Come possono i distributori calcolare il periodo di ammortamento per una singola apparecchiatura per trattamenti estetici?

Sintesi

I distributori di apparecchiature per la bellezza possono calcolare il periodo di ammortamento di una singola macchina confrontando il costo totale dell'investimento con il contributo di cassa netto mensile generato da tale macchina. La formula più semplice è:

Periodo di recupero in mesi = Costo totale dell'investimento / Contributo di cassa netto mensile

Per le vendite nei saloni, i distributori dovrebbero calcolare anche il punto di pareggio in termini di sedute di trattamento:

Sessioni di pareggio = Costo totale dell'investimento / Margine di contribuzione netto per trattamento

Poi:

Periodo di ammortamento in mesi = Sessioni di pareggio / Sessioni di trattamento mensili previste

Questo calcolo aiuta i distributori a spiegare se una macchina è adatta al budget di un salone di bellezza, al flusso di clienti, ai prezzi dei servizi, alla frequenza dei trattamenti, al costo dei materiali di consumo, al costo del personale e alla formulazione del progetto. Una macchina con un elevato valore tecnico potrebbe comunque essere difficile da vendere se il salone non riesce a recuperare l'investimento entro un periodo di tempo ragionevole. Una macchina a basso costo potrebbe non essere attraente se il prezzo dei trattamenti e la domanda dei clienti sono troppo deboli.

Il calcolo del ritorno sull'investimento non dovrebbe basarsi solo su promesse di vendita ottimistiche. Dovrebbe includere il costo della macchina, il trasporto, le tasse, l'installazione, la formazione, i materiali di consumo iniziali, i costi di lancio del marketing, la riserva per la garanzia, la riserva per la manutenzione, le commissioni di pagamento, il costo del personale, i materiali di consumo, il tasso di utilizzo previsto e la domanda realistica dei clienti del salone.

Il principio fondamentale è semplice: non calcolare il periodo di recupero dell'investimento basandosi solo sui ricavi. Calcolalo in base al margine di contribuzione netto al netto dei costi variabili.

1. Perché il periodo di ammortamento è importante nelle vendite di apparecchiature per la bellezza

I proprietari dei saloni di bellezza solitamente pongono una domanda pratica prima di acquistare un macchinario: "Quanto tempo ci vorrà per recuperare l'investimento?"“

I distributori che sanno rispondere a questa domanda con dei dati numerici sono più convincenti di quelli che parlano solo di tecnologia, aspetto o tendenze.

Il periodo di ammortamento è utile:

• Valuta se vale la pena acquistare una macchina
• Confronta diversi modelli
• Scegli la fascia di prezzo giusta
• Spiegare il ROI del salone
• Progettazione di pacchetti di trattamento
• Fissare il prezzo del servizio
• Stima della domanda mensile
• Evitate di accumulare troppe macchine costose
• Ridurre le obiezioni dei clienti
• Migliorare la conversione delle vendite

Per i distributori, il calcolo del periodo di recupero dell'investimento è al contempo uno strumento di vendita e uno strumento di controllo del rischio.

2. Il periodo di recupero dell'investimento non è lo stesso del margine di profitto.

Risposta relativa al periodo di ammortamento: quanto tempo ci vuole perché la macchina recuperi l'investimento?

Il margine di profitto risponde alla domanda: quanto profitto si ricava da ogni servizio o vendita?

Una macchina può avere un margine di profitto elevato ma un ritorno sull'investimento lento se il costo di acquisto è alto o il volume di clienti è basso. Una macchina può avere un prezzo di servizio inferiore ma un ritorno sull'investimento rapido se viene utilizzata frequentemente.

Per esempio:

• Un apparecchio per idroterapia facciale può avere un prezzo di servizio moderato, ma una frequenza di trattamento elevata.
• Un dispositivo anti-invecchiamento a radiofrequenza potrebbe avere un costo di assistenza più elevato, ma anche un ciclo decisionale più lungo.
• Un macchinario per il rimodellamento del corpo può avere un elevato potenziale di vendita, ma necessita di più spazio, personale qualificato e fiducia da parte dei clienti.
• Un analizzatore cutaneo potrebbe non generare direttamente entrate dai trattamenti, ma può migliorare la consulenza e contribuire alla vendita di altri progetti.

I distributori dovrebbero calcolare il periodo di ammortamento in base al ruolo effettivo della macchina all'interno dell'azienda.

3. La formula base del ritorno sull'investimento

La formula di base è:

Periodo di recupero dell'investimento = Costo totale dell'investimento / Contributo di cassa netto mensile

Dove:

• Il costo totale dell'investimento comprende tutti i fondi necessari per rendere la macchina operativa.
• Il contributo netto mensile in termini di flusso di cassa rappresenta il ricavo mensile generato dalla macchina meno i costi variabili e i costi operativi diretti.

