Какие рынки подходят для элитного и среднего/бюджетного косметического оборудования?

Введение

Рынок косметического оборудования не является рынком с единой ценой.

Как устройства высокого класса, так и устройства среднего и низкого ценового сегмента могут пользоваться высоким спросом, но они ориентированы на разных покупателей, модели обслуживания и рыночные условия.

Для дистрибьюторов ключевой вопрос не в следующем:

Что лучше: оборудование высокого класса или среднего/низкого ценового сегмента?

Более уместный вопрос:

Какой рынок подходит для каждого уровня продукции?

Высококачественное косметологическое оборудование, как правило, лучше подходит для рынков, где клиенты могут позволить себе более высокие цены на процедуры, покупатели обладают более высоким уровнем технических знаний, предъявляются более высокие требования к соблюдению стандартов, а салон или клиника стремятся к премиальному позиционированию.

Оборудование для салонов красоты среднего и низкого ценового сегмента, как правило, лучше подходит для рынков, где покупателям необходима более быстрая окупаемость, более низкие начальные затраты, простота в эксплуатации, меньшая нагрузка на техническое обслуживание и практичные пакеты услуг.

Оба уровня могут быть прибыльными.

Ошибка заключается в продаже не того товара не тому покупателю.

Небольшой салон с ограниченным денежным потоком может столкнуться с трудностями при использовании дорогостоящей профессиональной лазерной системы, если местные клиенты не могут позволить себе премиальные цены. Элитный медицинский спа-салон может навредить своей репутации, если использует оборудование, которое выглядит дешево, не имеет документации или не может обеспечить уверенность в высоком качестве предоставляемых услуг.

В этой статье объясняется, какие рынки больше подходят для высококачественного косметического оборудования, а какие — для устройств среднего и низкого ценового сегмента, чтобы дистрибьюторы могли сформировать более грамотный ассортимент продукции.

Что считается высокотехнологичным косметическим оборудованием?

Высококачественное косметическое оборудование обычно обладает одной или несколькими из следующих характеристик:

• более высокая цена покупки
• более сильные позиции в технологическом плане
• более известный бренд или премиальный внешний вид
• более совершенные методы доставки энергии
• более строгие меры охлаждения или безопасности
• более высокая ценность лечения
• более профессиональные требования к операторам
• более полная документация
• более совершенное программное обеспечение или предустановки лечения
• более высокие ожидания послепродажного обслуживания
• больше подходит для меню премиум-класса

Примерами могут служить:

• профессиональные платформы для лазерной эпиляции с диодным лазером
• высококачественные системы HIFU или сфокусированного ультразвука
• Оборудование для радиочастотной микроигольчатой терапии
• Фракционные CO2-лазеры
• пикосекундные лазеры
• высококачественные системы криолиполиза
• передовые системы EMS для коррекции фигуры
• высокотехнологичные радиочастотные устройства для подтяжки кожи
• многофункциональные профессиональные платформы для ухода за кожей
• медицинское эстетическое или клиническое оборудование

Высокий класс не означает только дороговизну.

Высококачественное устройство должно способствовать повышению ценности предоставляемых услуг, укреплению доверия клиентов, обеспечению более безопасной эксплуатации, улучшению производительности или более профессиональному позиционированию.

Если оборудование дорогое, но не приносит коммерческой выгоды, то для данного покупателя оно не является по-настоящему высококачественным.

Что считается косметическим оборудованием среднего и низкого ценового сегмента?

Наличие оборудования для красоты среднего и низкого ценового сегмента не означает автоматически низкое качество.

Обычно это означает, что оборудование разработано с учетом более низкой стоимости приобретения, более простого управления или более практичного использования в салоне красоты.

Примерами могут служить:

• аппараты для лица Hydra начального уровня
• кислородные аппараты для лица
• Устройства светодиодной терапии
• базовые радиочастотные устройства для лица и тела
• RF-кавитационные аппараты
• Системы IPL или SHR
• компактные модели диодных лазеров
• портативные устройства для ухода за телом
• простые вакуумные или роликовые устройства для придания формы телу
• многофункциональные платформы для ухода за лицом для небольших салонов
• Стартовое оборудование для новых предприятий индустрии красоты

Этот уровень качества продукции может быть полезен, когда покупателю необходимо:

• доступные инвестиции
• быстрый запуск сервиса
• простое обучение
• низкий расход материалов
• ежедневные услуги по получению дохода
• компактное оборудование
• быстрая отдача
• более низкий технический риск
• практическая послепродажная поддержка

Отнесение продукции к среднему или низкому ценовому сегменту не означает, что дистрибьютор должен продавать нестабильные или неподдерживаемые устройства.

