Wie können Schönheitssalons verhindern, dass Kunden Geräteprojekte nur ausprobieren, ohne Mitgliedskarten zu erwerben?

Schönheitssalons können die Zahl der Kunden, die nur Probebehandlungen durchführen, reduzieren, indem sie die Geräteanwendung als langfristigen Prozess und nicht als günstige Einmalleistung gestalten. Wenn Kunden beispielsweise eine RF-Behandlung, eine Hydro-Gesichtsbehandlung, eine LED-Behandlung, eine Hautanalyse, eine Körperformungsbehandlung oder eine andere Geräteanwendung ausprobieren, ohne eine Mitgliedschaft abzuschließen, liegt das Problem meist nicht allein beim Kunden. Oftmals ist die Gestaltung der Probebehandlung durch den Salon die Ursache.

Ist der Preis für das Erlebnis zu niedrig, werden die Kunden nicht ausreichend geprüft, die Mitarbeiter beraten sie nicht richtig, der Wert des Projekts wird nicht erklärt und es wird kein Mitgliedschaftsmodell angeboten, beenden viele Kunden die Testphase und kündigen. Sie sehen keinen Grund, weiterzumachen.

Ziel ist es nicht, jeden Testkunden zum Kauf einer Karte zu drängen. Vielmehr geht es darum, geeignete Kunden zu gewinnen, ihnen zu helfen, ihre eigenen Bedürfnisse zu verstehen, ihnen ein professionelles erstes Erlebnis zu bieten und die anschließende Mitgliedschaft als logisch, wertvoll und zeitgebunden darzustellen.

Warum Kunden es nur ausprobieren, aber nicht kaufen

Bevor Salons das Problem lösen können, müssen sie verstehen, warum Kunden nur noch Probebesuche machen.

Häufige Gründe sind:

• **Der Probepreis ist zu niedrig.** Die Kunden kommen wegen des Rabatts, nicht wegen des Projekts.
• **Es werden die falschen Kunden angelockt.** Die Anzeigen zielen auf das Besucheraufkommen statt auf qualifizierte Nachfrage ab.
• **Vor der Behandlung findet keine Beratung statt.** Die Kunden erleben das Gerät, ohne zu verstehen, warum sie eine Behandlung benötigen.
• **Das Personal erklärt lediglich die Funktionen der Maschine.** Die Kunden hören zwar Fachbegriffe, stellen aber keinen Bezug zu ihren persönlichen Anliegen her.
• **Eine einzige Sitzung ist zu viel versprochen.** Wenn der Kunde keine dramatischen Ergebnisse sieht, verliert er das Interesse.
• **Mitgliedskarten werden nicht erstellt.** Die Mitarbeiter wissen nach der Testphase nicht, was sie verkaufen sollen.
• **Der Kartenwert ist unklar.** Kunden sehen eine hohe Zahlung, keinen professionellen Zahlungsplan.
• **Es gibt keine Abzugsregelung.** Kunden haben keinen Grund, sich bald zu entscheiden.
• **Die Nachbearbeitung ist mangelhaft.** Kunden, die angeben, nachdenken zu müssen, werden später nie überzeugt.
• **Die Mitarbeiter haben Angst vor dem Verkauf.** Die Kosmetikerinnen bieten zwar Serviceleistungen an, vermeiden es aber, Pakete zu empfehlen.

Kurz gesagt, ist das ausschließliche Testen von Tests oft ein Prozessproblem. Ein gut konzipierter Test sollte naturgemäß zu einem Plan führen.

Das Kernprinzip: Verkaufe keine Testversion. Verkaufe einen ersten Schritt.

Eine Studie sollte nicht als billige Behandlungsmethode dargestellt werden. Sie sollte als erster Schritt eines Behandlungsplans verstanden werden.

Schwache Positionierung:

Testen Sie unsere neue Maschine zum günstigen Preis.

Stärkere Positionierung:

Dieses erste Erlebnis umfasst eine Beratung, eine Eignungsprüfung, die Einweisung in die Geräte, Hinweise zur Nachsorge und eine Empfehlung für eine Mitgliedschaft, die auf Ihre Haut- oder Körperbedürfnisse abgestimmt ist.

