Comment les distributeurs de matériel de beauté peuvent mettre en place un système de tarification de gros

Les distributeurs de matériel de beauté ne devraient pas fixer leurs prix de gros en appliquant simplement une marge fixe au prix d'usine. Un système de tarification de gros professionnel doit inclure le coût d'acquisition, la marge brute cible, la provision pour le service après-vente, les coûts de formation, les pièces détachées, les conditions de paiement, les paliers de volume, le niveau des agents régionaux, la politique relative aux machines de démonstration, les promotions saisonnières et la protection du réseau de distribution. Si ces éléments ne sont pas intégrés dès le départ, le distributeur pourra certes vendre des machines, mais ses bénéfices s'amenuiseront insidieusement en raison des réclamations sous garantie, des remises, des retards de paiement, du coût des pièces détachées et des conflits de prix.

Dans le secteur des équipements esthétiques, la tarification est plus complexe que pour les produits de consommation courante, car le distributeur ne se contente pas de vendre du matériel. Il propose également un service de confiance, un support technique, des formations produits, un accompagnement pour les projets de salons, une garantie, des pièces détachées et une stabilité d'approvisionnement à long terme. Un salon peut comparer les prix des machines, mais ce dont il a réellement besoin, c'est d'un équipement capable de générer des revenus de manière sûre et régulière.

Pour les distributeurs, un bon système de tarification de gros doit répondre à trois questions :

• Le distributeur peut-il dégager un bénéfice substantiel après déduction de tous les coûts ?
• Les concessionnaires et les agents peuvent-ils encore gagner de l'argent en revendant des produits ?
• Les salons peuvent-ils accepter le prix final et récupérer leur investissement ?

Si la réponse à l'une de ces questions est non, le système de tarification n'est pas viable.

La tarification de gros est un système, pas un prix unique.

De nombreux nouveaux distributeurs commettent l'erreur de ne fixer qu'un seul prix de gros. Ils achètent directement à l'usine, ajoutent une marge et envoient le même devis à tous les clients. Cela engendre rapidement des problèmes.

Les différents acheteurs ont des rôles différents :

• Les salons de coiffure spécialisés achètent une ou deux machines pour leur propre usage.
• Les revendeurs locaux achètent plusieurs unités et les revendent aux salons de coiffure.
• Les agents régionaux investissent dans les démonstrations, la formation et le service après-vente.
• Les chaînes de salons peuvent acheter plusieurs unités, mais demandent un service après-vente.
• Les écoles de formation peuvent avoir besoin d'exemples d'unités de formation et de supports pédagogiques.
• Les acheteurs OEM peuvent avoir besoin de personnalisation, d'emballage et de documents.

Ces acheteurs ne devraient pas toujours bénéficier du même prix. Un système de vente en gros doit définir clairement les niveaux de prix afin que le distributeur puisse préserver sa marge et éviter toute confusion.

Un système performant comprend généralement :

• Prix de détail suggéré ou prix d'achat en salon
• Prix de gros standard
• Prix concessionnaire
• prix de l'agent régional
• Prix par palier de volume
• Prix de démonstration ou d'échantillon
• Prix des pièces détachées et des consommables
• prix du forfait formation et services
• règles relatives aux prix promotionnels

Cela rend la tarification prévisible et plus facile à gérer.

Commencez par le coût total à l'arrivée

Le coût de revient est le fondement de la tarification de gros. Le prix d'usine ne représente qu'une partie du coût réel. Les distributeurs qui basent leurs prix uniquement sur le coût d'usine sous-estiment souvent la pression sur leurs marges.

Le coût total, livraison comprise, doit inclure :

• prix d'achat en usine
• Expédition internationale
• Droits de douane
• Taxes à l'importation ou TVA
• Frais de courtage en douane
• coût d'entrepôt local
• Frais de livraison locale
• Renforcement de l'emballage
• Pertes de change
• Frais de virement bancaire
• coût d'inspection des produits
• Coût de la certification ou de la documentation
• Réserve de garantie
• réserve de pièces de rechange
• coût du matériel de formation
• coût du matériel marketing
• Frais de financement si des modalités de paiement sont proposées

Formule:

Coût total rendu = Coût de production + Logistique + Taxes + Documentation + Manutention locale + Réserve de garantie + Coût du service après-vente

Ce n'est qu'après avoir calculé le coût total rendu que le distributeur doit fixer le prix de gros.

