In che modo SHEFMON offre un rapporto qualità-prezzo migliore rispetto ai marchi europei e americani di apparecchiature per la bellezza?

Per i distributori di apparecchiature per la bellezza, i marchi premium europei e americani sono spesso il primo punto di riferimento.

Possono godere di una forte notorietà del marchio, disporre di materiali di marketing consolidati, di una storia clinica ben definita e di una lunga presenza in determinati canali professionali. Per alcune cliniche di fascia alta, questa influenza del marchio può essere preziosa.

Tuttavia, per molti distributori, soprattutto per coloro che desiderano entrare in un nuovo mercato, creare una linea di prodotti a marchio privato, servire saloni di piccole e medie dimensioni o sviluppare un modello di rivendita più flessibile, i marchi occidentali di fascia alta possono anche rappresentare una pressione: costi di ingresso più elevati, personalizzazione limitata, minore flessibilità dei prodotti e margini di profitto ridotti per lo sviluppo del canale locale.

È in questo contesto che SHEFMON non dovrebbe essere posizionato semplicemente come un'“alternativa più economica”.”

La posizione più forte è:

SHEFMON offre ai distributori una soluzione di attrezzature per la bellezza, direttamente dalla fabbrica, multi-categoria e con servizi di manutenzione inclusi, che può aiutarli ad entrare più rapidamente nel mercato, a proteggere i margini di profitto e a costruire un valore di rivendita locale a lungo termine.

Il rapporto costi-prestazioni non riguarda solo il prezzo di acquisto, ma il valore complessivo dell'azienda.

Il rapporto costo-prestazioni va oltre il semplice prezzo più basso della macchina.

Quando i distributori confrontano SHEFMON con marchi europei o americani di alta gamma, la conversazione non dovrebbe iniziare e finire con il prezzo.

Se l'unico messaggio è "la nostra macchina è più economica", il distributore potrebbe attirare acquirenti interessati solo al prezzo più basso. Questo tipo di acquirente è spesso difficile da fidelizzare, sensibile a ogni sconto e meno leale nel tempo.

Un messaggio migliore è la struttura dei valori.

Per un distributore, il rapporto costi-prestazioni comprende:

• costo di acquisto delle attrezzature
• margine di rivendita locale
• flessibilità della categoria di prodotto
• supporto alla formazione
• disponibilità dei pezzi di ricambio
• gestione della garanzia
• Opzioni OEM o ODM
• supporto per il materiale di marketing
• progettazione del menu di servizio
• velocità di ingresso nel mercato
• capacità di supportare diversi canali di acquisto

Per questo motivo, i distributori dovrebbero presentare SHEFMON come una soluzione aziendale pratica, e non solo come una macchina a basso prezzo.

I marchi occidentali di alta gamma possono vantare una solida storia di marca. Il vantaggio di SHEFMON risiede nella possibilità per i distributori di costruire una strategia di prodotto e di canale più flessibile, basata sulla fornitura diretta dalla fabbrica.

Vantaggio 1: Valore diretto dalla fabbrica e meno livelli di canale

Uno dei vantaggi più importanti per i distributori è la possibilità di acquistare direttamente dal produttore.

Molti marchi di lusso includono diversi elementi nel loro prezzo finale di mercato. L'acquirente potrebbe pagare per il sovrapprezzo del marchio, l'esclusività regionale, i costi di marketing, i costi di distribuzione, il posizionamento di fascia alta e i costi generali di una società consolidata.

Questo può avere senso per alcune cliniche che desiderano principalmente un marchio famoso.

Ma molti proprietari di saloni di bellezza e piccole cliniche locali si preoccupano di una questione diversa:

Questo dispositivo può aiutarmi a creare un servizio redditizio senza dover investire troppo?

Il posizionamento di SHEFMON, basato sulla vendita diretta dalla fabbrica, offre ai distributori maggiore flessibilità. Invece di vendere solo un prodotto di marca di alto valore, i distributori possono offrire un pacchetto conveniente e pratico:

• attrezzature affidabili
• configurazione tecnologica adeguata
• posizionamento realistico dei servizi
• supporto alla formazione
• supporto ricambi
• spazio per margini locali
• spazio per il branding locale

Ciò è particolarmente importante nei mercati sensibili al prezzo o in via di sviluppo, dove i saloni di bellezza desiderano attrezzature professionali ma potrebbero non essere disposti a sostenere l'elevatissimo costo iniziale dei sistemi occidentali di fascia alta.