Der Kunde sollte verstehen, dass die Testversion keine Komplettlösung darstellt. Sie ist ein professioneller Einstieg. Wird die erste Sitzung als umfassend und günstig präsentiert, hat der Kunde keinen Grund, eine Karte zu erwerben.

Schritt 1: Kunden vor der Buchung prüfen

Nicht jede Anfrage sollte zu einem Probetermin führen. Wenn der Salon jeden Rabattsuchenden annimmt, mag der Terminkalender zwar voll erscheinen, aber die Kartenzahlungsquote wird niedrig sein.

Vor der Buchung kann das Personal folgende Fragen stellen:

• Was ist Ihr größtes Haut- oder Körperproblem?
• Haben Sie schon einmal ein solches Ausrüstungsprojekt durchgeführt?
• Suchen Sie nach einem einmaligen Erlebnis oder nach kontinuierlicher Verbesserung?
• Hätten Sie Interesse an einem Kurs, wenn Ihnen das Projekt zusagt?
• Legen Sie mehr Wert auf Komfort, Preis, Zeit oder Ergebnis?
• Leiden Sie an einer Erkrankung, die eine Eignungsprüfung erfordert?

Ziel ist es nicht, Kunden unhöflich abzuweisen. Vielmehr geht es darum, festzustellen, ob beim Kunden tatsächlich Bedarf besteht. Ein Kunde, der offen sagt, er wolle nur die günstigste Testversion, ist möglicherweise nicht der beste Kandidat für ein Projekt mit hochwertiger Ausrüstung.

Schritt 2: Vermeiden Sie extrem niedrige Testpreise

Sehr niedrige Probepreise können zwar Kunden anlocken, ziehen aber oft solche an, die nur den Preis vergleichen. Diese Kunden besuchen möglicherweise viele Salons, kaufen mehrere Probekarten und meiden Mitgliedschaften.

Niedrige Preise können Probleme verursachen:

• Hohe Nichterscheinungsquote.
• Geringe Ernsthaftigkeit der Kunden.
• Geringerer wahrgenommener Projektwert.
• Personalermüdung.
• Schwache Paketkonvertierung.
• Nach dem Prozess wird weiter verhandelt.
• Schwierigkeiten beim Verkauf von Kursen für hochwertige Ausrüstung.

Statt mit einem sehr niedrigen Preis zu arbeiten, können Salons ein kostenpflichtiges Probeangebot anbieten. Der Preis sollte niedrig genug sein, um die Kundenzufriedenheit zu steigern, aber gleichzeitig hoch genug, um Professionalität zu signalisieren.

Beispielsweise sollte eine Premium-RF-Straffungsbehandlung nicht wie ein einfacher Reinigungsgutschein bepreist werden. Sie sollte eine Analyse, eine gezielte Behandlung, Nachsorge und eine Rabattregelung beinhalten.

Schritt 3: Anwendung der Regel zur Reduzierung der Probegebühr

Die Reduzierung der Probegebühr ist eine der effektivsten Methoden, um das Verhalten, ausschließlich Probeverträge abzuschließen, einzudämmen.

Die Struktur kann wie folgt aussehen:

• Der Kunde bezahlt für die Testversion.
• Die Testphase umfasst eine Beratung und eine gezielte Geräteerfahrung.
• Kauft der Kunde innerhalb von 48 bis 72 Stunden eine ausgewählte Mitgliedschaft oder einen Kurs, wird die Testgebühr vom Kartenpreis abgezogen.
• Wenn der Kunde nicht kauft, übernimmt der Salon dennoch einen Teil oder die gesamten Kosten der Probe.

Dies schützt den Projektwert und gibt den Kunden die Möglichkeit, innerhalb eines klaren Zeitfensters eine Entscheidung zu treffen.

Die Regel muss klar formuliert sein:

• Wie viel kann abgezogen werden?.
• Welche Karte oder welches Paket ist teilnahmeberechtigt?.
• Wie lange der Abzug gültig ist.
• Ob es mit anderen Werbeaktionen kombinierbar ist.
• Ob es nur einmal pro Kunde gilt.

