Come possono i saloni di bellezza valutare la fascia di prezzo per i trattamenti che utilizzano apparecchiature?

Stabilire il prezzo di un trattamento che richiede l'utilizzo di attrezzature non è semplice come aggiungere un ricarico fisso al costo della macchina. Un salone di bellezza deve comprendere l'intero spettro dei prezzi: il prezzo minimo che garantisce il profitto, il prezzo di mercato che i clienti già riconoscono e il prezzo massimo che i clienti possono accettare quando il servizio offre un valore, una fiducia e un'esperienza sufficientemente differenzianti.

Se il prezzo è troppo basso, il salone potrebbe attirare clienti ma perdere margine di profitto, danneggiare la percezione del valore dell'apparecchiatura e rendere difficile il recupero dell'investimento. Se il prezzo è troppo alto, i clienti potrebbero non provare il trattamento, il personale potrebbe avere difficoltà a vendere i pacchetti e l'utilizzo dell'apparecchiatura potrebbe rimanere basso.

Questo articolo spiega come i saloni di bellezza possono valutare la fascia di prezzo per i trattamenti che utilizzano apparecchiature prima di avviare un nuovo progetto o di modificarne uno esistente.

Cosa significa la definizione del prezzo dello spazio

Per "spazio di prezzo" si intende la fascia di prezzo realistica entro la quale un salone può vendere un trattamento che prevede l'utilizzo di attrezzature in modo redditizio e i clienti ne accettano comunque il valore.

È composto da tre strati:

• Costo minimo: il prezzo più basso che copre comunque i costi diretti, i costi del personale, i materiali di consumo, l'affitto della sala, il marketing e il recupero dell'investimento.
• Fascia di prezzo di riferimento del mercato: la fascia di prezzo che i clienti già riscontrano presso i concorrenti, i saloni locali, i centri estetici, le cliniche e le promozioni online.
• Prezzo massimo: il prezzo più alto che i clienti possono accettare quando il trattamento offre risultati eccellenti, fiducia, un packaging accattivante, esperienza comprovata e un posizionamento di marca solido.

Un buon prezzo si colloca solitamente tra il costo minimo e il valore massimo, rimanendo al contempo comprensibile rispetto al mercato locale.

Perché la determinazione del prezzo di un progetto di attrezzature è diversa dalla determinazione del prezzo di un trattamento viso di base

I trattamenti che utilizzano apparecchiature specifiche spesso comportano investimenti maggiori e aspettative più elevate da parte dei clienti rispetto ai trattamenti viso manuali di base. Il salone deve quindi considerare nel prezzo non solo il tempo impiegato per il servizio, ma anche l'investimento nelle apparecchiature, la formazione del personale, i materiali di consumo, la manutenzione, la progettazione del trattamento, la consulenza e il follow-up.

I prezzi devono riflettere:

• Costo di acquisto delle attrezzature.
• Materiali di consumo per il trattamento.
• Competenze del personale e tempi operativi.
• Occupazione della camera.
• Valore della tecnologia.
• Consultazione e diagnosi.
• Progettazione del percorso terapeutico.
• Monitoraggio prima e dopo.
• Assistenza post-operatoria e follow-up.
• Fiducia del cliente e risultato percepito.

Ecco perché due saloni possono utilizzare apparecchiature simili ma applicare prezzi molto diversi. L'apparecchiatura rappresenta solo una parte del valore. Il sistema di assistenza che la circonda spesso determina la reale struttura dei prezzi.

1. Inizia con il costo minimo

Il primo passo consiste nel calcolare il prezzo minimo che il salone può applicare senza compromettere la redditività.

Il costo minimo dovrebbe includere:

• Materiali di consumo per sessione.
• Costo del prodotto.
• Materiali monouso.
• Commissioni del personale o costi del lavoro.
• Costo della camera.
• Tempo di pulizia e allestimento.
• Allocazione dell'ammortamento o del periodo di recupero del dispositivo.
• Riserva di manutenzione.
• Allocazione dei costi di marketing.
• Commissioni per l'elaborazione dei pagamenti.

