Comment les distributeurs doivent-ils calculer la période de retour sur investissement pour les équipements de beauté ?

Pour les distributeurs de matériel de beauté, le retour sur investissement est l'une des questions les plus importantes dans chaque discussion de vente.

Les propriétaires de salons de coiffure, les gérants de cliniques et les acheteurs d'entreprises de bien-être apprécient peut-être la machine, la technologie et le concept de traitement, mais ils doivent tout de même savoir une chose pratique :

Combien de temps faudra-t-il pour récupérer l'investissement ?

Si un distributeur ne peut répondre clairement à cette question, l'acheteur risque d'hésiter. Si le distributeur donne des chiffres irréalistes, l'acheteur pourrait acheter une fois, mais perdre confiance par la suite.

La bonne approche consiste à calculer le délai de récupération à l'aide d'une méthode simple, prudente et transparente.

Pour les distributeurs, le calcul du retour sur investissement comporte deux aspects :

• L'acheteur, qu'il s'agisse d'un salon ou d'une clinique, doit savoir combien de temps il faut pour amortir l'investissement grâce aux revenus générés par les traitements.
• Le distributeur doit savoir combien de temps il faut pour que les stocks importés deviennent rentables.

Cet article explique les deux calculs et montre comment les distributeurs peuvent utiliser la logique du retour sur investissement pour vendre du matériel de beauté de manière plus professionnelle.

Que signifie la “ période de retour sur investissement ” dans la vente d'équipements de beauté ?

Le délai de récupération est le temps nécessaire à un acheteur pour récupérer l'argent investi dans une machine.

En termes simples :

Délai de récupération = Investissement total / Bénéfice net mensuel généré par l'appareil

Par exemple, si un salon investit 5 000 USD dans un appareil de beauté et que cet appareil génère un bénéfice net de 1 000 USD par mois, la période de retour sur investissement est d’environ 5 mois.

Mais dans le cadre de ventes réelles, le calcul doit être plus précis.

De nombreux distributeurs comparent uniquement le prix de la machine au chiffre d'affaires mensuel. Cela peut donner l'impression que le délai de retour sur investissement est trop court. Un calcul plus réaliste devrait inclure des coûts tels que les consommables, le temps de l'opérateur, le marketing, la garantie, la maintenance et l'assistance technique locale.

L'objectif n'est pas de rendre le chiffre parfait.

L’objectif est d’aider l’acheteur à comprendre si l’appareil peut devenir un projet de service viable.

La formule de base du retour sur investissement pour les acheteurs de salons et de cliniques

Pour les acheteurs de salons et de cliniques, les distributeurs peuvent utiliser cette formule :

Revenu brut mensuel = Prix du traitement x Nombre de séances par mois

Bénéfice net mensuel = Chiffre d'affaires brut mensuel – Coûts d'exploitation mensuels

Délai de récupération = Investissement total dans l'appareil / Bénéfice net mensuel

C'est suffisamment simple pour que les acheteurs le comprennent.

Mais chaque élément doit être réaliste.

L'investissement total dans l'appareil peut comprendre :

• prix d'achat de la machine
• frais de transport ou de livraison locale
• taxe d'importation si elle est payée par l'acheteur
• frais d'installation, le cas échéant
• coût de la formation initiale
• consommables de démarrage
• pièces à main ou accessoires supplémentaires
• coût de lancement marketing
• coût de la garantie ou du plan de service

Les frais d'exploitation mensuels peuvent comprendre :

• consommables
• embouts de traitement ou filtres
• main-d'œuvre de l'opérateur
• répartition des coûts de chambre
• électricité et services publics de base
• coût marketing
• réserve de pièces de rechange
• réserve d'entretien
• Commission de la plateforme si le salon vend via des applications locales

Lorsque les distributeurs prennent en compte ces éléments, l'acheteur a le sentiment que le calcul est plus professionnel.

Étape 1 : Commencer par le coût réel de l'investissement

La première erreur dans le calcul du retour sur investissement consiste à ne prendre en compte que le prix de la machine.

Par exemple, si le prix de la machine est de 3 500 USD, l’acheteur peut penser que l’investissement est de 3 500 USD. Mais l’investissement initial réel peut être plus élevé après les frais d’expédition, les taxes, la formation, les consommables et la promotion locale.