Eine klare Abzugsregel wirkt professionell. Ein vager Rabatt wirkt wie ein Feilschen.

Schritt 4: Legen Sie den Mitgliedschaftspfad vor Beginn der Testphase fest

Viele Salons verlieren Kunden, weil die Mitarbeiter nach der Testphase nicht wissen, was sie empfehlen sollen. Vor dem Start einer Testphase sollte der Salon die Kartenstruktur vorbereiten.

Bereiten Sie mindestens drei Optionen vor:

• **Starterkarte:** 3 Sitzungen für Kunden, die das Vertrauen testen möchten.
• **Standardkarte:** 6 Sitzungen für Kunden mit klaren Zielen.
• **Premium-Karte:** 10 bis 12 Sitzungen oder ein jährlicher Managementplan für besonders wertvolle Kunden.

Auf jeder Karte sollte Folgendes stehen:

• Was ist im Lieferumfang enthalten?.
• Wie oft der Kunde kommen sollte.
• Welches Ausrüstungsprojekt wird verwendet?.
• Ob eine Analyse oder eine Fortschrittskontrolle enthalten ist.
• Ob Nachsorge und Nachbeobachtung inbegriffen sind.
• Gültigkeitszeitraum.
• Mitgliedervorteile.
• Preis- und Upgrade-Regel.

Wenn die Mitarbeiter den nächsten Schritt kennen, kann der Versuch auf eine Patientenkarte ausgerichtet werden, anstatt mit einem einzigen Termin zu enden.

Schritt 5: Nutzen Sie Beratungsgespräche, um Bedarfsbewusstsein zu schaffen.

Kunden kaufen Mitgliedskarten, wenn sie verstehen, warum regelmäßige Behandlungen notwendig sind. Beratung schafft dieses Verständnis.

Eine gute Vorgesprächsberatung sollte Folgendes beinhalten:

• Kundenbeschwerde.
• Aktuelle Pflegegewohnheiten.
• Vorkenntnisse im Umgang mit Geräten.
• Komfortbedenken.
• Budgetsensibilität.
• Haut- oder Körperbeurteilung.
• Eignungsprüfung.
• Erklärung, warum eine Sitzung begrenzt ist.
• Empfehlung einer Kurslogik.

Beispiel:

Ihr Hauptanliegen sind verstopfte Poren und unzureichende Hautfeuchtigkeit. Eine Hydro-Facial-Behandlung kann die Haut zwar kurzfristig reinigen, für eine dauerhafte Verbesserung sind jedoch regelmäßige Reinigung und Feuchtigkeitspflege notwendig. Deshalb empfehle ich Ihnen die monatliche Hautpflegekarte anstelle einer einmaligen Testbehandlung.

Dadurch verschiebt sich der Gesprächsverlauf von der Vermarktung einer Karte hin zur Erläuterung eines Plans.

Schritt 6: Sorgen Sie für ein professionelles erstes Erlebnis

Wirkt die Testphase gehetzt, billig oder oberflächlich, werden Kunden keine Mitgliedschaft abschließen. Die Testphase sollte den Kunden den Servicestandard aufzeigen, den er nach dem Kauf der Karte erwarten kann.

Ein professioneller Prozessablauf könnte Folgendes umfassen:

• Terminbestätigung.
• Konsultationsformular.
• Haut- oder Körperanalyse.
• Eignungsprüfung.
• Projektbeschreibung.
• Saubere Behandlungsvorbereitung.
• Gezielte Gerätebehandlung.
• Komfortprüfung während der Sitzung.
• Hinweise zur Nachsorge.
• Behandlungszusammenfassung.
• Mitgliedschaftsempfehlung.
• Folgenachricht.

Der Salon sollte nicht zu viele Serviceleistungen einsparen, nur weil es sich um eine Testphase handelt. Die Testphase dient dem Kunden als Beweis dafür, ob sich der Kauf der Kundenkarte lohnt.

Schritt 7: Erläutern Sie, was eine Sitzung leisten kann und was nicht.

