Quanto dovrebbero chiedere i saloni di bellezza per i progetti di riqualificazione delle attrezzature?

Sintesi

La definizione del prezzo di un progetto per apparecchiature estetiche non dovrebbe basarsi unicamente sul costo della macchina. Un prezzo adeguato dipende dalla domanda dei clienti, dal potere d'acquisto locale, dai prezzi della concorrenza, dalla durata del trattamento, dal costo dei materiali di consumo, dal costo del personale, dall'utilizzo dello spazio, dall'investimento in attrezzature, dal posizionamento del progetto e dalla strategia di offerta.

Come pratico riferimento per molti saloni di bellezza:

• Analisi della pelle: gratuita fino a 30 USD come strumento di consulenza, oppure inclusa nei pacchetti.
• Accessorio LED: da 15 a 50 dollari a sessione, a seconda del posizionamento.
• Trattamento viso idratante o con piccole bolle: da 40 a 120 dollari a seduta.
• Trattamento viso multifunzione di base: da 50 a 150 dollari a seduta.
• Trattamento viso con elettrostimolazione (EMS) o microcorrente: da 60 a 180 dollari a seduta.
• Trattamento viso rassodante a radiofrequenza: da 80 a 250 dollari a seduta.
• Rimozione dei peli: da 30 a 500 dollari a seduta, a seconda della zona del corpo.
• Rimodelamento o rassodamento del corpo: da 100 a 400 dollari a seduta, con pacchetti di sedute che spesso hanno un prezzo più elevato.
• Progetti di fascia alta per l'anti-invecchiamento o basati su tecnologie energetiche avanzate: i prezzi possono essere molto più elevati, ma devono essere in linea con le normative locali, l'accettazione da parte dei clienti, la competenza del personale e la credibilità del trattamento.

Questi sono intervalli di riferimento, non regole fisse. Un salone di bellezza di quartiere, un nuovo salone, un centro estetico di alta gamma, una struttura di supporto alla medicina estetica e un centro per la cura del corpo non dovrebbero utilizzare lo stesso listino prezzi.

La formula più semplice è:

Prezzo minimo = Costo variabile diretto + Contributo richiesto per trattamento

Una formula di prezzo più efficace è:

Prezzo consigliato = Costo variabile diretto + Costo del personale + Costo della camera + Ammortamento delle attrezzature + Riserva di manutenzione + Margine di profitto desiderato + Premio per il valore del marchio

Il salone dovrebbe inoltre calcolare:

Contributo netto per trattamento = Prezzo del trattamento – Costi variabili diretti

Mesi di recupero = Investimento totale di lancio / Contributo netto mensile

Il prezzo migliore non è il prezzo più alto che i clienti possono essere costretti a pagare. È il prezzo che i clienti capiscono, che il personale può spiegare e che il salone può replicare in modo redditizio.

1. Perché è difficile stabilire il prezzo di un progetto per attrezzature di bellezza

La definizione del prezzo per un progetto di noleggio di attrezzature per centri estetici è complessa perché il salone non vende solo il tempo di utilizzo delle macchine, ma un'esperienza completa che può includere consulenza, valutazione, pulizia, utilizzo delle attrezzature, materiali di consumo, maschere, massaggi, cura post-trattamento, follow-up e fiducia.

Molti saloni commettono uno di questi due errori:

• Offrono prezzi troppo bassi perché temono che i clienti non accettino il nuovo progetto.
• Hanno fissato un prezzo troppo alto perché la macchina era costosa e il fornitore aveva promesso un elevato profitto.

Entrambe possono creare problemi.

Se i prezzi sono troppo bassi, il salone potrebbe ricevere prenotazioni ma ottenere profitti scarsi. Inoltre, il personale potrebbe considerare l'apparecchio come un servizio aggiuntivo gratuito, il che porterebbe i clienti a sottovalutarne il valore.

Se i prezzi sono troppo alti, i clienti potrebbero provare una volta ma non tornare. Il personale potrebbe dover fornire spiegazioni eccessive o fare promesse che non può garantire, il che può compromettere la fiducia.

Il prezzo giusto dovrebbe essere un equilibrio tra il valore percepito dal cliente e il profitto del salone.

2. La risposta breve

Quanto dovrebbe chiedere un salone di bellezza per i progetti di riqualificazione delle attrezzature?