Un calcul de répartition plus précis utilise le coût total du projet.

Pour un salon de beauté, l'investissement total peut ressembler à ceci :

• Achat de l'appareil : 3 500 USD
• Frais de port et livraison locale : 300 USD
• Consommables initiaux : 200 USD
• Durée de la formation du personnel : 150 USD
• Marketing de lancement : 300 USD
• Réserve pour entretien : 150 USD

Dans cet exemple, l'investissement initial réel n'est pas de 3 500 USD, mais d'environ 4 600 USD.

Cela ne rend pas l'appareil moins attrayant. Cela rend le plan d'affaires plus honnête.

Lorsque les acheteurs comprennent le niveau d'investissement réel, ils peuvent fixer le prix de leurs forfaits de services plus justement.

Étape 2 : Estimer le prix du traitement en fonction du marché local

La deuxième étape consiste à estimer le prix du traitement local.

Ce tarif ne doit pas être copié d'un autre pays. Un prix de traitement efficace aux États-Unis, en Allemagne ou aux Émirats arabes unis peut ne pas l'être en Asie du Sud-Est, en Amérique latine, en Afrique ou en Europe de l'Est.

Les distributeurs doivent aider les acheteurs à vérifier :

• prix des traitements des concurrents locaux
• prix forfaitaires plutôt que prix à la séance
• Différence de prix entre les petits salons et les cliniques haut de gamme
• différences au niveau de la ville
• niveau de revenu du client
• si le traitement est déjà connu des consommateurs
• si l'appareil peut prendre en charge le positionnement premium

Par exemple, le prix d'un soin HydraFacial peut différer de celui d'une épilation laser diode, d'un traitement HIFU, d'une cryolipolyse, d'un remodelage corporel par électrostimulation (EMS) ou d'un soin de récupération par ondes de choc. Chaque catégorie de soins correspond à une fréquence d'utilisation et à des attentes client différentes.

Le distributeur doit éviter d'utiliser un seul modèle de retour sur investissement pour chaque machine.

Un modèle de retour sur investissement réaliste doit correspondre à la catégorie de produit et au prix du service local.

Étape 3 : Calcul de la capacité mensuelle des séances

Après avoir estimé le prix du traitement, les distributeurs doivent calculer le nombre de séances que l'appareil peut raisonnablement effectuer chaque mois.

C'est là que de nombreuses promesses de retour sur investissement deviennent trop optimistes.

Une machine peut techniquement permettre de nombreux traitements par jour, mais le salon peut ne pas disposer d'assez de clients, de personnel, de salles ou de capacités marketing pour atteindre ce nombre.

Les distributeurs doivent envisager trois scénarios :

• scénario conservateur
• scénario normal
• scénario optimiste

Par exemple:

Conservateur: 3 séances par jour, 15 jours par mois = 45 séances

Normale: 5 séances par jour, 20 jours par mois = 100 séances

Optimiste: 8 séances par jour, 24 jours par mois = 192 séances

Le scénario conservateur est utile car il permet de déterminer si l'appareil reste pertinent à un niveau d'utilisation inférieur.

Le scénario normal est généralement le plus utile pour les discussions commerciales.

Le scénario optimiste doit être utilisé avec prudence. Il peut révéler un potentiel, mais ne doit pas être présenté comme une garantie de revenus.

Pour les services à haute fréquence comme le nettoyage du visage ou l'épilation, il est généralement plus facile d'augmenter le nombre de séances. En revanche, pour les services plus onéreux mais moins fréquents comme les ultrasons focalisés de haute intensité (HIFU), le remodelage corporel ou les traitements cutanés avancés, le nombre de séances mensuelles peut être inférieur, mais le prix du traitement peut être plus élevé.

Le modèle de retour sur investissement devrait refléter cette différence.

Étape 4 : Inclure les consommables, les pièces à main et la maintenance

Le matériel de beauté ne représente pas un achat ponctuel.

De nombreux appareils comportent des consommables (pièces à main, embouts, filtres, applicateurs, etc.) qui peuvent nécessiter un remplacement régulier. Même si le coût des consommables d'un appareil est faible, les distributeurs doivent prévoir une réserve pour la maintenance.

