Wie Händler von Schönheitsgeräten ein Großhandelspreissystem aufbauen können

Distributoren von Kosmetikgeräten sollten ihre Großhandelspreise nicht einfach durch einen festen Aufschlag auf den Fabrikpreis festlegen. Ein professionelles Großhandelspreissystem muss die Einstandskosten, die angestrebte Bruttomarge, Rücklagen für den Kundendienst, Schulungskosten, Ersatzteile, Zahlungsbedingungen, Mengenrabatte, regionale Vertriebspartner, Richtlinien für Demogeräte, saisonale Aktionen und den Schutz des Vertriebskanals berücksichtigen. Werden diese Elemente nicht von Anfang an einbezogen, verkauft der Distributor zwar Geräte, doch der Gewinn schwindet still und leise durch Gewährleistungsansprüche, Rabatte, Zahlungsverzögerungen, Ersatzteile und Preiskämpfe.

In der Beauty-Gerätebranche ist die Preisgestaltung komplexer als bei herkömmlichen Konsumgütern, da der Distributor nicht nur Hardware verkauft. Er verkauft auch Vertrauen, technischen Service, Produktschulungen, Projektunterstützung für Salons, Garantie, Ersatzteile und langfristige Liefersicherheit. Ein Salon vergleicht zwar die Preise verschiedener Geräte, benötigt aber letztendlich ein Gerät, das sicher und kontinuierlich Umsatz generiert.

Für Händler sollte ein gutes Großhandelspreissystem drei Fragen beantworten:

• Kann der Vertriebshändler nach Abzug aller Kosten einen gesunden Gewinn erzielen?
• Können Händler und Agenten beim Weiterverkauf noch Geld verdienen?
• Können Salons den Endpreis akzeptieren und ihre Investition wieder hereinholen?

Lautet die Antwort auf eine dieser Fragen „Nein“, ist das Preissystem nicht nachhaltig.

Die Preisgestaltung im Großhandel ist ein System, kein einheitlicher Preis.

Viele neue Händler machen den Fehler, nur einen einzigen Großhandelspreis festzulegen. Sie kaufen direkt beim Hersteller, schlagen eine einfache Marge auf und senden jedem Käufer dasselbe Angebot. Das führt schnell zu Problemen.

Unterschiedliche Käufer haben unterschiedliche Rollen:

• Endsalons kaufen ein oder zwei Maschinen für den Eigengebrauch.
• Lokale Händler kaufen mehrere Einheiten und verkaufen diese an Salons weiter.
• Regionale Vertriebspartner investieren in Produktvorführungen, Schulungen und Kundendienst.
• Salonketten kaufen möglicherweise mehrere Geräte, verlangen aber Serviceunterstützung.
• Ausbildungseinrichtungen benötigen möglicherweise Mustereinheiten und Schulungspakete.
• OEM-Käufer benötigen möglicherweise Anpassungen, Verpackungen und Dokumente.

Diese Käufer sollten nicht immer den gleichen Preis erhalten. Ein Großhandelssystem sollte die Preisstufen klar definieren, damit der Händler seine Marge sichern und Verwirrung vermeiden kann.

Ein starkes System umfasst üblicherweise:

• Unverbindliche Preisempfehlung oder Salonkaufpreis
• Standard-Großhandelspreis
• Händlerpreis
• Preis des Regionalagenten
• Mengenrabatt
• Demo- oder Musterpreis
• Preis für Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien
• Preis für Schulungs- und Servicepaket
• Regeln für Aktionspreise

Dadurch wird die Preisgestaltung vorhersehbar und einfacher zu handhaben.

Beginnen Sie mit den Landekosten.

Grundlage der Großhandelspreisgestaltung sind die Einstandspreise. Der Fabrikpreis deckt nur einen Teil der tatsächlichen Kosten ab. Händler, die ihre Preise ausschließlich auf Basis der Fabrikkosten festlegen, unterschätzen oft den Gewinndruck.

Die Kosten für die Anlieferung sollten Folgendes beinhalten:

• Fabrikkaufpreis
• Internationaler Versand
• Zollgebühren
• Einfuhrsteuern oder Mehrwertsteuer
• Zollabfertigungsgebühren
• Kosten für ein lokales Lager
• Lokale Lieferkosten
• Verpackungsverstärkung
• Währungsverlust
• Gebühren für Banküberweisungen
• Kosten der Produktinspektion
• Kosten für Zertifizierung oder Dokumentation
• Garantievorbehalt
• Ersatzteilreserve
• Kosten für Schulungsmaterialien
• Kosten für Marketingmaterialien
• Finanzierungskosten bei angebotenen Zahlungsbedingungen

Formel:

Gesamtkosten = Fabrikkosten + Logistik + Steuern + Dokumentation + Lokale Bearbeitungsgebühren + Garantierücklage + Servicekosten

Erst nach Berechnung der Gesamtkosten sollte der Händler den Großhandelspreis festlegen.