Per i distributori, costi di ingresso inferiori possono anche ridurre la pressione sulle scorte. Ciò consente loro di testare una categoria, effettuare dimostrazioni, gestire ordini iniziali di dimensioni ridotte e scalare il mercato gradualmente.

Il messaggio di vendita corretto non è:

“Questa è l'opzione più economica.”

Il messaggio di vendita migliore è:

“"Questo offre al tuo salone un livello di investimento più realistico, pur garantendo un menu di servizi professionali e un'assistenza post-vendita a lungo termine."”

Vantaggio 2: Gamma di prodotti che aiuta i distributori a servire più di un canale

Molti distributori non vogliono basare tutta la loro attività su un'unica macchina.

Hanno bisogno di un portafoglio prodotti in grado di soddisfare diverse tipologie di acquirenti: saloni di bellezza, centri estetici medici, centri per la cura della pelle, studi di rimodellamento corporeo, centri di epilazione laser, centri di riabilitazione, palestre e aziende del settore benessere.

È qui che la gamma di prodotti multi-categoria di SHEFMON diventa importante.

Le categorie di prodotti SHEFMON includono apparecchiature per la bellezza come laser IPL, HydraFacial, criolipolisi, HIFU, onde d'urto e attrezzature per la fisioterapia. Per un distributore, questo si traduce in una strategia di canale più flessibile.

Per esempio:

• Una cliente di un salone di bellezza può iniziare con le apparecchiature Hydra per il trattamento del viso o del corpo.
• Uno studio specializzato in epilazione laser potrebbe essere più interessato all'epilazione laser a diodi o alla luce pulsata (IPL).
• Un centro di cura della pelle potrebbe chiedere informazioni su trattamenti HIFU, RF o sistemi anti-età.
• Un centro per la gestione del peso potrebbe essere interessato alla criolipolisi, all'elettrostimolazione muscolare (EMS) o ai dispositivi per il rimodellamento del corpo.
• Chi si occupa di riabilitazione o recupero sportivo potrebbe prendere in considerazione apparecchiature per la terapia a onde d'urto o per la fisioterapia.

Se un distributore vende solo un tipo specifico di macchina, ogni trattativa di vendita dipende dal fatto che quello specifico acquirente desideri o meno proprio quella categoria.

Se un distributore è in grado di offrire una gamma di prodotti più ampia, può abbinare diversi acquirenti a diverse opportunità di servizio.

Ciò migliora il valore del canale a lungo termine.

Il distributore può dire:

“Non ci limitiamo a vendere un singolo dispositivo. Possiamo aiutarvi a scegliere la categoria di servizio più adatta al vostro salone, clinica o centro benessere.”

Questa rappresenta una posizione di mercato più forte rispetto alla concorrenza basata unicamente sul prezzo di un'unica macchina.

Vantaggio 3: Flessibilità OEM e ODM per la personalizzazione del marchio a livello locale

I marchi premium europei e americani solitamente proteggono la propria identità di marca. È normale. Il loro modello di business dipende fortemente dal controllo del marchio.

Ma molti distributori hanno un obiettivo diverso.

Desiderano costruire un proprio marchio locale, creare un posizionamento esclusivo del prodotto, offrire attrezzature a marchio privato, personalizzare i dettagli estetici o progettare un pacchetto di prodotto per uno specifico segmento di mercato.

La flessibilità offerta dai modelli OEM e ODM può essere preziosa per questi distributori.

Grazie al supporto diretto della fabbrica, i distributori possono discutere opzioni quali:

• Personalizzazione del logo e dell'etichetta
• Opzioni di colore e guscio del prodotto, ove disponibili
• personalizzazione del pacchetto e del manuale
• materiali in lingua locale
• pianificazione della combinazione di prodotti
• soluzioni personalizzate per l'acquirente
• posizionamento di mercato dei marchi privati

Ciò non significa che ogni macchina possa essere modificata senza limiti. Le attrezzature professionali necessitano comunque di una struttura stabile, controlli di sicurezza, affidabilità tecnica e standard di produzione responsabili.

Tuttavia, rispetto a molti marchi di lusso, un fornitore che vende direttamente dalla fabbrica può spesso offrire opzioni di personalizzazione più concrete.

Per un distributore, questo contribuisce a creare una differenziazione a livello locale.

Anziché vendere lo stesso marchio famoso che ogni concorrente cerca di rivendere, il distributore può sviluppare una linea di prodotti e un'esperienza cliente più localizzate.

Vantaggio 4: Configurazione tecnologica pratica per un utilizzo reale in salone

I marchi occidentali di alta gamma spesso utilizzano un linguaggio tecnico complesso. Alcuni sistemi sono progettati per cliniche di alto livello, operatori esperti o ambienti medici professionali.