Se una macchina costa complessivamente 6.000 dollari e genera un flusso di cassa netto di 2.000 dollari al mese, il periodo di ammortamento è:

6.000 USD / 2.000 USD = 3 mesi

Si tratta di un semplice calcolo del periodo di ammortamento. Non include il trattamento fiscale, la contabilizzazione dell'ammortamento, la struttura di finanziamento o il costo opportunità, a meno che il distributore non li aggiunga.

4. La formula del trattamento di pareggio

Il calcolatore del punto di pareggio della Small Business Administration statunitense utilizza questa formula:

Costi fissi / (Prezzo – Costi variabili) = Punto di pareggio in unità

Nel caso delle apparecchiature per trattamenti estetici, l'“unità” può corrispondere a una singola seduta di trattamento.

Versione per apparecchiature di bellezza:

Sessioni di pareggio = Costo totale dell'investimento / Margine di contribuzione netto per trattamento

Margine di contribuzione netto per trattamento = Prezzo del servizio per trattamento – Costo variabile per trattamento

Se l'investimento totale è di 6.000 USD e ogni trattamento contribuisce con 50 USD al netto dei materiali di consumo e dei costi diretti, la macchina necessita di:

6.000 USD / 50 USD = 120 sessioni per raggiungere il punto di pareggio

Se il salone può effettuare 40 sedute al mese, il periodo di ammortamento è:

120 sedute / 40 sedute al mese = 3 mesi

Questo è uno dei modi più chiari per spiegare il concetto di "ricompensa" ai proprietari dei saloni di bellezza.

5. Fase 1: Calcolare il costo totale dell'investimento

Non bisogna considerare solo il prezzo della macchina. Il vero investimento comprende tutto il necessario per avviare e gestire il progetto.

L'investimento totale può includere:

• Prezzo di acquisto della macchina
• Trasporto
• dazi di importazione
• Tassare
• commissione dello spedizioniere doganale
• Assicurazione
• Costo di installazione
• Costo della formazione
• Materiali di consumo iniziali
• Accessori
• Kit di ricambi iniziale
• Costo del lancio di marketing
• Disposizione della stanza
• Impianto elettrico
• Tempo dedicato alla formazione del personale
• Riserva di garanzia
• Riserva di manutenzione
• Commissioni di finanziamento
• ove applicabili, sono previste commissioni per le piattaforme di pagamento.

Per calcolare il ROI (ritorno sull'investimento) destinato ai saloni di bellezza, il distributore dovrebbe dimostrare sia l'investimento iniziale che l'investimento totale per il lancio sul mercato.

6. Fase 2: Calcola il prezzo del servizio per trattamento

Il prezzo del servizio dovrebbe rispecchiare la realtà del mercato locale.

Ricerca:

• Prezzi dei servizi della concorrenza
• Posizionamento del salone
• livello di reddito del cliente
• Tempo di trattamento
• Costo dei materiali di consumo
• Livello di competenza del personale
• Valore del progetto
• Disponibilità del cliente a pagare
• Prezzo del pacchetto
• domanda stagionale

Le linee guida della SBA in materia di ricerche di mercato sottolineano la necessità di comprendere i clienti, la domanda, i costi e il posizionamento competitivo prima di prendere decisioni sui prezzi.

Il distributore non dovrebbe semplicemente scegliere un prezzo di trattamento elevato solo per far sembrare rapido il ritorno sull'investimento. Se il prezzo non è realistico, il calcolo è privo di significato.

7. Fase 3: Calcolare il costo variabile per trattamento

Il costo variabile cambia a seconda del trattamento.

Per i progetti relativi alle attrezzature per la bellezza, i costi variabili possono includere:

• Siero
• Gel
• Consigli per il trattamento
• Filtri
• Coperture monouso
• Maschere
• Cartucce
• Soluzione detergente
• Accessori di protezione
• Commissione del personale
• Allocazione diretta del lavoro
• commissione per l'elaborazione del pagamento
• Costo della biancheria o dell'igiene
• Materiali di consumo di ricambio

I costi variabili devono essere calcolati per ogni trattamento, non stimati.

Esempio:

• Prezzo del servizio: 80 USD
• Materiali di consumo: 10 USD
• Commissione per il personale o manodopera diretta: 18 USD
• Costo dei materiali di consumo e della pulizia: 2 USD
• Costo del pagamento: 2 USD

Contributo netto per trattamento:

80 USD – 10 USD – 18 USD – 2 USD – 2 USD = 48 USD

Questi 48 dollari USA rappresentano l'importo utilizzato per recuperare l'investimento nel macchinario.

8. Fase 4: Stima del volume mensile dei trattamenti

Il volume mensile dei trattamenti rappresenta spesso la maggiore incognita.