Marge versus Aufschlag verstehen

Distributoren sollten den Unterschied zwischen Aufschlag und Bruttomarge verstehen.

Der Aufschlag wird auf Basis der Kosten berechnet.

Beispiel:

• Kosten: 1.000 USD
• Aufschlag: 30 Prozent
• Verkaufspreis: 1.300 USD

Die Bruttomarge wird auf Basis des Verkaufspreises berechnet.

Beispiel:

• Verkaufspreis: 1.300 USD
• Kosten: 1.000 USD
• Bruttogewinn: 300 USD
• Bruttogewinnmarge: 23,1 Prozent

Dieser Unterschied ist wichtig. Wenn ein Händler eine Bruttomarge von 30 Prozent erzielen möchte, berechnet sich der Verkaufspreis nicht als Kosten x 1,30. Die korrekte Formel lautet:

Großhandelspreis = Einstandspreis / (1 – Zielbruttomarge)

Wenn die Einstandskosten 1.000 USD betragen und die angestrebte Bruttogewinnmarge 30 Prozent beträgt:

Großhandelspreis = 1.000 / 0,70 = 1.428,57 USD

Diese Formel verhindert Unterbewertung.

Erstellen Sie eine Preisstaffel

Eine Preisstaffelung ermöglicht es dem Vertriebshändler, verschiedene Kundensegmente zu bedienen, ohne die Gewinnmargen zu beeinträchtigen.

Beispielstruktur:

• Unverbindliche Preisempfehlung oder Salonkaufpreis: höchster Referenzpreis
• Standard-Großhandelspreis: für kleine Salonabnehmer oder Einzelkäufe
• Händlerpreis: für Käufer, die mehrere Einheiten erwerben und lokal weiterverkaufen
• Regionaler Agentenpreis: für Agenten, die in Schulungen, Demos, lokalen Service und Gebietsentwicklung investieren.
• Mengenrabatt: für Großbestellungen abhängig von der Bestellmenge
• Preis für Demogeräte: für Händler oder ausgewählte Salons, die die Geräte für Schulungs- und Werbezwecke nutzen.
• Sonderangebot oder Saisonpreis: kontrolliert und zeitlich begrenzt

Die Preisstaffelung sollte jedem Vertriebskanal ausreichend Gewinn ermöglichen. Gewährt ein Großhändler Endsalons denselben Preis wie regionalen Agenten, verlieren diese ihre Motivation. Gewähren Agenten hingegen zu hohe Rabatte, warten die Salons auf niedrigere Preise, und die Marke verliert an Wert.

Die Großhandelspreisgestaltung muss den gesamten Vertriebskanal schützen, nicht nur eine einzelne Transaktion.

Produkte nach Preislogik segmentieren

Nicht jedes Beauty-Gerät sollte die gleiche Gewinnspanne haben. Die Produktkategorie beeinflusst die Preisstrategie.

Einsteigergeräte Geräte wie Hydro-Gesichtsbehandlungsgeräte, LED-Geräte, einfache RF-Geräte, Ultraschallinfusionen und kleine multifunktionale Gesichtsbehandlungsgeräte müssen möglicherweise wettbewerbsfähige Preise haben, da Salons sie häufig vergleichen.

Mittelklassegeräte Produkte wie professionelle RF-Geräte, Diodenlaser-Haarentfernungssysteme, EMS-Körpersysteme und Körperformungsplattformen können höhere Gewinnspannen erzielen, wenn der Vertriebspartner Schulungen und einen Kundendienst anbietet.

High-End-Geräte Verfahren wie HIFU, moderne Radiofrequenztherapie, professionelle Lasersysteme, Kryolipolyse, Radiofrequenz-Mikroneedling (sofern zulässig) und Premium-Systeme zur Körperformung erfordern eine intensivere Betreuung und längere Vertriebszyklen. Ihre Preise sollten die Kosten für Vorführungen, Schulungen, Dokumentation und technischen Service beinhalten.

Spezialgeräte Bereiche wie die Rückbildung nach der Geburt, Intimpflege, Beckenbodentherapie und Geräte für den Klinikgebrauch können Unterstützung bei der Einhaltung von Vorschriften, datenschutzkonforme Arbeitsabläufe, professionelle Schulungen und eine strengere Kostenkontrolle erfordern. Die Preisgestaltung muss diesen Unterstützungsaufwand widerspiegeln.

Je komplexer das Produkt, desto mehr Servicekosten sollten im Preis berücksichtigt werden.

In jedem Preis ist eine Rücklage für den Kundendienst enthalten.

Der Kundendienst ist einer der größten versteckten Kostenfaktoren im Vertrieb von Kosmetikgeräten. Geräte benötigen möglicherweise Reparaturen, Ersatzteile, Griffwechsel, Software-Support, Videogespräche, Technikerbesuche und Kundenschulungen.

