Come dovrebbero calcolare i distributori il periodo di ammortamento per le apparecchiature per la bellezza?

Per i distributori di apparecchiature per il settore della bellezza, il ritorno sull'investimento è una delle questioni più importanti in ogni trattativa di vendita.

I proprietari di saloni di bellezza, i gestori di cliniche e gli acquirenti di attività nel settore del benessere potrebbero apprezzare la macchina, la tecnologia e il concetto di trattamento, ma devono comunque sapere una cosa pratica:

Quanto tempo ci vorrà per recuperare l'investimento?

Se un distributore non è in grado di rispondere a questa domanda in modo chiaro, l'acquirente potrebbe esitare. Se il distributore risponde con cifre irrealistiche, l'acquirente potrebbe acquistare una volta, ma perdere fiducia in seguito.

L'approccio corretto consiste nel calcolare il periodo di ammortamento con un metodo semplice, prudente e trasparente.

Per i distributori, il calcolo del ROI ha due aspetti:

• Chi acquista un salone o una clinica deve sapere quanto tempo ci vuole perché il dispositivo si ripaghi grazie ai ricavi derivanti dai trattamenti.
• Il distributore deve sapere quanto tempo ci vuole perché le merci importate si trasformino in profitto.

Questo articolo illustra entrambi i calcoli e mostra come i distributori possono utilizzare la logica del ROI per vendere apparecchiature per la bellezza in modo più professionale.

Cosa si intende per "periodo di ammortamento" nella vendita di apparecchiature per la bellezza

Il periodo di ammortamento è il tempo necessario all'acquirente per recuperare il denaro investito in un macchinario.

In parole semplici:

Periodo di ammortamento = Investimento totale / Utile netto mensile derivante dal dispositivo

Ad esempio, se un salone investe 5.000 dollari in un dispositivo per trattamenti estetici e tale dispositivo genera un profitto netto di 1.000 dollari al mese, il periodo di ammortamento è di circa 5 mesi.

Ma nelle vendite reali, il calcolo dovrebbe essere più accurato.

Molti distributori confrontano il prezzo della macchina solo con il fatturato mensile. Questo può far sembrare il periodo di ammortamento troppo breve. Un calcolo più realistico dovrebbe includere costi quali materiali di consumo, tempo dell'operatore, marketing, garanzia, manutenzione e assistenza locale.

L'obiettivo non è quello di far apparire il numero perfetto.

L'obiettivo è aiutare l'acquirente a capire se il dispositivo può diventare un progetto di servizio redditizio.

La formula base per il ritorno sull'investimento (ROI) per gli acquirenti di saloni e cliniche.

Per gli acquirenti di saloni e cliniche, i distributori possono utilizzare questa formula:

Ricavo lordo mensile = Prezzo del trattamento x Numero di sedute al mese

Utile netto mensile = Ricavi lordi mensili – Costi operativi mensili

Periodo di ammortamento = Investimento totale in dispositivi / Utile netto mensile

È abbastanza semplice da essere compreso dagli acquirenti.

Ma ogni parte deve essere realistica.

L'investimento totale per il dispositivo può includere:

• prezzo di acquisto della macchina
• costo di trasporto o consegna locale
• imposta di importazione se pagata dall'acquirente
• eventuali costi di installazione
• costo iniziale della formazione
• materiali di consumo iniziali
• manipoli o accessori aggiuntivi
• costo di lancio del marketing
• costo della garanzia o del piano di assistenza

I costi operativi mensili possono includere:

• materiali di consumo
• suggerimenti o filtri per il trattamento
• lavoro dell'operatore
• allocazione dei costi delle camere
• elettricità e servizi di base
• costo di marketing
• riserva di ricambi
• riserva di manutenzione
• commissione della piattaforma se il salone vende tramite app locali

Quando i distributori includono questi punti, l'acquirente percepisce il calcolo come più professionale.

Passaggio 1: Inizia con il costo reale dell'investimento

Il primo errore nel calcolo del ROI è quello di utilizzare solo il prezzo della macchina.

Ad esempio, se il prezzo della macchina è di 3.500 dollari, l'acquirente potrebbe pensare che l'investimento sia di 3.500 dollari. Ma il vero investimento iniziale potrebbe essere superiore, considerando spedizione, tasse, formazione, materiali di consumo e promozione locale.