Formula base:

Prezzo minimo di profitto = costo variabile per sessione + profitto richiesto per sessione + allocazione del periodo di ammortamento delle attrezzature

Esempio:

• Prodotti e beni di consumo: 18 USD.
• Commissione per il personale: 15 USD.
• Spese per camera e gestione: 12 USD.
• Spese di manutenzione e rimborso del dispositivo: 20 USD.
• Profitto richiesto per sessione: 35 USD.

Prezzo minimo di profitto = 100 USD.

Se il salone vende questo trattamento a 69 dollari, potrebbe generare prenotazioni ma indebolire il modello di business. La prima regola sui prezzi è semplice: non fissare un prezzo inferiore al costo minimo reale, a meno che non ci sia una strategia di lancio chiara e circoscritta.

2. Calcolare l'utile lordo per sessione

Il profitto lordo per sessione indica se il progetto ha un margine sufficiente a sostenere il salone.

Formula:

Utile lordo per sessione = prezzo del trattamento – costo variabile per sessione

Esempio:

• Prezzo del trattamento: 150 USD.
• Costo variabile per sessione: 38 USD.

Utile lordo per sessione = 112 USD.

Questo dato aiuta il salone a calcolare il punto di pareggio in termini di sedute, il margine sui pacchetti, gli incentivi per il personale e lo spazio per le promozioni. Un trattamento con un prezzo al dettaglio elevato ma con materiali di consumo costosi potrebbe avere uno spazio di prezzo inferiore al previsto.

3. Collegare i prezzi al ritorno sull'investimento (ROI) delle apparecchiature

La definizione dei prezzi deve essere correlata al recupero dell'investimento. Un salone dovrebbe sapere quante sedute a pagamento sono necessarie per recuperare l'investimento nelle apparecchiature, a seconda dei diversi livelli di prezzo.

Formula:

Sessioni di pareggio = investimento totale / profitto lordo per sessione

Esempio:

• Investimento totale: 8.000 dollari USA.
• Utile lordo per sessione al prezzo di 120 USD: 80 USD.
• Sessioni di pareggio = 100 sessioni.

Se il salone aumenta il prezzo a 160 dollari e l'utile lordo diventa di 120 dollari:

• Sessioni di pareggio = 8.000 / 120 = circa 67 sessioni.

Prezzi più elevati possono ridurre il periodo di ammortamento, ma solo se i clienti ne accettano il valore e il dispositivo viene utilizzato a sufficienza. Un prezzo elevato con un basso volume di prenotazioni potrebbe generare un ricavo totale inferiore rispetto a un prezzo moderato con un elevato tasso di conversione dei pacchetti.

4. Analizza le fasce di prezzo dei concorrenti locali

L'analisi della concorrenza aiuta il salone a comprendere il range di riferimento del mercato. I clienti spesso confrontano un nuovo progetto di allestimento con alternative nelle vicinanze, anche se le tecnologie non sono identiche.

Il salone dovrebbe fare delle ricerche:

• Prezzi per singola seduta.
• Prezzi di prova.
• Prezzi dei pacchetti di corsi.
• Prezzi di abbonamento.
• Prezzi degli aggiornamenti aggiuntivi.
• Prezzi promozionali stagionali.
• Durata del trattamento.
• Prodotti e consulenza inclusi.
• Sia che il concorrente utilizzi un posizionamento di base o premium.

I prezzi dei concorrenti dovrebbero essere raggruppati in fasce:

• Fascia di prezzo bassa: progetti basati sul traffico o sugli sconti.
• Fascia di prezzo media: intervallo standard del mercato locale.
• Fascia di prezzo alta: progetti di alta gamma, in stile clinico o con confezioni particolarmente curate.

Il salone non deve necessariamente replicare esattamente i prezzi della concorrenza. Deve piuttosto capire dove si colloca il proprio progetto e perché i clienti dovrebbero pagare di più o di meno.