Das Verhalten, nur eine Testversion zu nutzen, tritt häufig auf, wenn Kunden erwarten, dass eine einzige Sitzung alle Probleme löst. Wenn das nicht der Fall ist, entscheiden sie, dass das Projekt keine Karte wert ist.

Das Personal sollte vor der Behandlung klare Erwartungen formulieren:

• Eine Sitzung hilft Ihnen, Komfort und Eignung zu verstehen.
• Manche Kunden verspüren möglicherweise vorübergehend ein Gefühl von Helligkeit, Sauberkeit, Feuchtigkeit, Entspannung oder ein angenehmes Hautgefühl.
• Eine stabile Besserung erfordert in der Regel wiederholte Behandlung.
• Die Ergebnisse variieren je nach Gesundheitszustand, Lebensstil, häuslicher Pflege und Behandlungshäufigkeit des Kunden.
• Wir werden Ihnen nur dann eine Karte empfehlen, wenn das Projekt Ihren Anforderungen entspricht.

Dadurch wird der Kursplan leichter akzeptiert, da der Kunde versteht, dass eine einzelne Sitzung nicht das Endergebnis darstellt.

Schritt 8: Die Mitgliedskarte als Managementplan verkaufen

Eine Mitgliedskarte sollte nicht als Rabattpaket, sondern als Managementplan eingeführt werden.

Schwaches Skript:

Wenn Sie die Karte heute kaufen, ist sie günstiger.

Besseres Skript:

Basierend auf der heutigen Analyse benötigt Ihr Hauptanliegen eine kontinuierliche Behandlung. Diese Karte umfasst 6 Sitzungen, eine Hautanalyse, eine Gerätebehandlung und eine Nachsorge. Sie ist darauf ausgelegt, das Problem Schritt für Schritt anzugehen, anstatt einzelne, unkoordinierte Sitzungen durchzuführen.

Kunden sind eher bereit zu zahlen, wenn sie verstehen, wofür die Karte gedacht ist.

Schritt 9: Verwenden Sie gestaffelte Karten, um den Entscheidungsdruck zu reduzieren

Manche Kunden kaufen keine Mitgliedschaft, weil die einzige Option zu teuer ist. Gestaffelte Karten bieten ihnen einen sichereren Zugang.

Eine praktische Struktur:

Starterkarte

3 Sitzungen. Gut geeignet für vorsichtige oder neue Kunden. Es reduziert den Entscheidungsdruck.

Standardkarte

6 Sitzungen. Gut geeignet für die meisten Kunden mit einem klaren Anliegen. Dies sollte die Hauptempfehlung sein.

Premiumkarte

10 bis 12 Sitzungen oder Jahresabo. Gut geeignet für wertvolle Kunden und langfristiges Management.

Wenn die Mitarbeiter drei Auswahlmöglichkeiten präsentieren, können die Kunden eine Stufe auswählen, anstatt Ja oder Nein zu sagen.

Schritt 10: Einen Prozess für den Abschluss am selben Tag ohne Druck aufbauen

Eine schnelle Auftragserteilung am selben Tag ist wichtig, aber starker Druck kann das Vertrauen schädigen. Der Salon sollte daher einen ruhigen Abschlussprozess durchführen.

Nach der Behandlung:

• Prüfen Sie das Anliegen des Kunden.
• Fragen Sie, wie sich der Kunde gefühlt hat.
• Erläutern Sie, was der Prozess gezeigt hat.
• Erläutern Sie, warum eine wiederholte Behandlung empfohlen wird.
• Präsentieren Sie die drei Kartenoptionen.
• Erwähnen Sie den Zeitraum für den Abzug der Probegebühr.
• Fragen Sie, welche Option Ihnen am besten zusagt.

Beispielabschluss:

Sie haben das Projekt heute getestet und sich dabei wohlgefühlt. Da Ihnen die kontinuierliche Feuchtigkeitsversorgung und die Verfeinerung der Poren am Herzen liegen, empfehle ich Ihnen die 6er-Karte. Wenn Sie sich innerhalb von 72 Stunden entscheiden, wird Ihnen die heutige Testgebühr angerechnet. Alternativ ist auch die Starterkarte erhältlich, falls Sie es etwas ruhiger angehen möchten.

