В чём заключается преимущество SHEFMON в соотношении цены и качества по сравнению с европейскими и американскими брендами косметического оборудования?

Для дистрибьюторов косметического оборудования европейские и американские бренды премиум-класса часто являются первым ориентиром.

Они могут обладать сильной узнаваемостью бренда, продуманными маркетинговыми материалами, устоявшимися клиническими историями и многолетним опытом работы в определенных профессиональных кругах. Для некоторых высококлассных клиник такое влияние бренда может быть очень ценным.

Однако для многих дистрибьюторов, особенно для тех, кто хочет выйти на новый рынок, создать собственную торговую марку, обслуживать небольшие и средние салоны или разработать более гибкую модель перепродажи, премиальные западные бренды также могут создавать давление: более высокая стоимость входа, ограниченные возможности индивидуализации, более медленная гибкость продукта и меньший потенциал прибыли для развития местных каналов сбыта.

Именно поэтому SHEFMON не следует позиционировать просто как “более дешевую альтернативу”.”

Более сильная позиция:

SHEFMON предлагает дистрибьюторам решение, включающее прямые поставки с завода многопрофильного и обслуживаемого оборудования для индустрии красоты, которое поможет им быстрее выйти на рынок, сохранить потенциал прибыли и создать долгосрочную ценность для перепродажи на местном рынке.

Эффективность затрат — это не только цена покупки. Это совокупная ценность бизнеса.

Соотношение цены и качества — это больше, чем просто более низкая цена оборудования.

Когда дистрибьюторы сравнивают SHEFMON с премиальными европейскими или американскими брендами, разговор не должен начинаться и заканчиваться ценой.

Если единственное сообщение звучит так: “Наша машина дешевле”, дистрибьютор может привлечь покупателей, которых интересует только самая низкая цена. Таких покупателей часто сложно поддерживать, они чувствительны к каждой скидке и со временем теряют лояльность.

Более удачным будет сообщение о структуре ценностей.

Для дистрибьютора соотношение затрат и эффективности включает в себя:

• стоимость приобретения оборудования
• местная маржа перепродажи
• гибкость категории продукции
• поддержка обучения
• наличие запасных частей
• гарантийное обслуживание
• Варианты OEM или ODM
• поддержка маркетинговых материалов
• дизайн меню обслуживания
• скорость выхода на рынок
• способность поддерживать различные каналы продаж

Именно поэтому дистрибьюторам следует объяснять принцип работы SHEFMON как практичное бизнес-решение, а не просто как более дешевую машину.

Премиальные западные бренды могут обладать сильной историей. Преимущество SHEFMON заключается в том, что дистрибьюторы могут выстраивать более гибкую продуктовую и канальную стратегию, основанную на прямых поставках с завода.

Преимущество 1: Прямые поставки с завода и меньшее количество звеньев канала продаж.

Одним из важнейших преимуществ для дистрибьюторов является выгодная цена при покупке напрямую у производителя.

Многие премиальные бренды включают в свою конечную рыночную цену несколько уровней. Покупатель может платить за премиальный бренд, региональную эксклюзивность, маркетинговые расходы, дистрибьюторскую сеть, позиционирование в сегменте премиум-класса и корпоративные накладные расходы.

Это может быть целесообразно для некоторых клиник, которые в первую очередь стремятся к известному бренду.

Но многих владельцев местных салонов красоты и небольших клиник волнует другой вопрос:

Поможет ли это устройство мне создать прибыльный сервис, не увеличивая при этом мои инвестиции?

Позиционирование SHEFMON как производителя напрямую от производителя предоставляет дистрибьюторам большую гибкость. Вместо того чтобы продавать только дорогую продукцию премиум-класса, дистрибьюторы могут предлагать практичный и выгодный пакет услуг:

• надежное оборудование
• подходящая технологическая конфигурация
• реалистичное позиционирование сервиса
• поддержка обучения
• поддержка запасных частей
• место для локальной маржи
• место для местного брендинга

Это особенно важно на чувствительных к ценам или развивающихся рынках, где салоны красоты хотят использовать профессиональное оборудование, но могут быть не готовы платить очень высокую цену за премиальные западные системы.

Для дистрибьюторов снижение первоначальных затрат также может уменьшить давление на запасы. Это позволяет им тестировать категорию товаров, проводить демонстрации, обрабатывать небольшие первые заказы и постепенно масштабировать рынок.