5. Confronta il valore, non solo il prezzo

Un prezzo inferiore da parte di un concorrente non significa automaticamente che il salone debba abbassare i propri prezzi. Il salone dovrebbe confrontare il valore complessivo.

Confrontare:

• L'analisi della pelle è inclusa?
• La consulenza è inclusa?
• Il trattamento è più lungo o più breve?
• Vengono utilizzati prodotti di alta qualità?
• È previsto un sistema di monitoraggio dei progressi?
• L'assistenza post-operatoria è inclusa?
• L'ambiente della stanza è più riservato?
• L'operatore è più esperto?
• Il trattamento fa parte di un percorso strutturato?
• Le affermazioni sono più realistiche e attendibili?

Se un concorrente applica una tariffa di 80 dollari per una breve seduta con apparecchio e il tuo salone offre consulenza, analisi della pelle, trattamento con apparecchiature, supporto all'idratazione, recupero con LED e follow-up, il tuo margine di prezzo potrebbe essere più elevato.

I clienti non acquistano solo tempo di utilizzo delle apparecchiature. Acquistano fiducia, comfort, progressi visibili, un'esperienza di assistenza di qualità e un piano di trattamento credibile.

6. Segmentare i clienti in base alla capacità di pagamento

La definizione dei prezzi dipende fortemente dal gruppo di clienti. Un prezzo che sembra elevato a un gruppo può essere considerato ragionevole da un altro.

Segmentare i clienti in base a:

• Fascia d'età.
• Livello di reddito.
• Prezzo medio del biglietto attuale.
• Cronologia degli acquisti di abbonamento.
• Principale problema cutaneo o del corpo.
• Interesse per i risultati visibili.
• Sensibilità al prezzo.
• Fiducia nei trattamenti basati sulla tecnologia.
• Frequenza delle visite al salone.
• Disponibilità ad acquistare corsi.

Per esempio:

• I clienti più giovani potrebbero accettare prezzi più bassi per singole sedute di pulizia, idratazione e cura della pelle a tendenza acneica.
• I clienti di età compresa tra i 25 e i 35 anni possono accettare prezzi di fascia media per trattamenti anti-età precoci, LED, idratazione e miglioramento della qualità della pelle.
• I clienti di età compresa tra i 35 e i 55 anni possono accettare prezzi più elevati per i trattamenti a radiofrequenza, microcorrente, lifting, rassodamento e rimodellamento del corpo, se il valore è evidente.
• Le clienti più mature possono essere disposte a pagare prezzi più elevati quando il salone offre fiducia, comfort, privacy e un servizio di cura a lungo termine.

Lo stesso dispositivo può avere prezzi diversi per gruppi di clienti differenti. Per questo motivo, la segmentazione della clientela è più utile di un prezzo fisso.

7. Valutare l'urgenza del problema del cliente

Quanto più il problema è urgente e specifico, tanto più ampio diventa in genere lo spazio di prezzo.

Spesso, quando i clienti sono interessati a:

• Invecchiamento visibile.
• Rilassamento dei tessuti e contorno del viso.
• Peli superflui.
• Forma fisica prima di un evento.
• Recupero post-parto.
• Pigmentazione o tono non uniforme.
• Pelle a tendenza acneica prima di un evento importante.
• Qualità della pelle prima di un matrimonio, un servizio fotografico o un evento aziendale.

Spesso, le fasce di prezzo più basse emergono quando il servizio viene percepito come facoltativo, generico o simile a una normale cura del viso.

Il salone dovrebbe chiedere:

• Il cliente lo considera un problema reale?
• Il problema è di natura emotiva o urgente?
• Il trattamento segue una chiara logica di "prima e dopo"?
• Il risultato è facile da spiegare?
• Il progetto può essere collegato a un evento, una stagione o una fase della vita?

Quando il trattamento risolve un problema più specifico, il salone ha maggiore margine di manovra per stabilire il prezzo in base al valore del trattamento anziché solo in base al tempo impiegato.

8. Valutare la visibilità dei risultati

I progetti relativi alle attrezzature, i cui progressi sono visibili, misurabili o tracciabili, solitamente godono di un margine di prezzo più ampio.