Ceci est particulièrement important pour :

• Systèmes faciaux Hydra
• appareils de soins du visage et de la peau à oxygène
• machines d'épilation au laser à diode
• Systèmes IPL
• Dispositifs RF et HIFU
• systèmes de cryolipolyse
• plateformes de remodelage corporel
• Équipements à ondes de choc et de physiothérapie
• appareils à plusieurs pièces à main

Par exemple, si un salon gagne 30 USD par traitement mais dépense 5 USD en consommables, la contribution nette n'est pas de 30 USD. Elle est de 25 USD avant autres coûts.

Si l'on inclut le temps de l'opérateur, le coût de la salle et les frais de marketing, le bénéfice net peut encore être inférieur.

Cela ne signifie pas que la machine n'est pas rentable. Cela signifie que le calcul doit se baser sur le bénéfice d'exploitation réel, et non uniquement sur le chiffre d'affaires brut.

Étape 5 : Créer un exemple simple de retour sur investissement

Voici un exemple simple que les distributeurs peuvent adapter à différentes catégories de produits.

Supposons qu'un salon achète un appareil pour un investissement total de 4 600 USD.

Le salon prévoit de vendre le soin à 40 dollars américains la séance.

Le volume de traitement mensuel prévu est de 80 séances.

Revenus bruts mensuels :

40 USD x 80 séances = 3 200 USD

Coût d'exploitation mensuel estimé :

• Consommables : 400 USD
• Allocation de main-d'œuvre pour les opérateurs : 600 USD
• Budget marketing : 250 USD
• réserve pour l'entretien : 150 USD

Coût total mensuel d'exploitation :

1 400 USD

Bénéfice net mensuel :

3 200 USD – 1 400 USD = 1 800 USD

Délai de récupération :

4 600 USD / 1 800 USD = environ 2,6 mois

Cet exemple est séduisant, mais il doit néanmoins être présenté comme un modèle estimé, et non comme un résultat garanti.

Si le volume mensuel tombe à 40 séances, le calcul change :

Revenus bruts mensuels :

40 USD x 40 séances = 1 600 USD

Coût d'exploitation mensuel estimé :

• Consommables : 200 USD
• Allocation de main-d'œuvre pour les opérateurs : 400 USD
• Budget marketing : 200 USD
• réserve pour l'entretien : 150 USD

Coût total mensuel d'exploitation :

950 USD

Bénéfice net mensuel :

1 600 USD – 950 USD = 650 USD

Délai de récupération :

4 600 USD / 650 USD = environ 7,1 mois

C’est pourquoi les distributeurs devraient présenter plusieurs scénarios.

L'acheteur peut percevoir à la fois le potentiel et le risque.

Étape 6 : Expliquer le retour sur investissement par forfait de services, et non seulement par séance individuelle.

De nombreux appareils de beauté génèrent un meilleur retour sur investissement lorsque les salons vendent des forfaits plutôt que des soins individuels.

Par exemple:

• Forfait épilation laser 6 séances
• forfait d'entretien du visage en 5 séances
• Forfait de remodelage corporel en 4 séances
• abonnement mensuel de soins de la peau
• coffret de soins corporels post-partum
• programme de récupération sportive
• Plan de maintenance HIFU plus RF

Les forfaits améliorent la trésorerie car le salon perçoit un montant plus important dès le départ. Ils permettent également aux clients de comprendre que de nombreux traitements nécessitent un cycle de soins et non une seule séance.

Pour les distributeurs, c'est important.

Si vous ne vendez qu'un appareil, l'acheteur peut demander une réduction.

Si vous vendez un appareil accompagné d'un forfait de services, l'acheteur peut voir comment la machine se transforme en projet d'entreprise.

C’est là que les distributeurs peuvent apporter une valeur ajoutée au-delà du simple équipement.

Ils peuvent fournir :

• suggestions de structure d'emballage
• formulation du menu de service
• positionnement réaliste du traitement
• idées de campagne de lancement
• formation du personnel
• conseils photographiques avant et après, le cas échéant
• scripts de consultation client

Plus le modèle de service est performant, plus il est facile pour l'acheteur d'accepter l'investissement.

Comment les distributeurs doivent calculer leur propre période de retour sur investissement

Les distributeurs doivent également calculer leur propre retour sur investissement.