Stima basata su:

• base clienti esistente
• Flusso di clienti nel salone
• fascia d'età dei clienti
• Programma del personale
• Durata del trattamento
• Disponibilità delle camere
• Piano di marketing
• domanda stagionale
• Capacità di vendita del pacchetto
• Numero di operatori
• Ripetere l'intervallo di trattamento
• competizione locale

Non utilizzare la piena capacità come impostazione predefinita. Una macchina potrebbe essere disponibile otto ore al giorno, ma ciò non significa che verrà prenotata per otto ore al giorno.

Utilizzare scenari conservativi, normali e ottimistici.

9. Fase 5: Calcolare il contributo netto mensile

Il contributo netto mensile è pari a:

Contributo netto per trattamento x Sessioni di trattamento mensili

Esempio:

• Contributo netto per trattamento: 48 USD
• Numero di sedute di trattamento mensili: 45

Contributo netto mensile:

48 USD x 45 = 2.160 USD

Se l'investimento totale è di 6.500 USD:

Periodo di recupero dell'investimento:

6.500 USD / 2.160 USD = circa 3 mesi

Questo fornisce al salone un chiaro riferimento commerciale.

10. Utilizzare tre scenari

I distributori non dovrebbero presentare un solo calcolo ottimistico.

Consideriamo tre scenari:

• Scenario prudente: volume di trattamenti inferiore e prezzo inferiore.
• Scenario normale: volume previsto e prezzo di mercato realistici.
• Scenario ottimistico: aumento delle vendite, miglior tasso di conversione dei pacchetti e maggiore utilizzo.

Esempio:

• Strategia conservativa: 25 sedute al mese x contributo di 48 USD = 1.200 USD al mese. Tempo di recupero dell'investimento di 6.500 USD = 5,4 mesi.
• Normale: 45 sessioni al mese x contributo di 48 USD = 2.160 USD al mese. Tempo di ammortamento = 3 mesi.
• Scenario ottimistico: 70 sessioni al mese x contributo di 48 USD = 3.360 USD al mese. Periodo di ammortamento = 1,9 mesi.

Questo aiuta i saloni a comprendere il rischio anziché affidarsi a un unico numero perfetto.

11. Includi le vendite di pacchetti

Molti saloni di bellezza vendono corsi o pacchetti anziché singoli trattamenti.

Il calcolo del pacchetto può includere:

• Prezzo per singolo trattamento
• Prezzo del pacchetto
• Numero di sessioni per pacchetto
• Sconto
• Costo dei materiali di consumo per sessione
• Numero previsto di confezioni vendute mensilmente
• Tasso di rinnovo del cliente

Esempio:

• Prezzo del pacchetto: 480 USD
• Sessioni per pacchetto: 6
• Ricavo per sessione: 80 USD
• Costo variabile per sessione: 32 USD
• Contributo per sessione: 48 USD

Il pacchetto genera un flusso di cassa iniziale, ma il salone deve comunque erogare tutte le sedute. I distributori non dovrebbero considerare l'intero importo del pacchetto come puro profitto.

12. Includere i costi di consumo e i costi ricorrenti

I materiali di consumo incidono notevolmente sul periodo di ammortamento.

Ad esempio, due macchine potrebbero entrambe vendere un trattamento a 100 dollari, ma una utilizza 8 dollari di materiali di consumo e l'altra 28 dollari. La prima macchina potrebbe recuperare l'investimento più velocemente, anche se il suo prezzo di acquisto è leggermente superiore.

Traccia:

• Costo per mancia
• Costo per filtro
• Quantità di gel utilizzata per sessione
• Utilizzo del siero per sessione
• Numero di colpi della cartuccia per trattamento
• Durata della lampada
• Articoli monouso
• Materiali per la pulizia
• Manipoli di ricambio

Se i materiali di consumo sono proprietari, il distributore dovrebbe confermare la disponibilità a lungo termine e la stabilità dei prezzi.

13. Includere il lavoro del personale o le commissioni

Alcuni saloni non tengono conto dei costi del personale nel calcolo del ritorno sull'investimento. Questo rende il risultato troppo ottimistico.

Il costo del personale può essere calcolato come segue:

• Assegnazione fissa dello stipendio
• Salario orario x tempo di trattamento
• Commissione per trattamento
• Costo del laboratorio
• Costo opportunità se il personale potesse svolgere un altro servizio

Se un trattamento dura 60 minuti e richiede una stanza e un operatore, il salone deve valutare se il prezzo del servizio è sufficientemente elevato.

14. Includere l'utilizzo della stanza e del tempo

Una macchina potrebbe non essere redditizia se occupa una stanza per troppo tempo a un prezzo di servizio basso.