Tra le prove utili si possono citare:

• Confronto delle analisi della pelle.
• Indicatori di idratazione o di equilibrio degli oli.
• Foto scattate con illuminazione uniforme.
• Misure corporee.
• Registri di avanzamento della sessione.
• Moduli di feedback dei clienti.
• Registri di completamento del corso.

Prove visibili non significano affermazioni esagerate. Significa che il salone può aiutare i clienti a comprendere i progressi in modo responsabile.

Quanto più chiaramente i clienti riescono a vedere o percepire il valore, tanto più è probabile che accettino un prezzo o un pacchetto più elevato.

9. Considera le differenze tra le categorie di dispositivi

Le diverse categorie di dispositivi hanno fasce di prezzo differenti.

Idrotrattamenti viso e dispositivi a microbolle:

• Solitamente facile da capire.
• Spesso adatti a prezzi di fascia bassa o media.
• Elevato potenziale di riacquisto.
• La concorrenza sui prezzi può essere frequente.

Apparecchiature per l'analisi della pelle:

• Spesso si preferisce la consulenza piuttosto che un servizio diretto a un prezzo elevato.
• Può aumentare il tasso di conversione dei pacchetti.
• Il prezzo dello spazio dipende da come viene raggruppato.

Terapia con luce LED:

• Spesso funziona bene se inserito in un progetto combinato.
• Il margine di prezzo è maggiore se il prodotto viene offerto in abbinamento a trattamenti per la cura della pelle o a servizi di supporto per il recupero.
• Le dichiarazioni devono essere accurate e coerenti con l'uso previsto.

Apparecchiature a radiofrequenza e microcorrente:

• Spesso giustificano prezzi più elevati se posizionati come prodotti anti-età, rassodanti o per il mantenimento dei contorni del viso.
• Sono necessari una maggiore consultazione e una migliore progettazione dei corsi.
• È necessario gestire le aspettative dei clienti.

Apparecchiature per la depilazione:

• La domanda può essere ampia.
• La concorrenza sui prezzi può essere forte.
• La definizione dei prezzi dei pacchetti e la concorrenza locale influenzano fortemente lo spazio di prezzo.

Apparecchiature per il rimodellamento del corpo:

• Può supportare un valore di pacchetto più elevato.
• Necessità di misurazione, privacy, fiducia e comunicazione di risultati realistici.
• L'utilizzo potrebbe essere inferiore se la domanda non viene convalidata.

Assistenza domiciliare e attrezzature per il periodo post-parto:

• La definizione dei prezzi dipende in larga misura dalla privacy, dalla fiducia del personale, dalla cultura locale e dall'educazione dei clienti.
• Le politiche di sconto aggressive possono danneggiare la fiducia.

10. Valutare i tempi di trattamento e la capienza della stanza

Nella definizione dei prezzi, non bisogna considerare solo il costo per sessione, ma anche il ricavo per ora di trattamento.

Formula:

Ricavo per ora di trattamento = prezzo del trattamento / tempo totale di servizio in ore

Esempio:

• Prezzo del trattamento: 120 USD.
• Tempo totale del servizio, inclusi allestimento e pulizia: 1,5 ore.

Ricavo per ora di trattamento = 80 USD.

Se un altro progetto viene venduto a 90 dollari ma richiede solo 45 minuti, potrebbe garantire una maggiore efficienza dello spazio.

I saloni dovrebbero considerare:

• Durata del trattamento.
• Tempo di preparazione.
• Tempo di pulizia.
• Rotazione delle camere.
• Numero di operatori necessari.
• Se il dispositivo può essere utilizzato nelle ore di punta.
• Se il trattamento impedisce l'utilizzo di tempo prezioso in camera.

I trattamenti di lunga durata necessitano di prezzi più elevati o di pacchetti più vantaggiosi per tutelare la capacità ricettiva.

11. Decidere il prezzo di prova, il prezzo standard e il prezzo del pacchetto.

Un salone non dovrebbe utilizzare un solo prezzo. I progetti di equipaggiamento di solito richiedono una struttura di prezzi.

