Come possono i saloni di bellezza impedire ai clienti di provare i trattamenti senza acquistare tessere di abbonamento?

I saloni di bellezza possono ridurre il numero di clienti che si limitano a provare le apparecchiature, progettando l'esperienza di utilizzo come un percorso di conversione, e non come un servizio singolo a basso costo. Quando i clienti provano solo un trattamento a radiofrequenza, un trattamento viso idratato, un trattamento LED, un'analisi della pelle, una sessione di rimodellamento del corpo o altri trattamenti senza acquistare un abbonamento, il problema di solito non è solo il cliente. Spesso il problema deriva dal modo in cui il salone progetta la prova.

Se il prezzo dell'esperienza è troppo basso, il cliente non viene selezionato, il personale non fornisce una consulenza adeguata, il valore del progetto non viene spiegato e non viene predisposto alcun percorso di abbonamento, molti clienti, naturalmente, termineranno il periodo di prova e se ne andranno. Non sentono alcun motivo per continuare.

L'obiettivo non è quello di spingere ogni cliente in prova ad acquistare una carta. L'obiettivo è attrarre clienti adatti, aiutarli a comprendere le proprie esigenze, offrire una prima esperienza professionale e far sì che il passaggio all'abbonamento risulti logico, vantaggioso e tempestivo.

Perché i clienti provano ma non comprano

Prima di risolvere il problema, i saloni devono capire perché i clienti si limitano a provare i trattamenti.

Le cause più comuni includono:

• **Il prezzo di prova è troppo basso.** I clienti vengono per lo sconto, non per il progetto.
• **Vengono attratti i clienti sbagliati.** Gli annunci si basano sul volume di traffico anziché sulla domanda qualificata.
• **Non è prevista alcuna consultazione prima del trattamento.** I clienti utilizzano l'apparecchiatura senza comprendere il motivo per cui necessitano di un ciclo di trattamenti.
• **Il personale si limita a spiegare le funzioni delle macchine.** I clienti sentono termini tecnici ma non li collegano alle proprie esigenze personali.
• **Una sola seduta è una promessa esagerata.** Se il cliente non vede risultati eclatanti, perde interesse.
• **Le tessere associative non sono pronte.** Il personale non sa cosa vendere dopo il periodo di prova.
• **Il valore della carta non è chiaro.** I clienti vedono un pagamento elevato, non un piano professionale.
• **Non è prevista alcuna regola di detrazione.** I clienti non hanno motivo di decidere presto.
• **Il follow-up è inefficace.** I clienti che affermano di aver bisogno di tempo per riflettere non vengono mai convertiti in seguito.
• **Il personale ha paura di vendere.** Le estetiste offrono il servizio ma evitano di consigliare pacchetti.

In breve, il comportamento basato esclusivamente sulla sperimentazione è spesso un problema di processo. Una sperimentazione ben progettata dovrebbe naturalmente condurre a un piano.

Il principio fondamentale: non vendere una prova gratuita. Vendi il primo passo.

Una sperimentazione clinica non dovrebbe essere presentata come una terapia a basso costo, bensì come il primo passo di un piano di cura.

Posizionamento debole:

Prova la nostra nuova macchina a un prezzo vantaggioso.

Posizionamento più forte:

Questa prima esperienza include una consulenza, una verifica di idoneità, il trattamento con le apparecchiature, consigli per la cura post-trattamento e un suggerimento per l'abbonamento più adatto alle vostre esigenze, in base alle problematiche della vostra pelle o del vostro corpo.

Il cliente deve comprendere che la prova gratuita non rappresenta la soluzione completa. È un punto di partenza professionale. Se la prima sessione viene presentata come completa ed economica, il cliente non avrà motivo di acquistare un abbonamento.

Fase 1: Selezionare i clienti prima della prenotazione

Non ogni richiesta di sconto dovrebbe trasformarsi in un appuntamento di prova. Se il salone accetta tutti coloro che chiedono uno sconto, l'agenda potrebbe sembrare piena, ma il tasso di conversione delle carte di credito sarà basso.