Comprendre la différence entre marge et majoration

Les distributeurs doivent comprendre la différence entre la marge brute et la majoration.

La marge est calculée sur le coût.

Exemple:

• Coût : 1 000 USD
• Marge : 30 %
• Prix de vente : 1 300 USD

La marge brute est calculée sur le prix de vente.

Exemple:

• Prix de vente : 1 300 USD
• Coût : 1 000 USD
• Bénéfice brut : 300 USD
• Marge brute : 23,1 %

Cette différence est importante. Si un distributeur souhaite une marge brute de 30 %, le prix de vente n'est pas égal au coût multiplié par 1,30. La formule correcte est :

Prix de gros = Coût rendu / (1 – Marge brute cible)

Si le coût d'acquisition est de 1 000 USD et la marge brute cible de 30 % :

Prix de gros = 1 000 / 0,70 = 1 428,57 USD

Cette formule permet d'éviter la sous-évaluation des prix.

Élaborer une échelle de prix

Une grille tarifaire permet au distributeur de servir différents niveaux de clients sans sacrifier ses marges.

Exemple de structure :

• Prix de détail suggéré ou prix d'achat en salon : prix de référence le plus élevé
• Prix de gros standard : pour les petits salons ou les achats à l’unité
• Prix revendeur : pour les acheteurs qui acquièrent plusieurs unités et les revendent localement.
• Tarif agent régional : pour les agents qui investissent dans la formation, les démonstrations, le service de proximité et le développement de leur territoire.
• Prix dégressif : pour les commandes en gros, en fonction de la quantité
• Prix de la machine de démonstration : pour les agents ou les salons partenaires utilisant les machines à des fins de formation et de promotion.
• Prix de liquidation ou prix saisonnier : contrôlé et limité dans le temps

La grille tarifaire doit garantir une marge suffisante à chaque canal de distribution. Si un distributeur propose aux salons finaux le même prix qu'aux agents régionaux, ces derniers se démotiveront. À l'inverse, si les agents pratiquent des remises trop importantes, les salons attendront des prix plus bas et la marque perdra de sa valeur.

La tarification de gros doit protéger l'ensemble du circuit de distribution, et non une seule transaction.

Segmenter les produits selon la logique de tarification

Tous les appareils de beauté ne devraient pas avoir la même marge. La catégorie de produit influence la stratégie de prix.

Appareils d'entrée de gamme Des appareils comme les machines d'hydromassage, les appareils LED, les appareils RF de base, les infusions par ultrasons et les petites machines multifonctionnelles pour le visage peuvent nécessiter des prix compétitifs, car les salons les comparent souvent.

Appareils de milieu de gamme Des technologies telles que les systèmes professionnels de radiofréquence, l'épilation au laser diode, les systèmes d'électrostimulation musculaire (EMS) et les plateformes de remodelage corporel peuvent générer des marges plus élevées si le distributeur assure la formation et le service après-vente.

Appareils haut de gamme Des technologies comme les ultrasons focalisés de haute intensité (HIFU), la radiofréquence avancée, les systèmes laser professionnels, la cryolipolyse, le microneedling par radiofréquence (lorsqu'il est autorisé) et les systèmes de remodelage corporel haut de gamme nécessitent un soutien renforcé et des cycles de vente plus longs. Leurs prix devraient inclure les frais de démonstration, la formation, la documentation et le service technique.

Dispositifs spécialisés Des services tels que la récupération post-partum, les soins intimes, les systèmes liés au plancher pelvien et les dispositifs utilisés en clinique peuvent nécessiter un accompagnement en matière de conformité, des procédures de confidentialité, une formation professionnelle et un contrôle plus strict des demandes de remboursement. La tarification doit tenir compte de cette charge de travail.

Plus le produit est complexe, plus les coûts de service doivent être intégrés au prix.