Die Vertriebshändler sollten für jede Produktkategorie eine Rücklage für den Kundendienst festlegen.

Beispiele:

• Geräte mit geringem Risiko: 3 bis 5 Prozent der Gesamtkosten
• Geräte mit mittlerem Risiko: 5 bis 8 Prozent der Anschaffungskosten
• Geräte mit hohem Risiko oder hoher Nutzungsrate: 8 bis 15 Prozent der Gesamtkosten

Bei Geräten mit hohem Durchsatz wie Diodenlaser-Haarentfernungsgeräten, Hydro-Facial-Geräten, RF-Körperbehandlungssystemen und HIFU-Geräten kann eine höhere Reserve erforderlich sein, da Griffe, Pumpen, Kartuschen, Kühlsysteme und Platinen Servicekosten verursachen können.

Wenn der Händler keine Rücklagen für den Kundendienst bildet, schmälert jeder Garantiefall den Gewinn. Ein gutes Preissystem betrachtet den Kundendienst als geplante Kosten und nicht als unvorhergesehene Ausgaben.

Preisschulung als Teil des Angebots

Schulungen sind nicht kostenlos, auch wenn der Vertriebspartner keine separaten Gebühren erhebt. Jemand muss Schulungsmaterialien vorbereiten, Fragen beantworten, Demos durchführen, Videos aufnehmen, Handbücher übersetzen, Mitarbeiter schulen und die Nachbetreuung übernehmen.

Die Schulung kann von den Vertriebspartnern auf drei Arten durchgeführt werden:

• Eine Basisschulung ist im Maschinenpreis enthalten.
• Für weiterführende Schulungen wird eine separate Gebühr erhoben.
• Bündeln Sie Schulungen in Händler- oder Regionalagentenpaketen.

Zum Beispiel:

• Grundlegendes Online-Training: inklusive
• Salonschulung vor Ort: kostenpflichtige Dienstleistung oder nur ab einem bestimmten Bestellwert inklusive
• Zertifizierung zum Regionalagententrainer: wird separat berechnet
• Fortgeschrittene Schulung zur Projektverpackung: Premium-Supportpaket

Dies verhindert unbegrenzte Serviceanfragen von Kunden mit geringer Gewinnspanne.

Die beste Strategie ist, den Schulungsumfang vor dem Verkauf klar zu definieren.

Projektverpackungswert hinzufügen

Kosmetikgeräte verkaufen sich besser, wenn sie in Salonprojekte integriert werden. Ein Händler kann höhere Großhandelspreise erzielen, wenn er mehr als nur Hardware anbietet.

Die Projektunterstützung kann Folgendes umfassen:

• Vorlagen für Behandlungsmenüs
• Dienstnamen
• Gestaltung des Sitzungspakets
• Preisvorschläge für den Salon
• Gesprächsleitfäden für Mitarbeitergespräche
• Checklisten für Kontraindikationen
• Vorher-Nachher-Fotoanleitung
• Social-Media-Text
• Saisonale Kampagnenpläne
• Strategie zur Mitgliedererneuerung

Diese Unterstützung hilft Salons, Gewinn zu erzielen. Sie macht den Großhändler auch weniger vergleichbar mit Billiganbietern.

Wenn ein Vertriebspartner eine solide Projektverpackung anbietet, kann der Großhandelspreis höher ausfallen, da der Käufer nicht nur eine Maschine, sondern ein komplettes Geschäftssystem erhält.

Mindestbestellmenge und Mengenstufen festlegen

Mindestbestellmengen und Mengenstaffelungen helfen Händlern, ihren Lagerbestand zu verwalten und für faire Vertriebskanalbedingungen zu sorgen.

Beispielstufe:

• 1 Einheit: Standard-Großhandelspreis
• 3 bis 5 Stück: Kleinhändlerpreis
• 6 bis 10 Stück: Händlerpreis
• 11 bis 20 Einheiten: Preis des regionalen Agenten
• Ab 20 Einheiten: Strategischer Preis ausgehandelt

Die Menge sollte jedoch nicht der einzige Faktor sein. Ein Käufer, der 10 Einheiten bestellt, aber keinen Service anbietet, ist möglicherweise weniger wertvoll als ein regionaler Agent, der weniger Einheiten bestellt, aber den Markt ausbaut.

Bei der Festlegung der Preisstufen sollte Folgendes berücksichtigt werden:

• Menge
• Gebietsverantwortung
• Investitionen in die Ausbildung
• Marketingverpflichtung
• Kundendienstfähigkeit
• Zahlungsgeschwindigkeit
• Kaufhistorie

Dadurch entsteht ein gesünderes Vertriebsnetz.

Regionale Agentenpreise sorgfältig definieren

Die Preise für Regionalvertreter sollten niedriger sein als die üblichen Großhandelspreise, da Regionalvertreter die Verantwortung für die lokale Marktentwicklung übernehmen. Der Rabatt muss jedoch an Verpflichtungen geknüpft sein.