Le fasce di prezzo più comuni includono:

• Prezzo di prova: riduce la resistenza al primo tentativo.
• Prezzo standard per singola seduta: tutela il valore percepito.
• Prezzo del pacchetto di corsi: migliora l'impegno e le visite ripetute.
• Prezzo riservato ai soci: premia i clienti fedeli senza incidere negativamente sul prezzo al pubblico.
• Prezzo del pacchetto Premium: include dispositivo, consulenza, prodotti e assistenza post-vendita.

Esempio:

• Sessione di prova: 79 USD.
• Sessione standard: 150 USD.
• Corso di sei lezioni: 720 dollari USA.
• Corso premium con analisi della pelle e prodotti: 980 USD.

Il prezzo di prova non dovrebbe diventare il prezzo effettivo a lungo termine. Se i clienti acquistano solo al prezzo di prova, il salone ha un problema di prezzo o di comunicazione del valore.

12. Utilizzare il design del packaging per ampliare lo spazio dedicato alla definizione dei prezzi.

Il packaging del progetto può ampliare lo spazio di prezzo perché modifica il punto di riferimento del cliente per il confronto.

Invece di vendere:

• “Trattamento a radiofrequenza, 120 dollari USA.”

Il salone può vendere:

• “Programma di sei sedute per rassodare e rimodellare il viso, con analisi della pelle, trattamento a radiofrequenza, supporto all'idratazione, recupero con LED, consigli per la cura domiciliare e monitoraggio dei progressi.”

La seconda versione crea più valore e giustifica un prezzo totale più elevato.

Gli elementi della confezione possono includere:

• Analisi della pelle.
• Consultazione.
• Trattamento delle apparecchiature.
• Tecnica manuale.
• Siero o maschera.
• Supporto a LED o rilassante.
• Prodotti per la cura della casa.
• Controllo di follow-up.
• Foto di Tra.
• Piano di manutenzione.

Quanto più il progetto è completo e coerente, tanto meno i clienti lo confronteranno con una sessione economica su una singola macchina.

13. Testare l'accettazione del prezzo prima del lancio

Prima di acquistare attrezzature costose o di lanciare un nuovo progetto su larga scala, è opportuno valutare il prezzo.

I metodi di prova includono:

• Sondaggio tra i clienti con indicazione delle fasce di prezzo.
• Campagna di prova VIP.
• Piccola prevendita.
• Deposito del pacco.
• Test di aggiornamento del componente aggiuntivo.
• Test A/B sui nomi dei progetti e sui livelli dei pacchetti.
• Riscontro della consultazione con il personale.

Tra le domande utili figurano:

• Quale fascia di prezzo ritieni accettabile per una singola seduta?
• Preferisci una prova gratuita o un pacchetto di corsi?
• Saresti disposto a pagare di più se fossero inclusi l'analisi della pelle e il monitoraggio dei progressi?
• Cosa renderebbe questo progetto meritevole di un prezzo più elevato?
• Quale prezzo ti sembra troppo alto?
• Quale prezzo sembra troppo basso per fidarsi?

Il segnale più affidabile non è quello che dicono i clienti, ma se prenotano, pagano, effettuano un upgrade e tornano.

14. Elabora tre scenari di prezzo

Prima di definire il prezzo finale, i saloni dovrebbero creare scenari di prezzo conservativo, standard e premium.

Scenario conservativo:

• Prezzo ridotto per singola seduta.
• Riduzione del tasso di conversione dei pacchetti.
• Maggiore pressione sugli sconti.
• Periodo di ammortamento più lungo.

Scenario standard:

• Prezzo allineato al mercato.
• Conversione realistica del pacchetto.
• Utilizzo normale.
• Rendimento accettabile.

Scenario premium:

• Prezzo più alto.
• Pacchetto di maggior valore.
• Una migliore consultazione.
• Maggiore fiducia da parte dei clienti.
• Ritorno sull'investimento più breve se il volume rimane stabile.