Inclure une réserve après-vente dans chaque prix

Le service après-vente représente l'un des coûts cachés les plus importants dans la distribution d'équipements de beauté. Les machines peuvent nécessiter des réparations, des pièces détachées, le remplacement des poignées, une assistance logicielle, des appels vidéo, des visites de techniciens et des formations de remise à niveau pour les clients.

Les distributeurs doivent prévoir une provision pour le service après-vente pour chaque catégorie de produits.

Exemples :

• Dispositifs à faible risque : 3 à 5 % du coût total.
• Dispositifs à risque moyen : 5 à 8 % du coût total.
• Dispositifs à haut risque ou à utilisation intensive : 8 à 15 % du coût total.

Les appareils à usage intensif tels que les appareils d'épilation laser diode, les appareils d'hydrofacial, les systèmes RF corporels et les appareils HIFU peuvent nécessiter davantage de réserve, car les poignées, les pompes, les cartouches, les systèmes de refroidissement et les cartes électroniques peuvent engendrer des coûts de maintenance.

Si le distributeur ne prévoit pas de budget pour le service après-vente, chaque problème de garantie réduira ses bénéfices. Un bon système de tarification considère le service après-vente comme un coût planifié, et non comme un imprévu.

Formation sur les prix dans le cadre de l'offre

La formation n'est pas gratuite, même si le distributeur ne la facture pas séparément. Il faut du personnel pour préparer les supports, répondre aux questions, réaliser des démonstrations, enregistrer des vidéos, traduire les manuels, former le personnel et assurer le suivi.

Les distributeurs peuvent gérer la formation de trois manières :

• Inclure la formation de base dans le prix de la machine.
• Les formations avancées sont facturées séparément.
• Intégrez la formation dans les forfaits destinés aux concessionnaires ou aux agents régionaux.

Par exemple:

• Formation en ligne de base : incluse
• Formation en salon : service payant ou inclus uniquement au-delà d’un certain montant de commande.
• Certification de formateur d'agents régionaux : facturée séparément
• Formation avancée en packaging de projet : forfait d’assistance premium

Cela permet d'éviter les demandes de service illimitées de la part des clients à faible marge.

La meilleure stratégie consiste à définir clairement le périmètre de la formation avant la vente.

Ajouter de la valeur à l'emballage du projet

Le matériel de beauté se vend mieux lorsqu'il est associé à des projets de salons. Un distributeur peut pratiquer des prix de gros plus élevés s'il fournit plus que du simple matériel.

Le soutien au projet peut comprendre :

• Modèles de menus de traitement
• Noms de service
• Conception de forfaits de session
• Suggestions de prix pour les salons
• scripts de consultation du personnel
• Listes de contrôle des contre-indications
• Conseils photos avant/après
• contenu pour les médias sociaux
• Plans de campagne saisonnière
• stratégie de renouvellement d'adhésion

Ce soutien permet aux salons de gagner de l'argent. Il rend également le distributeur moins comparable aux vendeurs à bas prix.

Si un distributeur propose un emballage de projet solide, le prix de gros peut être plus élevé car l'acheteur reçoit un système d'entreprise, et non seulement une machine.

Définir la quantité minimale de commande (MOQ) et les paliers de quantité

La quantité minimale de commande et les paliers de quantité aident les distributeurs à gérer leurs stocks et à garantir l'équité du circuit de distribution.

Exemple de niveau :

• 1 unité : prix de gros standard
• 3 à 5 unités : prix petit revendeur
• 6 à 10 unités : prix concessionnaire
• 11 à 20 unités : prix agent régional
• 20 unités et plus : prix stratégique négocié

Toutefois, la quantité ne doit pas être le seul critère. Un acheteur qui commande 10 unités mais n'offre aucun service peut s'avérer moins précieux qu'un agent régional qui commande moins d'unités mais développe le marché.

Les différents niveaux de prix devraient prendre en compte :

• Quantité
• Responsabilité territoriale
• Investissement dans la formation
• Engagement marketing
• Capacité après-vente
• vitesse de paiement
• Historique des achats répétés

Cela crée un réseau de distribution plus sain.

Définir soigneusement la tarification des agents régionaux

Les prix pratiqués par les agents régionaux devraient être inférieurs aux prix de gros habituels, car ces agents sont responsables du développement du marché local. Toutefois, cette réduction doit être assortie de conditions.