Regionalagenturverträge können Folgendes beinhalten:

• Mindestjahrkaufziel
• Anforderungen an die Demomaschine
• Lokale Schulungsmöglichkeiten
• Lokales Ersatzteillager
• Markenwerbungsverpflichtung
• Regeln zum Schutz des Territoriums
• Berichtspflichten
• Kundenservicestandards
• Zahlungsbedingungen
• Unautorisierte Online-Rabatte sind nicht zulässig.

Der Vertriebshändler sollte Käufern, die lediglich einen günstigen Einkauf wünschen, keine Sonderpreise für Regionalvertreter gewähren. Der Regionalvertreterpreis ist kein Rabatt, sondern ein Instrument zur Gebietsentwicklung.

Demo-Maschine und Beispielrichtlinien festlegen

Demogeräte sind im Verkauf von Kosmetikgeräten wichtig, da Salons die Behandlung oft vor dem Kauf selbst ausprobieren möchten. Allerdings können Demogeräte den Gewinn schmälern, wenn sie nicht kontrolliert werden.

Eine gute Demo-Richtlinie könnte Folgendes beinhalten:

• Beispielpreis für die erste Maschine
• Demo-Rabatt nur für qualifizierte Agenten
• Das Demogerät darf nur zu Werbe- oder Schulungszwecken verwendet werden.
• Der Demo-Rabatt kann nach einer Großbestellung zurückerstattet werden.
• Demogeräte sind von wiederholten Rabatten ausgeschlossen.
• Für Demogeräte gelten klare Garantiebedingungen.
• Für gebrauchte Demogeräte gelten gesonderte Wiederverkaufsregeln.

Beispiel:

“Das erste Demogerät wird mit 15 Prozent Rabatt verkauft. Bestellt der Händler innerhalb von 90 Tagen 10 Geräte, wird die Rabattdifferenz mit der Sammelbestellung verrechnet.”

Dies fördert reale Markttests, ohne dass jeder Käufer eine Musterpreisanfrage stellen muss.

Erstellen Sie eine Zahlungsbedingungenrichtlinie

Der Großhandelspreis sollte an die Zahlungsbedingungen gekoppelt sein. Ein Käufer, der 100 Prozent vor dem Versand bezahlt, sollte nicht dieselben Konditionen erhalten wie ein Käufer, der einen langen Zahlungszielrahmen in Anspruch nimmt.

Beispiele für Zahlungsbedingungen:

• Zahlung vor Versand: Bestpreis
• 50 Prozent Anzahlung und 50 Prozent vor Versand: Standardpreis
• Anzahlung plus Restzahlung nach Ankunft: höherer Preis oder nur für genehmigte Kunden
• Ratenzahlungsplan: höherer Gesamtpreis zur Deckung des Finanzierungsrisikos
• Zahlungsbedingungen: nur für langjährige, vertrauenswürdige Händler
• Zahlungsverzug: Strafe oder Lieferunterbrechung

Die Finanzierung verursacht Kosten. Wenn der Vertriebspartner Zahlungsbedingungen anbietet, müssen diese Kosten in die Preisgestaltung einbezogen werden.

Die Vertriebshändler sollten auch Kreditlimits festlegen. Nicht jeder Käufer sollte uneingeschränkten Kredit erhalten.

Berücksichtigen Sie das Währungs- und Wechselkursrisiko.

Bei Kosmetikgeräten arbeiten wir häufig mit internationalen Lieferanten zusammen, daher kann das Währungsrisiko die Gewinnspanne beeinträchtigen. Wenn der Händler in einer Währung einkauft und in einer anderen verkauft, können Wechselkursschwankungen den Gewinn schmälern.

Möglichkeiten zur Steuerung von Währungsrisiken:

• Angebotspreise mit Gültigkeitszeitraum
• Währungsanpassungsklauseln verwenden
• Wechselkursreserve hinzufügen
• Schnellere Zahlung fordern
• Hochrisikoimporte sollten, sofern geeignet, in US-Dollar oder einer stabilen Währung bepreist werden.
• Preise regelmäßig prüfen

Beispiel:

“Das Angebot ist aufgrund von Wechselkurs- und Versandkostenänderungen 15 Tage gültig.”

Dies ist besonders wichtig beim Import von hochpreisigen Geräten oder bei der Bestellung großer Lagerbestände.

Versand- und Lieferregeln hinzufügen

Bei der Preisgestaltung für Großhandelspreise sollte klar angegeben werden, was im Lieferumfang enthalten ist.