Può essere utile nel canale giusto.

Ma molti acquirenti di apparecchiature per la bellezza non cercano il sistema più costoso o più complesso. Desiderano una macchina che il loro personale possa imparare a usare, spiegare e vendere.

Per i distributori, questo rappresenta un'opportunità.

Le apparecchiature SHEFMON possono essere posizionate attorno a una configurazione tecnologica pratica:

• Funzioni di trattamento che corrispondono ai servizi comuni offerti da saloni di bellezza e cliniche.
• interfacce intuitive per l'operatore
• manipoli o applicatori adatti
• strutture funzionali
• requisiti di formazione realistici
• opzioni di equipaggiamento per diverse fasce di budget
• categorie di prodotto che corrispondono alla maturità del mercato locale

Questo è importante perché un dispositivo troppo avanzato rispetto al livello di competenza effettivo dell'acquirente potrebbe comportare un basso utilizzo, scarsa fiducia e pressioni nel servizio post-vendita.

La macchina più performante per un salone locale non è sempre quella con le specifiche tecniche più elevate. Spesso è la macchina che si può usare con sicurezza, spiegare chiaramente come funziona e vendere ripetutamente.

I distributori dovrebbero quindi confrontare il valore in base all'adeguatezza del servizio:

• Il personale dell'acquirente è in grado di utilizzarlo?
• È possibile spiegare il trattamento ai pazienti?
• Il salone può creare dei pacchetti personalizzati?
• Il distributore può fornire la formazione?
• È possibile gestire localmente la fornitura di pezzi di ricambio e l'assistenza?

Se la risposta è sì, il dispositivo ha un valore commerciale maggiore rispetto a un sistema più costoso che l'acquirente non può utilizzare appieno.

Vantaggio 5: Maggiori margini di profitto per distributori e rivenditori

Ai distributori non basta un buon prodotto. Hanno bisogno anche di un modello di profitto sostenibile.

I marchi occidentali di alta gamma possono talvolta limitare la flessibilità dei rivenditori locali. Il costo di acquisto può essere elevato, il prezzo di rivendita difficile da adeguare e il distributore potrebbe dover investire ingenti somme in branding, dimostrazioni, costi di importazione e assistenza post-vendita locale.

Con un modello di valore basato sulla vendita diretta dalla fabbrica, i distributori potrebbero avere più margine di manovra:

• Prezzi dei rivenditori locali
• pacchetti per salone
• campagne dimostrative
• promozioni di primo ordine
• pacchetti formativi
• piani di assistenza in garanzia
• entrate da ricambi
• posizionamento del marchio privato

Ciò non significa che i distributori debbano correre al ribasso sui prezzi.

In realtà, la strategia migliore è l'opposto.

I distributori dovrebbero sfruttare una struttura dei costi più solida per creare un pacchetto di valore più completo. Invece di ridurre ogni vendita a uno sconto, possono includere formazione, consulenza sui servizi offerti, materiale di marketing di base, supporto in garanzia e la certezza di trovare i pezzi di ricambio.

L'obiettivo non è essere "economici".“

L'obiettivo è offrire all'acquirente locale un valore maggiore a un livello di investimento più realistico, tutelando al contempo il margine di profitto del distributore.

Vantaggio 6: Formazione, assistenza post-vendita e ricambi

Nel settore delle apparecchiature per la bellezza, l'assistenza post-vendita non è un optional, ma parte integrante del prodotto.

Un distributore può aggiudicarsi la prima vendita grazie al prezzo, ma si fidelizza con i clienti successivi grazie all'assistenza.

I marchi premium possono disporre di sistemi di assistenza consolidati in alcune regioni, ma potrebbero anche risultare più difficili o costosi da riparare nei mercati in cui il supporto ufficiale è limitato.

Per i distributori che stanno costruendo il proprio mercato, il valore di SHEFMON dovrebbe essere spiegato attraverso un supporto pratico:

• guida operativa
• materiali di formazione tecnica
• spiegazione dell'utilizzo della macchina
• supporto per manipoli e accessori
• comunicazione dei pezzi di ricambio
• processo di garanzia
• documentazione del prodotto
• linee guida di vendita a livello di categoria

Ciò è particolarmente importante per dispositivi come le macchine per la depilazione laser a diodi, i sistemi Hydra Facial, le apparecchiature per il rimodellamento del corpo, gli apparecchi HIFU, RF, Shockwave e per la fisioterapia. Queste categorie includono manipoli, applicatori, materiali di consumo, filtri, sistemi di raffreddamento, schermi o altre parti che potrebbero necessitare di assistenza a lungo termine.