Pour les distributeurs, le calcul est différent de celui du salon.

L'investissement du distributeur comprend :

• coût d'achat de la machine auprès du fournisseur
• expédition internationale
• droits et taxes à l'importation
• coût d'entrepôt local
• coût unitaire de démonstration
• coût du matériel marketing
• coût d'une exposition ou d'une démonstration
• coût de la formation du personnel
• réserve de garantie
• stock de pièces détachées
• frais de livraison locale
• risque de recouvrement des paiements

Le retour du distributeur provient de :

• marge de gros
• marge de détail
• ventes aux concessionnaires
• service de formation
• vente de pièces détachées
• ventes de consommables
• service de maintenance
• commandes répétées
• croissance de la gamme de produits de marque privée

Voici une formule de distribution simple :

Délai de retour sur investissement du distributeur = Investissement total d'importation et de lancement / Bénéfice brut mensuel des ventes et services

Par exemple, un distributeur importe 10 appareils.

Investissement total en terres :

28 000 USD

Bénéfice brut moyen par appareil :

1 200 USD

Si le distributeur vend 3 appareils par mois :

Bénéfice brut mensuel provenant des ventes d'appareils :

1 200 USD x 3 = 3 600 USD

Si les pièces de rechange, la formation ou les consommables ajoutent 500 USD par mois, le bénéfice brut mensuel total devient :

4 100 USD

Délai de retour sur investissement pour le distributeur :

28 000 USD / 4 100 USD = environ 6,8 mois

Ce calcul aide les distributeurs à décider du nombre d'unités à importer en premier.

Si le rythme des ventes est incertain, il peut être préférable de commencer par un lot plus petit, une ou deux unités de démonstration et un plan de vente clair.

Retour sur investissement par catégorie de produits : ce que les distributeurs doivent savoir

Les différentes catégories d'équipements de beauté ont des logiques de retour sur investissement différentes.

Épilation laser diode

L'épilation peut justifier des cures de plusieurs jours et des forfaits de services clairs. Le retour sur investissement dépend du prix local des traitements, de la durée de vie de l'appareil, du confort de refroidissement, de la formation des opérateurs et du volume mensuel de clients.

Appareils de soin du visage et de gestion de la peau Hydra

Ces appareils sont performants pour les prestations à haute fréquence. Le retour sur investissement dépend souvent des consommables, des abonnements, des services complémentaires et de la clientèle existante du salon pour les soins du visage.

Appareils de cryolipolyse et de remodelage corporel

Les appareils corporels peuvent augmenter la valeur ajoutée des offres, mais les distributeurs doivent éviter les allégations exagérées concernant la perte de poids. Le retour sur investissement dépend des ventes d'offres, d'objectifs réalistes, du soutien apporté aux applicateurs et du taux d'utilisation des salles de traitement.

Systèmes HIFU, RF et anti-âge

Ces catégories peuvent engendrer des tarifs plus élevés, mais elles exigent une meilleure formation et un accompagnement personnalisé du client. Le retour sur investissement dépend du positionnement professionnel, de la confiance du praticien et de la réglementation locale.

Équipements à ondes de choc et de physiothérapie

Les appareils à ondes de choc ou de récupération peuvent être utilisés en rééducation, en récupération sportive, en soins corporels et en bien-être. Le retour sur investissement dépend de la capacité de l'acheteur à proposer des séances de récupération régulières ou des forfaits de services.

Le distributeur ne devrait pas promettre la même période de retour sur investissement pour chaque appareil.

Chaque catégorie a besoin de son propre modèle de retour sur investissement.

Qu’est-ce qu’une période de retour sur investissement raisonnable ?

Il n'existe pas de chiffre unique valable pour tous les pays ou tous les produits.

Mais en tant que guide pratique pour les distributeurs :

• Moins de 3 mois peuvent être attrayants, mais doivent être vérifiés avec soin.
• Un délai de 3 à 6 mois est généralement suffisant pour l'achat de nombreux équipements de salon.
• Une période de 6 à 12 mois peut encore être raisonnable pour les appareils haut de gamme ou les services premium plus lents.
• Une période de plus de 12 mois peut encore convenir aux cliniques professionnelles, mais l'acheteur a besoin d'une plus grande confiance, d'un positionnement de marque plus élevé ou d'un plan de service clair à long terme.