Klären:

• Ab-Werk-Preis
• FOB-Preis
• CIF-Preis
• Preis ab lokalem Lager
• Preis von Tür zu Tür
• Installation inbegriffen oder nicht
• Lokale Lieferung inbegriffen oder nicht
• Zuschlag für abgelegene Gebiete
• Versicherungsschutz inklusive oder nicht
• Schadensanspruchsverfahren

Viele Preisstreitigkeiten entstehen, weil der Umfang von Versand und Lieferung unklar ist.

Für den lokalen Großhandel können Distributoren Folgendes definieren:

• Preis für die Abholung im Lager
• Preis für die lokale Lieferung
• Preis für den Installationsservice
• Premium-Setup-Paket

Klare Lieferregeln schützen die Gewinnspanne.

Preisgestaltung für Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien

Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien sollten ein eigenes Preissystem haben. Gehen Sie nicht leichtfertig damit um.

Übliche Artikel sind:

• Hydro-Gesichtsbehandlungstipps und -lösungen
• Filter und Schläuche
• RF-Griffe
• HIFU-Kartuschen
• Lasergriffe und -stangen
• EMS-Pads
• Gele
• Sauerstoffflaschen oder Zubehör
• Bildschirme und Tafeln
• Kühlteile
• Netzteile

Bei der Preisgestaltung für Ersatzteile sollten folgende Aspekte berücksichtigt werden:

• Teilekosten
• Versand
• Lagerhaltungskosten
• Garantiestatus
• Technikerzeit
• Kosten für Eilzustellung
• Händlermarge

Verbrauchsmaterialien können wiederkehrende Einnahmen generieren, die Preise müssen jedoch für Salons akzeptabel bleiben. Sind die Verbrauchsmaterialien zu teuer, stellen Salons die Nutzung des Geräts möglicherweise ein oder suchen nach Alternativen.

Schutz der Kanalpreise ohne Schaffung rechtlicher Risiken

Distributoren wollen oft die Marktpreise schützen und Chaos im Vertriebskanal vermeiden. Das ist verständlich, doch Preisregeln müssen sorgfältig gehandhabt werden. In den USA erklärt die FTC, dass Preisabsprachen unter Wettbewerbern im Allgemeinen illegal sind und die Preispolitik für den Wiederverkauf je nach Struktur und Sachlage wettbewerbsrechtliche Probleme aufwerfen kann.

Das bedeutet, dass Händler ihre Preise nicht mit Konkurrenten abstimmen sollten. Jedes Unternehmen sollte seine Preisgestaltung unabhängig treffen. Bei der Verwendung von unverbindlichen Preisempfehlungen, Mindestpreisvorgaben oder Händlerpreisregeln sollten Händler sich vor Ort rechtlich beraten lassen, da die Regelungen von Land zu Land unterschiedlich sind.

Ein praktischer Kanalschutz kann sich auf Folgendes konzentrieren:

• Unterschiedliche Preisniveaus für unterschiedliche Käuferrollen
• Gebietsabkommen
• Listen autorisierter Händler
• Servicestandards
• Garantie nur für autorisierte Händler
• Schulungszertifizierung
• Seriennummernverfolgung
• Branding- und Marketingregeln
• Transparenter Rabattgenehmigungsprozess

Die Einhaltung gesetzlicher Bestimmungen sollte nicht als optional betrachtet werden. Eine mangelhafte Vertriebskanalstrategie kann ein größeres Risiko darstellen als geringe Gewinnmargen.

Vermeiden Sie zu viele Rabatte

Rabatte können beim Geschäftsabschluss helfen, doch unkontrollierte Rabatte zerstören Preissysteme. Wenn jeder Käufer einen Sonderpreis erhält, ist kein Preis mehr real.

Die Vertriebshändler sollten die Rabattregeln festlegen:

• Wer kann Rabatte genehmigen?
• Wie hoch ist der maximale Rabatt?
• Welche Produkte sind ausgeschlossen?
• Sind Rabatte an die Menge gebunden?
• Sind Rabatte an die Zahlungsgeschwindigkeit gekoppelt?
• Sind die Aktionen zeitlich begrenzt?
• Können Händler Rabatte kombinieren?
• Wie werden Rabatte verbucht?

Ein Rabatt sollte einen Grund haben:

• Großbestellung
• Demo-Start
• Saisonale Kampagne
• Abverkauf alter Lagerbestände
• Messewerbung
• Vollständige Zahlung
• Händlerwachstumsziel

Zufällige Preisnachlässe lehren Käufer, abzuwarten und zu verhandeln, anstatt zu kaufen.

Nutzen Sie die Preisstrategie „Gut-Besser-Am besten“.

Eine sinnvolle Methode ist die Preisgestaltung nach dem Schema „gut-besser-am besten“. Dadurch haben Käufer Wahlmöglichkeiten, ohne dass der Händler gezwungen ist, ein Produkt preislich zu reduzieren.