Il salone dovrebbe scegliere un prezzo che sia fattibile in condizioni realistiche, non solo nello scenario migliore.

15. Individuare il tetto massimo di prezzo

Il tetto massimo di prezzo è il punto oltre il quale i clienti iniziano a rifiutare il prezzo, anche se il progetto è di loro gradimento.

Segnali che indicano che il salone è vicino al soffitto:

• Molti clienti dicono di doverci pensare.
• Le prenotazioni di prova sono numerose, ma il tasso di conversione dei pacchetti è basso.
• Il personale ha bisogno di essere fortemente convinto.
• I clienti confrontano il prezzo con quello di altre cliniche o della concorrenza.
• I clienti chiedono sconti immediatamente.
• I clienti acquistano una sessione ma poi non la continuano.
• I clienti con abbonamento si oppongono agli aggiornamenti.

Se si presentano questi segnali, il problema potrebbe essere il prezzo, ma anche la mancanza di chiarezza sul valore offerto. Il salone dovrebbe innanzitutto verificare che il personale spieghi in modo chiaro il progetto, le prove, la logica del percorso e le aspettative sui risultati.

16. Individuare il prezzo minimo

Il prezzo minimo rappresenta il prezzo più basso che il salone dovrebbe accettare per garantire la sostenibilità della propria attività.

Segnali d'allarme di prezzi al di sotto del livello minimo:

• Il margine di profitto lordo per sessione è basso.
• Le commissioni del personale assorbono la maggior parte del margine di profitto.
• I materiali di consumo non sono coperti adeguatamente.
• La macchina impiega troppo tempo a ripagarsi.
• I clienti si abituano ad aspettare gli sconti.
• Il progetto appare di bassa qualità e perde il suo valore di pregio.
• Il personale perde la motivazione a venderlo.
• Il salone non può permettersi la manutenzione o i pezzi di ricambio.

I prezzi bassi possono essere utilizzati per prove limitate, ma non dovrebbero diventare il prezzo permanente a meno che il progetto non sia concepito come un servizio di gestione del traffico con un chiaro percorso di aggiornamento.

17. Decidi se il progetto riguarda il traffico, il profitto o l'immagine.

Non tutti i progetti di attrezzature hanno lo stesso scopo in termini di prezzo.

Progetto sul traffico:

• Prezzo d'ingresso inferiore.
• Elevato volume di clienti.
• Progettato per attrarre nuovi clienti.
• Deve essere presente un percorso di aggiornamento.

Progetto a scopo di lucro:

• Margine elevato.
• Valore chiaro del pacchetto.
• Logica di acquisto ripetuto.
• Importante per il flusso di cassa.

Progetto immagini:

• Dispositivo premium o posizionamento di fascia alta.
• Potrebbe avere un volume inferiore.
• Contribuisce a rafforzare la reputazione del marchio.
• Deve comunque essere compatibile con il flusso di cassa e l'utilizzo delle risorse.

La definizione del prezzo dipende dal ruolo. Una prova di analisi della pelle può avere un prezzo contenuto come strumento per generare traffico e conversioni. Un corso strutturato di radiofrequenza anti-età può essere prezzato come un progetto a scopo di lucro. Un sistema di rimodellamento corporeo di alta gamma può supportare il posizionamento delle immagini, ma richiede un attento monitoraggio del ritorno sull'investimento (ROI).

18. Valutare le capacità di vendita del personale

La definizione dei prezzi non è determinata solo dai clienti, ma anche dalla capacità del personale di comunicare il valore del prodotto.

Il personale deve essere in grado di spiegare:

• Quale problema risolve il progetto.
• Perché il dispositivo è adatto.
• Perché è necessario un corso.
• Cosa può realisticamente aspettarsi il cliente.
• Cosa è incluso nel prezzo.
• Come si confronta il pacchetto con le alternative più economiche.
• Quali cure post-operatorie sono necessarie.