Considerare:

• Durata del trattamento
• Tempo di pulizia
• Tempo di consultazione
• Tempo di cambio cliente
• Cambio camere
• Preparazione del personale
• Spiegazione delle cure post-operatorie

Ad esempio, un trattamento da 60 dollari che dura 90 minuti potrebbe essere meno attraente di un trattamento da 45 dollari che dura 30 minuti, se la domanda rimane stabile.

I distributori dovrebbero calcolare il contributo orario, non solo quello per trattamento.

15. Calcola il contributo orario

Formula:

Contributo orario = Contributo netto per trattamento / Tempo totale di servizio in ore

Esempio:

• Contributo netto per trattamento: 48 USD
• Tempo totale di servizio: 45 minuti, ovvero 0,75 ore

Contributo orario:

48 USD / 0,75 = 64 USD all'ora

Questo aiuta i saloni a confrontare progetti diversi.

16. Includere i costi di lancio del marketing

Un nuovo progetto di equipaggiamento spesso necessita di promozione.

I costi di marketing possono includere:

• Annunci sui social media
• Produzione di cortometraggi
• Poster di lancio
• Offerta di prova per i clienti
• Evento in salone
• Collaborazione con influencer
• Incentivo sulle commissioni del personale
• Sconto introduttivo
• Promozione per prenotazioni online

Le linee guida di marketing e vendita della SBA (Small Business Administration) supportano l'idea che le aziende debbano pianificare come raggiungere i clienti e persuaderli all'acquisto. Per il ROI (ritorno sull'investimento) delle apparecchiature per la bellezza, i costi di marketing di lancio dovrebbero essere inclusi nel calcolo del primo periodo di ammortamento.

17. Includere la riserva per manutenzione e garanzia

Anche le macchine migliori possono aver bisogno di manutenzione.

La riserva deve coprire:

• Sostituzione del manipolo
• Cavi
• Pompe
• Filtri
• Schermate
• Visita di servizio
• Trasporto dei pezzi
• Supporto software
• Manutenzione annuale
• Difetti dei materiali di consumo
• Assistenza clienti

Se il distributore presenta il ritorno sull'investimento (ROI) a un salone, può includere una riserva mensile per la manutenzione per rendere il calcolo più realistico.

18. Includere i costi di finanziamento se il salone paga a rate

Se il salone utilizza finanziamenti, leasing o pagamenti rateali, il rimborso in contanti deve includere i costi di finanziamento.

Considerare:

• Acconto
• Rata mensile
• oneri finanziari o interessi
• durata del termine
• commissione per rimborso anticipato
• Proprietà al termine del contratto
• Assicurazione obbligatoria

Per le attrezzature finanziate, esistono due prospettive:

• Ritorno sull'investimento: calcolato sul costo totale delle apparecchiature.
• Rimborso del flusso di cassa: basato sull'incasso iniziale e sui pagamenti mensili.

Entrambi possono essere utili, ma non dovrebbero essere mescolati.

19. Non confondere l'ammortamento con il rimborso in contanti

L'ammortamento è un concetto contabile. Permette di ripartire il costo di un'attrezzatura nel tempo. Può avere ripercussioni sui bilanci e sulle imposte, a seconda delle normative locali.

Il calcolo del ritorno di cassa indica quando il denaro generato dalla macchina recupera l'investimento iniziale.

Per semplici trattative di vendita in salone, è consigliabile utilizzare il pagamento in contanti. Per decisioni formali in materia di contabilità, tasse o finanziamenti, il salone dovrebbe consultare un commercialista o un consulente fiscale qualificato.

20. Formula del periodo di recupero dell'investimento per i distributori che vendono ai saloni di bellezza

I distributori possono utilizzare questa formula rivolta ai saloni di bellezza:

Investimento totale per il lancio = Prezzo della macchina + Trasporto + Tasse + Installazione + Materiali di consumo iniziali + Lancio marketing + Formazione + Riserva per la manutenzione

Contributo netto per trattamento = Prezzo del trattamento – Costo dei materiali di consumo – Manodopera diretta o commissione – Costo dei materiali monouso – Commissione di pagamento

Sessioni di pareggio = Investimento totale di lancio / Margine di contribuzione netto per trattamento

Contributo netto mensile = Contributo netto per trattamento x Numero di sedute mensili previste

Mesi di recupero = Investimento totale di lancio / Contributo netto mensile

Questo è abbastanza chiaro per la maggior parte dei proprietari di saloni di bellezza.

21. Formula del periodo di recupero per i distributori che valutano le scorte

I distributori possono anche calcolare il ritorno sull'investimento per una macchina dimostrativa o un'unità in magazzino.