Beispiel für Hautpflege:

• Gut: einfaches Hydro-Gesichtsbehandlungsgerät
• Besser: Hydro-Facial plus LED- und Ultraschallinfusion
• Bestes: KI-Hautanalyse plus Hydro-Facial plus RF- und LED-Paket

Beispiel für Anti-Aging:

• Gut: einfaches RF-Gesichtsgerät
• Besser: Professionelles RF-Plus-LED-Display
• Optimal: Fortschrittliche RF- oder HIFU-Behandlung plus Hautanalyse und Schulungspaket

Diese Struktur hilft Salons, budgetgerecht einzukaufen. Sie ermöglicht es Händlern außerdem, Premiumpreise zu schützen, da Käufer mit geringerem Budget ein Einstiegsprodukt wählen können, anstatt einen Rabatt auf das Premiumprodukt zu fordern.

Preis abhängig vom Servicelevel

Nicht jeder Käufer benötigt denselben Service. Vertriebshändler können servicebasierte Preise anbieten.

Beispiel:

• Nur Maschine: Grund-Großhandelspreis
• Maschine plus Online-Schulung: Standardpaket
• Maschine plus Schulung vor Ort: Premium-Paket
• Maschinen plus Komplettes Salonprojekt: Geschäftspaket
• Maschine plus regionaler Agentensupport: Agenturpaket

Das ist hilfreich, da manche Käufer den niedrigsten Preis wünschen und sich selbst einarbeiten können, während andere umfassende Unterstützung benötigen. Anstatt den Service kostenlos anzubieten, legt der Händler die Preise transparent fest.

Servicebasierte Preisgestaltung lässt den Vertriebspartner zudem professioneller wirken.

Garantiebedingungen in die Preisgestaltung einbeziehen

Die Garantie ist im Preis inbegriffen. Eine einjährige Garantie, eine zweijährige Garantie und ein Premium-Serviceplan sollten nicht gleich viel kosten.

Vertriebshändler können Folgendes anbieten:

• Standardgarantie inklusive
• Erweiterte Garantie gegen Aufpreis
• Bezahlte vorbeugende Wartung
• Schneller Austauschservice für Premium-Händler.
• Ersatzteilpaket für regionale Vertreter
• Die Garantie für Griffe oder Zubehör ist von der Garantie der Hauptmaschine getrennt.

Für stark beanspruchte Teile sollten klare Garantiebestimmungen gelten. Beispielsweise benötigen HIFU-Kartuschen, Diodenlasergriffe, Filter, Röhren, HF-Spitzen und Verbrauchsmaterialien möglicherweise spezielle Bedingungen.

Transparente Garantiepreise beugen Konflikten nach dem Kauf vor.

Erstellen Sie eine Preisfalle

Ein Preiswasserfall zeigt, wie sich der Endpreis zusammensetzt und wo Gewinn verloren geht.

Beispiel:

• Unverbindliche Preisempfehlung: 5.000 USD
• Händlerrabatt: -20 Prozent
• Großhandelspreis: 4.000 USD
• Landekosten: -USD 2.600
• Bruttogewinn: 1.400 USD
• Garantierücklage: -USD 250
• Schulungskosten: -USD 150
• Marketingunterstützung: -100 USD
• Zahlungsgebühr: -USD 80
• Nettobeitrag: 820 USD

Dies hilft Vertriebspartnern zu erkennen, ob ein Geschäft tatsächlich profitabel ist. Ohne eine Preisstaffelung kann ein Verkauf zwar profitabel erscheinen, sich aber nach Abzug der Supportkosten als unrentabel erweisen.

Für jede wichtige Produktkategorie sollte eine Preisstaffelung vorhanden sein.

Preisübersicht nach Produktlebenszyklus

Die Preisgestaltung sollte sich im Laufe des Produktlebenszyklus ändern.

Neue Produkteinführung:

• Höhere Supportkosten
• Weitere Demokosten
• Einführungspreise können mit Bedacht genutzt werden.
• benötigte Lehrmaterialien

Wachstumsphase:

• Starke Nachfrage
• Marge beibehalten
• Händlerstufen aufbauen
• Schutz des Kanalpreises

Reifestadium:

• Mehr Wettbewerb
• Nutzen Sie Pakete und Serviceleistungen
• Konzentrieren Sie sich auf Upgrades und Ersatzteile.
• Vermeiden Sie unkontrollierte Rabatte.

Niedergangsphase:

• Lagerbestand reduzieren
• Verkauf über Werbeaktionen
• Vermeiden Sie langfristige Verpflichtungen.
• Käufer auf höherwertige Modelle umstellen

Ein Preissystem sollte regelmäßig überprüft und nicht einmalig für immer festgelegt werden.

Nutzen Sie Bündel, um die Marge zu schützen

Paketangebote bieten einen besseren Preisschutz als Rabatte. Anstatt den Maschinenpreis zu senken, sollte man den Mehrwert erhöhen.