Una risposta pratica è:

• Servizi aggiuntivi di base: da 10 a 50 dollari USA
• Progetti base per attrezzature per il viso: da 40 a 120 dollari USA
• Trattamenti di livello intermedio per rassodamento, idratazione, LED, EMS e multifunzione: da 60 a 180 dollari USA
• Progetti RF e anti-invecchiamento: da 80 a 250 dollari USA
• Trattamenti di epilazione: da 30 a 500 dollari a seconda della zona.
• Progetti di rimodellamento corporeo: da 100 a 400 dollari a seduta
• Pacchetti di corsi: generalmente prezzati per 3, 5, 6, 8 o 10 sessioni con un vantaggio moderato.
• Abbonamenti: generalmente mensili, trimestrali o annuali, in base al valore di manutenzione ricorrente

Ma il prezzo finale dovrebbe essere fissato solo dopo aver verificato:

• Prezzi della concorrenza locale
• potere di spesa del cliente target
• Durata del trattamento
• Costo dei materiali di consumo
• Costo del personale
• Capacità della camera
• Investimento in attrezzature
• Unicità del progetto
• Prenotazioni mensili previste
• Conversione del pacchetto
• potenziale di fidelizzazione del cliente

Il prezzo è un calcolo commerciale, non solo un numero sul menù.

3. Inizia con l'accettazione da parte del cliente

La prima domanda da porsi in merito al prezzo non è quanto costa la macchina, bensì quanto il cliente locale è disposto a pagare per raggiungere l'obiettivo terapeutico prefissato.

I saloni dovrebbero informarsi su:

• Quanto pagano già i clienti per i trattamenti viso di base
• Quanto pagano i clienti per i trattamenti viso di alta gamma
• Quanto chiedono i concorrenti per progetti di attrezzature simili?
• Qual è la fascia di prezzo che i clienti accettano per i pacchetti di corsi?
• Sia che i clienti preferiscano sessioni singole o pacchetti
• Indipendentemente dal fatto che l'area abbia un comportamento di spesa elevato, medio o di budget
• Se il salone gode già della fiducia dei clienti

Esempio:

Se i clienti locali pagano solitamente dai 40 ai 60 dollari per un trattamento viso, lanciare un trattamento viso con apparecchiature da 220 dollari potrebbe essere difficile a meno che il salone non abbia un posizionamento forte e una solida capacità di consulenza.

Se i clienti già pagano dai 120 ai 180 dollari per trattamenti anti-età di alta gamma, un pacchetto di upgrade con radiofrequenza (RF) o elettrostimolazione muscolare (EMS) potrebbe essere più facile da vendere.

I prezzi devono essere adeguati al mercato di riferimento del salone.

4. I prezzi della concorrenza sono un riferimento, non una regola.

Studiare la concorrenza è importante, ma i saloni non dovrebbero copiare i prezzi ciecamente.

Il prezzo della concorrenza dipende da:

• Posizionamento del marchio
• Posizione
• Competenze del personale
• Qualità degli utensili
• Tempo di trattamento
• Materiali di consumo
• Progettazione della confezione
• Strategia di sconti
• base clienti
• Affitto e costi del lavoro

Se un concorrente offre prezzi bassi, potrebbe significare che ha costi inferiori, margini ridotti, forti campagne promozionali o un posizionamento debole. Copiare i suoi prezzi potrebbe danneggiare i profitti.

Se un concorrente applica prezzi elevati, potrebbe significare che gode di una maggiore fiducia nel marchio, di consulenti più qualificati, di una clientela con redditi più alti o di un pacchetto di servizi più completo. Copiare il suo prezzo senza offrire un valore equivalente potrebbe ridurre il tasso di conversione.

Utilizza i prezzi della concorrenza per comprendere la fascia di prezzo del mercato, quindi stabilisci il tuo prezzo in base al valore e al costo.

5. Calcolare il costo diretto per trattamento

Ogni progetto ha un costo diretto.

I costi diretti possono includere:

• Siero
• Gel
• Maschera
• Suggerimenti
• Filtri
• Bottiglie
• Cartucce
• Fogli monouso
• Guanti
• Caldo
• Prodotti per la pulizia
• Prodotto post-trattamento
• Commissione del personale
• commissione per l'elaborazione del pagamento
• Perdita di materiale di consumo

Esempio:

• Siero viso idratante e prodotti di consumo: 8 USD
• Mascherine e materiali monouso: 6 USD
• Commissione per il personale: 10 USD
• Pulizia e altri costi diretti: 3 USD
• Costo diretto totale: 27 USD

Se il prezzo del trattamento è di 68 USD:

Contributo netto = 68 USD – 27 USD = 41 USD

Questo margine di contribuzione netto deve essere sufficientemente elevato da coprire l'affitto, la gestione, l'ammortamento dei macchinari, il marketing e il profitto.

6. Includere la durata del trattamento e la capienza della stanza

Il tempo è parte integrante del prezzo.

Due progetti possono avere lo stesso costo dei materiali di consumo, ma tempi di utilizzo della stanza molto diversi.