Les accords d'agents régionaux peuvent inclure :

• Objectif d'achat annuel minimum
• Exigences relatives à la machine de démonstration
• Capacités de formation locales
• Stock local de pièces détachées
• engagement en matière de promotion de la marque
• règles de protection du territoire
• Exigences en matière de rapports
• normes de service à la clientèle
• Conditions de paiement
• Aucune réduction en ligne non autorisée

Le distributeur ne devrait pas accorder de tarifs préférentiels aux agents régionaux aux acheteurs qui recherchent uniquement des commandes à bas prix. Ces tarifs ne constituent pas une réduction, mais un outil commercial de développement territorial.

Configurer la machine de démonstration et les exemples de politiques

Les appareils de démonstration sont importants dans la vente de matériel esthétique, car les salons souhaitent souvent tester le traitement avant de l'acheter. Cependant, leur utilisation mal maîtrisée peut réduire les profits.

Une bonne politique de démonstration peut inclure :

• Prix indicatif pour la première machine
• Réduction pour les agents qualifiés uniquement pour les démonstrations.
• La machine de démonstration doit être utilisée à des fins de promotion ou de formation.
• La réduction appliquée à la démo peut être remboursée après une commande groupée.
• Les machines de démonstration ne sont pas éligibles à des remises répétées.
• Les machines de démonstration bénéficient de conditions de garantie claires.
• Les machines de démonstration d'occasion sont soumises à des règles de revente distinctes.

Exemple:

“ Le premier modèle de démonstration a été vendu avec une remise de 15 %. Si l'agent commande 10 unités dans les 90 jours, la différence de remise pourra être créditée sur la commande groupée. ”

Cela encourage les véritables tests de marché sans permettre à chaque acheteur d'exiger des exemples de prix.

Élaborer une politique de conditions de paiement

Le prix de gros doit être lié aux conditions de paiement. Un acheteur qui paie intégralement avant l'expédition ne devrait pas bénéficier des mêmes conditions qu'un acheteur qui demande un délai de paiement plus long.

Exemples de modalités de paiement :

• Paiement intégral avant expédition : meilleur prix
• Acompte de 50 % et solde de 50 % avant expédition : prix standard
• Acompte plus solde à l'arrivée : tarif plus élevé ou clients sélectionnés uniquement
• Paiement échelonné : prix total plus élevé pour couvrir le risque de financement
• Conditions de crédit : réservées aux concessionnaires de confiance et de longue date.
• Retard de paiement : pénalité ou suspension de l’approvisionnement

Le financement a un coût. Si le distributeur propose des modalités de paiement, ce coût doit être intégré au système de tarification.

Les distributeurs devraient également définir des limites de crédit. Tous les acheteurs ne devraient pas bénéficier d'un crédit permanent.

Tenez compte du risque de change.

Les équipements de beauté dépendent souvent de fournisseurs internationaux, ce qui peut entraîner un risque de change et impacter les marges. Si le distributeur achète dans une devise et vend dans une autre, les fluctuations des taux de change peuvent réduire ses bénéfices.

Moyens de gérer le risque de change :

• Prix indiqués avec période de validité
• Utilisez des clauses d'ajustement de change
• Ajouter une réserve de change
• Exiger un paiement plus rapide
• Établissez le prix des marchandises importées à haut risque en dollars américains ou en monnaie stable, le cas échéant.
• Réviser régulièrement les prix

Exemple:

“ Offre valable 15 jours en raison des fluctuations des taux de change et des frais de livraison. ”

Ceci est particulièrement important lors de l'importation d'équipements coûteux ou de la commande de stocks importants.

Ajouter des règles d'expédition et de livraison

Les prix de gros doivent clairement indiquer ce qui est inclus dans la livraison.

Clarifier:

• Prix départ usine
• prix FOB
• Prix CIF
• Prix de livraison en entrepôt local
• Prix porte-à-porte
• Installation incluse ou non
• Livraison locale incluse ou non
• Supplément pour zone éloignée
• Assurance incluse ou non
• procédure de réclamation de dommages

De nombreux litiges relatifs aux prix surviennent en raison d'un manque de clarté concernant l'étendue des frais d'expédition et de livraison.