Das ist bestimmt, aber nicht aggressiv.

Schritt 11: Innerhalb von 24 Stunden nachfassen

Viele Kunden kaufen nicht sofort, sondern erst nach einer Nachbetreuung. Der Salon sollte daher über einen standardisierten Nachbetreuungsprozess verfügen.

Eine erste Folge-E-Mail könnte Folgendes beinhalten:

• Vielen Dank für Ihren Besuch.
• Zusammenfassung des Anliegens des Kunden.
• Worauf der Prozess sich konzentrierte.
• Erinnerung zur Nachsorge.
• Empfohlene Karte.
• Frist für den Abzug der Prozessgebühr.
• Nächstmöglicher Termin.

Beispiel:

Vielen Dank für Ihren Besuch heute. Wir haben uns auf die Porenreinigung und die Feuchtigkeitsversorgung konzentriert. Bitte pflegen Sie Ihre Haut heute Abend sanft. Aufgrund Ihres Hautzustands empfehle ich Ihnen die monatliche Hautpflegekarte mit 6 Sitzungen. Wenn Sie sich innerhalb von 72 Stunden dafür entscheiden, wird die heutige Probestunde angerechnet.

Die Nachbereitung sollte persönlich erfolgen, keine Massenwerbung.

Schritt 12: Verwenden Sie einen Follow-up-Zeitplan

Ein hilfreicher Folgezeitplan:

• **Am selben Tag:** Nachsorge- und Empfehlungszusammenfassung senden.
• **Nächster Tag:** Fragen Sie nach Haut- oder Körperreaktionen.
• **Tag 3:** Erinnerung an die Frist für den Abzug der Testgebühr.
• **Tag 7:** Bieten Sie dem Kunden einen nächsten Termin oder eine Starterkarte an, falls dieser gezögert hat.
• **Tag 14:** Senden Sie mit Genehmigung Schulungsinhalte oder Fallbeispiele von Mitgliedern.
• **Nächsten Monat:** Einladung zur Hautanalyse oder zu einem neuen Termin.

Ziel ist nicht, dem Kunden hinterherzujagen. Ziel ist es, das Projekt stets an den Anliegen des Kunden auszurichten.

Schritt 13: Wiederholungsverhalten verhindern

Manche Kunden versuchen, jede günstige Erlebniskarte zu kaufen, ohne jemals eine Mitgliedschaft abzuschließen. Salons sollten Regeln festlegen.

Nützliche Regeln sind beispielsweise:

• Ein Testlauf pro Kunde und Projekt.
• Nur für Neukunden.
• Die Testphase kann nicht im Rahmen anderer Aktionen wiederholt werden.
• Für die Probezeit ist eine Terminbestätigung erforderlich.
• Für stark nachgefragte Spielautomaten ist eine Kaution erforderlich.
• Der Erlass der Testgebühr gilt nur für ausgewählte Pakete.
• Die Vorteile einer Mitgliedschaft sind besser als wiederholte Testpreise.
• In den Kundenprofilen sollten frühere Testläufe dokumentiert werden.

Diese Regeln schützen die Arbeitszeit der Mitarbeiter und den Projektwert.

Schritt 14: Verbesserung der Kundenzufriedenheit durch Werbung

Wenn in der Werbung nur der niedrige Preis hervorgehoben wird, wird der Salon auch nur preisbewusste Kunden anziehen. Werbung sollte aber auch den Mehrwert des Angebots vermitteln.

Schwache Anzeige:

RF-Testversion für nur 19 Dollar.

Bessere Werbung:

Erstberatung zur Gesichtsstraffung + RF-Behandlung + Pflegehinweise. Geeignet für Kundinnen und Kunden, die herausfinden möchten, ob eine straffende Behandlung mit Geräten zu ihrem Hautpflegekonzept passt.

Die zweite Anzeige mag zwar weniger Menschen anlocken, aber diese Menschen haben mit größerer Wahrscheinlichkeit echtes Interesse.

