¿Cómo pueden los distribuidores calcular el período de recuperación de la inversión para una sola máquina de equipos de belleza?

Resumen ejecutivo

Los distribuidores de equipos de belleza pueden calcular el período de recuperación de la inversión de una sola máquina comparando el costo total de la inversión con el ingreso neto mensual generado por dicha máquina. La fórmula más sencilla es:

Periodo de recuperación de la inversión en meses = Coste total de la inversión / Aportación neta mensual en efectivo

Para las ventas en salones de belleza, los distribuidores también deben calcular el punto de equilibrio en las sesiones de tratamiento:

Sesiones de equilibrio = Coste total de la inversión / Contribución neta por tratamiento

Entonces:

Periodo de recuperación de la inversión en meses = Sesiones de equilibrio / Sesiones de tratamiento mensuales previstas

Este cálculo ayuda a los distribuidores a determinar si una máquina se ajusta al presupuesto, la afluencia de clientes, el precio de los servicios, la frecuencia de los tratamientos, el coste de los consumibles, el coste del personal y el paquete del proyecto de un salón de belleza. Una máquina con un alto valor técnico puede resultar difícil de vender si el salón no recupera la inversión en un plazo razonable. Una máquina de menor coste puede no ser atractiva si el precio del tratamiento y la demanda de los clientes son demasiado bajos.

El cálculo del retorno de la inversión no debe basarse únicamente en promesas de ventas optimistas. Debe incluir el costo de la máquina, el flete, los impuestos, la instalación, la capacitación, los consumibles iniciales, el costo del lanzamiento de marketing, la reserva para garantía, la reserva para mantenimiento, las comisiones por pago, el costo del personal, los consumibles, la tasa de uso prevista y la demanda realista de los clientes del salón.

El principio fundamental es simple: no calcule el período de recuperación de la inversión basándose únicamente en los ingresos. Calcúlelo mediante la contribución neta después de deducir los costos variables.

1. Por qué importa el período de recuperación de la inversión en la venta de equipos de belleza

Los propietarios de salones de belleza suelen hacerse una pregunta práctica antes de comprar una máquina: "¿Cuánto tiempo tardaré en recuperar la inversión?".“

Los distribuidores que pueden responder a esta pregunta con cifras son más convincentes que los que solo hablan de tecnología, apariencia o tendencias.

El período de recuperación ayuda a:

• Evaluar si vale la pena comprar una máquina.
• Comparar diferentes modelos
• Elige el rango de precios adecuado
• Explica el retorno de la inversión (ROI) de un salón de belleza.
• Paquetes de tratamiento de diseño
• Fijar precio del servicio
• Estimar la demanda mensual
• Evite el exceso de existencias de máquinas caras.
• Reducir las objeciones de los clientes
• Mejorar la conversión de ventas

Para los distribuidores, el cálculo del período de recuperación de la inversión es a la vez una herramienta de ventas y una herramienta de control de riesgos.

2. El período de recuperación de la inversión no es lo mismo que el margen de beneficio.

El período de recuperación de la inversión responde a la pregunta: ¿cuánto tiempo tarda la máquina en recuperar la inversión?

El margen de beneficio responde a la pregunta: ¿cuánto beneficio se obtiene de cada servicio o venta?

Una máquina puede tener un margen de beneficio elevado, pero una recuperación de la inversión lenta si el coste de compra es alto o el volumen de clientes es bajo. Por otro lado, una máquina puede tener un precio de servicio más bajo, pero una recuperación de la inversión rápida si se utiliza con frecuencia.

Por ejemplo:

• Una máquina de hidromasaje facial puede tener un precio de servicio moderado pero una alta frecuencia de tratamientos.
• Una máquina antienvejecimiento por radiofrecuencia puede tener un precio de servicio más elevado, pero un ciclo de decisión más largo.
• Una máquina de remodelación corporal puede tener un gran potencial de ventas, pero necesita más espacio, capacitación y la confianza del cliente.
• Un analizador de piel puede que no genere ingresos por tratamientos directamente, pero puede mejorar las consultas y ayudar a vender otros proyectos.

Los distribuidores deben calcular el período de recuperación de la inversión en función de la función comercial real de la máquina.

3. La fórmula básica de recuperación de la inversión

La fórmula básica es:

Periodo de recuperación de la inversión = Coste total de la inversión / Aportación neta mensual en efectivo

Dónde:

• El coste total de la inversión se refiere a todo el dinero necesario para que la máquina esté lista para su uso comercial.
• La contribución neta mensual en efectivo se refiere a los ingresos mensuales generados por la máquina menos los costos variables y los costos operativos directos.