Pour la vente en gros locale, les distributeurs peuvent définir :

• prix de retrait en entrepôt
• prix de livraison locale
• prix du service d'installation
• Pack d'installation Premium

Des règles de livraison claires protègent les marges.

Tarification des pièces de rechange et des consommables

Les pièces détachées et les consommables doivent avoir leur propre système de tarification. Il ne faut pas les traiter à la légère.

Les articles courants comprennent :

• Conseils et solutions pour l'hydrothérapie du visage
• Filtres et tubes
• Poignées RF
• Cartouches HIFU
• Poignées et barres laser
• Coussinets EMS
• Gels
• Bouteilles d'oxygène ou accessoires
• Écrans et panneaux
• Pièces de refroidissement
• Alimentations électriques

Le prix des pièces détachées doit tenir compte des éléments suivants :

• Coût de la pièce
• Expédition
• Coût de stockage
• État de la garantie
• Temps du technicien
• coût de livraison d'urgence
• marge du concessionnaire

Les consommables peuvent générer des revenus réguliers, mais leur prix doit rester abordable pour les salons. Si leur coût est trop élevé, les salons risquent d'abandonner la machine ou de se tourner vers des alternatives.

Protéger la tarification des canaux sans créer de risque juridique

Les distributeurs cherchent souvent à protéger les prix du marché et à éviter le chaos dans le circuit de distribution. Cela se comprend, mais les règles de tarification doivent être appliquées avec précaution. Aux États-Unis, la FTC explique que la fixation des prix entre concurrents est généralement illégale et que les politiques de prix de revente peuvent soulever des problèmes de concurrence selon leur structure et les circonstances.

Cela signifie que les distributeurs ne doivent pas coordonner leurs prix avec ceux de leurs concurrents. Chaque entreprise doit prendre ses décisions tarifaires de manière indépendante. S'ils appliquent des prix de détail suggérés, des politiques de prix minimums annoncés ou des règles de tarification des détaillants, les distributeurs doivent consulter un conseiller juridique local, car la réglementation varie d'un pays à l'autre.

La protection pratique des canaux peut se concentrer sur :

• Différents niveaux de prix selon les différents rôles de l'acheteur
• Accords territoriaux
• Listes des revendeurs agréés
• normes de service
• Garantie uniquement pour les canaux agréés
• Certification de formation
• Suivi des numéros de série
• Règles de marque et de marketing
• Processus d'approbation des remises clair

Ne considérez pas la conformité légale comme facultative. Une mauvaise politique de distribution peut engendrer un risque plus important qu'une faible marge.

Évitez les trop nombreuses réductions

Les remises peuvent faciliter la conclusion de ventes, mais des remises incontrôlées faussent les systèmes de tarification. Si chaque acheteur bénéficie d'un prix spécial, aucun prix n'est véritablement réel.

Les distributeurs doivent définir les règles de remise :

• Qui peut approuver les remises ?
• Quel est le montant de la réduction maximale ?
• Quels produits sont exclus ?
• Les remises sont-elles liées à la quantité ?
• Les remises sont-elles liées à la rapidité du paiement ?
• Les promotions sont-elles limitées dans le temps ?
• Les concessionnaires peuvent-ils cumuler les remises ?
• Comment les remises sont-elles enregistrées ?

Une réduction doit avoir une raison :

• commande groupée
• Lancement de la démo
• Campagne saisonnière
• Déstockage des anciens stocks
• promotion de salons professionnels
• Paiement intégral
• Objectif de croissance du réseau de concessionnaires

Les remises aléatoires incitent les acheteurs à attendre et à négocier au lieu d'acheter.

Utiliser la tarification Bon-Meilleur-Excellent

Une méthode efficace consiste à utiliser la tarification « bon-mieux-excellent ». Cela permet aux acheteurs de choisir sans obliger le distributeur à accorder une réduction sur un produit.