Se il personale non è in grado di spiegare chiaramente il valore dei servizi offerti, il salone potrebbe essere costretto ad abbassare i prezzi. La formazione può ampliare il margine di prezzo, poiché migliora la fiducia dei clienti e il tasso di conversione.

19. Valutare il posizionamento del marchio

Il marchio di un salone influenza la definizione dei prezzi. Lo stesso trattamento può essere venduto a prezzi diversi a seconda dell'ambiente, della qualità del servizio, della reputazione, della professionalità del personale e del target di clientela.

Gli spazi con prezzi più elevati solitamente richiedono:

• Ambiente pulito e professionale.
• Un solido processo di consultazione.
• Personale stabile.
• Protocolli di trattamento chiari.
• Esperienza cliente coerente.
• Prezzi trasparenti.
• Recensioni positive.
• Assistenza post-vendita professionale.
• affermazioni attendibili.
• Un packaging di progetto efficace.

Se un salone vuole applicare prezzi elevati, l'intera esperienza offerta deve giustificare tale prezzo. I clienti giudicano il prezzo in base all'intero percorso, non solo al macchinario utilizzato.

20. Revisione della conformità e del rischio di reclamo

Il prezzo è legato alle promesse. Più alto è il prezzo, più i clienti si aspettano risultati concreti e più forte può essere la tentazione di utilizzare un linguaggio aggressivo.

I saloni di bellezza dovrebbero evitare affermazioni infondate come:

• Risultato garantito.
• Risultato definitivo.
• Cura medica.
• Trasformazione istantanea per tutti.
• Promesse di perdita di peso senza un adeguato supporto.
• Affermazioni relative alla rimozione delle rughe che vanno oltre l'uso previsto del dispositivo.

La FTC sottolinea che le affermazioni pubblicitarie relative alla salute devono essere veritiere, non fuorvianti e adeguatamente supportate da prove. La FDA osserva che i dispositivi estetici possono essere regolamentati a seconda dell'uso previsto e se influenzano la struttura o la funzione del corpo. Il prezzo deve essere giustificato da un valore reale, non da promesse esagerate.

Una pratica scheda di valutazione degli spazi tariffari

I saloni possono valutare ogni progetto di attrezzatura da 1 a 5 in queste aree:

• Chiarezza sui costi minimi.
• Utile lordo per sessione.
• Forza di determinazione dei prezzi da parte dei concorrenti.
• Capacità di pagamento del cliente.
• Urgenza del punto dolente.
• Visibilità dei risultati.
• Potenziale del pacchetto.
• Potenziale di acquisti ripetuti.
• Fiducia del personale nelle vendite.
• Adeguatezza del posizionamento del marchio.
• Conformità e chiarezza delle dichiarazioni.
• Fattibilità del ritorno sull'investimento (ROI).

Se il punteggio è alto, il salone potrebbe avere margine per applicare prezzi più elevati. Se il punteggio è basso, il salone dovrebbe utilizzare un prezzo a minor rischio, migliorare il packaging o rimandare il progetto.

Un semplice schema decisionale per la definizione dei prezzi

Prima di fissare il prezzo finale, chiedete:

• Qual è il prezzo minimo redditizio?
• Quanto chiedono i concorrenti per risultati simili?
• Qual è il prezzo che i clienti hanno già accettato?
• Quale valore aggiunto apporta il nostro progetto, oltre al tempo di utilizzo delle macchine?
• Il personale è in grado di spiegare chiaramente il valore?
• Il prezzo supporta il ritorno sull'investimento delle attrezzature?
• La confezione incentiva gli acquisti ripetuti?
• Il prezzo è in linea con il nostro marchio e con il nostro target di clientela?
• Le affermazioni e le aspettative sono realistiche?
• Il salone riuscirà a mantenere questo prezzo senza ricorrere a continui sconti?

Se la risposta non è chiara, il salone dovrebbe testare il prezzo prima di lanciarlo su larga scala.