Лучшие продукты в этом сегменте экономичны, практичны и подходят для реального использования в салонах красоты.

Высококачественное косметическое оборудование подходит для медицинских спа-салонов и клиник премиум-класса.

Премиальные медицинские спа-салоны и профессиональные эстетические клиники — это естественный рынок для высококачественного оборудования.

Эти покупатели обычно интересуются следующим:

• эффективность лечения
• доверие клиентов
• профессиональный имидж
• клиническая или техническая документация
• обучение операторов
• протоколы безопасности
• цены на услуги премиум-класса
• дифференциация бренда
• долговременная надежность устройства

Их клиенты могут быть готовы платить больше за передовые технологии и профессиональные консультации.

Высококачественное оборудование может обеспечивать работу таких сервисов, как:

• передовая лазерная эпиляция
• RF-микронидлинг
• Фракционная лазерная шлифовка CO2
• пикосекундные лазерные процедуры
• Премиум-услуги по подтяжке кожи
• высокоэффективные программы коррекции фигуры
• передовые программы омолаживающего лечения

На этих рынках устройство — это не просто машина.

Это часть профессиональной идентичности клиники.

Дистрибьюторам, продающим свою продукцию премиальным медицинским спа-салонам, следует делать упор не только на цену. Им следует уделять особое внимание обучению персонала, документации, безопасности, производительности, меню услуг, гарантии и долгосрочной поддержке.

Высококлассное оборудование подходит для городских рынков с высокой ценой товаров и услуг.

Высокотехнологичные устройства больше подходят для городов или регионов, где цены на лечение позволяют оправдать инвестиции.

Это может включать в себя:

• крупные городские центры
• районы с высоким уровнем дохода
• элитные торговые или оздоровительные зоны
• медико-эстетические кластеры
• рынки спа-салонов роскошных отелей
• регионы с высоким уровнем расходов на косметику
• рынки, где потребители уже понимают, что такое передовые эстетические услуги

В этих местах клиенты могут платить более высокие цены за:

• передовые методы омоложения
• лазерные процедуры
• омоложение кожи
• скульптурирование тела
• безоперационная коррекция контуров
• премиальные программы для лица

Для высокотехнологичных устройств необходима такая ценовая среда, которая обеспечит окупаемость инвестиций.

Если местный рынок не может взимать достаточную плату за сеанс, дорогостоящее устройство может создать финансовое давление, даже если технология достаточно совершенна.

Для дистрибьюторов маркетинговые исследования должны включать в себя:

• цены на местное лечение
• меню услуг конкурентов
• покупательная способность клиентов
• позиционирование салона
• объем назначений
• пакетные цены
• доступность финансирования

Высококачественное оборудование работает наиболее эффективно, когда стоимость его обслуживания на местном уровне соответствует стоимости самого оборудования.

Высококлассное оборудование подходит для рынков, чувствительных к бренду.

Некоторые рынки очень чувствительны к бренду.

Клиенты могут спрашивать, какое оборудование используется в салоне. Клиники могут рекламировать марки оборудования. Салоны могут указывать названия оборудования в кабинетах для консультаций или в рекламных материалах.

На этих рынках высококачественное оборудование может помочь в следующем:

• доверие клиента
• премиальное ценообразование
• Отличие от недорогих конкурентов
• профессиональная репутация
• инфлюенс-маркетинг или маркетинг в социальных сетях
• позиционирование в клинике

Это особенно распространено на конкурентных городских рынках эстетических услуг, где многие салоны предлагают схожие услуги.

Высококачественное оборудование может стать частью системы доверия к салону.

Однако дистрибьюторам следует помнить, что одного лишь имиджа бренда недостаточно.

Оборудование должно по-прежнему обеспечивать обучение персонала, послепродажную поддержку, запасные части и иметь реальную ценность с точки зрения эффективности лечения.