Exemple de gestion de la peau :

• Bien : machine d'hydrothérapie faciale de base
• Mieux : soin du visage hydro-hydratant avec infusion LED et ultrasons
• Meilleure option : Analyse de peau par IA, soin hydrofacial, radiofréquence et LED

Exemple de produit anti-âge :

• Bien : appareil facial RF de base
• Mieux : RF professionnel plus LED
• Idéalement : forfait avancé RF ou HIFU avec analyse cutanée et formation

Cette structure permet aux salons d'acheter en fonction de leur budget. Elle permet également aux distributeurs de maintenir des prix élevés, car les clients disposant d'un budget plus restreint peuvent opter pour un produit d'entrée de gamme au lieu de réclamer une réduction sur le produit haut de gamme.

Prix selon le niveau de service

Chaque acheteur n'a pas besoin du même service. Les distributeurs peuvent créer une tarification basée sur le service.

Exemple:

• Machine seule : prix de gros de base
• Machine et formation en ligne : forfait standard
• Machine et formation sur site : forfait premium
• Lancement complet du projet de salon avec machine : pack entreprise
• Machine et assistance régionale : forfait agence

C'est utile car certains acheteurs recherchent le prix le plus bas et sont capables de se former eux-mêmes, tandis que d'autres ont besoin d'un accompagnement complet. Au lieu d'offrir le service gratuitement, le distributeur le tarife clairement.

La tarification basée sur les services donne également une image plus professionnelle au distributeur.

Intégrer les conditions de garantie dans la tarification

La garantie fait partie intégrante du prix. Une garantie d'un an, une garantie de deux ans et un plan de service premium ne devraient pas coûter le même prix.

Les distributeurs peuvent proposer :

• Garantie standard incluse
• Garantie prolongée moyennant un supplément
• Maintenance préventive payante
• Service de remplacement rapide pour les concessionnaires haut de gamme
• Ensemble de pièces de rechange pour agents régionaux
• La garantie des poignées ou accessoires est distincte de la garantie de la machine principale.

Les pièces fréquemment utilisées doivent être assorties de conditions de garantie clairement définies. Par exemple, les cartouches HIFU, les poignées de laser à diode, les filtres, les tubes, les embouts RF et les consommables peuvent nécessiter des conditions spécifiques.

La transparence des prix de la garantie évite les conflits après-vente.

Construire une cascade de prix

Un graphique en cascade des prix montre comment le prix final se construit et où les profits sont perdus.

Exemple:

• Prix de détail suggéré : 5 000 USD
• Remise concessionnaire : -20 %
• Prix de vente en gros : 4 000 USD
• Coût total à l'arrivée : -2 600 USD
• Bénéfice brut : 1 400 USD
• Réserve de garantie : -250 USD
• Coût de la formation : -150 USD
• Soutien marketing : -100 USD
• Frais de paiement : -80 USD
• Contribution nette : 820 USD

Cela permet aux distributeurs de vérifier la rentabilité réelle d'une transaction. Sans analyse de la rentabilité, une vente peut sembler profitable, mais devenir peu rentable une fois les coûts de support déduits.

Chaque grande catégorie de produits devrait avoir une grille tarifaire.

Analyse des prix en fonction du cycle de vie du produit

La tarification devrait évoluer au fil du cycle de vie des produits.

Lancement d'un nouveau produit :

• Coût de soutien plus élevé
• Coût de la démo supplémentaire
• Les prix de lancement peuvent être utilisés avec précaution.
• Matériel pédagogique requis

Stade de croissance :

• Forte demande
• Maintenir la marge
• Créer des niveaux de concessionnaires
• Protéger le prix du canal

Stade de maturité :

• Plus de concurrence
• Utilisez des forfaits et des offres de services
• Concentrez-vous sur les mises à niveau et les pièces de rechange
• Évitez les remises non contrôlées.

Phase de déclin :

• Réduire les stocks
• Promotions de vente
• Évitez les engagements à long terme
• Orienter les acheteurs vers des modèles plus performants

Un système de tarification doit être revu régulièrement, et non pas établi une fois pour toutes.

Utilisez les lots pour protéger vos marges

Les offres groupées permettent de mieux protéger le prix que les remises. Plutôt que de baisser le prix de la machine, ajoutez de la valeur.