Prima della prenotazione, il personale può chiedere:

• Qual è il tuo principale problema di pelle o corpo?
• Hai già realizzato progetti di questo tipo?
• Cerchi un'esperienza unica o un miglioramento continuo?
• Ti interesserebbe seguire un corso se il progetto ti sembra adatto?
• Cosa ti preoccupa di più: comfort, prezzo, tempo o risultato?
• Presenta qualche condizione che richieda una valutazione di idoneità?

L'obiettivo non è quello di respingere i clienti in modo scortese. L'obiettivo è quello di capire se il cliente ha una reale esigenza. Un cliente che dichiara apertamente di volere solo la prova più economica potrebbe non essere il target ideale per un progetto di attrezzature di alto valore.

Passaggio 2: Evitate prezzi di prova estremamente bassi

I prezzi di prova molto bassi possono attirare clienti, ma spesso li invogliano a confrontare solo il prezzo. Questi clienti potrebbero visitare molti saloni, acquistare più tessere di prova ed evitare gli abbonamenti.

I prezzi bassi possono creare problemi:

• Elevato tasso di assenze ingiustificate.
• Scarsa serietà da parte dei clienti.
• Minore valore percepito del progetto.
• Affaticamento del personale.
• Conversione del pacchetto debole.
• Ulteriori trattative dopo il processo.
• Difficoltà nella vendita di corsi su attrezzature di fascia alta.

Anziché offrire un prezzo molto basso, i saloni possono proporre una prova a pagamento. Il prezzo dovrebbe essere sufficientemente basso da ridurre le esitazioni, ma abbastanza alto da segnalare la professionalità del servizio.

Ad esempio, una prova di trattamento rassodante a radiofrequenza di alta qualità non dovrebbe avere lo stesso prezzo di un semplice buono per una pulizia del viso. Dovrebbe includere analisi, trattamento mirato, cure post-trattamento e una regola di detrazione.

Passaggio 3: Utilizzare una regola di detrazione delle spese di prova

La detrazione delle spese di prova è uno dei modi più efficaci per ridurre il comportamento di chi si limita a richiedere un processo senza ottenere un risarcimento.

La struttura può essere:

• Il cliente paga per la prova.
• La sperimentazione comprende una consulenza e una prova mirata con una specifica attrezzatura.
• Se il cliente acquista un abbonamento o un corso selezionato entro 48-72 ore, la quota di prova viene detratta dal prezzo della carta.
• Se il cliente non acquista, il salone si fa comunque carico, in parte o per intero, del costo della prova.

Ciò tutela il valore del progetto e offre ai clienti un motivo per decidere entro un lasso di tempo ben definito.

La regola deve essere scritta in modo chiaro:

• Quanto si può detrarre?.
• Quale carta o pacchetto è idoneo?.
• Per quanto tempo è valida la detrazione.
• Se è possibile combinarlo con altre promozioni.
• Se si applica una sola volta per cliente.

Una regola di detrazione chiara trasmette professionalità. Uno sconto vago sembra una contrattazione.

Passaggio 4: Imposta il percorso di abbonamento prima dell'inizio del periodo di prova

Molti saloni perdono clienti perché il personale non sa cosa consigliare dopo l'esperienza. Prima di avviare una prova, il salone dovrebbe preparare la struttura della scheda cliente.

Prepara almeno tre opzioni:

• **Pacchetto iniziale:** 3 sessioni per i clienti che desiderano mettere alla prova la fiducia.
• **Pacchetto standard:** 6 sedute per clienti con obiettivi ben definiti.
• **Carta Premium:** da 10 a 12 sessioni o piano di gestione annuale per clienti di alto valore.

Ogni carta deve riportare la seguente dicitura:

• Cosa è incluso.
• Con quale frequenza il cliente dovrebbe venire.
• Quale progetto di attrezzatura viene utilizzato.
• Sia che sia inclusa l'analisi o la revisione dei progressi.
• Se l'assistenza post-operatoria e il follow-up sono inclusi.
• Periodo di validità.
• Vantaggi per i soci.
• Regole relative a prezzi e aggiornamenti.