Marketing sollte wahrheitsgemäß, klar und nicht irreführend sein. Vermeiden Sie übertriebene Erfolgsversprechen oder unklare Aktionsbedingungen.

Schritt 15: Nutzen Sie bestehende Mitglieder als beste Testgruppe

Bestehende Mitglieder lassen sich oft leichter überzeugen als neue Kunden. Sie vertrauen dem Salon bereits.

Möglichkeiten, bestehenden Mitgliedern Gerätetests anzubieten:

• Upgrade-Erlebnis exklusiv für Mitglieder.
• Ausrüstungs-Upgrade im Geburtstagsmonat.
• Vierteljährliche Hautanalyse und Testphase.
• Bonusbehandlung bei Paketverlängerung.
• VIP-Frühzugang vor dem öffentlichen Verkaufsstart.
• Basis-Gesichtsbehandlung plus Geräte-Zusatz.

Die Nachricht sollte lauten:

Dies ist eine Erweiterung Ihres aktuellen Behandlungsplans.

Nicht:

Wir bieten ein günstiges Probeangebot an.

Alte Kunden kaufen eher, wenn das neue Projekt an ihre bisherige Kundenhistorie anknüpft.

Schritt 16: Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, um rein preisorientiertes Verkaufen zu vermeiden.

Wenn Mitarbeiter das Probeangebot nur über den Preis vorstellen, reagieren Kunden auch nur auf den Preis. Mitarbeiter sollten geschult werden, zuerst den Mehrwert zu vermitteln.

Das Personal sollte Folgendes erklären:

• Kundenbeschwerde.
• Warum dieses Projekt geeignet ist.
• Was der Prozess beinhaltet.
• Was eine einzelne Sitzung zeigen kann und was nicht.
• Warum eine Karte benötigt werden könnte.
• Welche Vorteile sind für Mitglieder enthalten?.
• Welche Nachsorge und Nachbetreuung werden angeboten?.

Ein 60-Sekunden-Skript:

Dieses Angebot richtet sich an Kunden, die herausfinden möchten, ob dieses Gerät für ihren Hauttyp geeignet ist. Es umfasst Beratung, Behandlung, Nachsorge und eine Empfehlung für eine Mitgliedschaft. Bei Abschluss einer Mitgliedschaft innerhalb von 72 Stunden wird die Testgebühr verrechnet.

Dies schützt das Projekt davor, zu einem billigen Gutschein zu verkommen.

Schritt 17: Kundendaten zur Personalisierung der Karte verwenden

Kunden kaufen eher, wenn sich die Karte personalisiert anfühlt.

Verwenden Sie Datensätze wie:

• Ergebnis der Hautanalyse.
• Kundenbeschwerde.
• Feedback aus vorherigen Testläufen.
• Komfortniveau bei der Behandlung.
• Produktunverträglichkeit.
• Bevorzugter Termin.
• Budgetbereich.
• Mitgliedschaftsgeschichte.
• Folgeantwort.

Dann können die Mitarbeiter sagen:

Da Sie monatliche Besuche bevorzugen und Ihr Hauptanliegen die Feuchtigkeitsversorgung ist, schlage ich Ihnen die monatliche Hautpflegekarte anstelle des größeren Anti-Aging-Pakets vor.

Personalisierung verringert Widerstände.

Schritt 18: Kartenvorteile leicht verständlich machen

Eine Mitgliedskarte sollte nicht kompliziert sein. Wenn Kunden sie nicht verstehen, zögern sie.

Verwenden Sie einen einfachen Kartenvergleich:

• Starter: 3 Sitzungen, geeignet für den ersten Kurs.
• Standard: 6 Sitzungen, am besten geeignet für ein stabiles Management.
• Premium: 10 Sitzungen plus Analyse-Review und Mitgliedervorteile.

Zeigen:

• Gesamtpreis.
• Wert pro Sitzung.
• Inklusive Leistungen.
• Bonusleistungen.
• Gültigkeitszeitraum.
• Abzugsregel.
• Buchungspriorität.
• Upgrade-Option.

Die Erklärung sollte möglichst kurz und anschaulich sein.