Un calcolo più accurato da parte del distributore si basa sul costo totale del progetto.

Per un salone di bellezza, l'investimento totale potrebbe essere così strutturato:

• Acquisto del dispositivo: 3.500 USD
• Spedizione e consegna locale: 300 USD
• Materiali di consumo iniziali: 200 USD
• Tempo di formazione del personale: 150 USD
• Marketing di lancio: 300 USD
• Riserva di mantenimento: 150 USD

In questo esempio, l'investimento iniziale effettivo non è di 3.500 dollari, bensì di circa 4.600 dollari.

Ciò non rende il dispositivo meno attraente. Rende il piano aziendale più onesto.

Quando gli acquirenti comprendono il livello reale di investimento, possono definire i prezzi dei loro pacchetti di servizi in modo più corretto.

Fase 2: Stima del prezzo del trattamento in base al livello del mercato locale

Il secondo passo consiste nello stimare il costo del trattamento a livello locale.

Questo numero non deve essere copiato da un altro paese. Un prezzo per un trattamento valido negli Stati Uniti, in Germania o negli Emirati Arabi Uniti potrebbe non esserlo nel Sud-est asiatico, in America Latina, in Africa o nell'Europa orientale.

I distributori dovrebbero aiutare gli acquirenti a verificare:

• prezzi di trattamento della concorrenza locale
• prezzi a pacchetto anziché prezzi per singola sessione
• Differenza di prezzo tra piccoli saloni e cliniche di lusso
• differenze a livello cittadino
• livello di reddito del cliente
• se il trattamento è già noto ai consumatori
• se il dispositivo può supportare il posizionamento premium

Ad esempio, un trattamento HydraFacial può avere un prezzo diverso rispetto alla depilazione laser a diodi, all'HIFU, alla criolipolisi, al rimodellamento del corpo con EMS o ai trattamenti di recupero con onde d'urto. Ogni categoria di prodotto ha una frequenza di utilizzo e aspettative del cliente differenti.

Il distributore dovrebbe evitare di utilizzare un unico modello di ROI per ogni macchina.

Un modello di ROI realistico dovrebbe essere coerente con la categoria del prodotto e il prezzo del servizio a livello locale.

Passaggio 3: Calcolare la capacità mensile delle sessioni

Dopo aver stimato il prezzo del trattamento, i distributori devono calcolare quante sedute il dispositivo può realisticamente effettuare ogni mese.

È qui che molte promesse di ritorno sull'investimento (ROI) diventano troppo ottimistiche.

Una macchina potrebbe tecnicamente supportare molti trattamenti al giorno, ma il salone potrebbe non avere clienti, personale, cabine o capacità di marketing sufficienti per raggiungere quel numero.

I distributori dovrebbero calcolare tre scenari:

• scenario conservativo
• scenario normale
• scenario ottimistico

Per esempio:

Conservatore: 3 sessioni al giorno, 15 giorni al mese = 45 sessioni

Normale: 5 sessioni al giorno, 20 giorni al mese = 100 sessioni

Ottimista: 8 sessioni al giorno, 24 giorni al mese = 192 sessioni

Lo scenario conservativo è utile perché mostra se il dispositivo può ancora essere conveniente anche a un livello di utilizzo inferiore.

Lo scenario normale è solitamente il più utile per una discussione di vendita.

Lo scenario ottimistico va utilizzato con cautela. Può mostrare delle potenzialità, ma non deve essere presentato come un reddito garantito.

Per i servizi ad alta frequenza, come la pulizia del viso o la depilazione, è più facile raggiungere un volume di sedute elevato. Per i servizi di maggior valore ma meno frequenti, come HIFU, rimodellamento del corpo o trattamenti avanzati per la pelle, il volume mensile di sedute potrebbe essere inferiore, ma il prezzo del trattamento potrebbe essere più alto.

Il modello di ROI dovrebbe riflettere questa differenza.

Fase 4: Includere materiali di consumo, manipoli e manutenzione

Le attrezzature per la bellezza non sono un acquisto da fare una sola volta.

