 9.000 USD.

Retorno de la inversión anual = 32.640 / 9.000 x 100 por ciento = 362,7 por ciento.

Esta cifra parece elevada, pero el salón debe manejarla con cautela. Se asume que el dispositivo mantendrá el mismo rendimiento mensual durante todo un año. Los resultados reales pueden verse afectados por la estacionalidad, los cambios de personal, la competencia, las averías de los equipos, los descuentos o la pérdida de popularidad.

Paso 10: Calcular la utilización de la capacidad

Una máquina solo genera dinero cuando se utiliza. La utilización de la capacidad mide qué porcentaje del tiempo de máquina disponible se vende realmente.

Fórmula:

Tasa de utilización = horas de tratamiento reales / horas de tratamiento disponibles x 100 por ciento

Ejemplo:

• El dispositivo está disponible 30 horas por semana.
• El tiempo real de tratamiento remunerado es de 9 horas semanales.

Tasa de utilización = 9 / 30 x 100 por ciento = 30 por ciento.

Un bajo nivel de utilización significa que la máquina puede permanecer inactiva incluso si el tratamiento tiene un buen margen de ganancia. Los salones nuevos deben tener especial cuidado, ya que es posible que no tengan suficiente afluencia de clientes al principio.

Paso 11: Calcular la conversión del paquete

El retorno de la inversión en equipos suele depender de la venta de paquetes, no solo de sesiones individuales. Muchos tratamientos con equipos estéticos funcionan mejor en ciclos o planes de mantenimiento.

Los indicadores clave incluyen:

• Tarifa de reserva de prueba.
• Tasa de conversión de prueba a paquete.
• Valor promedio del paquete.
• Tasa de finalización del curso.
• Tasa de re-reserva.
• Tasa de compra de mantenimiento.
• Tasa de referencias.

Ejemplo:

• 50 clientes de prueba.
• 15 compra un paquete.
• Tasa de conversión de prueba a paquete = 15 / 50 x 100 por ciento = 30 por ciento.

Si la tasa de conversión de paquetes es baja, es posible que el salón necesite una mejor asesoría, mejores precios, un mejor seguimiento antes y después del tratamiento, una capacitación más sólida del personal o un plan de tratamiento más claro.

Paso 12: Incluir el costo de oportunidad.

El costo de oportunidad se refiere a lo que el salón deja de percibir al gastar dinero en esta máquina en lugar de darle otro uso.

El mismo presupuesto podría utilizarse para:

• Publicidad local.
• Capacitación del personal.
• Renovación de la tienda.
• Inventario de productos.
• Captación de clientes.
• Un dispositivo diferente.
• Reserva de efectivo.

Un dispositivo con un largo periodo de amortización puede ser aceptable para un salón de alta gama si refuerza su posicionamiento. Sin embargo, para un salón nuevo o pequeño, el flujo de caja puede ser más importante que la imagen de marca. El salón debería comparar el retorno de la inversión en equipos con otros posibles usos del mismo dinero.

Paso 13: Considerar la depreciación y el tratamiento fiscal.

El retorno de la inversión en efectivo y el retorno de la inversión contable no siempre coinciden. El equipo puede considerarse un activo empresarial y depreciarse con el tiempo, según las normas fiscales del país donde se ubica el salón.

En Estados Unidos, la Publicación 946 del IRS explica las normas de depreciación para bienes empresariales o generadores de ingresos. Algunos bienes también pueden acogerse al tratamiento de la Sección 179 según normas específicas. Los salones de belleza deben consultar con un contador o asesor fiscal cualificado antes de basarse en las deducciones fiscales para calcular el retorno de la inversión.

Para la toma de decisiones administrativas, los salones de belleza pueden utilizar el retorno de la inversión para evaluar la presión operativa. Para la contabilidad y la planificación fiscal, deberían consultar con un profesional.

Paso 14: Construir escenarios conservadores, normales y optimistas.

Una estimación profesional del retorno de la inversión (ROI) debe incluir al menos tres escenarios.

Escenario conservador:

• Menor volumen de tratamiento.
• Menor tasa de conversión de paquetes.
• Más descuentos.
• Mayor coste de marketing.
• Recuperación de la inversión más lenta.

Escenario normal:

• Volumen de tratamiento realista.
• Conversión promedio de paquetes.
• Precios estables.
• Coste de mantenimiento normal.
• Recuperación esperada.

Escenario optimista:

• Fuerte demanda.
• Alta utilización.
• Fuertes ventas de paquetes.
• Descuentos bajos.
• Recuperación de la inversión más rápida.

Tabla de escenarios de ejemplo:

• Inversión total: 9.000 USD.
• Beneficio bruto por tratamiento: 92 USD.
• Coste adicional mensual: 500 USD.

Conservador:

• 17 sesiones al mes.
• Beneficio bruto mensual: 1.564 USD.
• Aportación neta mensual: 1.064 USD.
• Plazo de recuperación de la inversión: aproximadamente 8,5 meses.