Beispiele für Bundles:

• Maschine plus Starter-Verbrauchsmaterialien
• Maschine plus Online-Schulung
• Maschinen- und Projektmenüvorlagen
• Maschine plus LED-Aufsatz
• Maschinen- und Garantieverlängerung
• Maschine plus Ersatzteilset
• Maschinen plus saisonale Kampagnenmaterialien

Die Bündelung macht das Angebot attraktiver, ohne den wahrgenommenen Wert der Maschine zu mindern.

Dies ist besonders nützlich in hart umkämpften Kategorien wie Hydro-Facial, RF, LED, Diodenlaser und Multifunktionsgeräte.

Erstellen Sie unterschiedliche Preise für Händler und Endsalons.

Endkundensalons und Händler sollten klar voneinander getrennt sein. Wenn Endkundensalons zum Händlerpreis einkaufen können, werden Händler nicht in Werbung investieren.

Zu den Regeln können folgende gehören:

• Für den Händlerpreis ist eine Mindestbestellmenge erforderlich.
• Der Händlerpreis setzt eine Händlerregistrierung voraus.
• Der Händlerpreis setzt eine Schulungsverpflichtung voraus.
• Im Endpreis des Salons sind Service und Schulung enthalten.
• Die Garantieleistungen des Händlers können von den Garantieleistungen des Salons abweichen.
• Die Händler müssen die autorisierten Servicestandards einhalten.

Dies schützt den Vertriebskanal und sorgt für eine faire Preisgestaltung.

Einführungsaktionen definieren

Werbeaktionen sollten strukturiert und nicht willkürlich erfolgen.

Eine Produkteinführungsaktion kann Folgendes umfassen:

• Fester Zeitraum
• Spezifisches Produktmodell
• Begrenzte Stückzahl
• Klarer Käufertyp
• Zahlungsfrist
• Inklusive Bonusartikel
• Nicht mit anderen Rabatten kombinierbar

Beispiel:

“Das Einführungsangebot gilt für die ersten 20 Einheiten oder bis zum 31. August. Online-Schulung und Starter-Verbrauchsmaterialien sind inklusive. Nicht mit Händlerrabatten kombinierbar.”

Dadurch werden Werbeaktionen sinnvoll, ohne den langfristigen Preis zu beeinträchtigen.

Marktpreise beobachten und anpassen

Die Händler sollten die Marktpreise regelmäßig überwachen.

Schiene:

• Großhandelspreise der Konkurrenz
• Wiederverkaufspreise der Händler
• Online-Preise
• Direktpreise ab Werk
• Preise für Salonbehandlungen
• Preise für gebrauchte Maschinen
• Saisonale Aktionen
• Einwände des Kunden
• Wechselkursänderungen
• Änderungen der Versandkosten

Wenn Wettbewerber ähnliche Produkte günstiger anbieten, sollten Sie den Preis nicht automatisch anpassen. Vergleichen Sie zunächst Qualität, Garantie, Schulung, Service und Dokumentation. Ist Ihr Angebot wertvoller, behalten Sie den Preis bei und erläutern Sie den Mehrwert. Ist das Produkt tatsächlich vergleichbar, passen Sie den Preis an oder bieten Sie zusätzliche Vorteile.

Die Preisgestaltung sollte sich an der Marktrealität orientieren, ohne dabei in Panikrabatte auszuarten.

Premiumprodukte schützen

Hochwertige Produkte erfordern Preisdisziplin. Werden Premiumgeräte zu stark reduziert angeboten, könnten Salons das Vertrauen verlieren und die Marke könnte schwach wirken.

Für Premiumprodukte:

• Nutzen Sie ein beratungsbasiertes Angebot
• Schulung und Unterstützung einbeziehen
• Vermeiden Sie öffentliche Billigwerbung.
• Bieten Sie eine Finanzierung statt eines Rabatts an.
• Nutzen Sie den Projekt-ROI, um den Preis zu rechtfertigen
• Bieten Sie ein Premium-Servicepaket an
• Schützen Sie regionale Agenten

Hochwertige Kosmetikgeräte verkaufen sich über Vertrauen, nicht nur über den Preis.

Einen Preissteuerungsprozess entwickeln

Mit dem Wachstum eines Vertriebsunternehmens sollten Preisentscheidungen nicht nur von einem einzelnen Verkäufer abhängen.

Definieren:

• Wer kann einen Standardpreis genehmigen?
• Wer kann den Händlerpreis genehmigen?
• Wer kann den Preis des Regionalagenten genehmigen?
• Wer kann Rabatte genehmigen?
• Wer kann Kreditbedingungen genehmigen?
• Wer kann kostenlose Ersatzteile genehmigen?
• Wer prüft Preisänderungen?
• Wie Preise erfasst werden

Dies verhindert, dass Vertriebsmitarbeiter Aufträge abschließen, indem sie auf zukünftige Gewinnmargen verzichten.

Ein guter Prozess zur Preisgestaltung trägt zur Gesundheit des Unternehmens bei.