Esempio:

• Installazione LED aggiuntiva: da 15 a 20 minuti
• Trattamento viso idratante: dai 45 ai 60 minuti
• Trattamento viso a radiofrequenza: da 60 a 90 minuti
• Epilazione di piccole aree: da 15 a 30 minuti
• Rimozione del grasso corporeo: da 45 a 90 minuti

Se un trattamento corpo dura 90 minuti, il prezzo deve essere sufficientemente alto da giustificare l'occupazione della stanza e il tempo impiegato dal personale. In caso contrario, il salone potrebbe guadagnare meno rispetto a quanto guadagnerebbe con più trattamenti viso di durata inferiore.

Calcolo utile:

Ricavo per ora di trattamento = Prezzo del trattamento / Tempo totale di servizio in ore

Un trattamento da 80 dollari che dura 40 minuti potrebbe essere più efficace di un trattamento da 150 dollari che dura due ore.

La definizione dei prezzi dovrebbe tutelare la produttività della stanza.

7. Aggiungere l'ammortamento e la manutenzione delle attrezzature

Un salone non dovrebbe ignorare il deprezzamento delle attrezzature.

Una semplice stima dell'ammortamento:

Costo mensile delle attrezzature = Investimento totale in macchinari / Mesi di utilizzo previsti

Poi:

Costo dell'attrezzatura per trattamento = Costo mensile dell'attrezzatura / Trattamenti mensili previsti

Esempio:

• Investimento per il macchinario: 6.000 USD
• Periodo di utilizzo previsto: 36 mesi
• Costo mensile dell'attrezzatura: 167 USD
• Numero previsto di trattamenti mensili: 40
• Costo dell'attrezzatura per trattamento: circa 4,20 USD

Questo non significa che il prezzo debba aumentare solo di 4,20 dollari. Significa che il salone dovrebbe sapere quanto investimento in macchinari viene impiegato per ogni trattamento.

Occorre inoltre prevedere una riserva per la manutenzione, soprattutto per i dispositivi dotati di manipoli, filtri, cartucce, sistemi di raffreddamento, sonde o moduli di erogazione di energia.

8. Calcola il prezzo in base al valore del progetto, non solo al costo.

Il costo rappresenta il limite inferiore. Il valore rappresenta il limite superiore.

Un progetto con un costo diretto di 15 USD può avere un prezzo di 50 USD, 100 USD o 200 USD a seconda di:

• preoccupazione del cliente
• valore percepito
• Posizionamento del marchio del salone
• Ambiente di servizio
• Competenze del personale
• Esperienza di trattamento
• Prezzi della concorrenza
• Progettazione della confezione
• Fiducia e aspettative di risultati

Ad esempio, la terapia LED può essere un trattamento aggiuntivo a basso costo in un salone di base, ma parte di un pacchetto di recupero premium in un centro estetico di lusso. La radiofrequenza (RF) può essere un trattamento viso di livello intermedio in un salone e un ciclo anti-età premium in un altro.

Il prezzo dovrebbe riflettere l'intero progetto, non solo la produzione della macchina.

9. Prezzo Componenti aggiuntivi di base

Le dotazioni di base aggiuntive contribuiscono ad aumentare il valore medio degli scontrini senza obbligare i clienti a impegnarsi in un progetto completo.

Fascia di prezzo tipica per gli extra:

• Da 10 a 50 dollari USA

Tra gli accessori adatti si annoverano:

• Passo rilassante a LED
• Spray di ossigeno
• martello freddo
• Analisi della pelle
• Maschera idratante
• Miglioramento della cura del collo
• Aggiornamento sulla cura degli occhi
• Piccolo accessorio RF per la linea della mandibola
• componente aggiuntivo di contorno EMS

I componenti aggiuntivi dovrebbero essere semplici.

Esempio:

• Trattamento viso base: 50 USD
• Accessorio LED rilassante: 20 USD
• Accessorio RF per il collo: 35 USD
• Analisi della pelle (servizio aggiuntivo): 15 USD

Il componente aggiuntivo deve avere un nome e un valore chiari. Non create troppi componenti aggiuntivi, altrimenti il personale avrà difficoltà a spiegarli.

10. Analisi della pelle del prezzo

Il prezzo dell'analisi della pelle dipende da come il salone la utilizza.

Opzioni comuni:

• La prima consulenza è gratuita.
• Gratuito con il pacchetto del corso
• Da 10 a 30 dollari USA come analisi a sé stante
• Discusso nell'abbonamento
• Incluso prima e dopo il corso

L'analisi della pelle spesso si rivela più efficace come strumento di conversione che come servizio a pagamento.