Schritt 19: Vermeiden Sie zu hohe Versprechungen beim Schließen von Karten

Der Druck, die Kartenkonversionsrate zu verbessern, kann dazu führen, dass Mitarbeiter übertreiben. Das ist riskant.

Vermeiden:

• Garantierte Ergebnisse.
• Dauerhafte Wirkung.
• Ansprüche auf medizinische Behandlung.
• Transformation in einer einzigen Sitzung.
• Sicher für alle.
• Gleiches Ergebnis für jeden Kunden.
• Gefälschte Vorher-Nachher-Beispiele.
• Unklare Mitgliedschaftsregeln.

Besser:

• Die Ergebnisse variieren je nach individuellem Zustand.
• Für das weitere Management wird ein Kurs empfohlen.
• Die Eignung sollte zuerst geprüft werden.
• Wir werden Ihre Antwort prüfen und den Plan entsprechend anpassen.
• Die Kartenregeln und die Gültigkeitsdauer werden vor dem Kauf erläutert.

Vertrauen führt zu langfristiger Mitgliedschaft. Übertreibung führt zu Beschwerden und Rückerstattungen.

Schritt 20: Den Conversion-Funnel verfolgen

Salons sollten nachverfolgen, wo Kunden den Salon verlassen.

Wichtige Kennzahlen:

• Anfragen.
• Qualifizierte Buchungen.
• Anwesenheitsquote.
• Abschlussquote der Studien.
• Kartenumwandlung am selben Tag.
• 72-Stunden-Abzugsumrechnung.
• 7-Tage-Follow-up-Konversion.
• Durchschnittlicher Kartenwert.
• Kartenerneuerungsgebühr.
• Nichterscheinungsquote.
• Kundenbeschwerdequote.
• Mitarbeiterübernahmequote.
• Profitieren Sie von der Testkampagne.

Wenn viele Kunden das Produkt testen, aber nicht kaufen, könnte das Problem in der Beratung, der Produktgestaltung, dem Preis, dem Gesprächsstil der Mitarbeiter oder der Kundenzufriedenheit liegen. Wenn viele Kunden anfragen, aber nicht erscheinen, ist der Testpreis möglicherweise zu niedrig oder die Terminbestätigung unzureichend.

Beispielhafter Konvertierungspfad

Ein Salon, der eine Mitgliedschaft für Hydro-Gesichtsbehandlungen einführt, kann diesen Weg nutzen:

1. Die Anzeige wirbt für eine erstmalige Hautberatung und ein Hydro-Facial-Erlebnis.

2. Das Personal erkundigt sich vor der Buchung nach den Anliegen des Kunden.

3. Der Kunde zahlt eine Testgebühr.

4. Das Personal führt vor der Behandlung eine Hautanalyse durch.

5. Die Behandlung konzentriert sich auf Reinigung und Feuchtigkeitszufuhr.

6. Das Personal erklärt, dass eine monatliche Wartung empfohlen wird.

7. Der Kunde erhält drei Kartenoptionen.

8. Die Testgebühr kann innerhalb von 72 Stunden abgezogen werden.

9. Eine Folgenachricht wird am selben Tag versendet.

10. Am dritten Tag wird eine Erinnerung versendet, bevor der Abzug verfällt.

Dieser Ansatz ist effektiver als der Verkauf einer billigen Hydro-Gesichtsbehandlung zum Probeabo ohne weitere Schritte.

Wie Vertriebspartner Salons dabei helfen können, die Kartenkonversion zu verbessern

Distributoren und Hersteller können Salons unterstützen, indem sie Folgendes anbieten:

• Preisvorlagen für Testkarten.
• Fragen zur Kundenauswahl.
• Beratungsformulare.
• Projektskripte.
• Beispiele für dreistufige Karten.
• Vorlagen für Folge-E-Mails.
• Einwandbehandlung.
• Vorher-Nachher-Fotostandards.
• Layoutbeispiele für Mitgliedskarten.
• Konversionsverfolgungstabelle.
• Rollenspieltraining für Mitarbeiter.
• Verbrauchskostenrechner.