Si una máquina cuesta 6.000 USD en total y genera una contribución neta en efectivo de 2.000 USD al mes, el período de recuperación de la inversión es:

6.000 USD / 2.000 USD = 3 meses

Este es un cálculo sencillo del período de recuperación de la inversión. No incluye el tratamiento fiscal, la depreciación, la estructura de financiación ni el coste de oportunidad, a menos que el distribuidor los añada.

4. La fórmula de tratamiento para alcanzar el punto de equilibrio

La calculadora de punto de equilibrio de la Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU. utiliza esta fórmula:

Costos fijos / (Precio – Costos variables) = Punto de equilibrio en unidades

En el caso de los equipos de belleza, la “unidad” puede ser una sesión de tratamiento.

Versión de equipo de belleza:

Sesiones de equilibrio = Coste total de la inversión / Contribución neta por tratamiento

Contribución neta por tratamiento = Precio del servicio por tratamiento – Coste variable por tratamiento

Si la inversión total es de 6.000 USD y cada tratamiento aporta 50 USD después de consumibles y costes directos, la máquina necesita:

6000 USD / 50 USD = 120 sesiones para alcanzar el punto de equilibrio.

Si el salón puede realizar 40 sesiones al mes, el período de recuperación de la inversión es:

120 sesiones / 40 sesiones al mes = 3 meses

Esta es una de las formas más claras de explicar la rentabilidad a los dueños de salones de belleza.

5. Paso 1: Calcular el costo total de la inversión.

No se fije únicamente en el precio de la máquina. La inversión real incluye todo lo necesario para poner en marcha y operar el proyecto.

La inversión total puede incluir:

• Precio de compra de la máquina
• Transporte
• aranceles de importación
• Impuesto
• honorarios del agente de aduanas
• Seguro
• Costo de instalación
• Costo de capacitación
• Consumibles de inicio
• Accesorios
• Kit de inicio de repuestos
• Costo de lanzamiento de marketing
• Configuración de la habitación
• Instalación eléctrica
• Tiempo de capacitación del personal
• Reserva de garantía
• Reserva de mantenimiento
• Comisiones de financiación
• Comisiones de la plataforma de pago cuando corresponda

Para calcular el retorno de la inversión (ROI) en los salones de belleza, el distribuidor debe mostrar tanto la inversión básica como la inversión total para el lanzamiento.

6. Paso 2: Calcular el precio del servicio por tratamiento.

El precio del servicio debe reflejar la realidad del mercado local.

Investigación:

• Precios de servicio de la competencia
• Posicionamiento del salón
• Nivel de ingresos del cliente
• Tiempo de tratamiento
• Costo de consumibles
• Nivel de habilidad del personal
• Valor del proyecto
• Disposición del cliente a pagar
• Precio del paquete
• Demanda estacional

Las directrices de investigación de mercado de la SBA respaldan la necesidad de comprender a los clientes, la demanda, los costos y el posicionamiento competitivo antes de tomar decisiones sobre precios.

El distribuidor no debería simplemente elegir un precio elevado para que la recuperación de la inversión parezca rápida. Si el precio no es realista, el cálculo carece de sentido.

7. Paso 3: Calcular el costo variable por tratamiento.

El costo variable cambia con cada tratamiento.

En los proyectos de equipos de belleza, los costos variables pueden incluir:

• Suero
• Gel
• Consejos de tratamiento
• Filtros
• Cubiertas desechables
• máscaras
• Cartuchos
• Solución limpiadora
• Accesorios de protección
• Comisión de personal
• Asignación directa de mano de obra
• comisión por procesamiento de pago
• Costo de lavandería o higiene
• consumibles de repuesto

El costo variable debe calcularse por tratamiento, no estimarse.

Ejemplo:

• Precio del servicio: 80 USD
• Consumibles: USD 10
• Comisión de personal o mano de obra directa: USD 18
• Costo de desechables y limpieza: USD 2
• Tarifa de pago: 2 USD

Contribución neta por tratamiento:

80 USD – 10 USD – 18 USD – 2 USD – 2 USD = 48 USD

Estos 48 USD son la cantidad utilizada para recuperar la inversión en la máquina.

8. Paso 4: Estimar el volumen de tratamiento mensual

El volumen mensual de tratamientos suele ser la mayor incertidumbre.