Molti dispositivi hanno materiali di consumo, manipoli, punte, filtri, applicatori o parti che potrebbero richiedere una sostituzione periodica. Anche se un dispositivo ha un basso costo dei materiali di consumo, i distributori dovrebbero comunque prevedere un fondo di riserva per la manutenzione.

Ciò è particolarmente importante per:

• Sistemi Hydra Facial
• Dispositivi per la cura del viso e della pelle a base di ossigeno
• macchine per la depilazione laser a diodo
• Sistemi IPL
• Dispositivi RF e HIFU
• sistemi di criolipolisi
• piattaforme modellanti per il corpo
• Apparecchiature per terapia a onde d'urto e fisioterapia
• dispositivi con manipoli multipli

Ad esempio, se un salone guadagna 30 dollari per trattamento ma ne spende 5 in materiali di consumo, il margine di profitto netto non è di 30 dollari, bensì di 25 dollari, prima di detrarre gli altri costi.

Se si includono i costi del personale, le spese per la camera e le spese di marketing, l'utile netto potrebbe risultare ancora inferiore.

Ciò non significa che la macchina non sia redditizia. Significa che il calcolo dovrebbe basarsi sull'utile operativo reale, non solo sul fatturato lordo.

Passaggio 5: Creare un semplice esempio di recupero

Ecco un semplice esempio che i distributori possono adattare a diverse categorie di prodotti.

Ipotizziamo che un salone acquisti un dispositivo con un investimento totale di 4.600 dollari.

Il salone prevede di vendere un trattamento a 40 dollari a seduta.

Il volume di trattamento mensile previsto è di 80 sedute.

Ricavo lordo mensile:

40 USD x 80 sessioni = 3.200 USD

Costo operativo mensile stimato:

• Materiali di consumo: 400 USD
• Stanziamento manodopera dell'operatore: 600 USD
• Stanziamento per il marketing: 250 USD
• Riserva di manutenzione: 150 USD

Costo operativo mensile totale:

1.400 USD

Utile netto mensile:

3.200 USD – 1.400 USD = 1.800 USD

Periodo di recupero dell'investimento:

4.600 USD / 1.800 USD = circa 2,6 mesi

Questo esempio è interessante, ma dovrebbe comunque essere presentato come un modello stimato, non come un risultato garantito.

Se il volume mensile scende a 40 sessioni, il calcolo cambia:

Ricavo lordo mensile:

40 USD x 40 sessioni = 1.600 USD

Costo operativo mensile stimato:

• Materiali di consumo: 200 USD
• Assegnazione del costo del lavoro dell'operatore: 400 USD
• Stanziamento per il marketing: 200 USD
• Riserva di manutenzione: 150 USD

Costo operativo mensile totale:

950 USD

Utile netto mensile:

1.600 USD – 950 USD = 650 USD

Periodo di recupero dell'investimento:

4.600 USD / 650 USD = circa 7,1 mesi

Ecco perché i distributori dovrebbero mostrare più di uno scenario.

L'acquirente può valutare sia le potenzialità che i rischi.

Passaggio 6: Spiegare il ROI per pacchetto di servizi, non solo per singole sessioni.

Molti dispositivi per la bellezza generano un ROI migliore quando i saloni vendono pacchetti anziché singoli trattamenti.

Per esempio:

• Pacchetto di 6 sedute di epilazione laser
• Pacchetto di 5 sedute per la cura del viso
• Pacchetto di 4 sedute per il rimodellamento del corpo
• Abbonamento mensile per la cura della pelle
• kit per la cura del corpo nel periodo post-parto
• pacchetto di recupero sportivo
• Piano di mantenimento HIFU più RF

I pacchetti migliorano il flusso di cassa perché il salone riceve più denaro in anticipo. Aiutano anche i clienti a capire che molti trattamenti richiedono un ciclo di sedute, non una singola sessione.

Per i distributori, questo è importante.

Se vendi solo un dispositivo, l'acquirente potrebbe chiedere uno sconto.

Se si vende un dispositivo abbinato a un pacchetto di servizi, l'acquirente può comprendere come la macchina si trasformi in un progetto aziendale.

È qui che i distributori possono aggiungere valore, oltre alla semplice attrezzatura.