Errori comuni nella definizione dei prezzi che i saloni di bellezza commettono

Gli errori più comuni includono:

• Il prezzo è calcolato esclusivamente in base al costo della macchina.
• Copiare i prezzi della concorrenza senza confrontare la qualità.
• Fissare prezzi di prova troppo bassi e mantenerli per troppo tempo.
• Ignorando i materiali di consumo e il tempo del personale.
• Dimenticandosi della capienza della stanza.
• Vendita di singole sedute quando il trattamento richiede un ciclo completo.
• Utilizzare gli sconti anziché migliorare la consulenza.
• Prezzi elevati senza un servizio di assistenza di alta qualità.
• Promettere risultati esagerati per giustificare prezzi elevati.
• Non si sta verificando la disponibilità a pagare del cliente.
• Non collegare il prezzo al ritorno sull'investimento (ROI) e al periodo di ammortamento.

La migliore strategia di prezzo non è sempre quella che prevede il prezzo più alto. È il prezzo che i clienti accettano, che il personale è in grado di vendere, che il salone può offrire e che l'attività può sostenere nel tempo.

Conclusione

I saloni di bellezza possono valutare la fascia di prezzo per i trattamenti che utilizzano apparecchiature analizzando il costo minimo, il margine di profitto lordo, le esigenze di ritorno sull'investimento (ROI), le fasce di prezzo della concorrenza, la capacità di pagamento del cliente, l'urgenza del problema, la visibilità dei risultati, la categoria del dispositivo, la durata del trattamento, il design del pacchetto, le capacità di vendita del personale, il posizionamento del marchio e il rischio di reclami.

La logica di determinazione dei prezzi più pratica è la seguente:

Il costo definisce il prezzo minimo. La concorrenza definisce il prezzo di riferimento. Il valore per il cliente definisce il prezzo massimo. La struttura del progetto determina quanta parte del prezzo massimo il salone può effettivamente raggiungere.

Per i proprietari di saloni, l'obiettivo non è essere i più economici o i più cari. L'obiettivo è costruire una struttura di prezzi che tuteli i profitti, rafforzi la fiducia dei clienti, incoraggi gli acquisti ripetuti e corrisponda al reale valore dell'investimento in attrezzature.

Domande frequenti

Come può un salone di bellezza valutare i prezzi degli spazi disponibili per un progetto di acquisto di nuove attrezzature?

Un salone di bellezza può valutare la fascia di prezzo calcolando il costo minimo, analizzando i prezzi della concorrenza, segmentando la clientela target, testando l'accettazione del prezzo, analizzando il valore del pacchetto e verificando se il prezzo supporta il ritorno sull'investimento (ROI) delle attrezzature.

Qual è il costo minimo per un trattamento di bellezza con apparecchiature specifiche?

Il prezzo minimo di costo rappresenta il prezzo minimo che copre i materiali di consumo, i costi del personale, l'utilizzo della sala, la manutenzione, il ritorno sull'investimento delle apparecchiature, le spese di marketing e il profitto richiesto. Un prezzo inferiore a questo livello potrebbe non essere sostenibile.

I saloni di bellezza dovrebbero copiare i prezzi della concorrenza?

No. I prezzi della concorrenza sono utili punti di riferimento, ma i saloni dovrebbero confrontare il valore complessivo, la qualità del servizio, la consulenza, la struttura del pacchetto, la fiducia dei clienti e il posizionamento del marchio prima di stabilire il proprio prezzo.

Come possono i saloni di bellezza applicare prezzi più alti per i progetti di riqualificazione delle attrezzature?

I saloni possono applicare prezzi più elevati quando offrono consulenze più approfondite, analisi della pelle, monitoraggio dei progressi, prodotti di alta qualità, personale qualificato, percorsi di trattamento chiari, affermazioni affidabili e una migliore esperienza per il cliente.

Perché i progetti di attrezzature necessitano di prezzi forfettari?

Molti trattamenti con apparecchiature richiedono più sedute per dimostrare il loro valore e generare entrate ricorrenti. I pacchetti di prezzi contribuiscono a migliorare la fidelizzazione dei clienti, l'utilizzo delle apparecchiature, il ritorno sull'investimento (ROI) e la coerenza dei trattamenti.