Estimación basada en:

• Base de clientes existente
• Tránsito de personas en el salón
• Grupo de edad de los clientes
• Horario del personal
• Duración del tratamiento
• Disponibilidad de habitaciones
• Plan de marketing
• Demanda estacional
• Capacidad de venta de paquetes
• Número de operadores
• Intervalo de tratamiento repetido
• Competencia local

No utilice la capacidad máxima como valor predeterminado. Una máquina puede estar disponible ocho horas al día, pero eso no significa que se vaya a reservar durante ocho horas al día.

Utilice escenarios conservadores, normales y optimistas.

9. Paso 5: Calcular la contribución neta mensual

La contribución neta mensual es:

Contribución neta por tratamiento x Sesiones de tratamiento mensuales

Ejemplo:

• Contribución neta por tratamiento: 48 USD
• Sesiones de tratamiento mensuales: 45

Aportación neta mensual:

48 USD x 45 = 2160 USD

Si la inversión total es de 6.500 USD:

Periodo de recuperación de la inversión:

6.500 USD / 2.160 USD = aproximadamente 3,0 meses

Esto le proporciona al salón una referencia comercial clara.

10. Utilice tres escenarios.

Los distribuidores no deberían mostrar un único cálculo optimista.

Utilice tres escenarios:

• Escenario conservador: menor volumen de tratamientos y menor precio.
• Escenario normal: volumen y precio de mercado esperados y realistas.
• Escenario optimista: mayores ventas, mejor conversión de paquetes y mayor utilización.

Ejemplo:

• Plan conservador: 25 sesiones al mes x 48 USD de aportación = 1200 USD al mes. Recuperación de una inversión de 6500 USD = 5,4 meses.
• Normal: 45 sesiones al mes x 48 USD de aportación = 2160 USD al mes. Recuperación de la inversión = 3 meses.
• Optimista: 70 sesiones al mes x 48 USD de aportación = 3360 USD al mes. Recuperación de la inversión = 1,9 meses.

Esto ayuda a los salones a comprender el riesgo en lugar de creer en una única cifra perfecta.

11. Incluir ventas de paquetes

Muchos salones de belleza venden cursos o paquetes en lugar de tratamientos individuales.

El cálculo del paquete puede incluir:

• Precio de un solo tratamiento
• Precio del paquete
• Número de sesiones por paquete
• Descuento
• Costo de consumibles por sesión
• Número previsto de paquetes vendidos mensualmente
• Tasa de renovación de clientes

Ejemplo:

• Precio del paquete: 480 USD
• Sesiones por paquete: 6
• Ingresos por sesión: 80 USD
• Coste variable por sesión: 32 USD
• Contribución por sesión: 48 USD

El paquete genera un flujo de caja inicial, pero el salón debe prestar todos los servicios. Los distribuidores no deben considerar el pago total del paquete como ganancia neta.

12. Incluir consumibles y costos recurrentes

Los consumibles influyen mucho en el retorno de la inversión.

Por ejemplo, dos máquinas pueden vender un tratamiento por 100 USD, pero una utiliza 8 USD en consumibles y la otra 28 USD. La primera máquina podría recuperar la inversión más rápidamente, incluso si su precio de compra es ligeramente superior.

Pista:

• Costo por propina
• Coste por filtro
• Uso de gel por sesión
• Uso de suero por sesión
• Disparos del cartucho por tratamiento
• Vida útil de la lámpara
• Artículos desechables
• Materiales de limpieza
• Piezas de mano de repuesto

Si los consumibles son de propiedad exclusiva, el distribuidor debe confirmar el suministro a largo plazo y la estabilidad de los precios.

13. Incluir mano de obra del personal o comisiones

Algunos salones no tienen en cuenta el coste del personal en sus cálculos de rentabilidad. Esto hace que el resultado sea demasiado optimista.

El coste del personal se puede calcular de la siguiente manera:

• Asignación de salario fijo
• Salario por hora x tiempo de tratamiento
• Comisión por tratamiento
• Costo del entrenador
• Costo de oportunidad si el personal pudiera realizar otro servicio.

Si un tratamiento dura 60 minutos y requiere una sala y un operario, el salón debe considerar si el precio del servicio es suficientemente alto.

14. Incluir la utilización del espacio y el tiempo.

Una máquina puede no ser rentable si ocupa una habitación durante demasiado tiempo a un precio de servicio bajo.

Considerar:

• Duración del tratamiento
• Hora de limpiar
• Tiempo de consulta
• Hora de cambio del cliente
• Rotación de habitaciones
• Preparación del personal
• Explicación de los cuidados posteriores

Por ejemplo, un tratamiento de 60 dólares que dura 90 minutos puede resultar menos atractivo que un tratamiento de 45 dólares que dura 30 minutos si la demanda es estable.