Struttura consigliata:

• Prima analisi: inclusa nella consultazione
• Recheck: incluso nel corso o nell'abbonamento
• Report sulla pelle autonomo: a pagamento

Questo evita di addebitare costi ai clienti prima che si instauri un rapporto di fiducia, pur garantendo all'analizzatore un valore commerciale.

11. Prezzo Trattamento Idro Viso e Piccoli Progetti Bolle

I trattamenti idroterapici, all'ossigenoterapia e i piccoli progetti a bolle sono generalmente servizi di base o di livello intermedio, richiesti con elevata frequenza.

Fascia di prezzo comune:

• Da 40 a 120 dollari a sessione

Strutture tipiche degli imballaggi:

• Prova: da 29 a 59 dollari
• Trattamento standard: da 50 a 90 dollari USA
• Aggiornamento Premium: da 80 a 150 dollari
• Pacchetto mensile da 5 sessioni: sconto moderato
• Abbonamento: un trattamento mensile di pulizia e idratazione.

Nel calcolo del prezzo è necessario considerare i materiali di consumo, le punte di aspirazione, i sieri, le maschere, la durata del trattamento, la commissione del personale e i prezzi locali per i trattamenti viso.

Questi progetti sono spesso adatti a saloni di quartiere, nuovi saloni e centri per la cura della pelle, perché i clienti comprendono facilmente i concetti di detersione e idratazione.

12. Prezzi dei progetti di terapia con luce LED

Spesso i LED vengono offerti come optional o come parte di un pacchetto di supporto.

Fascia di prezzo comune:

• Supplemento: da 15 a 50 USD
• Sessione singola: da 30 a 80 dollari USA
• Pacchetto di lezioni: prezzo per 5, 6 o 10 sessioni

Strutture di imballaggio idonee:

• Trattamento viso con LED lenitivi aggiuntivi dopo la pulizia del viso.
• Corso di supporto per l'acne con LED
• Pacchetto con LED e maschera idratante
• Abbonamento mensile per la manutenzione dei LED

Il trattamento LED da solo potrebbe risultare troppo costoso a meno che il salone non abbia un posizionamento ben definito sul mercato. Spesso funziona meglio se abbinato a detersione, trattamento anti-acne, idratazione o supporto al recupero.

13. Prezzi dei progetti EMS e microcorrente

I trattamenti con EMS e microcorrenti possono essere quotati come aggiornamenti per il viso o come pacchetti di cicli di trattamento.

Fascia di prezzo comune:

• Da 60 a 180 dollari a sessione

Struttura dei pacchetti:

• Trattamento viso pre-evento: singola seduta
• Supplemento per il servizio di conformazione del terreno tramite EMS: da 20 a 60 dollari USA
• Pacchetto di 5 sedute per il rimodellamento del viso
• Abbonamento mensile per trattamenti viso.
• Corso premium EMS plus RF

Il prezzo dovrebbe riflettere il tempo di trattamento, la competenza del personale, la sensazione provata dal cliente, il costo del gel e la descrizione del pacchetto.

Questi progetti solitamente richiedono un'attenta consulenza perché i clienti potrebbero non comprenderne appieno lo scopo o l'intento fin da subito.

14. Prezzo RF Progetti di bellezza

I progetti RF spesso supportano trattamenti anti-età e rassodanti di fascia alta.

Fascia di prezzo comune:

• Da 80 a 250 dollari a sessione

Struttura dei pacchetti:

• Sperimentazione RF: prezzo iniziale più basso
• Viso standard con radiofrequenza
• Aggiornamento RF più EMS
• Pacchetto RF per collo e mandibola
• Corso di rassodamento in 6 sessioni
• Manutenzione mensile dopo il corso

Logica di determinazione dei prezzi:

• La radiofrequenza non dovrebbe essere prezzata come una semplice fase di pulizia del viso.
• È necessario formare il personale e gestire le aspettative.
• Spesso i pacchetti di corsi sono più convenienti rispetto alle singole sessioni.
• Il prezzo dovrebbe essere commisurato all'area da trattare e alla durata del servizio.

Evitate affermazioni come "sollevamento garantito" o "eliminazione permanente delle rughe".

15. Prezzi dei progetti di epilazione

Il prezzo della depilazione dipende in larga misura dalla zona del corpo, dal tipo di dispositivo, dalle normative locali, dalla durata del trattamento e dalla pressione competitiva.

Fascia di prezzo tipica per una sessione:

• Piccola area: da 30 a 100 dollari
• Area media: da 80 a 250 dollari USA
• Ampia area: da 150 a 500 dollari

Esempi:

• Ascella: prezzo più basso, tasso di conversione elevato
• Labbro superiore o mento: confezione per piccola area
• Mezza gamba o gamba intera: prezzo più alto
• Schiena o petto: prezzo più alto
• Zona bikini: dipende dalle normative locali, dalla formazione del personale e dagli standard di privacy.