Quando il personale conosce il passo successivo, la sperimentazione può essere indirizzata verso una tessera anziché concludersi con un singolo appuntamento.

Fase 5: Utilizzare la consultazione per creare consapevolezza del bisogno

I clienti acquistano le tessere associative quando comprendono la necessità di cure periodiche. La consulenza contribuisce a creare questa comprensione.

Una buona consultazione pre-trattamento dovrebbe includere:

• Preoccupazione del cliente.
• Abitudini di cura attuali.
• Esperienza pregressa con le attrezzature.
• preoccupazioni relative al comfort.
• Sensibilità al budget.
• Valutazione della pelle o del corpo.
• Valutazione di idoneità.
• Spiegazione del motivo per cui una sessione è limitata.
• Raccomandazione di una logica di corso.

Esempio:

La tua principale preoccupazione è l'ostruzione dei pori e l'idratazione instabile. Una singola seduta di idroterapia può dare una sensazione di maggiore pulizia al momento, ma per una gestione ottimale della pelle sono generalmente necessari trattamenti di pulizia e idratazione regolari. Per questo motivo, consiglio l'abbonamento mensile al programma di trattamento, anziché una singola seduta di prova.

Questo trasforma la conversazione da una semplice vendita di una carta alla spiegazione di un piano.

Passo 6: Fai in modo che la prima esperienza sembri professionale

Se il periodo di prova appare frettoloso, di bassa qualità o informale, i clienti non acquisteranno l'abbonamento. Il periodo di prova dovrebbe mostrare il livello di servizio che il cliente può aspettarsi dopo l'acquisto della tessera.

Un flusso di prova professionale può includere:

• Conferma dell'appuntamento.
• Modulo di consultazione.
• Analisi della pelle o del corpo.
• Verifica di idoneità.
• Descrizione del progetto.
• Preparazione pulita per il trattamento.
• Trattamento mirato con apparecchiature specifiche.
• Verifica del comfort durante la sessione.
• Istruzioni per la cura post-operatoria.
• Riepilogo del trattamento.
• Raccomandazione di adesione.
• Messaggio di follow-up.

Il salone non dovrebbe eliminare troppi passaggi del servizio solo perché si tratta di una prova. La prova è la prova che il cliente ha della convenienza dell'acquisto della carta.

Passaggio 7: Spiegare cosa può e cosa non può fare una singola sessione.

Spesso i clienti scelgono di utilizzare solo la versione di prova quando si aspettano che una singola sessione risolva tutti i problemi. Se ciò non accade, decidono che il progetto non vale la pena di essere acquistato.

Il personale dovrebbe chiarire le aspettative prima del trattamento:

• Una sola seduta ti aiuterà a capire se ti senti a tuo agio e se la soluzione è adatta alle tue esigenze.
• Alcuni clienti potrebbero avvertire temporaneamente una sensazione di luminosità, pulizia, idratazione, rilassamento o rimodellamento del viso.
• Un miglioramento stabile di solito richiede cure ripetute.
• I risultati variano in base alle condizioni del paziente, allo stile di vita, all'assistenza domiciliare e alla frequenza del trattamento.
• Consiglieremo una carta solo se il progetto corrisponde alle vostre esigenze.

Questo rende il piano di trattamento più facilmente accettato, perché il cliente comprende che una singola sessione non rappresenta il risultato finale.

Passaggio 8: Vendere la tessera associativa come piano di gestione

La tessera associativa non dovrebbe essere presentata come un pacchetto di sconti, bensì come un piano di gestione.

Script debole:

Se acquisti la carta oggi, costa meno.

Script migliore:

In base all'analisi odierna, il suo problema principale richiede un trattamento ripetuto. Questo pacchetto include 6 sedute, esame della pelle, trattamento con apparecchiature specifiche e follow-up post-trattamento. È stato ideato per aiutarci a gestire il problema passo dopo passo, anziché effettuare singole sedute in modo casuale.

I clienti sono più propensi a pagare quando capiscono a cosa serve la carta.