Если у дорогого устройства сильный имидж бренда, но слабая местная поддержка, покупатели могут колебаться.

Высококлассное оборудование подходит профессиональным покупателям с квалифицированными операторами.

Для работы с некоторыми типами оборудования требуется наличие квалифицированного персонала.

Это включает в себя множество современных устройств, таких как:

• RF-микронидлинг
• Фракционный лазер CO2
• пикосекундный лазер
• мощные лазерные системы
• профессиональные платформы HIFU
• передовые системы коррекции контуров тела
• радиочастотное или ультразвуковое оборудование клинического уровня

Для работы этих устройств может потребоваться:

• отбор клиентов
• проверка противопоказаний
• выбор параметров
• планирование лечения
• руководство по восстановлению
• протоколы безопасности
• осведомленность о соблюдении местных норм
• профессиональный надзор на некоторых рынках

Поэтому высококачественное оборудование больше подходит покупателям, которые могут обеспечить его бесперебойную работу.

В число таких покупателей могут входить:

• медицинские спа-салоны
• клиники, специализирующиеся на дерматологии
• передовые центры по уходу за кожей
• профессиональные лазерные студии
• обученные сети салонов красоты
• клиники медицинской эстетики
• хорошо зарекомендовавшие себя салоны с опытными мастерами.

Дистрибьюторам следует избегать продажи высокотехнологичного оборудования покупателям, которые не способны использовать его ответственно.

Несоответствие покупателя вашим ожиданиям может создать угрозу безопасности, вызвать жалобы и нанести ущерб репутации.

Высококачественное оборудование отвечает потребностям рынков с высоким уровнем осведомленности о нормативных требованиях.

На рынках со строгими нормативными требованиями высококачественное оборудование может быть более привлекательным, поскольку покупателям важна документация и отслеживаемость.

Это может относиться к:

• Соединенные Штаты
• Европа
• Австралия
• части Ближнего Востока
• премиум-рынки Азии
• профессиональные медико-эстетические каналы

В зависимости от типа устройства и заявленных характеристик, покупатели могут запросить следующее:

• технические файлы
• Документы, связанные с CE
• Информация, касающаяся FDA, где это применимо.
• отчеты по электробезопасности
• тестирование на электромагнитную совместимость
• руководства
• маркировка
• Информация о рисках и безопасности
• учебные материалы
• постмаркетинговая поддержка

Не каждое высококлассное устройство автоматически отвечает всем требованиям рынка.

Однако покупатели на рынках, где соблюдение нормативных требований имеет первостепенное значение, с большей вероятностью будут платить за продукты, которые поставляются с более качественной документацией и поддержкой.

Для дистрибьюторов поддержка в вопросах соответствия нормативным требованиям может быть частью высококлассного ценового предложения.

Высококачественное оборудование подходит для рынков замены и модернизации.

Высококачественное оборудование также может хорошо себя зарекомендовать на рынках, где салоны красоты уже имеют базовое оборудование и хотят его обновить.

Потребность в замещении может возникнуть из следующих источников:

• старые машины
• слабое охлаждение
• медленная скорость лечения
• изношенные наконечники
• низкий уровень комфорта клиента
• ограниченные функции лечения
• высокие затраты на техническое обслуживание
• недоступные запасные части
• желание получать услуги премиум-класса по выгодной цене
• необходимость более сильной дифференциации

Уже существующие салоны красоты могут приобретать высококачественное оборудование, предварительно убедившись в наличии местного спроса на более дешевую модель.

Например:

• Салон красоты начинает работу с IPL-терапии, а позже переходит на диодный лазер.
• Салон красоты добавляет в свои услуги процедуры RF или HIFU после того, как возник спрос на омолаживающие процедуры.
• Центр по уходу за телом переходит от радиочастотной кавитации к криолиполизу или электромиостимуляции (ЭМС) для коррекции фигуры.
• В центре по уходу за кожей происходит переход от базовых процедур по уходу за лицом к радиочастотной микроигольчатой терапии или лазерной терапии.

Для дистрибьюторов это открывает путь для обновления.

Необязательно, чтобы товары премиум-класса продавались первыми.

Это может быть вторая или третья продажа после того, как клиентская база вырастет.

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента подходит для новых и небольших салонов красоты.