Se un distributore può garantire agli acquirenti la disponibilità di ricambi, formazione e assistenza tecnica, l'acquirente si sente più sicuro.

Quella sicurezza può essere più persuasiva del solo nome di un marchio famoso.

Come i distributori dovrebbero spiegare il vantaggio a livello locale

Quando i distributori confrontano SHEFMON con marchi europei e americani, dovrebbero evitare di attaccare direttamente i marchi premium.

Questo approccio può sembrare poco professionale.

Un approccio migliore consiste nel definire chiaramente la tipologia di acquirente.

Per le cliniche di fascia alta che necessitano di un marchio internazionale rinomato per la propria reputazione, i sistemi occidentali di alta gamma possono comunque risultare interessanti.

Per saloni di bellezza, centri estetici, distributori, accademie di formazione e catene locali in crescita che necessitano di una soluzione pratica in termini di attrezzature, SHEFMON può assumere un posizionamento diverso.

Una possibile presentazione per un distributore potrebbe essere:

“I marchi premium sono forti quando l'acquirente desidera principalmente il riconoscimento del marchio a livello globale. SHEFMON è più forte quando l'acquirente necessita di tecnologia pratica, valore diretto dalla fabbrica, flessibilità di prodotto, supporto formativo e maggiori possibilità di profitto a livello locale.”

È equilibrato e credibile.

I distributori possono quindi spiegare i vantaggi utilizzando un linguaggio comprensibile per gli acquirenti:

• barriera d'investimento inferiore
• Creazione più semplice del portafoglio prodotti
• configurazione tecnologica pratica
• supporto per il posizionamento a marchio privato o localizzato
• spazio per pacchetti di servizi locali
• formazione e assistenza post-vendita
• comunicazione dei pezzi di ricambio
• opzioni di categoria per diversi canali di acquisto

Per il proprietario del salone, il messaggio dovrebbe essere ancora più semplice:

“Non è necessario pagare solo per un marchio di lusso. Avete bisogno di un dispositivo che il vostro team possa utilizzare, che i vostri clienti possano comprendere e da cui la vostra azienda possa trarre profitto.”

Dove i marchi occidentali di alta gamma potrebbero ancora avere un vantaggio

Un confronto professionale dovrebbe anche riconoscere i punti di forza dei marchi premium.

Alcuni marchi europei e americani potrebbero avere:

• maggiore riconoscimento del marchio nei mercati maturi
• materiali di marketing clinico più consolidati
• comunità di utenti esistenti
• Posizionamento di prestigio nelle cliniche di fascia alta
• reputazione a lungo termine in tecnologie specifiche
• approvazioni normative locali in alcuni paesi
• uno status percepito più elevato per alcuni acquirenti

I distributori non dovrebbero negare questi punti.

Dovrebbero invece spiegare che acquirenti diversi necessitano di soluzioni diverse.

Se l'obiettivo principale di un acquirente è quello di mostrare il logo di un marchio famoso in una clinica di lusso, allora un marchio di lusso potrebbe essere una scelta appropriata.

Se l'obiettivo principale dell'acquirente è entrare nel mercato dei servizi con un budget realistico, creare un menu di trattamenti redditizio, ricevere un supporto concreto e avere spazio per lo sviluppo del canale locale, SHEFMON può rappresentare una scelta con un rapporto qualità-prezzo migliore.

Questa spiegazione equilibrata rende il distributore più affidabile.

La questione del valore reale per i distributori

Il vero confronto non è:

“Quale macchina è più economica?”

Il confronto più appropriato è:

“"Quale fornitore mi aiuta a costruire un'attività locale più redditizia, flessibile e in grado di offrire un servizio migliore?"”

Per molti distributori, il vantaggio di SHEFMON deriva dalla combinazione di:

• valore direttamente dalla fabbrica
• gamma di prodotti multi-categoria
• Flessibilità OEM e ODM
• configurazione tecnologica pratica
• minore pressione all'ingresso nel mercato
• formazione e assistenza post-vendita
• comunicazione dei pezzi di ricambio
• spazio per margini locali

Questo è il tipo di valore che aiuta i distributori a essere competitivi.

Non tutti i mercati necessitano della stessa soluzione di marca premium. Molti mercati locali richiedono apparecchiature sufficientemente professionali per supportare servizi reali, abbastanza flessibili per adattarsi al contesto locale e abbastanza economiche da generare un buon profitto sia per il distributore che per l'acquirente.

È proprio in questo contesto che il vantaggio in termini di rapporto costo-prestazioni di SHEFMON diventa significativo.