Possono fornire:

• suggerimenti sulla struttura del pacchetto
• formulazione del menu di servizio
• posizionamento realistico del trattamento
• idee per campagne di lancio
• formazione del personale
• Guida fotografica prima e dopo, ove opportuno
• script per la consultazione dei clienti

Quanto più solido è il modello di servizio, tanto più facile sarà per l'acquirente accettare l'investimento.

Come i distributori dovrebbero calcolare il proprio periodo di ammortamento

Anche i distributori devono calcolare il proprio ritorno sull'investimento (ROI).

Per i distributori, il calcolo è diverso da quello effettuato dal salone.

L'investimento del distributore comprende:

• costo di acquisto della macchina dal fornitore
• spedizione internazionale
• dazi e tasse di importazione
• costo del magazzino locale
• costo unitario dimostrativo
• costo del materiale di marketing
• costo di una mostra o di un evento dimostrativo
• costo della formazione del personale
• riserva di garanzia
• magazzino ricambi
• costo di consegna locale
• rischio di riscossione dei pagamenti

Il reso del distributore proviene da:

• margine di vendita
• margine di vendita al dettaglio
• vendite al rivenditore
• servizio di formazione
• vendita di pezzi di ricambio
• vendita di materiali di consumo
• servizio di manutenzione
• ordini ripetuti
• crescita della linea di prodotti a marchio privato

Una semplice formula di distribuzione è:

Periodo di ammortamento del distributore = Investimento totale per importazione e lancio / Utile lordo mensile derivante da vendite e servizi

Ad esempio, un distributore importa 10 dispositivi.

Investimento totale in immobili:

28.000 dollari

Utile lordo medio per dispositivo:

1.200 USD

Se il distributore vende 3 dispositivi al mese:

Utile lordo mensile derivante dalla vendita dei dispositivi:

1.200 USD x 3 = 3.600 USD

Se i pezzi di ricambio, la formazione o i materiali di consumo aggiungono 500 USD al mese, l'utile lordo mensile totale diventa:

4.100 USD

Periodo di rimborso del distributore:

28.000 USD / 4.100 USD = circa 6,8 mesi

Questo calcolo aiuta i distributori a decidere quante unità importare inizialmente.

Se la velocità di vendita è incerta, potrebbe essere meglio iniziare con un lotto più piccolo, una o due unità dimostrative e un piano di vendita ben definito.

ROI per categoria di prodotto: cosa dovrebbero notare i distributori

Le diverse categorie di apparecchiature per la bellezza hanno logiche di ritorno sull'investimento (ROI) differenti.

Epilazione laser a diodo

La depilazione può supportare cicli di trattamenti ripetuti e pacchetti di servizi ben definiti. Il ritorno sull'investimento (ROI) dipende dal prezzo locale del trattamento, dalla durata del manipolo, dal comfort di raffreddamento, dalla formazione dell'operatore e dal volume mensile di clienti.

Dispositivi Hydra per il trattamento del viso e della pelle

Questi dispositivi possono essere molto efficaci per i trattamenti ad alta frequenza. Il ritorno sull'investimento (ROI) dipende spesso dai materiali di consumo, dagli abbonamenti, dai servizi aggiuntivi e dalla clientela esistente del salone per i trattamenti viso.

Dispositivi per criolipolisi e rimodellamento del corpo

I dispositivi per il corpo possono aumentare il valore complessivo del pacchetto, ma i distributori dovrebbero evitare affermazioni esagerate sulla perdita di peso. Il ritorno sull'investimento (ROI) dipende dalle vendite del pacchetto, da aspettative realistiche, dal supporto agli operatori e dall'utilizzo delle sale di trattamento.

Sistemi HIFU, RF e anti-invecchiamento

Queste categorie possono avere prezzi di trattamento più elevati, ma richiedono una migliore formazione e consulenza al cliente. Il ritorno sull'investimento (ROI) dipende dal posizionamento professionale, dalla fiducia dell'operatore e dalla normativa locale.

Apparecchiature per terapia a onde d'urto e fisioterapia

Le apparecchiature per la terapia a onde d'urto o per il recupero possono essere utilizzate in diversi ambiti, tra cui la riabilitazione, il recupero sportivo, la cura del corpo e il benessere. Il ritorno sull'investimento (ROI) dipende dalla possibilità per l'acquirente di offrire sessioni di recupero ripetute o pacchetti di servizi.