Правильное рекламное сообщение не должно быть таким:

“Это самый дешевый вариант”.”

Наиболее эффективное рекламное сообщение:

“Это позволяет вашему салону оценить уровень инвестиций более реалистично, сохраняя при этом возможность предоставления профессиональных услуг и долгосрочного послепродажного обслуживания”.”

Преимущество 2: Ассортимент продукции, позволяющий дистрибьюторам обслуживать более одного канала сбыта.

Многие дистрибьюторы не хотят строить весь свой бизнес вокруг одной-единственной машины.

Им необходим ассортимент продукции, способный удовлетворить потребности различных типов покупателей: салонов красоты, медицинских спа-центров, центров по уходу за кожей, студий коррекции фигуры, студий лазерной эпиляции, реабилитационных центров, тренажерных залов и предприятий в сфере оздоровления.

Именно здесь на первый план выходит многопрофильный ассортимент продукции SHEFMON.

В ассортимент продукции SHEFMON входят косметологические аппараты, такие как лазерная IPL-терапия, аппараты для гидропилинга, криолиполиз, HIFU, ударно-волновая терапия, а также оборудование для физиотерапии. Для дистрибьютора это обеспечивает более гибкую стратегию работы с каналами сбыта.

Например:

• Клиент салона красоты может начать с использования оборудования для ухода за лицом Hydra или для коррекции фигуры.
• В лазерном салоне больше внимания может уделяться диодной лазерной эпиляции или IPL-эпиляции.
• В центре по уходу за кожей могут спросить о процедурах HIFU, RF или системах омоложения.
• Центр по контролю веса может заинтересоваться криолиполизом, электромиостимуляцией или устройствами для коррекции фигуры.
• Покупателям, желающим пройти реабилитацию или восстановиться после спортивных травм, может быть интересно приобрести оборудование для ударно-волновой терапии или физиотерапии.

Если дистрибьютор продает только один узкий тип оборудования, то каждая сделка зависит от того, действительно ли конкретный покупатель заинтересован именно в этой категории товаров.

Если дистрибьютор может предложить более широкий ассортимент продукции, он сможет подобрать для разных покупателей различные варианты обслуживания.

Это повышает долгосрочную ценность канала.

Дистрибьютор может сказать:

“Мы продаем не просто одно устройство. Мы можем помочь вам выбрать подходящую категорию услуг для вашего салона красоты, клиники или оздоровительного центра”.”

Это обеспечивает более сильную рыночную позицию, чем конкуренция только по цене одного вида оборудования.

Преимущество 3: Гибкость OEM и ODM для локального брендинга.

Европейские и американские премиальные бренды, как правило, тщательно оберегают свою идентичность. Это нормально. Их бизнес-модель во многом зависит от контроля над брендом.

Но у многих дистрибьюторов другая цель.

Они хотят создать собственный местный бренд, разработать эксклюзивное позиционирование продукта, предлагать оборудование под собственной торговой маркой, персонализировать элементы дизайна или разработать упаковку продукта для конкретного сегмента рынка.

Гибкость в отношении OEM и ODM-производства может быть ценной для этих дистрибьюторов.

Благодаря прямой поддержке завода-изготовителя, дистрибьюторы могут обсудить такие варианты, как:

• персонализация логотипа и этикетки
• Доступные варианты цвета и корпуса изделия.
• пакетная и ручная настройка
• материалы на местном языке
• планирование комбинаций продуктов
• пакетные решения, разработанные специально для покупателя
• позиционирование на рынке под собственной торговой маркой

Это не означает, что каждую машину можно модифицировать без ограничений. Профессиональное оборудование по-прежнему должно иметь стабильную конструкцию, обеспечивать контроль безопасности, техническую надежность и соответствовать ответственным стандартам производства.

Однако по сравнению со многими премиум-брендами, поставщик, работающий напрямую с заводом-изготовителем, зачастую может предложить более практичные варианты индивидуализации заказа.

Для дистрибьютора это помогает создать локальную дифференциацию.

Вместо того чтобы продавать один и тот же известный бренд, который пытаются перепродать все конкуренты, дистрибьютор может разработать более локализованную линейку продукции и улучшить качество обслуживания клиентов.

Преимущество 4: Практическая конфигурация технологии для реального использования в салоне красоты.

Премиальные западные бренды часто используют сложную техническую терминологию. Некоторые системы созданы для высококлассных клиник, опытных операторов или профессиональных медицинских учреждений.