Per un distributore, l'investimento totale può includere:

• prezzo di acquisto dalla fabbrica
• Trasporto
• tassa di importazione
• tassa doganale
• Costo del magazzino
• Costo di marketing
• Costo della demo
• Commissione di vendita
• Riserva di garanzia
• Costo del finanziamento
• rischio di scorte invendute

Il rimborso al distributore può provenire da:

• Margine di rivendita della macchina
• reddito derivante dai servizi dimostrativi
• Vendite di beni di consumo
• Vendita di pezzi di ricambio
• Costo della formazione
• Pacchetto di servizi
• Offerta di upgrade

Per un distributore, il ritorno sull'investimento per una singola macchina può includere sia il profitto iniziale derivante dalla vendita che i ricavi successivi.

22. Esempio 1: Apparecchio per idroterapia facciale

Assumere:

• Prezzo della macchina: 3.800 USD
• Spese di trasporto e tasse: 500 USD
• Materiali di consumo iniziali: 300 USD
• Marketing di lancio: 300 USD
• Riserva di manutenzione: 200 USD

Investimento totale:

5.100 USD

Calcolo del trattamento:

• Prezzo del servizio: 65 USD
• Materiali di consumo: 9 USD
• Costo del personale: 15 USD
• Monouso e pulizia: 2 USD
• Costo del pagamento: 2 USD

Contributo netto per trattamento:

65 USD – 9 USD – 15 USD – 2 USD – 2 USD = 37 USD

Sessioni di pareggio:

5.100 USD / 37 USD = circa 138 sessioni

Se il salone effettua 50 sedute al mese:

138 / 50 = circa 2,8 mesi

Questo tipo di macchina può ripagarsi rapidamente se il flusso di clienti è stabile.

23. Esempio 2: Macchina anti-invecchiamento a radiofrequenza

Assumere:

• Prezzo della macchina: 9.000 USD
• Spese di trasporto e tasse: 900 USD
• Formazione e lancio: 600 USD
• Kit iniziale con gel e accessori: 300 USD
• Riserva di manutenzione: 400 USD

Investimento totale:

11.200 USD

Calcolo del trattamento:

• Prezzo del servizio: 150 USD
• Gel e materiali di consumo: 12 USD
• Costo del personale o commissione: 30 USD
• Monouso e pulizia: 3 USD
• Costo del pagamento: 4 USD

Contributo netto per trattamento:

150 USD – 12 USD – 30 USD – 3 USD – 4 USD = 101 USD

Sessioni di pareggio:

11.200 USD / 101 USD = circa 111 sessioni

Se il salone effettua 30 sedute al mese:

111 / 30 = circa 3,7 mesi

Questa macchina potrebbe avere un prezzo più elevato, ma anche un contributo maggiore al trattamento.

24. Esempio 3: Analizzatore di pelle basato sull'IA

Un analizzatore cutaneo potrebbe non generare direttamente entrate derivanti dai trattamenti. Supporta la consulenza e la conversione.

Assumere:

• Costo dell'analizzatore e investimento iniziale: 4.500 USD
• Aumenta le vendite mensili dei pacchetti di corsi di 8 unità
• Profitto aggiuntivo medio per confezione: 90 USD

Contributo mensile:

8 x 90 USD = 720 USD

Vendetta:

4.500 USD / 720 USD = circa 6,25 mesi

Per gli strumenti di consulenza, il ritorno sull'investimento dovrebbe essere calcolato in base all'aumento delle conversioni, all'incremento delle vendite di pacchetti, alla crescita degli iscritti o al miglioramento della fidelizzazione dei clienti.

25. Esempio 4: Macchina per il rimodellamento del corpo

Le macchine per il rimodellamento del corpo possono comportare un maggior potenziale di multe, ma anche un rischio maggiore.

Assumere:

• Investimento totale: 16.000 USD
• Prezzo del servizio per sessione: 220 USD
• Materiali di consumo e articoli monouso: 20 USD
• Costo del personale: 45 USD
• Costo di marketing allocato per sessione: 10 USD
• Costo del pagamento: 5 USD

Contributo netto:

220 USD – 20 USD – 45 USD – 10 USD – 5 USD = 140 USD

Sessioni di pareggio:

16.000 USD / 140 USD = circa 115 sessioni

Se il salone effettua 20 sedute al mese:

115 / 20 = circa 5,8 mesi

Se la domanda è di sole 10 sessioni al mese, il periodo di ammortamento si riduce a circa 11,5 mesi. Questo dimostra perché le ipotesi sui volumi siano importanti.

26. Analisi di sensibilità: le tre variabili più importanti

Il periodo di recupero dell'investimento è maggiormente influenzato da:

• Prezzo del trattamento
• Contributo netto per trattamento
• Volume di trattamento mensile

Piccoli cambiamenti possono modificare drasticamente il ritorno sull'investimento.

Se il contributo netto è di 50 USD e il volume mensile è di 40, il contributo mensile è di 2.000 USD.

Se il volume mensile scende a 20, il contributo mensile diventa di 1.000 USD e il ritorno sull'investimento raddoppia.