Los distribuidores deben calcular la contribución por hora, no solo la contribución por tratamiento.

15. Calcular la contribución por hora

Fórmula:

Contribución por hora = Contribución neta por tratamiento / Tiempo total de servicio en horas

Ejemplo:

• Contribución neta por tratamiento: 48 USD
• Tiempo total de servicio: 45 minutos, o 0,75 horas.

Contribución por hora:

48 USD / 0,75 = 64 USD por hora

Esto ayuda a los salones a comparar diferentes proyectos.

16. Incluir los costos de lanzamiento de marketing.

Un nuevo proyecto de equipamiento a menudo necesita promoción.

Los costos de marketing pueden incluir:

• Anuncios en redes sociales
• Producción de vídeos cortos
• Cartel de lanzamiento
• Oferta de prueba para el cliente
• Evento de salón
• Cooperación con influencers
• incentivo de comisión para el personal
• descuento de introducción
• Promoción de reservas online

Las directrices de marketing y ventas de la SBA respaldan la idea de que las empresas deben planificar cómo llegarán a los clientes y los persuadirán para que compren. Para el cálculo del retorno de la inversión en equipos de belleza, el costo del marketing de lanzamiento debe incluirse en el primer cálculo del período de recuperación de la inversión.

17. Incluye mantenimiento y reserva de garantía.

Incluso las buenas máquinas pueden necesitar mantenimiento.

La reserva debe cubrir:

• Sustitución de la pieza de mano
• Cables
• Zapatillas
• Filtros
• Pantallas
• Visita de servicio
• Flete de piezas
• Soporte de software
• Mantenimiento anual
• Defectos de consumibles
• Soporte al cliente

Si el distribuidor presenta el retorno de la inversión (ROI) a un salón de belleza, puede incluir una reserva mensual para mantenimiento para que el cálculo sea más realista.

18. Incluya el costo de financiamiento si el salón paga en cuotas.

Si el salón utiliza financiación, arrendamiento o pago a plazos, el reembolso en efectivo debe incluir el costo de la financiación.

Considerar:

• Depósito
• Cuota mensual
• Intereses o cargos financieros
• Duración del mandato
• comisión por reembolso anticipado
• Propiedad al final del plazo
• Seguro obligatorio

En el caso de los equipos financiados, existen dos puntos de vista:

• Periodo de recuperación de la inversión: basado en el coste total del equipo.
• Recuperación de la inversión mediante flujo de caja: basada en el desembolso inicial y los pagos mensuales.

Ambas pueden ser útiles, pero no deben mezclarse.

19. No confunda la depreciación con el retorno de la inversión.

La depreciación es un concepto contable que asigna el costo del equipo a lo largo del tiempo. Dependiendo de la normativa local, puede afectar los estados financieros y los impuestos.

La pregunta sobre el retorno de la inversión es cuándo el efectivo generado por la máquina recupera el dinero invertido.

Para conversaciones sencillas sobre ventas en el salón, utilice el reembolso en efectivo. Para decisiones formales de contabilidad, impuestos o financiación, el salón debe consultar con un contador o asesor fiscal cualificado.

20. Fórmula del período de recuperación de la inversión para distribuidores que venden a salones de belleza.

Los distribuidores pueden utilizar esta fórmula para salones de belleza:

Inversión total de lanzamiento = Precio de la máquina + Flete + Impuestos + Instalación + Consumibles iniciales + Lanzamiento de marketing + Capacitación + Reserva para mantenimiento

Contribución neta por tratamiento = Precio del tratamiento – Coste de consumibles – Mano de obra directa o comisión – Coste de desecho – Tarifa de pago

Sesiones de equilibrio = Inversión total en el lanzamiento / Contribución neta por tratamiento

Contribución neta mensual = Contribución neta por tratamiento x Sesiones mensuales previstas

Meses de recuperación de la inversión = Inversión total inicial / Contribución neta mensual

Esto resulta bastante claro para la mayoría de los propietarios de salones de belleza.

21. Fórmula del período de recuperación de la inversión para distribuidores que evalúan el inventario

Los distribuidores también pueden calcular el período de recuperación de la inversión en una máquina de demostración o en una unidad de inventario.

Para un distribuidor, la inversión total puede incluir:

• Precio de compra de fábrica
• Transporte
• Impuesto de importación
• Tasa aduanera
• Costo del almacén
• Costo de marketing
• Costo de la demostración
• Comisión por ventas
• Reserva de garantía
• Costo de financiación
• Riesgo de inventario no vendido

La rentabilidad para el distribuidor puede provenir de:

• Margen de reventa de la máquina
• Ingresos por servicios de demostración
• Ventas de productos consumibles
• Venta de repuestos
• Tarifa de capacitación
• paquete de servicios
• Venta de actualización

Para un distribuidor, el retorno de la inversión de una sola máquina puede incluir tanto la ganancia de la venta inicial como los ingresos posteriores.