Exemples de paquets :

• Machine et consommables de démarrage
• Machine plus formation en ligne
• Modèles de menus de machines et de projets
• Machine plus module LED
• Extension de garantie de la machine
• Machine et kit de pièces de rechange
• Machine et matériel de campagne saisonnière

Les offres groupées rendent l'offre plus attractive sans diminuer la valeur perçue de la machine.

Ceci est particulièrement utile dans des catégories concurrentielles telles que les soins hydrofaciaux, la radiofréquence, les LED, les lasers à diodes et les appareils multifonctionnels.

Créer des tarifs différents pour les revendeurs et les salons de vente aux particuliers.

Il convient de bien distinguer les points de vente finaux des distributeurs. Si les points de vente finaux peuvent acheter au prix distributeur, ces derniers n'investiront pas dans la promotion.

Les règles peuvent inclure :

• Le prix revendeur est soumis à une quantité minimale de commande.
• Le prix revendeur nécessite l'enregistrement en tant que revendeur.
• Le prix concessionnaire exige un engagement de formation.
• Le prix final du salon comprend le service et la formation.
• La garantie offerte par le concessionnaire peut différer de la garantie du salon.
• Les concessionnaires doivent respecter les normes de service autorisées.

Cela protège le canal de distribution et garantit une tarification équitable.

Définir les promotions de lancement

Les promotions doivent être structurées, et non aléatoires.

Une promotion de lancement peut inclure :

• Période fixe
• Modèle de produit spécifique
• Quantité limitée
• Type d'acheteur clair
• Date limite de paiement
• Articles bonus inclus
• Offre non cumulable avec d'autres réductions

Exemple:

“ Offre de lancement valable pour les 20 premières unités ou jusqu'au 31 août. Comprend une formation en ligne et les consommables de démarrage. Non cumulable avec les remises réservées aux concessionnaires. ”

Cela rend les promotions utiles sans nuire au prix à long terme.

Surveiller le prix du marché et l'ajuster

Les distributeurs doivent surveiller régulièrement les prix du marché.

Piste:

• Prix de gros des concurrents
• prix de revente des concessionnaires
• Prix en ligne
• prix direct usine
• tarifs des soins en salon
• prix des machines d'occasion
• Promotions saisonnières
• Objections des clients
• variations des taux de change
• changements des frais d'expédition

Si vos concurrents proposent des produits similaires moins chers, ne vous alignez pas automatiquement sur les prix. Comparez d'abord la qualité, la garantie, la formation, le service après-vente et la documentation. Si votre offre est plus avantageuse, maintenez votre prix et mettez en avant ses atouts. Si les produits sont véritablement comparables, ajustez le prix ou ajoutez des avantages à votre offre groupée.

La tarification doit s'adapter à la réalité du marché sans pour autant se transformer en une politique de rabais paniques.

Protéger les produits haut de gamme

Les produits haut de gamme nécessitent une gestion rigoureuse des prix. Si les appareils premium bénéficient de remises trop importantes, les salons risquent de perdre confiance et la marque de paraître moins attractive.

Pour les produits haut de gamme :

• Utilisez un devis basé sur une consultation
• Inclure la formation et le soutien
• Évitez la publicité publique à bas prix.
• Proposez un financement plutôt qu'une réduction.
• Utilisez le retour sur investissement du projet pour justifier le prix
• Fournir un forfait de services premium
• Protéger les agents régionaux

Le matériel de beauté haut de gamme se vend grâce à la confiance, et non uniquement grâce à son prix.

Élaborer un processus de gouvernance des prix

À mesure qu'un distributeur se développe, les décisions en matière de tarification ne devraient pas dépendre d'un seul vendeur.

Définir:

• Qui peut approuver le prix standard ?
• Qui peut approuver le prix du concessionnaire ?
• Qui peut approuver le prix de l'agent régional
• Qui peut approuver les réductions ?
• Qui peut approuver les conditions de crédit ?
• Qui peut approuver les pièces de rechange gratuites
• Qui examine les changements de prix ?
• Comment les prix sont enregistrés

Cela empêche les vendeurs de conclure des ventes en sacrifiant leurs marges futures.

Un bon processus de gouvernance des prix assure la santé financière de l'entreprise.