Passaggio 9: Utilizzare carte a livelli per ridurre la pressione decisionale

Alcuni clienti non acquistano perché l'unica opzione di abbonamento disponibile è troppo costosa. Le carte a livelli offrono loro un accesso più sicuro.

Una struttura pratica:

Carta iniziale

3 sessioni. Ideale per clienti cauti o nuovi clienti. Riduce la pressione decisionale.

Carta standard

6 sedute. Adatto alla maggior parte dei clienti con un problema ben definito. Questa dovrebbe essere la raccomandazione principale.

Carta Premium

Da 10 a 12 sessioni o piano annuale. Ideale per clienti di alto profilo e per una gestione a lungo termine.

Quando il personale presenta tre opzioni, i clienti possono scegliere un livello anziché rispondere con un sì o un no.

Passaggio 10: Crea un processo di chiusura in giornata senza pressioni

La conversione in giornata è importante, ma una pressione eccessiva può minare la fiducia. Il salone dovrebbe adottare un processo di chiusura tranquillo.

Dopo il trattamento:

• Esamina il problema segnalato dal cliente.
• Chiedi al cliente come si è sentito.
• Spiega cosa ha dimostrato il processo.
• Spiega perché si raccomanda di ripetere le cure.
• Presenta le tre opzioni di carte.
• Indicare il periodo di tempo in cui è possibile detrarre la quota di iscrizione al processo.
• Chiedi quale opzione ti sembra più adatta.

Esempio di chiusura:

Oggi hai provato il trattamento e ti sei sentita a tuo agio. Dato che la tua priorità è l'idratazione continua e la gestione dei pori, ti consiglio il pacchetto da 6 sedute. Se decidi di continuare entro 72 ore, il costo della seduta di prova di oggi verrà detratto. È disponibile anche il pacchetto base, se preferisci iniziare con un approccio più graduale.

È deciso ma non aggressivo.

Passaggio 11: Effettuare un follow-up entro 24 ore

Molti clienti non acquistano immediatamente, ma possono farlo in seguito. Il salone dovrebbe avere una procedura standard di follow-up.

Un primo messaggio di follow-up può includere:

• Grazie per la visita.
• Sintesi del problema segnalato dal cliente.
• Su cosa si è concentrato il processo.
• Promemoria per la cura post-operatoria.
• Carta consigliata.
• Termine ultimo per la detrazione delle spese di prova.
• Prossimo appuntamento disponibile.

Esempio:

Grazie per essere venuta oggi. Ci siamo concentrate sulla pulizia dei pori e sull'idratazione. Ti consiglio di utilizzare prodotti delicati durante la tua routine di stasera. In base alle condizioni della tua pelle, ti suggerisco il pacchetto mensile di 6 sedute per la cura della pelle. Se decidi di acquistarlo entro 72 ore, il costo della seduta di prova di oggi verrà detratto.

Il follow-up dovrebbe essere personale, non una promozione di massa.

Passaggio 12: Utilizzare una cronologia di follow-up

Una cronologia utile per il follow-up:

• **In giornata:** Invio del riepilogo delle cure post-operatorie e delle raccomandazioni.
• **Il giorno successivo:** Informarsi sulle reazioni cutanee o corporee.
• **Giorno 3:** Ricorda la scadenza per la detrazione delle spese di prova.
• **Giorno 7:** Se il cliente ha esitato, offritegli un appuntamento successivo o una tessera di benvenuto.
• **Giorno 14:** Invia contenuti didattici o casi di studio di membri, previa autorizzazione.
• **Il mese prossimo:** Invito per una visita di controllo della pelle o per un nuovo appuntamento.

L'obiettivo non è inseguire. L'obiettivo è mantenere il progetto connesso alle esigenze del cliente.

Passo 13: Prevenire la ripetizione di comportamenti basati esclusivamente sulla prova.

Alcuni clienti cercano di acquistare tutte le carte regalo a basso costo senza mai sottoscrivere un abbonamento. I saloni dovrebbero stabilire delle regole.