Il distributore non dovrebbe promettere lo stesso periodo di ammortamento per ogni dispositivo.

Ogni categoria necessita di un proprio modello di ritorno sull'investimento (ROI).

Che cos'è un periodo di ammortamento ragionevole?

Non esiste un singolo numero che vada bene per ogni paese o prodotto.

Ma come guida pratica per i distributori:

• Un cucciolo di età inferiore a 3 mesi potrebbe essere una buona opzione, ma è necessario verificarlo attentamente.
• Da 3 a 6 mesi è un periodo di tempo adeguato per molti acquisti di attrezzature per saloni di bellezza.
• Da 6 a 12 mesi possono ancora essere un periodo ragionevole per dispositivi di valore elevato o per servizi premium più lenti.
• Un periodo superiore a 12 mesi potrebbe ancora essere sufficiente per le cliniche professionali, ma l'acquirente necessita di maggiore fiducia, un posizionamento del marchio più elevato o un piano di assistenza a lungo termine ben definito.

I distributori dovrebbero evitare di promettere un "recupero del capitale in un mese" a meno che l'acquirente non abbia già un traffico consistente, personale qualificato e una domanda confermata.

È più prudente presentare un modello conservativo e spiegare come i pacchetti di formazione, marketing e assistenza possano ridurre il periodo di ammortamento.

Errori comuni nel calcolo del ROI che i distributori dovrebbero evitare

Molti distributori perdono credibilità perché promettono un ritorno sull'investimento (ROI) troppo semplicistico.

Gli errori più comuni includono:

• utilizzando solo il prezzo della macchina anziché l'investimento totale
• ignorando i costi dei materiali di consumo e del manipolo
• ignorare il tempo del personale
• ipotizzando il tutto esaurito fin dal primo mese
• utilizzare i prezzi dei trattamenti di un altro paese
• promettendo lo stesso ritorno sull'investimento per ogni acquirente
• ignorando i costi di marketing locale
• ignorando la garanzia e i costi post-vendita
• non separare i ricavi lordi dall'utile netto
• presentare cifre ottimistiche come risultati garantiti

I distributori professionali non hanno bisogno di nascondere i costi.

Devono mostrare agli acquirenti come gestire i costi e creare servizi redditizi.

Come i distributori SHEFMON possono utilizzare il ROI come strumento di vendita

I distributori SHEFMON possono utilizzare il calcolo del ROI per rendere più efficace il loro processo di vendita.

Anziché limitarsi a mostrare le funzioni della macchina, i distributori possono aiutare gli acquirenti a rispondere a domande di carattere commerciale:

• Che tipo di servizio può creare questo dispositivo?
• Che prezzo può chiedere il salone in zona?
• Quanti trattamenti può realisticamente eseguire il salone al mese?
• Quale pacchetto dovrebbe vendere il salone?
• Quali materiali di consumo o componenti devono essere preparati?
• Quanto tempo potrebbe durare il periodo di ammortamento in scenari prudenti e normali?
• Quale formazione è necessaria all'operatore?
• In che modo l'assistenza post-vendita può ridurre il rischio a lungo termine?

Questo approccio contribuisce a far sentire l'acquirente più sicuro.

Inoltre, posiziona il distributore come partner commerciale, non solo come venditore di macchinari.

Tra le pagine di categoria SHEFMON utili per la ricerca di prodotti, si segnalano:

• Macchine per la bellezza SHEFMON
• Apparecchiature laser IPL
• Attrezzatura per l'idratazione del viso
• Apparecchiature per criolipolisi
• Apparecchiature HIFU
• Apparecchiature per terapia a onde d'urto e fisioterapia

Conclusione

Per i distributori, il ritorno sull'investimento (ROI) delle apparecchiature per la bellezza dovrebbe essere calcolato con una logica aziendale realistica.

Il periodo di ammortamento non dipende solo dal prezzo dell'apparecchiatura. Dipende dall'investimento totale, dal prezzo locale dei trattamenti, dal volume mensile delle sedute, dai costi operativi, dai materiali di consumo, dalla manutenzione, dalla formazione e dalla struttura del pacchetto di assistenza.