Struttura dei corsi:

• Pacchetto di 6 sessioni nella zona
• Pacchetto di 8 sessioni
• Pacchetto multi-area
• Piano di manutenzione annuale, ove previsto

Il prezzo della depilazione dovrebbe includere le misure di sicurezza, la consulenza, la valutazione del tipo di pelle, la protezione degli occhi, la cura post-trattamento, la manutenzione del dispositivo e gli eventuali requisiti di licenza locali.

Evitate affermazioni di carattere permanente non supportate da prove, a meno che non siano consentite e comprovate dal mercato.

16. Prezzi dei progetti di rimodellamento e rassodamento del corpo

I progetti di carrozzeria spesso offrono un potenziale di prezzo più elevato, ma richiedono anche tempi più lunghi e una maggiore gestione delle aspettative.

Fascia di prezzo comune:

• Da 100 a 400 dollari a sessione

I pacchetti dei corsi possono variare notevolmente a seconda della zona, del tipo di macchinario, del numero di lezioni e della posizione del salone.

Esempi di pacchetti:

• Prova su una singola area corporea
• Corso di 8 sessioni per vita e addome
• Pacchetto di rassodamento corporeo a radiofrequenza
• Modellamento del corpo e trattamento manuale.
• Piano di gestione corporea multi-area
• Manutenzione mensile dopo il corso

I prezzi dovrebbero riflettere:

• Dimensioni dell'area di trattamento
• Tempo di trattamento
• Tipo di tecnologia
• Competenze del personale
• Tempo in camera
• Materiali di consumo
• Durata del corso
• aspettative dei clienti
• competizione locale

I trattamenti per il corpo non dovrebbero essere venduti con promesse di perdita di grasso garantita. I risultati variano e possono dipendere dalle condizioni del cliente, dallo stile di vita e dall'idoneità al trattamento.

17. Prezzi dei progetti anti-età di fascia alta

Le apparecchiature anti-età di alta gamma possono giustificare prezzi elevati, ma solo se il salone dispone della clientela giusta e offre una consulenza professionale.

I progetti di fascia alta possono includere:

• Corso premium RF
• Assistenza ecografica avanzata
• Servizi correlati all'HIFU laddove consentito
• Piano di trattamento premium basato sull'analisi della pelle.
• Programma anti-età per collo e mandibola
• Programma viso in più fasi basato sull'energia

I prezzi potrebbero essere molto più alti rispetto a un trattamento viso di base, ma il salone deve tenere conto di:

• Regolamento locale
• Qualità dell'operatore
• Classificazione dei dispositivi
• rischio del trattamento
• aspettative dei clienti
• Formazione del personale
• Limiti delle prove e delle richieste di risarcimento
• Rischio di reclami e rimborsi

Un prezzo elevato richiede grande fiducia e un'elevata disciplina nel servizio.

18. Stabilisci attentamente i prezzi di prova

I prezzi di prova aiutano i nuovi clienti a sperimentare i progetti relativi alle attrezzature.

Ma i prezzi di prova non dovrebbero compromettere il prezzo standard.

Prezzi vantaggiosi per il periodo di prova:

• Offerta valida solo per i nuovi clienti.
• Limitato al periodo di lancio.
• Prezzo inferiore alla media, ma non estremamente basso.
• Non include tutti i passaggi premium
• Ha un piano di follow-up
• Conduce a un corso o a un'opzione di abbonamento

Esempio:

• Trattamento viso idratante standard: 68 USD
• Prezzo di prova: 39 USD
• Pacchetto di 5 sessioni: 295 USD

Prezzi di prova inadeguati:

• Prezzo standard 120 USD, prezzo di prova 9 USD per sempre

I prezzi di prova estremamente elevati potrebbero attirare chi cerca sconti e rendere più difficile la conversione in un pacchetto completo.

19. Prezzi dei pacchetti di corsi

I pacchetti di corsi dovrebbero creare un senso di appartenenza e invogliare gli studenti a tornare.

Metodi comuni:

• Corso introduttivo di 3 sessioni
• Corso di manutenzione di 5 sessioni
• Corso mirato di 6 sessioni
• Corso di 8 sessioni per la depilazione del corpo.
• Piano a lungo termine di 10 sessioni

Lo sconto dovrebbe essere moderato. Invece di sconti eccessivi, puntate sul valore aggiunto:

• Analisi della pelle - Revisione
• Prezzo riservato ai soci per i servizi aggiuntivi.
• Campione per la cura post-trattamento
• Prenotazione prioritaria
• Rapporto sullo stato di avanzamento
• Un passo di supporto a basso costo

Esempio:

• Trattamento viso RF singolo: 120 USD
• Corso di 6 sessioni al costo di 588 USD
• Prezzo del pacchetto per sessione: 98 USD
• Incluso: una revisione dell'analisi della pelle

Questo rende il pacchetto attraente senza compromettere il prezzo standard.