Tra le regole utili si annoverano:

• Una sola prova per cliente per progetto.
• Offerta valida solo per i nuovi clienti.
• La prova gratuita non è cumulabile con altre promozioni.
• La prova richiede la conferma dell'appuntamento.
• Per le fasce orarie più richieste è richiesto un deposito.
• Lo sconto sulla quota di prova è valido solo per i pacchetti selezionati.
• I vantaggi riservati agli iscritti sono migliori rispetto alle tariffe di prova ripetute.
• Le note del profilo cliente devono riportare le prove precedenti.

Queste regole tutelano il tempo del personale e il valore del progetto.

Passo 14: Migliorare la qualità dei clienti attraverso la pubblicità

Se la pubblicità si limita a promuovere il prezzo basso, il salone attirerà clienti interessati solo al prezzo. La pubblicità dovrebbe anche comunicare il valore del progetto.

Annuncio debole:

Prova RF a soli 19 dollari.

Annuncio migliore:

Prima consulenza per la tonicità del viso + esperienza con radiofrequenza + consigli per la cura post-trattamento. Ideale per chi desidera capire se i trattamenti rassodanti con apparecchiature specifiche si adattano al proprio programma di cura della pelle.

Il secondo annuncio potrebbe attirare meno persone, ma è più probabile che queste persone siano realmente interessate.

Il marketing deve essere veritiero, chiaro e non fuorviante. Evitate affermazioni esagerate sui risultati o condizioni promozionali poco chiare.

Passaggio 15: Utilizzare i membri esistenti come miglior gruppo di prova

Spesso è più facile acquisire nuovi clienti rispetto a chi non li conosce. Si fidano già del salone.

Modalità per introdurre le prove delle attrezzature ai membri esistenti:

• Esperienza di upgrade riservata ai membri.
• Aggiornamento delle attrezzature per il mese del mio compleanno.
• Analisi e test cutanei trimestrali.
• Trattamento bonus per il rinnovo del pacchetto.
• Accesso anticipato VIP prima del lancio ufficiale.
• Trattamento viso base con aggiunta di attrezzatura.

Il messaggio dovrebbe essere:

Si tratta di un aggiornamento del tuo attuale piano di assistenza.

Non:

Offriamo una prova gratuita a basso costo.

I clienti di lunga data sono più propensi ad acquistare quando il nuovo progetto si collega alla loro storia di servizi.

Passo 16: Formare il personale per evitare di basare la vendita esclusivamente sul prezzo.

Se il personale presenta la prova gratuita solo in base al prezzo, i clienti reagiranno unicamente a quello. Il personale dovrebbe essere formato per comunicare prima di tutto il valore dell'offerta.

Il personale dovrebbe spiegare:

• Preoccupazione del cliente.
• Perché questo progetto è adatto.
• Cosa prevede il processo.
• Cosa può e cosa non può mostrare una singola sessione.
• Perché potrebbe essere necessaria una carta.
• Quali vantaggi sono inclusi per i soci?.
• Quali cure e follow-up vengono forniti?.

Uno script di 60 secondi:

Questa esperienza è pensata per i clienti che desiderano capire se questo progetto di trattamento è adatto alle loro esigenze cutanee. Include consulenza, trattamento, assistenza post-trattamento e una raccomandazione per l'abbonamento. Se si decide di sottoscrivere un abbonamento entro 72 ore, il costo del periodo di prova verrà detratto.

Questo impedisce che il progetto si trasformi in un coupon a basso costo.

Passaggio 17: Utilizzare i dati del cliente per personalizzare la carta

I clienti sono più propensi ad acquistare quando la carta appare personalizzata.

Utilizzare record come:

• Risultato dell'analisi cutanea.
• Preoccupazione del cliente.
• Riscontri precedenti relativi alle prove.
• Livello di comfort del trattamento.
• Sensibilità al prodotto.
• Orario preferito per l'appuntamento.
• Fascia di prezzo.
• Storia dell'iscrizione.
• Risposta di follow-up.

Quindi il personale può dire:

Poiché preferisci visite mensili e la tua principale preoccupazione è l'idratazione, ti suggerisco il programma mensile di gestione della pelle anziché il pacchetto anti-età più completo.