Normal:

• 35 sesiones al mes.
• Beneficio bruto mensual: 3.220 USD.
• Aportación neta mensual: 2.720 USD.
• Plazo de recuperación de la inversión: aproximadamente 3,3 meses.

Optimista:

• 61 sesiones al mes.
• Beneficio bruto mensual: 5.612 USD.
• Aportación neta mensual: 5.112 USD.
• Periodo de recuperación de la inversión: aproximadamente 1,8 meses.

Este método evita que el salón realice una compra basándose únicamente en el mejor resultado posible.

Paso 15: Pon a prueba las cifras con un estudio de mercado local.

El retorno de la inversión no es solo una hoja de cálculo. Las cifras deben coincidir con la demanda local.

Antes de comprar, los salones de belleza deberían investigar:

• Si los clientes locales aceptan la categoría de tratamiento.
• Precios de la competencia.
• Grupos de edad de los clientes actuales del salón.
• Comportamiento de compra de paquetes existentes.
• Sensibilidad al precio.
• poder adquisitivo local.
• Reseñas de tratamientos similares.
• Demanda estacional.
• Capacidad del personal para vender el proyecto.

La Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU. (SBA) destaca la importancia de la investigación de mercado y el análisis de la competencia para comprender a los clientes y posicionar un negocio. En el caso del retorno de la inversión (ROI) en equipos para salones de belleza, la investigación de mercado protege el cálculo de suposiciones poco realistas.

Paso 16: Comprobar si el precio del tratamiento es sostenible

Algunos salones calculan el retorno de la inversión (ROI) con un precio de tratamiento elevado, pero luego aplican grandes descuentos porque los clientes no lo aceptan. Esto puede perjudicar gravemente el ROI.

Antes de comprar, pregunte:

• ¿Pueden los clientes aceptar el precio previsto para una sola sesión?
• ¿Puede el salón vender paquetes sin grandes descuentos?
• ¿Los competidores cobran precios similares?
• ¿La imagen de marca del salón justifica este precio?
• ¿Puede el personal explicar el valor con claridad?
• ¿El resultado del tratamiento justifica el precio?
• ¿Es fácil comparar el proyecto con alternativas más económicas?

Si el salón debe aplicar un descuento del 50 por ciento para vender el proyecto, el cálculo original del retorno de la inversión (ROI) debe recalcularse con el precio rebajado.

Paso 17: No ignore el tiempo del personal.

El tiempo del personal es un coste real. Un dispositivo que genera 120 USD por sesión puede resultar ineficiente si el tratamiento dura demasiado o requiere dos operadores.

Los salones de belleza deben calcular:

• Tiempo de tratamiento.
• Tiempo de consulta.
• Tiempo de preparación.
• Hora de limpiar.
• Tiempo de seguimiento.
• Número de operadores necesarios.
• Comisión del personal.
• Cambio de habitaciones.

Fórmula:

Ingresos por hora de tratamiento = precio del tratamiento / tiempo total de servicio en horas

Ejemplo:

• Precio del tratamiento: 120 USD.
• Tiempo total de servicio, incluyendo la limpieza: 1,5 horas.

Ingresos por hora de tratamiento = 80 USD.

En ocasiones, un tratamiento más corto y de menor precio puede ofrecer una mayor eficiencia energética en una habitación que un proyecto más extenso y de mayor calidad.

Paso 18: Incluir el riesgo de tiempo de inactividad y reparación.

El tiempo de inactividad de los equipos reduce el retorno de la inversión. Si la máquina no puede funcionar, el salón pierde reservas y puede dañar la confianza de los clientes.

Pregunte al proveedor:

• ¿Cuál es la tasa de fallos habitual?
• ¿Hay repuestos disponibles?
• ¿Cuánto tiempo tarda la reparación?
• ¿Está disponible el soporte técnico remoto?
• ¿Hay disponible un dispositivo de reemplazo durante la reparación?
• ¿Qué piezas están cubiertas por la garantía?
• ¿Qué piezas son consumibles?
• ¿Quién paga el envío para la reparación?

Un dispositivo más económico con un servicio posventa deficiente puede generar un retorno de la inversión menor que un dispositivo más caro con un soporte técnico fiable.

Paso 19: Comparar el ROI de función única y multifuncional

Un dispositivo de una sola función puede ofrecer un mejor rendimiento para un proyecto específico. Un dispositivo multifuncional puede admitir más servicios y reducir el costo de compra inicial.

Comparar:

• Costo de compra.
• Número de proyectos vendibles.
• Precio medio del tratamiento.
• Dificultad en la capacitación del personal.
• Calidad de funcionamiento.
• Costo de mantenimiento.
• Comprensión del cliente.
• Tasa de utilización.
• Diseño de envases.

Los dispositivos multifunción pueden ser una buena opción para salones nuevos o pequeños si sus funciones son prácticas y fáciles de integrar. Los dispositivos de una sola función pueden ser más adecuados para salones con una clara necesidad de un producto especializado de alto valor.