Häufige Fehler bei der Preisgestaltung

Häufige Fehler sind:

• Preisangabe nur ab Werk
• Landungskosten außer Acht lassen
• Verwechslung von Aufschlag und Bruttogewinnmarge
• Händlerpreise für den Ausverkauf von Salons
• Wir bieten unbegrenzte kostenlose Schulungen an.
• Kosten für die Garantie nicht reservieren
• Die Kosten für Ersatzteile außer Acht lassen
• Zufällige Rabatte vergeben
• Keine Berücksichtigung der Zahlungsbedingungen
• Wechselkursänderungen werden nicht berücksichtigt
• Die Preise für Premiumprodukte sind zu niedrig angesetzt.
• Die Preise der Konkurrenz werden kopiert, ohne den Wert zu vergleichen.
• Ignorieren des rechtlichen Risikos bei der Preiskontrolle im Vertriebskanal

Solche Fehler können ein wachsendes Vertriebsunternehmen in ein Unternehmen mit geringer Rentabilität verwandeln.

Eine einfache Checkliste für Großhandelspreise

Vor der Veröffentlichung eines Großhandelspreises sollten Händler Folgendes prüfen:

• Landekosten berechnet
• Zielbruttomarge festgelegt
• Garantiereserve enthalten
• Schulungskosten inklusive
• Richtlinie für Ersatzteile definiert
• Definition der Händlerstufen
• Mindestbestellmengenregeln definiert
• Zahlungsbedingungen definiert
• Lieferumfang definiert
• Demokratiepolitik definiert
• Genehmigung von Rabatten definiert
• Kanalrolle definiert
• Überprüfung des rechtlichen Risikos
• Gültigkeitszeitraum des Preises festgelegt
• Preis der Konkurrenz geprüft
• Salon ROI bestätigt

Falls eine dieser Angaben fehlt, ist der Preis möglicherweise unvollständig.

Abschluss

Distributoren von Kosmetikgeräten sollten auf Basis von Großhandelspreissystemen arbeiten, anstatt willkürliche Angebote zu erstellen. Ein solides System beginnt mit den Einstandspreisen und berücksichtigt dann die Zielmarge, die Garantierücklage, Schulungskosten, Ersatzteile, Zahlungsbedingungen, Servicelevel, Händlerstufen, Regeln für regionale Vertreter, Demorichtlinien und Vertriebspartnerschutz.

Der beste Großhandelspreis ist nicht immer der niedrigste. Es ist der Preis, der es dem Händler ermöglicht, das Produkt zu vertreiben, seine Vertriebspartner zu schützen, Salons zu betreuen und langfristig Gewinn zu erzielen. Im Vertrieb von Kosmetikgeräten muss der Preis nicht nur das Gerät selbst, sondern auch das dazugehörige Service-System widerspiegeln.

Vertriebsunternehmen, die disziplinierte Preissysteme aufbauen, werden stärkere Vertriebskanäle, weniger Streitigkeiten, gesündere Margen und bessere langfristige Kundenbeziehungen haben.

Häufig gestellte Fragen

Wie sollten Händler von Kosmetikgeräten den Großhandelspreis berechnen?

Distributoren sollten mit den Anschaffungskosten beginnen und dann die angestrebte Bruttomarge, die Garantierückstellung, die Schulungskosten, die Marketingunterstützung, die Ersatzteile, das Zahlungsrisiko und die Vertriebspartnermarge hinzufügen.

Worin besteht der Unterschied zwischen Aufschlag und Bruttomarge?

Der Aufschlag basiert auf den Kosten, die Bruttomarge hingegen auf dem Verkaufspreis. Möchte ein Händler eine Bruttomarge von 30 Prozent erzielen, lautet die Formel: Großhandelspreis = Einstandspreis geteilt durch 0,70.

Sollten Regionalagenten niedrigere Preise erhalten?

Ja, aber nur, wenn sie auch echte Verantwortung übernehmen, wie zum Beispiel Mindestabnahmemengen, lokale Verkaufsförderung, Schulungen, Kundendienst, Ersatzteillager und Gebietsentwicklung.

Wie können Händler ein Preischaos vermeiden?

Sie sollten Händlerstufen, Mindestbestellmengen, Rabattgenehmigungen, Preisgültigkeit, Garantiebedingungen, autorisierte Vertriebskanäle und klare regionale Richtlinien festlegen. Unkontrollierte öffentliche Preisnachlässe sollten ebenfalls vermieden werden.

Sollten Großhändler die Wiederverkaufspreise kontrollieren?

Händler sollten vorsichtig sein. Preispolitiken können in manchen Märkten rechtliche Probleme aufwerfen. Sie sollten Preisabsprachen mit Wettbewerbern vermeiden und sich vor der Anwendung von Wiederverkaufspreis- oder MAP-Richtlinien rechtlich beraten lassen.