Новым и небольшим салонам красоты часто требуется оборудование, снижающее риск проникновения внутрь.

Эти покупатели обычно интересуются следующим:

• доступная цена покупки
• простота эксплуатации
• низкий порог обучения
• быстрый запуск сервиса
• низкий расход материалов
• компактный дизайн
• простое обслуживание
• понятные пакеты услуг
• быстрая отдача
• надежная послепродажная поддержка

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента хорошо подходит для этого рынка.

Примеры включают:

• Стартовые аппараты для процедуры Hydra Facial
• Устройства светодиодной терапии
• базовые радиочастотные аппараты для лица
• Системы удаления волос IPL
• компактные модели диодных лазеров
• кислородные аппараты для лица
• Устройства для создания радиочастотной кавитации в теле
• многофункциональные лицевые платформы

Для этих покупателей самый важный вопрос заключается не в том, является ли машина самой передовой.

Самый важный вопрос:

Поможет ли этот аппарат моему небольшому салону начать оказывать прибыльные услуги без чрезмерного риска?

Дистрибьюторы должны предоставлять стартовые пакеты, обучение, примеры меню услуг и консервативные расчеты рентабельности инвестиций.

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента подходит для рынков, чувствительных к цене.

Некоторые рынки очень чувствительны к ценам.

Это может быть связано со следующими причинами:

• более низкие средние цены на лечение
• ожесточенная конкуренция в салонах красоты
• снижение доходов потребителей
• высокие импортные издержки
• множество небольших независимых салонов
• слабые варианты финансирования
• низкое доверие к дорогостоящим машинам
• высокий спрос на быструю окупаемость

На этих рынках оборудование среднего и низкого ценового сегмента может быть более подходящим, чем дорогие устройства премиум-класса.

Покупатель может оказаться не в состоянии установить цену, достаточную для покрытия стоимости дорогостоящего оборудования.

Вместо этого им необходимо оборудование, цены на которое соответствуют ценам на местные услуги.

В число подходящих товаров могут входить:

• экономичные аппараты для ухода за лицом
• базовые платформы для ухода за телом
• доступные устройства для удаления волос
• многофункциональные салонные аппараты
• компактные радиочастотные и кавитационные устройства
• диодные лазерные системы начального уровня

Однако дистрибьюторам не следует конкурировать, продавая только самые дешевые машины.

На рынках, чувствительных к ценам, надежность имеет еще большее значение, поскольку покупатели не могут позволить себе частый ремонт.

Наилучшей стратегией является соотношение затрат и эффективности, а не самая низкая цена.

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента подходит для развивающихся рынков.

Развивающиеся рынки косметической индустрии часто обладают большим потенциалом, но разными уровнями бюджета.

Многие салоны красоты, возможно, впервые начинают пользоваться услугами по обслуживанию с использованием профессионального оборудования.

Эти рынки могут нуждаться в:

• доступное обучение
• простые устройства
• простые для понимания услуги
• долговечное оборудование
• низкая стоимость расходных материалов
• гибкие пакеты продукции
• поддержка локального языка
• наличие запасных частей

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента может помочь дистрибьюторам освоить эти рынки.

К распространенным категориям участия относятся:

• Очищение и увлажнение лица
• удаление волос
• базовый радиочастотный антивозрастной уход
• услуги по уходу за телом
• светодиодная терапия
• простые пакеты для коррекции фигуры

Как только салоны красоты нарастят спрос и доход, они могут перейти на более современное оборудование.

Для дистрибьюторов это означает, что первый продукт должен вызывать доверие.

Если автомат начального уровня окажется ненадежным, дистрибьютор может потерять рынок до того, как начнет продавать более дорогую продукцию.

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента подходит для оказания базовых услуг в больших объемах.

Не для каждого вида услуг с большим объемом работы требуется самое дорогое оборудование.

Некоторым салонам требуется практичное оборудование для частого и частого оказания услуг.

Примеры включают:

• ежемесячный уход за лицом
• очищение и увлажнение
• базовый уход за лицом с помощью радиочастотной терапии
• Дополнительные услуги по светодиодному освещению
• услуги по удалению волос
• наборы для ухода за телом

При оказании этих услуг покупатель может отдать приоритет следующим категориям:

• простота использования
• низкие эксплуатационные расходы
• быстрая установка оборудования для лечения
• простота в обслуживании
• потенциал повторных бронирований
• компактный дизайн
• достаточно стабильная производительность

Здесь особенно хорошо себя зарекомендовало оборудование среднего ценового сегмента.