Paso 20: Utilice una lista de verificación de ROI simple antes de comprar.

Antes de comprar un dispositivo, el salón debe confirmar lo siguiente:

• Se ha calculado la inversión total.
• Se conoce el costo variable por tratamiento.
• El beneficio bruto por tratamiento es realista.
• Las sesiones en las que no se alcanzan los objetivos de financiación son aceptables.
• El volumen de tratamientos mensuales es realista.
• Un período de recuperación de la inversión conservador es aceptable.
• El precio ha sido probado con clientes.
• Se han comprobado los precios de la competencia.
• El personal puede vender y gestionar el proyecto.
• El servicio posventa del proveedor es claro.
• Disponemos de consumibles y repuestos.
• Se han revisado el cumplimiento de las normas y las afirmaciones publicitarias.
• El dispositivo se adapta a la ubicación del salón.
• El flujo de caja se mantiene seguro después de la compra.

Si hay varios puntos poco claros, el salón no debería apresurarse a comprar. Debería evaluar la demanda, ajustar los precios o elegir un dispositivo de menor riesgo.

Errores comunes que cometen los salones de belleza en cuanto al retorno de la inversión

Los errores más comunes incluyen:

• Calculando únicamente el precio de la máquina, no la inversión total.
• Sin tener en cuenta los consumibles ni las comisiones del personal.
• Utilizar ejemplos de ventas de proveedores en lugar de datos locales.
• Suponiendo que todos los clientes de prueba comprarán un paquete.
• Ignorando el tiempo de la sala de tratamiento.
• Olvidar el costo del marketing.
• Ignorar las reparaciones y el tiempo de inactividad.
• Calcular el retorno de la inversión (ROI) con el precio completo, pero vendiendo con descuentos.
• No se está evaluando la aceptación del precio por parte del cliente.
• Comprar un dispositivo antes de elaborar un plan de tratamiento.
• Ignorar el cumplimiento normativo y el riesgo de reclamaciones.

El mayor error es tratar el ROI como una promesa en lugar de un modelo. El ROI solo es útil cuando los datos de entrada son veraces.

Conclusión

Los salones de belleza pueden calcular el retorno de la inversión (ROI) de la compra de equipos de belleza comenzando con la inversión total y luego calculando el costo variable, la ganancia bruta por tratamiento, las sesiones de equilibrio, el volumen mensual de tratamientos, la contribución neta mensual, el período de recuperación de la inversión, el ROI anual, la tasa de utilización y la conversión de paquetes.

La fórmula más importante es simple:

Periodo de recuperación = inversión total / contribución neta mensual

Pero la precisión del cálculo depende de supuestos realistas. Un salón de belleza debe evaluar la demanda de los clientes, los precios de la competencia, la capacidad del personal, el servicio del proveedor, el costo de los consumibles y el cumplimiento de las normativas antes de realizar una compra.

Para los dueños de salones de belleza, un buen dispositivo no es el que tiene el folleto más impresionante, sino el que se puede vender repetidamente, usar de forma segura, contar con un soporte confiable y amortizar en un plazo realista.

Preguntas frecuentes

¿Cómo calculan los salones de belleza el retorno de la inversión (ROI) de sus equipos?

Los salones de belleza calculan el retorno de la inversión (ROI) sumando todos los costes de inversión, calculando el beneficio bruto por tratamiento, estimando el volumen mensual de tratamientos, restando los costes operativos mensuales y comparando la contribución anual al beneficio neto con la inversión total.

¿Cuál es la fórmula básica para recuperar la inversión en equipos de belleza?

La fórmula básica es: periodo de recuperación = inversión total / contribución neta mensual. La contribución neta mensual es el beneficio bruto mensual menos los costes mensuales adicionales, como marketing, mantenimiento, financiación y tarifas de software.

¿Cuántos tratamientos son necesarios para recuperar el coste de una máquina?

El punto de equilibrio se calcula dividiendo la inversión total entre el beneficio bruto por tratamiento. Por ejemplo, si la inversión total es de 9000 USD y el beneficio bruto por tratamiento es de 92 USD, el salón necesita aproximadamente 98 tratamientos para recuperar la inversión.

¿Qué costes deben incluirse en el cálculo del retorno de la inversión (ROI) de los equipos de belleza?

Los costos deben incluir el precio de la máquina, el envío, los impuestos, la instalación, la capacitación, los accesorios, los consumibles, la comisión del personal, el mantenimiento, el marketing, la financiación, la reserva para reparaciones y los costos de espacio o flujo de trabajo.

¿Por qué fallan algunas estimaciones del retorno de la inversión en equipos de belleza?

Fracasan porque los salones utilizan volúmenes de tratamiento poco realistas, ignoran los descuentos, olvidan los consumibles, subestiman el tiempo del personal, omiten la investigación de mercado local o se basan demasiado en los ejemplos de ingresos de los proveedores.