Pagine prodotto SHEFMON utili per la ricerca di distributori

I distributori possono confrontare le categorie di prodotti attraverso queste pagine di SHEFMON:

• Macchine per la bellezza SHEFMON
• Apparecchiature laser IPL
• Attrezzatura per l'idratazione del viso
• Apparecchiature per criolipolisi
• Apparecchiature HIFU
• Apparecchiature per terapia a onde d'urto e fisioterapia

Domande frequenti

1. SHEFMON è più economico solo rispetto ai marchi europei e americani?

No. Il messaggio più importante non è semplicemente "più economico". SHEFMON dovrebbe essere posizionato come una soluzione di valore direttamente dalla fabbrica, con flessibilità di prodotto, configurazione tecnologica pratica, opzioni OEM o ODM, supporto formativo e assistenza post-vendita. Il prezzo è solo una parte del valore totale.

2. Perché alcuni acquirenti continuano a scegliere marchi occidentali di alta gamma?

Alcuni acquirenti apprezzano la notorietà del marchio, l'immagine di una clinica di alto livello, le consolidate strategie di marketing o le specifiche approvazioni locali. I marchi premium possono essere adatti quando l'obiettivo principale dell'acquirente è la reputazione e il prestigio del marchio.

3. In quali aree SHEFMON può risultare più attraente per i distributori?

SHEFMON può essere una soluzione interessante per i distributori che necessitano di una minore pressione d'ingresso sul mercato, margini di profitto più ampi, flessibilità nella categoria di prodotto, opzioni di private label, supporto pratico e attrezzature adatte a saloni, cliniche, centri benessere e altri canali di acquisto locali.

4. Come dovrebbero i distributori confrontare SHEFMON con i marchi premium senza assumere un tono negativo?

I distributori dovrebbero evitare di attaccare i marchi premium. Un approccio migliore è quello di spiegare la compatibilità con le esigenze del cliente. I marchi premium possono essere adatti a clienti che desiderano principalmente la notorietà del marchio a livello globale. SHEFMON, invece, può essere la soluzione ideale per chi cerca un prodotto di valore, facile da riparare, flessibile e con un livello di investimento più realistico.

5. Investimenti inferiori significano qualità inferiore?

Non necessariamente. Un investimento inferiore può derivare dalla fornitura diretta dalla fabbrica, da un minor numero di intermediari nella catena di distribuzione e da un modello di business differente. I distributori dovrebbero comunque valutare la configurazione del prodotto, la formazione, la garanzia, i pezzi di ricambio e l'assistenza del fornitore prima di procedere all'acquisto.

6. Perché la gamma di prodotti è importante per i distributori?

Una gamma di prodotti più ampia consente ai distributori di servire un maggior numero di tipologie di acquirenti. Un cliente potrebbe aver bisogno di apparecchiature per la depilazione, un altro di dispositivi per il viso, un altro ancora di apparecchi per il rimodellamento del corpo e un altro ancora di apparecchiature per la terapia a onde d'urto o la fisioterapia. Questo aiuta i distributori a costruire un canale di distribuzione più stabile.

7. La produzione OEM o ODM è importante per i mercati locali?

Sì, per molti distributori. Il supporto OEM e ODM può aiutare i distributori a costruire un marchio locale, adattare la presentazione del prodotto e creare un posizionamento di mercato più differenziato, invece di rivendere lo stesso marchio visibile dei concorrenti.

8. Quali sono gli aspetti più importanti per chi acquista un salone di bellezza?

Chi acquista un apparecchio per un salone dovrebbe valutare se la macchina è in grado di supportare servizi reali, se il personale può imparare a utilizzarla, se i clienti possono comprenderne il trattamento, se il servizio può essere offerto in pacchetti e se è disponibile un servizio di assistenza post-vendita.

9. Qual è il miglior messaggio di vendita per i distributori SHEFMON?

Un messaggio forte è: "SHEFMON aiuta le attività locali del settore della bellezza ad accedere ad attrezzature professionali pratiche con il vantaggio della vendita diretta dal produttore, supporto formativo, flessibilità di prodotto e maggiori possibilità di offrire pacchetti di servizi redditizi."“

10. In che modo i distributori possono sfruttare i vantaggi offerti da SHEFMON per crescere a livello locale?

I distributori possono combinare la vendita delle apparecchiature con la formazione, la pianificazione dei servizi, la promozione del marchio a livello locale, l'assistenza per i pezzi di ricambio e una formazione realistica per i clienti. In questo modo si crea un pacchetto di valore, anziché competere solo sul prezzo della macchina.