I migliori distributori non si limitano a dire agli acquirenti: "Questa macchina vi farà guadagnare velocemente".“

Mostrano agli acquirenti come la macchina possa trasformarsi in un vero e proprio progetto di assistenza.

Quando un distributore è in grado di illustrare scenari di ammortamento prudenti, normali e ottimistici, la conversazione di vendita diventa più professionale e affidabile.

Quella fiducia è spesso ciò che trasforma la vendita di una singola macchina in una relazione di canale a lungo termine.

Domande frequenti

1. Qual è la formula più semplice per calcolare il periodo di ammortamento delle apparecchiature per la bellezza?

La formula più semplice è: investimento totale diviso per l'utile netto mensile derivante dal dispositivo. L'utile netto mensile deve essere calcolato al netto di materiali di consumo, manodopera, marketing, manutenzione e altri costi operativi.

2. I distributori dovrebbero calcolare il ROI in base al fatturato o all'utile?

I distributori dovrebbero calcolare il ROI in base all'utile netto, non al fatturato lordo. Il fatturato può far sembrare più breve il periodo di ammortamento, ma l'utile offre un quadro aziendale più realistico.

3. Quali costi devono essere inclusi nell'investimento totale?

L'investimento totale può includere il prezzo della macchina, la spedizione, le tasse, la formazione, l'installazione, i materiali di consumo iniziali, i costi di lancio commerciale, gli accessori e il fondo di riserva per la manutenzione. Per i distributori, può includere anche le scorte, il magazzino, le unità dimostrative, i pezzi di ricambio e il fondo di riserva per la garanzia.

4. Quanti scenari di ammortamento dovrebbero mostrare i distributori agli acquirenti?

È preferibile presentare tre scenari: conservativo, normale e ottimistico. Questo aiuta l'acquirente a comprendere sia le potenzialità che i rischi.

5. Qual è un buon periodo di ammortamento per le apparecchiature di bellezza?

Molti acquirenti di saloni considerano un intervallo di 3-6 mesi attraente, mentre 6-12 mesi possono essere ancora ragionevoli per dispositivi di maggior valore o trattamenti professionali. L'intervallo giusto dipende dalla categoria del dispositivo, dai prezzi locali e dal flusso di clienti.

6. Perché i pacchetti di trattamento dovrebbero essere inclusi nella pianificazione del ritorno sull'investimento (ROI)?

I pacchetti di trattamenti migliorano il flusso di cassa e aiutano i clienti a capire che molti servizi di bellezza richiedono più sedute. I pacchetti possono ridurre il periodo di ammortamento e rendere il dispositivo più facile da vendere per i saloni.

7. Quali dispositivi di bellezza offrono solitamente un elevato potenziale di ritorno sull'investimento (ROI)?

I dispositivi con potenziale di utilizzo ripetuto spesso presentano un ROI più elevato. Ne sono un esempio la depilazione laser a diodi, l'Hydra Facial, i sistemi di rimodellamento del corpo, i dispositivi per il rassodamento della pelle e le apparecchiature per la riabilitazione, a condizione che siano adatti al mercato locale.

8. Come possono i distributori evitare promesse di ritorno sull'investimento (ROI) irrealistiche?

Utilizzate i prezzi locali dei trattamenti, un volume di sedute prudente, i costi operativi reali e limiti di rimborso chiari. Evitate di copiare dati da altri Paesi o di presentare le prestazioni migliori come entrate garantite.

9. Come dovrebbero calcolare i distributori il proprio ROI?

I distributori dovrebbero calcolare l'investimento totale per l'importazione e il lancio, quindi dividerlo per l'utile lordo mensile derivante dalla vendita dei dispositivi, dai pezzi di ricambio, dai materiali di consumo, dalla formazione e dai servizi. La velocità di rotazione delle scorte è molto importante.

10. In che modo i distributori SHEFMON possono utilizzare il calcolo del ROI nelle vendite?

I distributori SHEFMON possono utilizzare il calcolo del ROI per aiutare gli acquirenti a progettare pacchetti di servizi, stimare i tempi di ammortamento, comprendere i costi operativi e scegliere le categorie di prodotti più adatte. Questo rende il distributore più prezioso di un semplice venditore di apparecchiature.