22. Ejemplo 1: Máquina de hidromasaje facial

Asumir:

• Precio de la máquina: 3.800 USD
• Flete e impuestos: USD 500
• Materiales de inicio: 300 USD
• Marketing de lanzamiento: 300 USD
• Reserva para mantenimiento: 200 USD

Inversión total:

USD 5.100

Cálculo del tratamiento:

• Precio del servicio: 65 USD
• Consumibles: USD 9
• Coste del personal: 15 USD
• Desechables y de limpieza: USD 2
• Tarifa de pago: 2 USD

Contribución neta por tratamiento:

65 USD – 9 USD – 15 USD – 2 USD – 2 USD = 37 USD

Sesiones de equilibrio:

5100 USD / 37 USD = aproximadamente 138 sesiones

Si el salón realiza 50 sesiones al mes:

138 / 50 = aproximadamente 2,8 meses

Este tipo de máquina puede amortizarse rápidamente si el flujo de clientes es estable.

23. Ejemplo 2: Máquina antienvejecimiento por radiofrecuencia

Asumir:

• Precio de la máquina: 9.000 USD
• Flete e impuestos: USD 900
• Formación y lanzamiento: 600 USD
• Gel de inicio y accesorios: 300 USD
• Reserva para mantenimiento: 400 USD

Inversión total:

11.200 dólares estadounidenses

Cálculo del tratamiento:

• Precio del servicio: 150 USD
• Gel y consumibles: 12 USD
• Costo o comisión del personal: USD 30
• Desechables y de limpieza: USD 3
• Tarifa de pago: 4 USD

Contribución neta por tratamiento:

150 USD – 12 USD – 30 USD – 3 USD – 4 USD = 101 USD

Sesiones de equilibrio:

11.200 USD / 101 USD = aproximadamente 111 sesiones

Si el salón realiza 30 sesiones al mes:

111 / 30 = aproximadamente 3,7 meses

Esta máquina puede tener un precio más elevado, pero también una mayor contribución al tratamiento.

24. Ejemplo 3: Analizador de piel con IA

Un analizador de piel puede que no genere ingresos por tratamientos directamente. Sirve de apoyo para la consulta y la conversión.

Asumir:

• Costo del analizador e inversión inicial: USD 4.500
• Incrementa las ventas mensuales de paquetes de cursos en 8 paquetes.
• Beneficio adicional promedio por paquete: USD 90

Contribución mensual:

8 x 90 USD = 720 USD

Venganza:

4500 USD / 720 USD = aproximadamente 6,25 meses

En el caso de las herramientas de consultoría, el retorno de la inversión debe calcularse en función del aumento de las conversiones, el incremento de las ventas de paquetes, el crecimiento de la membresía o la mejora de la retención de clientes.

25. Ejemplo 4: Máquina de contorneado corporal

Las máquinas de remodelación corporal pueden tener un mayor potencial de generar ingresos, pero también conllevan un mayor riesgo.

Asumir:

• Inversión total: 16.000 USD
• Precio del servicio por sesión: 220 USD
• Artículos consumibles y desechables: USD 20
• Coste del personal: 45 USD
• Coste de marketing asignado por sesión: 10 USD
• Tarifa de pago: 5 USD

Contribución neta:

220 USD – 20 USD – 45 USD – 10 USD – 5 USD = 140 USD

Sesiones de equilibrio:

16.000 USD / 140 USD = aproximadamente 115 sesiones

Si el salón realiza 20 sesiones al mes:

115 / 20 = aproximadamente 5,8 meses

Si la demanda es de tan solo 10 sesiones al mes, el periodo de recuperación de la inversión se reduce a unos 11,5 meses. Esto demuestra la importancia de las estimaciones de volumen.

26. Análisis de sensibilidad: Las tres variables más importantes

El período de recuperación de la inversión es más sensible a:

• Precio del tratamiento
• Contribución neta por tratamiento
• Volumen de tratamiento mensual

Pequeños cambios pueden modificar drásticamente la rentabilidad.

Si la contribución neta es de 50 USD y el volumen mensual es de 40, la contribución mensual es de 2000 USD.

Si el volumen mensual cae a 20, la contribución mensual pasa a ser de 1.000 USD y el retorno de la inversión se duplica.