Оно обеспечивает более высокую надежность, чем самые дешевые устройства, и при этом остается доступным для небольших и средних салонов красоты.

Этот сегмент важен для дистрибьюторов, поскольку он может обеспечить оптовые продажи и привлечение постоянных клиентов.

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента соответствует требованиям испытаний и категорийного тестирования.

Салону красоты, возможно, стоит протестировать новую услугу, прежде чем вкладывать значительные средства.

Например:

• тестирование спроса на коррекцию контуров тела
• тестирование услуг членства по проверке лиц
• тестирование пакетов для удаления волос
• тестирование услуг по уходу за мужчинами
• тестирование дополнительных оздоровительных услуг
• тестирование услуг по уходу за телом в послеродовой период

В таких случаях может подойти оборудование среднего или низкого ценового сегмента.

Салон может подтвердить спрос с меньшим риском.

Если сервис окажется успешным, покупатель сможет впоследствии приобрести более дорогую модель.

Это особенно полезно для дистрибьюторов, которые хотят выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Дистрибьютор может предложить пути развития:

• стартовая модель
• профессиональная модель
• премиум-модель
• аксессуары и запасные части
• пакеты услуг обновления

Такой подход учитывает бюджет покупателя и создает возможности для будущих продаж.

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента соответствует стратегии выхода на рынок через дистрибьюторов.

Новые дистрибьюторы могут изначально не располагать необходимым капиталом, сервисной командой или репутацией бренда для работы с высококачественным оборудованием.

Им может помочь оборудование среднего и низкого ценового сегмента:

• быстрее выйти на рынок
• наращивать клиентскую базу
• проверить местный спрос
• изучить требования послепродажного обслуживания
• предлагают доступные стартовые пакеты
• снижение риска, связанного с запасами
• повысить узнаваемость местного бренда

Однако дистрибьюторам все же следует выбирать надежную продукцию.

Если первая партия окажется некачественной, это может навредить репутации дистрибьютора.

Стратегия для начинающих специалистов должна быть сосредоточена на следующем:

• стабильное качество продукции
• простое обучение
• запчасти
• реалистичные утверждения
• четкая гарантия
• обучение покупателей
• поддержка меню обслуживания

Профессионально подобранные товары среднего и низкого ценового сегмента могут стать хорошей отправной точкой.

Как географическое положение влияет на уровень продукции

Географическое положение рынка может влиять на то, какое оборудование больше подходит для данного сегмента: высококлассное или средне- и бюджетное.

Однако к географии не следует подходить слишком упрощенно.

В каждой стране есть премиум-сегмент и бюджетный сегмент.

Тем не менее, некоторые закономерности полезны.

Северная Америка

В Северной Америке наблюдается высокий спрос на медицинские спа-салоны, неинвазивные эстетические процедуры и оздоровительные услуги.

Высококлассное оборудование подходит для медицинских спа-салонов премиум-класса, эстетических клиник и учреждений, предоставляющих дорогостоящие услуги.

Устройства среднего ценового сегмента подойдут для небольших салонов красоты, лазерных студий и оздоровительных центров, которым важна практическая окупаемость инвестиций.

Европа

В Европе разнообразные национальные рынки и уделяется повышенное внимание соблюдению нормативных требований.

Высококачественное оборудование может подойти для профессиональных клиник и элитных эстетических центров.

Экономически эффективное оборудование может быть установлено в салонах красоты, если тщательно продумать документацию, вопросы безопасности и обработку претензий.

Средний Восток

На многих рынках стран Персидского залива наблюдается высокий уровень потребительских расходов на косметику, спрос на услуги премиум-класса и высокая осведомленность о важности ухода за собой.

Высококлассные устройства могут подойти для роскошных салонов красоты, медицинских спа-центров и клиник.

Оборудование среднего ценового сегмента также подходит для растущих салонов красоты и дистрибьюторов, работающих в более широком ценовом диапазоне.

Латинская Америка

В Латинской Америке может наблюдаться высокий спрос на коррекцию фигуры, удаление волос и эстетические процедуры для лица, однако стоимость импорта и чувствительность к ценам могут иметь значение.