Это может быть полезно в нужном канале.

Однако многие покупатели косметического оборудования не ищут самую дорогую или самую сложную систему. Им нужен аппарат, который их персонал сможет освоить, объяснить и продать.

Для дистрибьюторов это открывает новые возможности.

Оборудование SHEFMON может быть размещено в соответствии с практичной технологической конфигурацией:

• Функции лечения, соответствующие распространенным услугам салонов красоты и клиник.
• удобные для оператора интерфейсы
• подходящие наконечники или аппликаторы
• пригодные для эксплуатации конструкции
• реалистичные требования к обучению
• Варианты оборудования для разных бюджетных уровней
• товарные категории, соответствующие зрелости местного рынка

Это важно, потому что устройство, слишком сложное для реального уровня навыков покупателя, может привести к низкой активности, снижению доверия и давлению со стороны продавца после покупки.

Самый мощный аппарат для местного салона красоты не всегда является аппаратом с самыми высокими техническими характеристиками. Зачастую это аппарат, который можно уверенно использовать, понятно объяснить принцип его работы и который можно продавать снова и снова.

Поэтому дистрибьюторам следует сравнивать ценность, исходя из соответствия предоставляемых услуг:

• Сможет ли персонал покупателя управлять им?
• Можно ли объяснить суть лечения клиентам?
• Может ли салон красоты составить пакет услуг, основанный на этом?
• Может ли дистрибьютор предоставить обучение?
• Можно ли заказать запчасти и техническое обслуживание на месте?

Если ответ положительный, то устройство имеет большую коммерческую ценность, чем более дорогая система, которую покупатель не может в полной мере использовать.

Преимущество 5: Больше возможностей для получения прибыли дистрибьюторами и реселлерами.

Дистрибьюторам нужен не только качественный продукт. Им также необходима устойчивая модель получения прибыли.

Премиальные западные бренды иногда оставляют местным дистрибьюторам ограниченные возможности. Стоимость закупки может быть высокой, цену перепродажи сложно корректировать, а дистрибьютору, возможно, придется вкладывать значительные средства в брендинг, демонстрацию, импортные расходы и местную послепродажную поддержку.

При модели прямых продаж от производителя у дистрибьюторов может быть больше возможностей для развития:

• цены местных дилеров
• пакетные предложения для салонов красоты
• демонстрационные кампании
• акции первого порядка
• обучающие пакеты
• планы гарантийного обслуживания
• доход от запасных частей
• позиционирование под собственной торговой маркой

Это не означает, что дистрибьюторы должны стремиться к снижению цен.

На самом деле, лучшая стратегия — это противоположная.

Дистрибьюторам следует использовать более выгодную структуру ценообразования для создания более полного пакета услуг. Вместо того чтобы снижать цену каждой продажи, они могут включить в пакет обучение, рекомендации по сервисному обслуживанию, базовые маркетинговые материалы, гарантийную поддержку и уверенность в наличии запасных частей.

Цель состоит не в том, чтобы быть “дешевым”.”

Цель состоит в том, чтобы предоставить местному покупателю большую выгоду при более реалистичном уровне инвестиций, одновременно защищая прибыль дистрибьютора.

Преимущество 6: Обучение, послепродажное обслуживание и поддержка запасными частями.

В случае с косметическим оборудованием послепродажное обслуживание — это не дополнительная деталь, а неотъемлемая часть продукта.

Дистрибьютор может завоевать первую продажу за счет низкой цены, но повторные продажи он получает благодаря поддержке клиентов.

В некоторых регионах у премиальных брендов могут быть развитые системы обслуживания, но на рынках с ограниченной официальной поддержкой их обслуживание может быть сложнее или дороже.

Для дистрибьюторов, создающих собственный рынок, ценность SHEFMON следует объяснять посредством практической поддержки:

• руководство по эксплуатации
• материалы для технического обучения
• пояснение по использованию машины
• Поддержка наконечника и принадлежностей
• связь по запасным частям
• гарантийный процесс
• документация по продукту
• Рекомендации по продажам на уровне категории

Это особенно важно для таких устройств, как диодные лазерные эпиляторы, системы Hydra для лица, оборудование для коррекции контуров тела, HIFU, RF, ударно-волновое оборудование и оборудование для физиотерапии. К этим категориям относятся манипуляторы, аппликаторы, расходные материалы, фильтры, системы охлаждения, экраны и другие детали, которые могут нуждаться в длительной поддержке.