Se il salone applica sconti eccessivi, il margine di profitto per trattamento diminuisce e il ritorno sull'investimento rallenta.

I distributori dovrebbero mostrare ai saloni come prezzo, volume e costi influenzano i risultati.

27. Utilizzare prima un'ipotesi prudente

Un buon distributore non dovrebbe basare il proprio ROI esclusivamente su un utilizzo perfetto.

Le ipotesi conservative possono includere:

• Minore volume di clienti nel primo mese
• Sconto di lancio
• curva di apprendimento del personale
• Rifiuti di consumo durante l'allenamento
• Periodo di bassa stagione
• costi di marketing aggiuntivi
• Tempo di inattività della macchina
• Annullamento da parte del cliente

Se, anche ipotizzando soluzioni prudenti, la macchina continua a sembrare valida, l'investimento risulta più vantaggioso.

28. Calcola il periodo di ammortamento in base ai pacchetti clienti

Alcuni proprietari di saloni di bellezza pensano in termini di pacchetti piuttosto che di singole sedute.

Formula:

Numero di pacchetti necessari per raggiungere il punto di pareggio = Investimento totale / Margine di contribuzione netto per pacchetto

Esempio:

• Investimento totale: 6.000 USD
• Prezzo del pacchetto: 480 USD
• Costo variabile del pacchetto: 190 USD
• Contributo netto per pacchetto: 290 USD

Pacchetti necessari:

6.000 USD / 290 USD = circa 21 confezioni

Se il salone vende 6 pacchetti al mese:

21 / 6 = 3,5 mesi

Questo può essere più semplice per i saloni che vendono pacchetti di corsi.

29. Calcola il ritorno sull'investimento per i clienti esistenti

Un distributore può chiedere al salone:

• Quanti clienti attivi avete?
• Quale percentuale potrebbe accettare questo progetto?
• Quanti acquisteranno una singola prova gratuita?
• Quanti acquisteranno un corso?
• Con quale frequenza si ripeteranno?

Esempio:

• Il salone ha 300 clienti attivi.
• Il 15% è idoneo e interessato.
• 45 clienti possono provare.
• Il 40% dei clienti che hanno usufruito del periodo di prova ha poi acquistato un pacchetto.
• Sono stati venduti 18 pacchetti.

Questo è un percorso di vendita più realistico rispetto all'affermare che "tutti compreranno".“

30. Calcola il periodo di ammortamento in base alla capacità della camera

La capienza delle camere limita i ricavi.

Formula:

Numero massimo di sedute al mese = Ore di trattamento disponibili al mese / Durata di ogni seduta

Quindi, regolate in base all'utilizzo previsto.

Esempio:

• Camera disponibile per 100 ore al mese
• La durata del servizio per sessione è di 1 ora.
• La capacità massima è di 100 sessioni.
• Il tasso di utilizzo previsto è del 40%.

Sessioni previste:

100 x 40% = 40 sessioni al mese

Ciò evita stime di volume irrealistiche.

31. Calcolare il periodo di recupero in base alla capacità del personale

La disponibilità del personale può rappresentare un fattore limitante.

Controllo:

• Numero di personale qualificato
• Orario di lavoro del personale
• Carico di lavoro del servizio esistente
• Tempo di allenamento
• Piano di commissioni
• Fiducia del personale
• Capacità di vendita del personale

Se solo un membro del personale può utilizzare la macchina, il volume previsto deve tenere conto di tale limite.

32. Includere i costi di acquisizione clienti del salone

Se il salone necessita di pubblicità o promozioni per attirare clienti, è necessario includere il costo di acquisizione del cliente.

Esempio:

• Spesa pubblicitaria mensile: 300 USD
• Nuovi clienti grazie all'annuncio: 10
• Costo pubblicitario per cliente: 30 USD

Se ogni nuovo cliente acquista un trattamento con un contributo di 48 USD, il contributo reale al netto dei costi di acquisizione è:

48 USD – 30 USD = 18 USD per il primo trattamento

La conversione dei pacchetti diventa importante. I clienti che effettuano una prova una tantum potrebbero non ripagare rapidamente il costo della macchina.

33. Includere acquisti ripetuti e fidelizzazione

Un macchinario acquista valore quando i clienti tornano a utilizzarlo.

Traccia:

• Conversione da versione di prova a pacchetto
• Tariffa di rinnovo del pacchetto
• Aggiornamento dell'abbonamento
• Follow-up di consumo
• Riacquisto stagionale
• Vendita incrociata ad altri progetti

Se un macchinario aumenta la fidelizzazione dei clienti, il periodo di ammortamento potrebbe essere migliore di quanto suggeriscano i ricavi derivanti da un singolo trattamento.

34. Confrontare le macchine con lo stesso metodo

Quando si confrontano i modelli, utilizzare lo stesso metodo di calcolo.