Оборудование среднего и экономичного ценового сегмента часто обладает большим потенциалом.

Высококачественное оборудование может подойти для престижных городских клиник и крупных медицинских сетей.

Азиатско-Тихоокеанский регион

Азиатско-Тихоокеанский регион отличается огромным разнообразием.

На одних рынках предпочтение отдается клиникам эстетической медицины премиум-класса и передовому оборудованию. На других – более экономичному салонному оборудованию, устройствам для домашнего использования или многофункциональным платформам.

Дистрибьюторам следует сегментировать рынок по городам, типу покупателей и цене лечения.

Африка и развивающиеся регионы

В развивающихся регионах предпочтение может отдаваться практичному, доступному и долговечному оборудованию.

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента может способствовать развитию рынка.

Высококачественное оборудование может подойти для престижных городских клиник, но круг его покупателей может быть меньше.

Примеры категорий товаров

Различные категории могут существовать как в верхнем, так и в среднем/нижнем ценовом сегменте.

Удаление волос

Рынок элитной продукции:

• профессиональный диодный лазер
• сильное охлаждение
• студии с большим объемом работы
• клиники лазерной терапии премиум-класса
• увеличенный срок службы наконечника

Средний и низкий ценовой сегмент рынка:

• IPL или SHR
• компактный диодный лазер
• салонная эпиляция для начинающих
• небольшие салоны тестируют спрос

Уход за лицом

Рынок элитной продукции:

• передовые платформы для ухода за кожей
• премиальные системы для лица
• комбинированные устройства против старения
• профессиональные центры по уходу за кожей

Средний и низкий ценовой сегмент рынка:

• Стартовые аппараты для процедуры Hydra Facial
• кислородные лицевые аппараты
• Светодиодные дополнения
• базовый уход за лицом с помощью радиочастотной терапии

Контуринг тела

Рынок элитной продукции:

• криолиполиз премиум-класса
• ЭМС-моделирование тела
• передовые радиочастотные системы для тела
• специализированные центры коррекции фигуры

Средний и низкий ценовой сегмент рынка:

• РЧ-кавитация
• вакуумное формование тела
• роликовые устройства для ухода за телом
• пакеты услуг по коррекции фигуры начального уровня

Против старения

Рынок элитной продукции:

• HIFU
• RF-микронидлинг
• передовые радиочастотные системы
• услуги по омоложению на уровне клиники

Средний и низкий ценовой сегмент рынка:

• RF-аппараты для лица
• светодиодная терапия
• многофункциональные лицевые устройства
• ранние омолаживающие профилактические услуги

Восстановление кожи и лазерная терапия

Рынок элитной продукции:

• Фракционный лазер CO2
• пикосекундный лазер
• лазер с модуляцией добротности
• обученные клиники по лечению кожных заболеваний

Средний и низкий ценовой сегмент рынка:

• базовые устройства для ухода за кожей
• ВЕЛ
• мягкие лицевые платформы
• услуги по уходу за кожей при угревой сыпи

Здоровье и восстановление

Рынок элитной продукции:

• профессиональная ударная волна
• Текар
• ПМСТ
• системы клиник или реабилитационных студий

Средний и низкий ценовой сегмент рынка:

• массажные и косметические устройства
• инструменты восстановления входа
• Дополнительные услуги для салонов красоты в сфере оздоровления

Как дистрибьюторам следует формировать продуктовый портфель

Наиболее сильные дистрибьюторы, как правило, не выбирают только товары высокого или только низкого ценового сегмента.

Они строят уровни.

Начальный уровень

Цель:

• помочь новым салонам начать работу
• снизить бюджетное давление
• проверить местный спрос
• установить первые отношения с клиентом

Подходящие товары:

• Стартовые аппараты для процедуры Hydra Facial
• светодиодные устройства
• базовый радиочастотный
• кислородная маска для лица
• компактные устройства для ухода за телом

Средний уровень

Цель:

• поддерживать реальный рост салона
• баланс между производительностью и стоимостью
• создавать пакеты повторных услуг
• обслуживаем небольшие и средние салоны.