Lo scribacchino riduce la resistenza.

Passaggio 18: Rendere i vantaggi della carta facili da comprendere

Una tessera associativa non dovrebbe essere complicata. Se i clienti non la capiscono, rimandano l'acquisto.

Utilizza un semplice confronto tra carte:

• Corso introduttivo: 3 lezioni, adatto come primo corso.
• Standard: 6 sedute, ideale per una gestione stabile.
• Premium: 10 sessioni più analisi e vantaggi riservati ai membri.

Spettacolo:

• Prezzo totale.
• Valore per sessione.
• Servizi inclusi.
• Vantaggi aggiuntivi.
• Periodo di validità.
• Regola di deduzione.
• Priorità di prenotazione.
• Opzione di aggiornamento.

Se possibile, fornite una spiegazione breve e visiva.

Passaggio 19: Evitare di fare promesse eccessive per chiudere le carte

La pressione per migliorare il tasso di conversione delle carte può indurre il personale a esagerare. Questo è rischioso.

Evitare:

• Risultati garantiti.
• Effetto permanente.
• Richieste di rimborso per trattamenti medici.
• Trasformazione in una sola seduta.
• Sicuro per tutti.
• Lo stesso risultato per ogni cliente.
• Esempi falsi di prima e dopo.
• Regole di adesione poco chiare.

Meglio:

• I risultati variano a seconda della condizione individuale.
• Si consiglia di seguire un corso per la gestione continuativa.
• Occorre prima verificarne l'idoneità.
• Esamineremo la tua risposta e adegueremo il piano.
• Le regole e la validità della carta vengono spiegate prima dell'acquisto.

La fiducia genera soci fedeli a lungo termine. L'esagerazione porta a reclami e rimborsi.

Passaggio 20: Monitora il funnel di conversione

I saloni di bellezza dovrebbero tenere traccia dei punti in cui i clienti abbandonano il salone.

Indicatori importanti:

• Richieste di informazioni.
• Prenotazioni qualificate.
• Tasso di partecipazione.
• Tasso di completamento della sperimentazione.
• Conversione della carta in giornata.
• Conversione della detrazione in 72 ore.
• Conversione al follow-up di 7 giorni.
• Valore medio della carta.
• Tasso di rinnovo della carta.
• Tasso di assenze ingiustificate.
• Tasso di reclami da parte dei clienti.
• Tasso di conversione del personale.
• Profitto tramite campagna di prova.

Se molti clienti provano il servizio ma non lo acquistano, il problema potrebbe risiedere nella consulenza, nel design del pacchetto, nel prezzo, nel linguaggio utilizzato dal personale o nella qualità del servizio clienti. Se invece molti clienti si informano ma non si presentano, il prezzo della prova potrebbe essere troppo basso o la conferma dell'appuntamento potrebbe essere debole.

Esempio di percorso di conversione

Un salone che lancia un abbonamento per trattamenti viso idrorepellenti può seguire questa strada:

1. L'annuncio promuove la prima consulenza dermatologica e l'esperienza di idrotrattamento viso.

2. Il personale chiede al cliente se ha qualche problema prima di effettuare la prenotazione.

3. Il cliente paga una quota di prova.

4. Il personale esegue un'analisi della pelle prima del trattamento.

5. Il trattamento si concentra sulla pulizia e sull'idratazione.

6. Il personale spiega che si consiglia una manutenzione mensile.

7. Il cliente riceve tre opzioni di carta.

8. La quota di prova può essere detratta entro 72 ore.

9. Il messaggio di follow-up viene inviato lo stesso giorno.

10. Il promemoria del terzo giorno viene inviato prima della scadenza della detrazione.

Questo approccio è più efficace rispetto alla vendita di una prova economica di un trattamento idrofacciale senza un piano successivo.