Confrontare:

• Investimento totale per il lancio
• Prezzo del trattamento
• Costo variabile
• Contributo netto
• Tempo di trattamento
• Volume mensile
• Sessioni di pareggio
• Mesi di rimborso
• Difficoltà di allenamento
• costi post-vendita
• fornitura di materiali di consumo
• rischio di conformità
• Accettazione del salone

La macchina con il prezzo d'acquisto più basso non è sempre quella che si ripaga più velocemente. La macchina con il costo di trattamento più alto non è sempre l'investimento più sicuro.

35. Periodo di ammortamento per categoria di prodotto

Le diverse categorie presentano diversi modelli di ammortamento.

Trattamento viso idratante e piccola bolla:

• Investimento inferiore
• Alta frequenza
• Contributo moderato
• Spesso il ritorno sull'investimento è più rapido quando il flusso di clienti è stabile.

Terapia con luce LED:

• Ottimo valore aggiunto
• Spesso abbinato ad altri servizi
• Il ritorno sull'investimento dipende dal confezionamento e dall'utilizzo.

RF e EMS:

• Prezzo del progetto più elevato
• Buona domanda anti-invecchiamento
• Richiede formazione e vendita di corsi

Analizzatore cutaneo:

• Rimborso indiretto grazie a una migliore consulenza e conversione
• Necessario il monitoraggio delle vendite dei pacchetti

Rimozione dei peli:

• Potenziale di biglietti più elevati
• Stagionale e competitivo
• Necessita di solide misure di sicurezza e formazione

Modellamento del corpo:

• potenziale di biglietto alto
• Rischio di marketing e di aspettative più elevato
• Le ipotesi sui volumi devono essere prudenti

36. Periodo di recupero dell'investimento e reclami relativi al prodotto

Prestare attenzione quando si utilizzano i calcoli del periodo di recupero dell'investimento nelle vendite.

Non promettere:

• Risultati garantiti per il cliente
• Ricavi garantiti
• Rimborso garantito
• profitto garantito
• Volume clienti garantito
• esito del trattamento medico

Le linee guida della FTC sui prodotti sanitari sottolineano la necessità di affermazioni veritiere, non fuorvianti e comprovate. Anche la FDA osserva che i dispositivi estetici possono essere regolamentati a seconda dell'uso previsto e del fatto che influiscano o meno sulla struttura o sulla funzione del corpo.

Pertanto, gli esempi di ROI dovrebbero essere descritti come stime basate su ipotesi, non come risultati garantiti.

37. Come i distributori dovrebbero presentare il ROI ai saloni

Una buona presentazione del ROI dovrebbe includere:

• Formula semplice
• Elenco completo degli investimenti
• Presupposto del prezzo del trattamento
• Assunzione di costi variabili
• Presupposto del volume mensile
• Scenari conservativo, normale e ottimistico
• Sessioni di pareggio
• Mesi di rimborso
• Piano di lancio
• Piano di formazione
• Supporto post-vendita
• Note relative alle ipotesi e ai risultati non garantiti

Questo conferisce al distributore un'immagine professionale e tutela la fiducia.

38. Crea un calcolatore del periodo di ammortamento di una sola pagina

I distributori devono preparare un foglio di lavoro di una pagina.

Campi:

• Modello della macchina
• Prezzo della macchina
• Trasporto e tasse
• Installazione e formazione
• Materiali di consumo iniziali
• Marketing di lancio
• Riserva di manutenzione
• Investimento totale
• Prezzo del servizio
• Costo dei materiali di consumo
• Costo del personale
• Costo di consumo
• Commissione di pagamento
• Contributo netto per trattamento
• Sessioni mensili previste
• Contributo netto mensile
• Sessioni di pareggio
• Mesi di rimborso

Questo foglio di lavoro può essere utilizzato durante le riunioni di vendita nei saloni di bellezza.

39. Segnali d'allarme nei calcoli del periodo di recupero

Prestare attenzione quando:

• Il calcolo utilizza i ricavi anziché il margine di contribuzione agli utili.
• I materiali di consumo vengono ignorati.
• Il costo del personale non viene considerato.
• I costi di marketing vengono ignorati.
• Il volume di trattamento presuppone la piena capacità.
• I ricavi derivanti dai pacchetti vengono conteggiati prima dei costi di erogazione del servizio.
• I tempi di inattività delle macchine vengono ignorati.
• La garanzia e la manutenzione vengono ignorate.
• Il costo di acquisizione del cliente viene ignorato.
• La stagionalità viene ignorata.
• I risultati sono presentati come garantiti.
• Il costo del trattamento è superiore a quanto accettato dal mercato locale.

Questi errori fanno sembrare la vendetta più rapida di quanto non sia in realtà.