Подходящие товары:

• диодный лазер
• РЧ-кавитация
• многофункциональные лицевые платформы
• системы ввода для криолиполиза
• Медицинские устройства для тела

Высокий уровень

Цель:

• обслуживать покупателей премиум-класса
• поддержка услуг на уровне клиники или дорогостоящих услуг
• указать путь обновления
• укрепить репутацию дистрибьютора

Подходящие товары:

• RF-микронидлинг
• CO2-лазер
• пикосекундный лазер
• усовершенствованный HIFU
• платформы премиум-класса для коррекции фигуры
• высокопроизводительные диодные лазерные системы

Такая структура портфеля помогает дистрибьюторам подбирать продукцию для разных покупателей, вместо того чтобы навязывать один и тот же уровень продукции на всех рынках.

Как определить, для какого рынка предназначено устройство

Перед началом продвижения косметического устройства дистрибьюторам следует задать себе следующие вопросы.

Бюджет покупателя

• Может ли покупатель позволить себе приобрести эту машину?
• Необходимо ли финансирование?
• Достаточно ли у покупателя денежных средств?
• Это ваша первая покупка или обновление оборудования?

Цена лечения

• Какую цену может установить салон в вашем регионе?
• Может ли пакетное ценообразование обеспечить окупаемость?
• Конкуренты предоставляют значительные скидки?
• Это премиальный или базовый сервис?

Ожидания клиента

• Ожидают ли клиенты бренды премиум-класса?
• Чувствительны ли они к цене?
• Они понимают, что их лечат?
• Является ли безопасность серьезной проблемой?

Навыки оператора

• Могут ли сотрудники пользоваться устройством?
• Требуется ли дополнительная подготовка?
• Ясны ли противопоказания?
• Требует ли местное законодательство наличия профессиональной квалификации?

Потребности в поддержке

• Есть ли в наличии запасные части?
• Может ли дистрибьютор предоставить сервисное обслуживание?
• Гарантийные условия понятны?
• Достаточно ли удаленной поддержки или требуется локальный ремонт?

Этап рынка

• Это новая услуга?
• Спрос достиг зрелости?
• Рынок переполнен?
• Есть ли спрос на обновление?

Если у покупателя высокие цены на услуги, квалифицированный персонал, строгие требования к соблюдению нормативных требований и клиенты премиум-класса, то высококачественное оборудование может подойти.

Если покупателю необходимы низкий первоначальный риск, быстрая окупаемость, простота в эксплуатации и экономичные комплектующие, то оборудование среднего или низкого ценового сегмента может подойти лучше.

Распространенные ошибки, которых следует избегать дистрибьюторам.

Ошибка 1: Продажа дорогостоящего оборудования покупателям, которые не могут окупить его стоимость.

Даже хорошее оборудование может оказаться невыгодным вложением, если местные цены на лечение слишком низкие.

Всегда рассчитывайте срок окупаемости.

Ошибка 2: Продажа дешевого оборудования клиникам премиум-класса.

Покупателям, приобретающим товары премиум-класса, могут потребоваться высокая производительность, четкая документация, положительный имидж бренда и более качественная поддержка.

Недорогое оборудование может подорвать доверие, если оно не соответствует позиционированию клиники.

Ошибка 3: Предположение, что развивающиеся рынки заинтересованы только в дешевых машинах.

На развивающихся рынках также есть покупатели, предпочитающие товары премиум-класса.

Вместо того чтобы оценивать всю страну по средней цене, следует сегментировать рынок.

Ошибка 4: Игнорирование возможностей послепродажного обслуживания.

Для высокотехнологичного оборудования может потребоваться более тщательное техническое обслуживание.

Низкая стоимость оборудования может привести к большему количеству поломок, если его качество недостаточно высокое.

Выбирайте товары, которые может поддерживать дистрибьютор.

Ошибка 5: Сравнение только цен на оборудование.

Сравните общую стоимость:

• доход от лечения
• расходные материалы
• обучение
• гарантия
• простои
• запчасти
• согласие
• позиционирование бренда

Правильный уровень продукта — это тот, который соответствует бизнес-модели покупателя.

Заключение

Как для элитного, так и для бюджетного косметического оборудования существуют подходящие рынки сбыта.