Come i distributori possono aiutare i saloni a migliorare la conversione delle carte di pagamento

I distributori e i produttori possono supportare i saloni fornendo:

• Modelli di prezzi per le carte di prova.
• Domande di screening del cliente.
• Moduli di consultazione.
• Script di progetto.
• Esempi di carte a tre livelli.
• Modelli di messaggi di follow-up.
• Gestione delle obiezioni.
• Standard fotografici prima e dopo.
• Esempi di layout per tessere associative.
• Foglio di monitoraggio delle conversioni.
• Simulazione di ruolo per il personale addetto alle attività di formazione.
• Calcolatore dei costi dei materiali di consumo.

Quando i saloni convertono un maggior numero di clienti in prova in clienti abituali, l'utilizzo delle attrezzature aumenta e i distributori ottengono più ordini ripetuti di materiali di consumo e accessori.

Errori comuni da evitare

Il primo errore è quello di impostare un prezzo di prova troppo basso.

Il secondo errore è accettare ogni cliente senza effettuare una selezione.

Il terzo errore è quello di iniziare il trattamento senza prima consultare un medico.

Il quarto errore è non preparare la tessera di iscrizione prima di avviare il periodo di prova.

Il quinto errore è presentare una sola carta costosa.

Il sesto errore è non dare seguito alla richiesta del cliente che afferma di aver bisogno di tempo per riflettere.

Il settimo errore è permettere ai clienti di acquistare ripetutamente offerte di prova.

L'ottavo errore è quello di usare promesse esagerate per chiudere le carte.

Il nono errore è non monitorare i dati di conversione.

Domande frequenti

Perché i clienti provano solo progetti con apparecchiature e non acquistano schede?

Spesso ciò accade perché il prezzo della prova è troppo basso, la cliente non viene selezionata, il salone non sensibilizza sulla necessità di questi trattamenti, il personale non consiglia un programma di trattamento completo oppure non c'è alcun follow-up dopo la prova.

I saloni di bellezza dovrebbero rendere più economiche le prove dei prodotti per incentivare la vendita delle tessere fedeltà?

Non necessariamente. Le prove gratuite a basso costo potrebbero attirare clienti di bassa qualità e ridurre il valore percepito. Una prova gratuita a pagamento con una regola di detrazione spesso funziona meglio.

Come possono i saloni convincere i clienti ad acquistare le carte regalo dopo il periodo di prova?

È consigliabile effettuare una consulenza prima del trattamento, spiegare cosa una singola seduta può e non può mostrare, preparare tre opzioni di pagamento, offrire uno sconto sulla tariffa di prova entro un periodo di tempo ben definito e ricontattare il paziente entro 24 ore.

Cosa dovrebbe rispondere il personale quando i clienti dicono di voler solo assaggiare?

Il personale può affermare che la prova è un primo passo per verificare il comfort e l'idoneità, ma che una gestione stabile richiede solitamente cure ripetute. In seguito, possono consigliare una carta base anziché proporre un pacchetto più completo.

Come possono i saloni impedire ai clienti di acquistare ripetutamente carte prova?

Definisci regole chiare: una sola prova gratuita per cliente, valida solo la prima volta, appuntamento obbligatorio, niente prove promozionali ripetute, tracciamento del profilo cliente e vantaggi per i membri che siano più interessanti del prezzo della prova.

Conclusione

I saloni di bellezza possono evitare che i clienti si limitino a provare i prodotti senza acquistare tessere di abbonamento, riprogettando l'intero processo di prova. Il salone dovrebbe selezionare i clienti prima della prenotazione, evitare prezzi di prova eccessivamente bassi, applicare detrazioni fiscali sulla quota di prova pagata, sensibilizzare i clienti sulle loro esigenze attraverso una consulenza, offrire un'esperienza iniziale professionale, predisporre tre opzioni di tessera, ricontattare i clienti entro 24 ore e monitorare i dati di conversione.

L'obiettivo non è obbligare i clienti ad acquistare. L'obiettivo è far sì che la tessera di abbonamento venga percepita come il naturale passo successivo a un'esperienza di qualità con attrezzature professionali. Quando il periodo di prova viene concepito come primo passo di un piano di gestione, un maggior numero di clienti continuerà a utilizzare il servizio anziché abbandonarlo dopo una singola sessione a prezzo ridotto.