Erreurs courantes en matière de tarification

Les erreurs courantes comprennent :

• Prix basé uniquement sur le coût d'usine
• En ignorant le coût d'acquisition
• Confondre marge brute et marge brute
• Proposer les prix distributeurs aux salons finaux
• Formation gratuite illimitée
• Ne pas provisionner les frais de garantie
• Sans tenir compte des coûts des pièces de rechange
• Offrir des réductions aléatoires
• Ne pas tenir compte des conditions de paiement
• Sans tenir compte des variations des taux de change
• Fixer des prix trop bas pour des produits haut de gamme
• Copier les prix des concurrents sans comparer la valeur
• Ignorer le risque juridique dans le contrôle des prix des canaux de distribution

Ces erreurs peuvent transformer une entreprise commerciale en pleine croissance en une activité peu rentable.

Liste de contrôle simple pour les prix de gros

Avant de communiquer un prix de gros, les distributeurs doivent vérifier :

• coût total calculé
• Objectif de marge brute fixé
• réserve de garantie incluse
• Les frais de formation étaient inclus.
• Politique de pièces de rechange définie
• Définition des niveaux de concessionnaires
• Règles de quantité minimale de commande définies
• Conditions de paiement définies
• Périmètre de livraison défini
• Politique de démonstration définie
• définition de l'approbation des remises
• Rôle du canal défini
• Analyse des risques juridiques
• Période de validité du prix définie
• Prix de la concurrence vérifiés
• Retour sur investissement du salon confirmé

Si l'un de ces éléments est manquant, le prix risque d'être incomplet.

Conclusion

Les distributeurs de matériel de beauté devraient privilégier un système de tarification de gros plutôt que des devis aléatoires. Un système performant se base sur le coût total, auquel s'ajoutent la marge cible, la provision pour garantie, les frais de formation, les pièces détachées, les conditions de paiement, le niveau de service, les différents niveaux de distribution, les règles relatives aux agents régionaux, la politique de démonstration et la protection du réseau de distribution.

Le meilleur prix de gros n'est pas toujours le plus bas. Il s'agit du prix qui permet au distributeur d'assurer le support produit, de protéger ses agents, de servir les salons et de garantir une rentabilité à long terme. Dans la distribution de matériel de beauté, le prix doit refléter non seulement le coût de la machine, mais aussi le service après-vente associé.

Les distributeurs qui mettent en place des systèmes de tarification rigoureux bénéficieront de canaux de distribution plus performants, de moins de litiges, de marges plus saines et de meilleures relations clients à long terme.

FAQ

Comment les distributeurs de matériel de beauté doivent-ils calculer le prix de gros ?

Les distributeurs doivent commencer par le coût d'acquisition, puis ajouter la marge brute cible, la provision pour garantie, les coûts de formation, le soutien marketing, les pièces de rechange, le risque de paiement et la marge du canal de distribution.

Quelle est la différence entre la marge brute et la marge sur coûts variables ?

La marge brute est calculée sur le coût, tandis que la marge brute est calculée sur le prix de vente. Si un distributeur souhaite une marge brute de 30 %, la formule est la suivante : prix de gros = coût d'acquisition / 0,70.

Les agents régionaux devraient-ils bénéficier de prix inférieurs ?

Oui, mais seulement s'ils assument de véritables responsabilités telles que des objectifs d'achat minimum, la promotion locale, la formation, le service après-vente, le stock de pièces détachées et le développement du territoire.

Comment les distributeurs peuvent-ils éviter le chaos des prix ?

Ils doivent définir les niveaux de distribution, les quantités minimales de commande, les modalités d'approbation des remises, la validité des prix, les conditions de garantie, les canaux agréés et des politiques régionales claires. Ils doivent également éviter les remises publiques non contrôlées.

Les distributeurs devraient-ils contrôler les prix de revente ?

Les distributeurs doivent faire preuve de prudence. Les politiques tarifaires peuvent soulever des problèmes juridiques sur certains marchés. Ils doivent éviter toute entente sur les prix avec leurs concurrents et consulter un avocat local avant d'appliquer des politiques de prix de revente ou de prix minimum imposé.