Если дистрибьютор может сообщить покупателям о наличии запчастей, обучения и технической поддержки, покупатель чувствует себя увереннее.

Такая уверенность может быть более убедительной, чем одно лишь известное название бренда.

Как дистрибьюторам следует объяснять преимущества на местном уровне

При сравнении SHEFMON с европейскими и американскими брендами дистрибьюторам следует избегать прямых нападок на премиальные марки.

Такой подход может показаться непрофессиональным.

Более разумный подход — четко определить тип покупателя.

Для элитных клиник, которым для поддержания репутации необходим известный международный бренд, премиальные западные системы могут оставаться привлекательными.

Для салонов красоты, медицинских спа-центров, дистрибьюторов, учебных заведений и растущих местных сетей, нуждающихся в практичном решении по оснащению оборудованием, компания SHEFMON может занять иную позицию.

Полезным вариантом рекламной презентации для дистрибьютора может быть:

“Премиум-бренды сильны, когда покупатель в первую очередь стремится к глобальной узнаваемости бренда. SHEFMON сильнее, когда покупателю необходимы практичные технологии, выгодные цены от производителя, гибкость продукции, поддержка в обучении и лучшие возможности для получения прибыли на местном уровне”.”

Это сбалансированный и правдоподобный подход.

Затем дистрибьюторы могут объяснить преимущества на языке покупателя:

• более низкий инвестиционный барьер
• упрощение формирования продуктового портфеля
• практическая технологическая конфигурация
• поддержка позиционирования под собственной торговой маркой или локализованного позиционирования
• место для посылок с местными услугами
• обучение и послепродажная поддержка
• связь по запасным частям
• варианты категорий для различных каналов продаж

Для владельца салона сообщение должно быть еще проще:

“Вам не нужно платить только за премиальный бренд. Вам нужно устройство, которым сможет пользоваться ваша команда, которое будет понятно вашим клиентам и от которого сможет получать прибыль ваш бизнес”.”

Где премиальные западные бренды все еще могут иметь преимущество

В профессиональном сравнительном анализе следует также учитывать сильные стороны премиальных брендов.

Некоторые европейские и американские бренды могут иметь:

• более высокая узнаваемость бренда на зрелых рынках
• более устоявшиеся клинические маркетинговые материалы
• существующие сообщества пользователей
• престижное позиционирование в клиниках высокого класса
• долгосрочная репутация в конкретных технологиях
• местные регулирующие органы в некоторых странах
• более высокий воспринимаемый статус для некоторых покупателей

Дистрибьюторам не следует отрицать эти моменты.

Вместо этого им следует объяснить, что разным покупателям нужны разные решения.

Если главная цель покупателя — разместить логотип известного бренда в клинике премиум-класса, то бренд премиум-класса может быть подходящим выбором.

Если главная цель покупателя — выйти на рынок услуг с реалистичным бюджетом, создать прибыльное меню процедур, получить практическую поддержку и иметь возможности для развития местных каналов сбыта, то SHEFMON может стать более выгодным выбором с точки зрения соотношения цены и качества.

Такое сбалансированное объяснение повышает доверие к дистрибьютору.

Вопрос о реальной ценности для дистрибьюторов

Настоящее сравнение некорректно:

“Какой аппарат дешевле?”

Более уместным будет следующее сравнение:

“Какой поставщик поможет мне построить более прибыльный, гибкий и удобный местный бизнес?”

Для многих дистрибьюторов преимущество SHEFMON заключается в сочетании следующих факторов:

• цена напрямую от производителя
• многокатегорийный ассортимент продукции
• Гибкость OEM и ODM
• практическая технологическая конфигурация
• снижение давления при выходе на рынок
• обучение и послепродажная поддержка
• связь по запасным частям
• место для локальной маржи

Именно такие преимущества помогают дистрибьюторам конкурировать.

Не на каждом рынке требуется одинаковое решение премиум-класса. Многим местным рынкам необходимо оборудование, достаточно профессиональное для оказания реальных услуг, достаточно гибкое для позиционирования на местном уровне и достаточно экономичное, чтобы приносить хорошую прибыль как дистрибьютору, так и покупателю.

Именно здесь проявляется истинное преимущество SHEFMON с точки зрения соотношения цены и качества.