20. Prezzi dei pacchetti di abbonamento

Gli abbonamenti sono la soluzione migliore per interventi di manutenzione periodici.

Servizi di abbonamento adeguati:

• Pulizia e idratazione mensili
• Supporto LED mensile
• Analisi trimestrale della pelle
• Trattamento stagionale della pelle
• Aggiornamento RF riservato ai membri
• Mantenimento dopo un trattamento anti-età

Esempio:

• Abbonamento mensile per la cura della pelle: 99 USD
• Include un trattamento viso idroterapico, un trattamento LED aggiuntivo e prezzi riservati ai soci per l'aggiornamento a radiofrequenza.

La definizione dei prezzi degli abbonamenti dovrebbe tutelare i profitti. Non includere troppi servizi gratuiti che richiedano un elevato impiego di personale o costi elevati per i materiali di consumo.

21. Utilizzare tre livelli di prezzo

Un menu semplice per un salone di bellezza dovrebbe spesso avere tre livelli:

• Di base
• Aggiornamento
• Premio

Esempio:

• Trattamento viso base: 50 USD
• Trattamento viso idratante: 88 USD
• Trattamento viso premium per la cura della pelle con analisi e LED: 128 USD

Questo facilita la scelta del cliente.

La strategia di prezzo a tre livelli funziona perché:

• Il prezzo base attrae i clienti che acquistano per la prima volta o che hanno un budget limitato.
• Il prezzo dell'upgrade aumenta la dimensione media del biglietto
• Il prezzo premium supporta i clienti di maggior valore

Evitate i menu con troppi prezzi simili e differenze poco chiare.

22. Allineare il prezzo al posizionamento del salone

Un salone di bellezza di quartiere, un nuovo salone, un centro estetico di lusso e una struttura di supporto per la medicina estetica non dovrebbero applicare gli stessi prezzi allo stesso progetto.

Salone comunitario:

• Prezzi moderati
• Forte valore dell'adesione
• Nomi di progetti semplici
• Pacchetti di manutenzione ripetuta

Nuovo salone:

• Offerte di prova
• Corsi introduttivi
• Pacchetti di equipaggiamento di base
• Evitate di applicare prezzi eccessivi prima di aver instaurato un rapporto di fiducia.

Centro di alta gamma per la cura della pelle:

• Maggiore valore della consulenza
• nomi dei pacchetti premium
• Analisi della pelle e monitoraggio dei progressi
• Prezzi dei corsi più vantaggiosi

Centro di gestione del corpo:

• Prezzi basati sulla zona
• Pacchetti di corsi
• Revisione dei progressi
• Gestione delle aspettative rigorose

Il prezzo dovrebbe essere commisurato al marchio, al servizio e alla clientela.

23. Evita gli sconti casuali

Gli sconti arbitrari danneggiano la fiducia nei prezzi.

Evitare:

• Prova a prezzo ridotto permanente
• Personale diverso che applica prezzi diversi
• Nessun prezzo standard
• Grandi sconti senza motivo
• Passo macchina libero per sempre
• Promozioni di emergenza ripetute

Logica di sconto migliore:

• Prima prova
• Vantaggi del pacchetto corsi
• Aggiornamento riservato ai membri
• Campagna stagionale
• Premio per la segnalazione
• Beneficio di rinnovo
• Aggiunta al posto dello sconto in contanti

Gli sconti dovrebbero essere gestiti secondo una strategia.

24. Utilizzare un prezzo minimo

Il prezzo minimo è il prezzo più basso che il salone può accettare senza subire perdite o compromettere il progetto.

Il prezzo minimo dovrebbe includere:

• Materiali di consumo diretti
• Costo del personale
• Materiali di consumo monouso
• Tempo in camera
• Ammortamento delle macchine
• Riserva di manutenzione
• Commissioni di pagamento
• Contributo minimo all'utile

Se una promozione prevede un prezzo inferiore al minimo stabilito, il salone dovrebbe considerarla come una spesa di marketing e limitarla con attenzione.

Nessun progetto dovrebbe rimanere a lungo al di sotto del prezzo minimo stabilito.

25. Utilizzare un tetto massimo di prezzo

Il tetto massimo di prezzo è il prezzo più alto che i clienti possono accettare pur continuando a ritenere che il progetto valga la pena.