Si el salón ofrece descuentos demasiado grandes, la contribución por tratamiento disminuye y la recuperación de la inversión se ralentiza.

Los distribuidores deberían mostrar a los salones cómo el precio, el volumen y el coste afectan a los resultados.

27. Utilice primero una suposición conservadora.

Un buen distribuidor no debería basar su retorno de la inversión únicamente en una utilización perfecta.

Entre las suposiciones conservadoras se pueden incluir:

• Menor volumen de clientes en el primer mes
• Descuento de lanzamiento
• Curva de aprendizaje del personal
• Residuos consumibles durante la formación
• Período lento estacional
• Costes de marketing adicionales
• Tiempo de inactividad de la máquina
• Cancelación del cliente

Si la máquina sigue pareciendo razonable bajo supuestos conservadores, la inversión es más sólida.

28. Calcular el período de recuperación de la inversión por paquetes de clientes

Algunos dueños de salones de belleza piensan en paquetes en lugar de sesiones individuales.

Fórmula:

Paquetes necesarios para alcanzar el punto de equilibrio = Inversión total / Contribución neta por paquete

Ejemplo:

• Inversión total: 6.000 USD
• Precio del paquete: 480 USD
• Costo variable del paquete: USD 190
• Contribución neta por paquete: 290 USD

Paquetes necesarios:

6000 USD / 290 USD = aproximadamente 21 paquetes

Si el salón vende 6 paquetes al mes:

21 / 6 = 3,5 meses

Esto puede resultar más fácil para los salones que venden paquetes de cursos.

29. Calcular el período de recuperación de la inversión para los clientes existentes.

Un distribuidor puede solicitar al salón:

• ¿Cuántos clientes activos tienes?
• ¿Qué porcentaje podría aceptar este proyecto?
• ¿Cuántas personas comprarán una sola prueba?
• ¿Cuántas personas comprarán un curso?
• ¿Con qué frecuencia se repetirán?

Ejemplo:

• El salón tiene 300 clientes activos.
• El 15 por ciento son aptos y están interesados.
• 45 clientes pueden intentarlo.
• El 40 por ciento de los clientes que prueban el servicio compran un paquete.
• Se han vendido 18 paquetes.

Este es un enfoque de ventas más realista que decir "todo el mundo comprará".“

30. Calcular el período de recuperación de la inversión según la capacidad de la habitación.

La capacidad de las habitaciones limita los ingresos.

Fórmula:

Número máximo de sesiones al mes = Horas de tratamiento disponibles al mes / Tiempo por sesión

Luego, ajústelo según la utilización prevista.

Ejemplo:

• Habitación disponible 100 horas al mes.
• El tiempo de servicio por sesión es de 1 hora.
• La capacidad máxima es de 100 sesiones.
• La utilización prevista es del 40 por ciento.

Sesiones previstas:

100 x 40 por ciento = 40 sesiones por mes

Esto evita estimaciones de volumen poco realistas.

31. Calcular el período de recuperación de la inversión según la capacidad del personal.

La disponibilidad de personal puede ser el factor limitante.

Controlar:

• Número de personal capacitado
• Horario laboral del personal
• Carga de trabajo del servicio existente
• Tiempo de entrenamiento
• Plan de comisión
• Confianza del personal
• Capacidad de ventas del personal

Si solo un miembro del personal puede operar la máquina, el volumen proyectado debe reflejar esa limitación.

32. Incluir el costo de adquisición de clientes del salón.

Si el salón necesita anuncios o promociones para atraer clientes, incluya el costo de adquisición de clientes.

Ejemplo:

• Gasto mensual en publicidad: 300 USD
• Nuevos clientes procedentes del anuncio: 10
• Coste publicitario por cliente: 30 USD

Si cada nuevo cliente compra un tratamiento con una contribución de 48 USD, la contribución real después del costo de adquisición es:

48 USD – 30 USD = 18 USD por el primer tratamiento.

La conversión de paquetes se vuelve importante. Los clientes que prueban la máquina una sola vez podrían no amortizar el costo rápidamente.

33. Incluir la recompra y la retención de clientes.

Una máquina se vuelve más valiosa cuando los clientes repiten.

Pista:

• Conversión de prueba a paquete
• Tasa de renovación del paquete
• Actualización de membresía
• Seguimiento de consumibles
• Recompra estacional
• Venta cruzada a otros proyectos

Si una máquina aumenta la retención de clientes, el período de recuperación de la inversión puede ser mejor de lo que sugieren los ingresos por un solo tratamiento.

34. Comparar máquinas con el mismo método.

Al comparar modelos, utilice el mismo método de cálculo.