Полезные страницы продукции SHEFMON для поиска дистрибьюторов

Дистрибьюторы могут сравнивать категории товаров на следующих страницах SHEFMON:

• SHEFMON Beauty Machines
• Лазерное IPL-оборудование
• Оборудование для ухода за лицом Hydra
• Оборудование для криолиполиза
• Оборудование HIFU
• Оборудование для ударно-волновой терапии и физиотерапии

Часто задаваемые вопросы

1. Действительно ли SHEFMON дешевле только европейских и американских брендов?

Нет. Более весомым аргументом является не просто “дешевле”. SHEFMON следует позиционировать как выгодное решение от производителя, предлагающее гибкость продукта, практичную конфигурацию технологий, варианты OEM или ODM, поддержку в обучении и послепродажное обслуживание. Цена — это лишь одна часть общей ценности.

2. Почему некоторые покупатели по-прежнему выбирают премиальные западные бренды?

Некоторые покупатели ценят узнаваемость бренда, имидж высококлассной клиники, устоявшуюся маркетинговую стратегию или наличие определенных местных разрешений. Премиальные бренды могут быть подходящими вариантами, когда главной целью покупателя является репутация и статус бренда.

3. В каких областях SHEFMON может быть более привлекательным для дистрибьюторов?

Компания SHEFMON может быть привлекательной для дистрибьюторов, которым необходимы более низкий уровень конкуренции на рынке, большая маржа, гибкость в выборе товарных категорий, возможность выпуска продукции под собственной торговой маркой, практическая поддержка и оборудование, подходящее для салонов красоты, клиник, оздоровительных центров и других местных каналов сбыта.

4. Как дистрибьюторам следует сравнивать SHEFMON с премиальными брендами, не создавая негативного впечатления?

Дистрибьюторам следует избегать нападок на премиальные бренды. Лучший подход — объяснить, насколько бренд соответствует потребностям покупателя. Премиальные бренды могут подойти покупателям, которые в первую очередь стремятся к глобальной узнаваемости. SHEFMON же может подойти покупателям, которым важна практическая ценность, удобное оборудование, гибкость продукции и более реалистичный уровень инвестиций.

5. Означает ли меньший объем инвестиций снижение качества?

Не обязательно. Более низкие инвестиции могут быть достигнуты за счет прямых поставок с завода, меньшего количества звеньев в канализации и другой бизнес-модели. Дистрибьюторам все равно следует оценить конфигурацию продукта, обучение персонала, гарантию, запасные части и поддержку поставщика, прежде чем совершать покупку.

6. Почему ассортимент продукции важен для дистрибьюторов?

Более широкий ассортимент продукции позволяет дистрибьюторам обслуживать больше типов покупателей. Одному клиенту может понадобиться оборудование для удаления волос, другому — устройства для ухода за лицом, третьему — оборудование для коррекции фигуры, а четвертому — ударно-волновая терапия или физиотерапия. Это помогает дистрибьюторам создать более стабильный канал сбыта.

7. Насколько важны OEM или ODM решения для местных рынков?

Да, для многих дистрибьюторов. Поддержка OEM и ODM может помочь дистрибьюторам создать локальный бренд, адаптировать презентацию продукции и занять более дифференцированную позицию на рынке, вместо того чтобы перепродавать тот же узнаваемый бренд, что и конкуренты.

8. Что должно больше всего волновать покупателей салонов красоты?

Покупателям салонов красоты следует обращать внимание на то, может ли аппарат использоваться для оказания реальных услуг, сможет ли персонал освоить его работу, поймут ли клиенты процедуру, можно ли включить услугу в пакет услуг и доступна ли послепродажная поддержка.

9. Какое рекламное сообщение лучше всего подойдет для дистрибьюторов SHEFMON?

Главный посыл таков: “SHEFMON помогает местным предприятиям индустрии красоты получить доступ к практичному профессиональному оборудованию по выгодной цене от производителя, поддержку в обучении, гибкость в выборе продукции и больше возможностей для создания прибыльных пакетов услуг”.”

10. Как дистрибьюторы могут использовать преимущества SHEFMON для развития на местном уровне?

Дистрибьюторы могут сочетать продажу оборудования с обучением, планированием сервисного обслуживания, локальным брендингом, поддержкой запасных частей и реалистичным информированием клиентов. Это позволяет создать выгодный пакет услуг, а не конкурировать только по цене оборудования.