Il prezzo massimo dipende da:

• Reddito da clienti
• Fiducia del cliente
• competizione locale
• Forza del marchio Salon
• Unicità del progetto
• Capacità di consultazione del personale
• Valore del servizio visibile
• Comfort del trattamento
• Risultati attesi del pacchetto

Se i prezzi del salone superano il limite massimo consentito, i clienti potrebbero non lamentarsi direttamente, ma potrebbero smettere di tornare.

Il prezzo giusto si colloca tra il prezzo minimo e il prezzo massimo.

26. Testare i prezzi durante il lancio

Quando si avvia un nuovo progetto di acquisto di attrezzature, i saloni possono testare l'accettazione del prezzo per un periodo da 30 a 60 giorni.

Traccia:

• Prenotazioni di prova
• Prenotazioni di trattamenti standard
• Conversione del pacchetto corsi
• Obiezioni del cliente
• tasso di conversione del personale
• Prenotazione di pipì
• Rimborsi
• Reclami
• Contributo netto
• Utilizzo delle attrezzature

Se molti clienti provano i corsi ma pochi li acquistano, il problema potrebbe essere legato al prezzo, al programma, alle aspettative, all'esperienza di trattamento o al follow-up.

Se il personale applica costantemente sconti per concludere le vendite, il prezzo ufficiale potrebbe essere troppo alto oppure la spiegazione del valore del prodotto potrebbe risultare inefficace.

Se le prenotazioni sono al completo ma il profitto è basso, il prezzo potrebbe essere troppo basso.

27. Esempi di prezzi per tipologia di salone

Esempio: salone comunitario

• Trattamento viso base: 45 USD
• Trattamento viso idratante: 78 USD
• Accessorio LED: 18 USD
• Abbonamento mensile alla skin: 89 USD
• Trattamento rassodante a radiofrequenza: 480 USD per 6 sedute

Esempio: centro di trattamento della pelle di alta gamma

• Consulenza per l'analisi della pelle: inclusa nel piano premium
• Trattamento viso idroterapico premium: 120 USD
• Trattamento viso a radiofrequenza: 180 USD
• Corso RF più EMS: 900 USD per 6 sessioni
• Abbonamento Premium: 199 USD al mese

Esempio: centro di gestione del corpo

• Prova costume: 99 USD
• Sessione per singolo corpo: 180 USD
• Corso di 8 sedute per il corpo: 1.200 USD
• Pacchetto multi-area: preventivo personalizzato
• Quota associativa di mantenimento: da 150 a 300 dollari al mese

Questi esempi servono a scopo illustrativo, non a fornire prezzi universali.

28. Come i distributori possono aiutare i saloni a definire i prezzi dei progetti

I distributori di attrezzature per la bellezza possono aumentare la soddisfazione del cliente aiutando i saloni a sviluppare strumenti di determinazione dei prezzi.

Il supporto utile include:

• Foglio di calcolo dei prezzi
• Modello per la ricerca dei prezzi della concorrenza
• Calcolatore del costo per trattamento
• Esempi di pacchetti di corsi
• Modelli di iscrizione
• Script per l'offerta di prova
• Script per la gestione delle obiezioni del personale
• Calcolatore del ROI
• Calendario delle campagne di lancio
• Foglio di calcolo del prezzo minimo

I distributori che aiutano i saloni a definire i prezzi e ad avviare i progetti sono più preziosi dei distributori che si limitano a consegnare le macchine.

29. Errori comuni nella determinazione dei prezzi

Gli errori più comuni includono:

• Prezzi calcolati solo in base al costo della macchina.
• Copiare ciecamente i concorrenti
• Ignorare i materiali di consumo
• Ignorare il tempo del personale
• Ignorando la capacità della stanza
• Dare passi macchina gratuiti per sempre
• Creare troppe opzioni di prezzo
• Nessuna strategia di pacchetto corsi
• Sconti di prova eccezionali
• Nessun follow-up dopo la sperimentazione
• Prezzi eccessivi senza sufficiente fiducia
• Sottovalutare i progetti di alto valore
• Non viene monitorato il contributo netto
• Utilizzare affermazioni esagerate per giustificare prezzi elevati

Una buona strategia di prezzo si basa sulla disciplina, non sul caso.

30. Risposta pratica finale

Qual è il prezzo adeguato per i progetti relativi alle attrezzature per la bellezza?

In molti saloni, i trattamenti aggiuntivi di base possono costare dai 10 ai 50 dollari, i trattamenti viso con apparecchiature comuni dai 40 ai 150 dollari, i trattamenti anti-età a radiofrequenza o elettrostimolazione dagli 80 ai 250 dollari, la depilazione dai 30 ai 500 dollari a zona e il rimodellamento del corpo dai 100 ai 400 dollari a seduta.