Comparar:

• Inversión total de lanzamiento
• Precio del tratamiento
• Costo variable
• Contribución neta
• Tiempo de tratamiento
• Volumen mensual
• Sesiones de equilibrio
• Meses de recuperación
• Dificultad de entrenamiento
• Costo posventa
• Suministro de consumibles
• Riesgo de cumplimiento
• Aceptación del salón

La máquina con el precio de compra más bajo no siempre es la que ofrece una amortización más rápida. La máquina con el coste de tratamiento más alto no siempre es la inversión más segura.

35. Período de recuperación de la inversión por categoría de producto

Las distintas categorías tienen diferentes patrones de retorno de la inversión.

Hidratación facial y burbujas pequeñas:

• Menor inversión
• Frecuencia alta
• Contribución moderada
• A menudo, la recuperación de la inversión es más rápida cuando el flujo de clientes es estable.

Terapia de luz LED:

• Buen valor añadido
• A menudo se combina con otros servicios.
• La rentabilidad depende del embalaje y la utilización.

RF y EMS:

• Precio del proyecto más elevado
• Buena demanda antienvejecimiento
• Requiere capacitación y venta de cursos.

Analizador de piel:

• Retorno indirecto a través de una mejor consulta y conversión.
• Necesita seguimiento de las ventas de paquetes

Depilación:

• Mayor potencial de venta de entradas
• De temporada y competitivo
• Necesita una sólida formación y seguridad.

Contorno corporal:

• Potencial de venta de entradas altas
• Mayor riesgo de marketing y expectativas
• Las suposiciones sobre el volumen deben ser conservadoras.

36. Período de recuperación de la inversión y reclamaciones sobre el producto

Tenga cuidado al utilizar cálculos de período de recuperación de la inversión en las ventas.

No prometas:

• Resultados garantizados para el cliente.
• Ingresos garantizados
• Reembolso garantizado
• Beneficio garantizado
• Volumen de clientes garantizado
• Resultado del tratamiento médico

Las directrices de la FTC sobre productos sanitarios respaldan la necesidad de afirmaciones veraces, no engañosas y con fundamento. La FDA también señala que los dispositivos estéticos pueden estar sujetos a regulación según su uso previsto y si afectan la estructura o la función del cuerpo.

Por lo tanto, los ejemplos de ROI deben describirse como estimaciones basadas en suposiciones, no como resultados garantizados.

37. Cómo deben los distribuidores presentar el retorno de la inversión a los salones de belleza

Una buena presentación sobre el retorno de la inversión (ROI) debe incluir:

• Fórmula simple
• Lista de inversión total
• Suposición sobre el precio del tratamiento
• Suposición de costo variable
• Suposición de volumen mensual
• Escenarios conservadores, normales y optimistas
• Sesiones de equilibrio
• Meses de recuperación
• Plan de lanzamiento
• Plan de entrenamiento
• Soporte posventa
• Notas sobre supuestos y resultados no garantizados

Esto hace que el distribuidor parezca profesional y protege la confianza.

38. Crea una calculadora de recuperación de la inversión de una sola página.

Los distribuidores deberán preparar una hoja de cálculo de una página.

Campos:

• Modelo de máquina
• Precio de la máquina
• Flete e impuestos
• Instalación y capacitación
• Consumibles de inicio
• Marketing de lanzamiento
• Reserva de mantenimiento
• Inversión total
• Precio del servicio
• Costo de consumibles
• Costo del personal
• Costo desechable
• Tarifa de pago
• Contribución neta por tratamiento
• Sesiones mensuales previstas
• Contribución neta mensual
• Sesiones de equilibrio
• Meses de recuperación

Esta hoja de trabajo se puede utilizar durante las reuniones de ventas del salón.

39. Señales de alerta en los cálculos de retorno de la inversión

Tenga cuidado cuando:

• El cálculo utiliza los ingresos en lugar de la contribución a las ganancias.
• Los consumibles no se tienen en cuenta.
• Se ignora el costo del personal.
• Se ignora el costo de marketing.
• El volumen de tratamiento presupone la plena capacidad.
• Los ingresos por paquetes se contabilizan antes que el coste de la prestación del servicio.
• El tiempo de inactividad de la máquina no se tiene en cuenta.
• La garantía y el mantenimiento se ignoran.
• El coste de adquisición de clientes no se tiene en cuenta.
• Se ignora la estacionalidad.
• Los resultados se describen como garantizados.
• El precio del tratamiento es superior a la aceptación del mercado local.

Estos errores hacen que la venganza parezca más rápida de lo que realmente es.