Wenn Salons mehr Probekunden in Stammkunden umwandeln, erhöht sich die Geräteauslastung und die Händler erhalten mehr Folgeaufträge für Verbrauchsmaterialien und Zubehör.

Häufige Fehler, die es zu vermeiden gilt

Der erste Fehler besteht darin, den Testpreis zu niedrig anzusetzen.

Der zweite Fehler besteht darin, jeden Kunden ohne Überprüfung anzunehmen.

Der dritte Fehler besteht darin, die Behandlung vor der Konsultation durchzuführen.

Der vierte Fehler besteht darin, die Mitgliedskarte nicht vor Beginn der Testphase vorzubereiten.

Der fünfte Fehler ist, nur eine teure Karte vorzulegen.

Der sechste Fehler besteht darin, nicht nachzuhaken, nachdem der Kunde gesagt hat, er müsse nachdenken.

Der siebte Fehler besteht darin, Kunden wiederholte Testangebote kaufen zu lassen.

Der achte Fehler besteht darin, übertriebene Versprechungen zu machen, um Karten zu schließen.

Der neunte Fehler besteht darin, Konversionsdaten nicht zu erfassen.

Häufig gestellte Fragen

Warum testen Kunden nur Geräteprojekte und kaufen keine Karten?

Oftmals liegt es daran, dass der Probepreis zu niedrig ist, der Kunde nicht überprüft wird, der Salon kein Bewusstsein für den Bedarf schafft, die Mitarbeiter keine transparente Karte empfehlen oder es nach der Probe keine Nachbetreuung gibt.

Sollten Salons die Testangebote für Geräte verbilligen, um mehr Kundenkarten zu verkaufen?

Nicht unbedingt. Sehr günstige Testversionen können minderwertige Kunden anlocken und den wahrgenommenen Wert mindern. Eine kostenpflichtige Testversion mit Abzugsregelung ist oft effektiver.

Wie können Salons Kunden nach der Testphase zum Kauf von Kundenkarten bewegen?

Nutzen Sie die Beratung vor der Behandlung, erklären Sie, was in einer Sitzung erreicht werden kann und was nicht, bereiten Sie drei Behandlungsoptionen vor, bieten Sie eine Ermäßigung der Probegebühr innerhalb eines klar definierten Zeitraums an und melden Sie sich innerhalb von 24 Stunden zurück.

Was sollten die Mitarbeiter sagen, wenn Kunden angeben, dass sie es nur probieren möchten?

Das Personal kann erklären, dass die Testphase ein erster Schritt ist, um Verträglichkeit und Eignung zu prüfen, eine stabile Behandlung jedoch in der Regel regelmäßige Pflege erfordert. Daher kann es eine Einsteigerkarte empfehlen, anstatt gleich ein umfangreiches Paket aufzudrängen.

Wie können Salons verhindern, dass Kunden wiederholt Probekarten kaufen?

Klare Regeln festlegen: eine Testphase pro Kunde, nur beim ersten Mal, Terminvereinbarung erforderlich, keine wiederholten Testphasen, Nachverfolgung des Kundenprofils und Mitgliedervorteile, die wertvoller sind als der Testpreis.

Abschluss

Schönheitssalons können verhindern, dass Kunden Geräteprojekte nur ausprobieren, ohne eine Mitgliedschaft zu erwerben, indem sie den gesamten Testprozess überarbeiten. Der Salon sollte Kunden vor der Buchung beraten, extrem niedrige Testpreise vermeiden, die Gebühr für den bezahlten Test anrechnen, durch Beratung den Bedarf aufzeigen, ein professionelles erstes Erlebnis bieten, drei Mitgliedschaftsoptionen anbieten, innerhalb von 24 Stunden nachfassen und die Konversionsdaten auswerten.

Ziel ist es nicht, Kunden zum Kauf zu zwingen. Vielmehr soll die Mitgliedskarte als logischer nächster Schritt nach einer wertvollen, professionellen Geräteerfahrung wahrgenommen werden. Wenn die Testphase als erster Schritt eines Managementplans gestaltet wird, bleiben mehr Kunden dem Angebot treu, anstatt nach einer einmaligen Testphase zum günstigen Preis abzuspringen.