Ma questi sono solo intervalli di riferimento.

Il salone dovrebbe calcolare il prezzo finale in base a:

• Costo diretto
• Tempo del personale
• Durata del trattamento
• Capacità della camera
• Ammortamento delle attrezzature
• Riserva di manutenzione
• Accettazione da parte del cliente locale
• fascia di prezzo della concorrenza
• Posizionamento del marchio
• Conversione del pacchetto
• Potenziale di prenotazione di un pisello

Un prezzo adeguato è quello che i clienti possono comprendere, il personale può spiegare e il salone può offrire in modo redditizio nel tempo.

Conclusione

La definizione del prezzo di un progetto per apparecchiature estetiche dovrebbe basarsi sia sul valore di mercato che sulla struttura dei costi.

Un salone dovrebbe innanzitutto analizzare l'accettazione da parte della clientela locale e le fasce di prezzo della concorrenza. Successivamente, dovrebbe calcolare i costi dei materiali di consumo, del personale, del tempo di utilizzo della sala, dell'ammortamento delle attrezzature, della manutenzione e del margine di profitto netto desiderato. Dopodiché, può elaborare una struttura tariffaria con prezzi di prova, trattamenti singoli standard, pacchetti di upgrade, pacchetti di corsi e opzioni di abbonamento.

Il prezzo giusto non è sempre il più basso o il più alto. È il prezzo che si adatta al posizionamento del salone, rafforza la fiducia dei clienti, tutela i profitti e incoraggia le visite ripetute.

Se un salone è in grado di spiegare chiaramente il progetto, offrire un'esperienza coerente, monitorare il feedback dei clienti ed evitare sconti casuali, la definizione dei prezzi delle attrezzature diventa uno strumento di crescita anziché un gioco d'azzardo.

Domande frequenti

Quanto dovrebbe chiedere un salone di bellezza per i progetti di riqualificazione delle attrezzature?

Molti saloni offrono i seguenti prezzi per gli accessori base: da 10 a 50 dollari, trattamenti viso da 40 a 150 dollari, trattamenti RF o EMS da 80 a 250 dollari, epilazione a zone da 30 a 500 dollari e rimodellamento del corpo da 100 a 400 dollari a seduta.

Il prezzo delle apparecchiature per la bellezza dovrebbe essere basato sul costo della macchina?

Il costo dell'apparecchiatura è solo uno dei fattori da considerare. Il prezzo dovrebbe includere anche i materiali di consumo, il costo del personale, il tempo di trattamento, la capienza della stanza, la manutenzione, l'accettazione da parte della clientela locale, i prezzi della concorrenza, il posizionamento del marchio e il profitto desiderato.

I saloni di bellezza dovrebbero offrire prezzi di prova per le nuove attrezzature?

Sì, ma i prezzi di prova dovrebbero essere limitati e non troppo bassi. Una prova dovrebbe illustrare il valore del servizio e invogliare all'acquisto di un corso o di un abbonamento adeguato, non abituare i clienti ad aspettare gli sconti.

Come dovrebbero i saloni di bellezza stabilire i prezzi dei pacchetti di corsi di formazione sull'utilizzo delle attrezzature?

I pacchetti di trattamenti possono essere offerti con uno sconto moderato o con servizi aggiuntivi come l'analisi della pelle, la cura post-trattamento, la prenotazione prioritaria o un extra a basso costo. Evitate sconti eccessivi che stravolgano il prezzo standard.

Come dovrebbero i saloni di bellezza stabilire il prezzo degli accessori a LED?

I trattamenti LED aggiuntivi hanno spesso un prezzo che varia dai 15 ai 50 dollari, a seconda del posizionamento del salone e del pacchetto offerto. I trattamenti LED potrebbero essere più efficaci se inclusi in pacchetti per il trattamento dell'acne, per un'azione lenitiva, per l'idratazione del viso o in abbonamenti.

Come dovrebbero stabilire i prezzi i saloni di bellezza per i trattamenti di radiofrequenza?

I trattamenti a radiofrequenza (RF) hanno generalmente un costo che varia dagli 80 ai 250 dollari a seduta, con cicli di 5 o 6 sedute per trattamenti rassodanti e anti-età. Il prezzo dovrebbe riflettere la durata del trattamento, la competenza del personale, la domanda dei clienti e la concorrenza locale.

Quali errori di prezzo dovrebbero evitare i saloni di bellezza?

I saloni dovrebbero evitare sconti casuali, passaggi gratuiti a vita con le macchine, ignorare i costi dei materiali di consumo, copiare ciecamente la concorrenza, applicare prezzi eccessivi senza infondere fiducia, sottovalutare progetti di alto valore e fare affermazioni esagerate per giustificare prezzi elevati.