Высококачественное оборудование лучше подходит для медицинских спа-салонов премиум-класса, клиник, городских рынков с высокой ценой, покупателей, чувствительных к бренду, профессиональных операторов, регионов, где важны стандарты качества, и клиентов, которым требуется более высокая производительность и позиционирование оборудования.

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента лучше подходит для небольших салонов, новых покупателей, рынков, чувствительных к ценам, развивающихся регионов, предприятий, предоставляющих услуги с ежедневным доходом, пробных закупок и дистрибьюторов, формирующих клиентскую базу начального уровня.

Лучшая стратегия — не занимать одну сторону навсегда.

Наилучшей стратегией является сегментация.

Дистрибьюторам следует подбирать оборудование в соответствии с бюджетом покупателя, местными ценами на обработку, моделью обслуживания, возможностями оператора, требованиями к соблюдению нормативных требований и возможностями послепродажного обслуживания.

Когда высококачественное оборудование продается на подходящем рынке, это может обеспечить премиальную цену и высокую ценность бренда.

Когда оборудование среднего и низкого ценового сегмента продается на подходящем рынке, это может способствовать быстрому внедрению, практической окупаемости инвестиций и более широкому распространению.

Победителем оказывается не всегда самая дорогая или самая дешевая машина.

Победителем становится машина, которая соответствует требованиям рынка.

Часто задаваемые вопросы

1. Какие рынки подходят для элитного косметического оборудования?

Высококачественное косметическое оборудование подходит для медицинских спа-салонов премиум-класса, эстетических клиник, передовых центров по уходу за кожей, городских рынков с высоким уровнем дохода, салонов, чувствительных к бренду, и покупателей с квалифицированным персоналом.

2. Какие рынки подходят для косметического оборудования среднего и низкого ценового сегмента?

Оборудование среднего и низкого ценового сегмента подходит для небольших салонов, новых предприятий индустрии красоты, рынков, чувствительных к ценам, развивающихся регионов, услуг начального уровня, процедур с ежедневным доходом и покупателей, тестирующих новые категории товаров.

3. Всегда ли высококачественное косметическое оборудование лучше?

Нет. Высококачественное оборудование лучше только в том случае, если покупатель может обосновать инвестиции соответствующей ценой процедур, спросом со стороны клиентов, обучением и послепродажным обслуживанием.

4. Является ли оборудование среднего и низкого ценового сегмента низкокачественным?

Не обязательно. Хорошее оборудование среднего и начального уровня может быть надежным и прибыльным, если оно соответствует услугам салона и имеет надлежащую поддержку.

5. Должны ли дистрибьюторы продавать только высококачественное оборудование?

Не всегда. Смешанный портфель зачастую оказывается более эффективным, поскольку дистрибьюторы могут обслуживать салоны начального уровня, развивающиеся салоны и клиники премиум-класса, предлагая продукцию разных уровней.

6. Какой уровень качества продукции лучше всего подходит для небольших салонов?

Небольшие салоны часто выигрывают от использования оборудования начального или среднего уровня, которое быстро окупается, просто в эксплуатации, имеет низкую стоимость расходных материалов и понятные пакеты услуг.

7. Какой уровень качества продукции лучше всего подходит для медицинских спа-салонов?

В медицинских спа-салонах могут отдавать предпочтение высококачественному или профессиональному оборудованию, поскольку им необходимы более высокая производительность, доверие клиентов, документация, премиальные цены и квалифицированный персонал.

8. Как дистрибьюторам следует определять объемы поставок продукции в ту или иную страну?

Им следует сегментировать рынок по городам, типу покупателей, цене услуг, уровню соблюдения рекомендаций, размеру салона и покупательной способности клиентов, вместо того чтобы рассматривать всю страну как единый рынок.

9. Можно ли продавать оборудование среднего ценового сегмента на рынках премиум-класса?

Да. Оборудование среднего ценового сегмента может использоваться для ежедневных или дополнительных услуг даже на рынках премиум-класса, в то время как высококлассные устройства могут применяться для проведения основных процедур.

10. Какая стратегия продвижения продукции является наиболее безопасной для дистрибьюторов?

Наиболее безопасная стратегия — это многоуровневый портфель: продукты начального уровня для новых салонов, продукты среднего ценового сегмента для растущих покупателей и продукты высокого класса для клиник премиум-класса и клиентов, желающих перейти на более дорогой тариф.