40. Lista de verificación final

Para calcular el período de recuperación de la inversión de una sola máquina de equipos de belleza, confirme:

• Inversión total de lanzamiento
• Precio del servicio
• Costo variable por tratamiento
• Contribución neta por tratamiento
• Duración del tratamiento
• Volumen de tratamiento mensual
• Contribución neta mensual
• Sesiones de equilibrio
• Meses de recuperación
• Escenarios conservadores, normales y optimistas
• Suministro de consumibles
• Reserva de mantenimiento
• Capacidad del personal
• Capacidad de la habitación
• Costo de marketing
• Demanda del cliente
• Descargo de responsabilidad sobre reclamaciones y retorno de la inversión

Si estos puntos están claros, el distribuidor podrá explicar la inversión en equipos de forma más profesional.

Conclusión

Los distribuidores de equipos de belleza pueden calcular el retorno de la inversión de una sola máquina centrándose en la contribución en efectivo, no solo en los ingresos por ventas. La fórmula más útil es el costo total de la inversión dividido por la contribución neta mensual. Otra fórmula práctica es el número de sesiones de equilibrio dividido por el volumen mensual de tratamientos.

Un cálculo profesional incluye el precio de la máquina, el flete, los impuestos, la instalación, la capacitación, los consumibles iniciales, el costo del lanzamiento de marketing, el costo del personal, los consumibles, la reserva de mantenimiento, el volumen de clientes previsto, la capacidad de la sala y las ventas de paquetes.

Para los salones de belleza, el cálculo del retorno de la inversión les ayuda a decidir si una máquina se ajusta a su clientela y a su oferta de servicios. Para los distribuidores, les permite comparar modelos, responder a objeciones y evitar promocionar equipos que el mercado local no puede absorber.

En la venta de equipos de belleza, un buen cálculo del retorno de la inversión no garantiza el éxito. Permite visualizar las suposiciones, facilita la gestión del riesgo y otorga mayor credibilidad a la conversación de ventas.

Preguntas frecuentes

¿Cómo calculan los distribuidores el período de recuperación de la inversión de una máquina de equipos de belleza?

Utilice esta fórmula: período de recuperación de la inversión en meses = costo total de la inversión / contribución neta mensual en efectivo. La contribución neta mensual en efectivo equivale a los ingresos por tratamiento menos los consumibles, los costos de personal, los materiales desechables, las comisiones por pago y los costos operativos directos.

¿Cómo se calcula el punto de equilibrio en las sesiones de tratamiento?

Utilice esta fórmula: sesiones de equilibrio = costo total de inversión / contribución neta por tratamiento. La contribución neta por tratamiento es igual al precio del servicio menos el costo variable por tratamiento.

¿Qué costes deben incluirse en la inversión total?

Incluya el precio de la máquina, el flete, los impuestos, la instalación, la capacitación, los consumibles iniciales, los accesorios, el marketing de lanzamiento, la reserva para mantenimiento, la reserva para garantía, la preparación de la sala y los gastos de financiación, cuando corresponda.

¿Por qué los distribuidores no deberían calcular el período de recuperación de la inversión basándose únicamente en los ingresos?

Los ingresos no reflejan una capacidad de recuperación real. Los consumibles, los costos de personal, las comisiones por pago, los artículos desechables, el marketing, el mantenimiento y la reserva para garantías reducen el efectivo disponible para recuperar la inversión en la máquina.

¿Cuál es un buen plazo de amortización para los equipos de belleza?

Depende de la categoría, el precio, el flujo de clientes del salón, el precio del servicio y el riesgo. Las máquinas faciales básicas de alta frecuencia pueden recuperarse más rápido, mientras que los equipos antienvejecimiento o corporales de alta gama pueden requerir más tiempo. Los distribuidores deben comparar escenarios conservadores, normales y optimistas.

¿Cómo puede ser rentable un analizador de piel si no vende tratamientos directamente?

Un analizador de piel puede generar beneficios a través de consultas más fluidas, una mayor conversión de paquetes de tratamientos, mejoras en la membresía y la venta cruzada de otros tratamientos. Su rentabilidad debe calcularse a partir de las ganancias adicionales que ayuda a generar.

¿Deberían los distribuidores garantizar el reembolso a los salones de belleza?

No. Los distribuidores pueden ofrecer estimaciones basadas en suposiciones, pero no deben garantizar ingresos, ganancias, volumen de clientes ni resultados de los tratamientos. La rentabilidad real depende del funcionamiento del salón, los precios, la demanda de los clientes, la habilidad del personal, el marketing y la calidad del servicio.