40. Lista di controllo finale

Per calcolare il periodo di ammortamento di una singola apparecchiatura per trattamenti estetici, verificare:

• Investimento totale per il lancio
• Prezzo del servizio
• Costo variabile per trattamento
• Contributo netto per trattamento
• Durata del trattamento
• Volume di trattamento mensile
• Contributo netto mensile
• Sessioni di pareggio
• Mesi di rimborso
• Scenari conservativo, normale e ottimistico
• fornitura di materiali di consumo
• Riserva di manutenzione
• capacità del personale
• Capacità della camera
• Costo di marketing
• Domanda dei clienti
• Dichiarazione di non responsabilità relativa alle affermazioni e al ROI

Se questi aspetti sono chiari, il distributore può spiegare l'investimento nelle attrezzature in modo più professionale.

Conclusione

I distributori di apparecchiature per la bellezza possono calcolare il ritorno sull'investimento per ogni singola macchina concentrandosi sul contributo in termini di flusso di cassa, non solo sul fatturato. La formula più utile è il costo totale dell'investimento diviso per il margine di contribuzione netto mensile. Un'altra formula pratica è il numero di sedute necessarie per raggiungere il punto di pareggio diviso per il volume mensile dei trattamenti.

Un calcolo professionale include il prezzo della macchina, il trasporto, le tasse, l'installazione, la formazione, i materiali di consumo iniziali, i costi di lancio del marketing, i costi del personale, i materiali di consumo, la riserva per la manutenzione, il volume di clienti previsto, la capienza della sala e le vendite dei pacchetti.

Per i saloni, il calcolo del ritorno sull'investimento aiuta a decidere se un macchinario è adatto alla loro clientela e al loro listino prezzi. Per i distributori, aiuta a confrontare i modelli, a rispondere alle obiezioni e ad evitare di proporre attrezzature che il mercato locale non è in grado di supportare.

Nel settore della vendita di apparecchiature per la bellezza, un buon calcolo del ROI non garantisce il successo. Permette però di rendere visibili le ipotesi, di gestire più facilmente il rischio e di conferire maggiore credibilità alla trattativa di vendita.

Domande frequenti

Come calcolano i distributori il periodo di ammortamento di un macchinario per apparecchiature estetiche?

Utilizzare la seguente formula: periodo di ammortamento in mesi = costo totale dell'investimento / contributo netto mensile in contanti. Il contributo netto mensile in contanti è pari ai ricavi del trattamento meno i costi dei materiali di consumo, del personale, dei materiali monouso, delle commissioni di pagamento e dei costi operativi diretti.

Come si calcola il punto di pareggio in termini di sedute di trattamento?

Utilizza questa formula: sessioni di pareggio = costo totale dell'investimento / margine di contribuzione netto per trattamento. Il margine di contribuzione netto per trattamento è pari al prezzo del servizio meno il costo variabile per trattamento.

Quali costi devono essere inclusi nell'investimento totale?

Sono inclusi il prezzo della macchina, il trasporto, le tasse, l'installazione, la formazione, i materiali di consumo iniziali, gli accessori, il marketing di lancio, il fondo di riserva per la manutenzione, il fondo di riserva per la garanzia, l'allestimento della sala e le spese di finanziamento, ove applicabili.

Perché i distributori non dovrebbero calcolare il ritorno sull'investimento basandosi solo sul fatturato?

I ricavi non riflettono la reale capacità di recupero. Materiali di consumo, costi del personale, commissioni di pagamento, materiali di scarto, marketing, manutenzione e riserva per garanzia riducono la liquidità disponibile per recuperare l'investimento nel macchinario.

Qual è un buon periodo di ammortamento per le apparecchiature di bellezza?

Dipende dalla categoria, dal prezzo, dall'affluenza al salone, dal prezzo del servizio e dal rischio. Le apparecchiature base per trattamenti viso ad alta frequenza potrebbero recuperare più velocemente, mentre le apparecchiature di fascia alta per trattamenti anti-età o corpo potrebbero richiedere più tempo. I distributori dovrebbero confrontare scenari prudenti, normali e ottimistici.

Come può un analizzatore cutaneo generare profitti se non vende direttamente trattamenti?

Un analizzatore cutaneo può ripagare l'investimento attraverso consulenze più efficaci, un maggior tasso di conversione dei pacchetti di trattamenti, upgrade degli abbonamenti e la vendita incrociata di altri trattamenti. Il suo ritorno sull'investimento dovrebbe essere calcolato in base al profitto aggiuntivo che contribuisce a generare.

I distributori dovrebbero garantire il rimborso ai saloni?

No. I distributori possono fornire stime basate su ipotesi, ma non devono garantire fatturato, profitto, volume di clienti o risultati dei trattamenti. Il ritorno sull'investimento effettivo dipende dalla gestione del salone, dai prezzi, dalla domanda dei clienti, dalle competenze del personale, dal marketing e dalla qualità del servizio.