Les distributeurs devraient éviter de promettre un “ retour sur investissement en un mois ” à moins que l'acheteur ne dispose déjà d'un trafic important, d'un personnel formé et d'une demande confirmée.

Il est plus prudent de présenter un modèle conservateur et d'expliquer comment la formation, le marketing et les offres de services peuvent raccourcir la période de retour sur investissement.

Erreurs courantes de retour sur investissement que les distributeurs doivent éviter

De nombreux distributeurs perdent en crédibilité car leurs promesses de retour sur investissement sont trop simplistes.

Les erreurs courantes comprennent :

• en ne considérant que le prix de la machine au lieu de l'investissement total
• en ignorant le coût des consommables et des pièces à main
• négliger le temps du personnel
• en supposant une réservation complète dès le premier mois
• utiliser les prix des traitements d'un autre pays
• promettant le même retour sur investissement à chaque acheteur
• négliger les coûts de marketing local
• négliger la garantie et les frais après-vente
• ne pas séparer le chiffre d'affaires brut du bénéfice net
• présenter des chiffres optimistes comme des résultats garantis

Les distributeurs professionnels n'ont pas besoin de dissimuler leurs coûts.

Ils doivent montrer aux acheteurs comment maîtriser les coûts et développer des services rentables.

Comment les distributeurs SHEFMON peuvent utiliser le retour sur investissement comme outil de vente

Les distributeurs SHEFMON peuvent utiliser le calcul du retour sur investissement pour rendre leur processus de vente plus pratique.

Au lieu de se contenter de montrer les fonctions de la machine, les distributeurs peuvent aider les acheteurs à répondre à leurs questions commerciales :

• Quel service cet appareil peut-il fournir ?
• Quel est le tarif pratiqué par le salon dans la région ?
• Combien de soins le salon peut-il raisonnablement effectuer par mois ?
• Quel forfait le salon devrait-il vendre ?
• Quels consommables ou pièces faut-il préparer ?
• Quelle serait la durée du délai de récupération dans des scénarios conservateurs et normaux ?
• De quelle formation l'opérateur a-t-il besoin ?
• Comment le support après-vente peut-il réduire les risques à long terme ?

Cette approche contribue à rassurer l'acheteur.

Cela positionne également le distributeur comme un partenaire commercial, et non seulement comme un vendeur de machines.

Les pages de catégories SHEFMON utiles pour la recherche de produits incluent :

• Machines de beauté SHEFMON
• équipement laser IPL
• équipement de soin du visage Hydra
• équipement de cryolipolyse
• équipement HIFU
• Équipements à ondes de choc et de physiothérapie

Conclusion

Pour les distributeurs, le retour sur investissement des équipements de beauté doit être calculé selon une logique commerciale réaliste.

Le délai d'amortissement ne dépend pas uniquement du prix de la machine. Il prend en compte l'investissement total, le prix des traitements locaux, le volume mensuel de séances, les coûts d'exploitation, les consommables, la maintenance, la formation et la conception du forfait de services.

Les meilleurs distributeurs ne se contentent pas de dire aux acheteurs : “ Cette machine rapportera de l'argent rapidement. ”

Ils montrent aux acheteurs comment la machine peut devenir un véritable projet de service.

Lorsqu'un distributeur est capable d'expliquer des scénarios de retour sur investissement conservateurs, normaux et optimistes, la conversation commerciale devient plus professionnelle et plus digne de confiance.

C’est souvent cette confiance qui transforme la vente d’une machine en une relation commerciale à long terme.

FAQ

1. Quelle est la formule la plus simple pour calculer la période de retour sur investissement d'un équipement de beauté ?

La formule la plus simple est la suivante : investissement total divisé par le bénéfice net mensuel généré par l’appareil. Ce bénéfice net mensuel doit être calculé après déduction des consommables, de la main-d’œuvre, du marketing, de la maintenance et des autres frais d’exploitation.

2. Les distributeurs doivent-ils calculer le retour sur investissement en fonction du chiffre d'affaires ou du bénéfice ?

Les distributeurs doivent calculer le retour sur investissement (ROI) sur la base du bénéfice net, et non du chiffre d'affaires brut. Le chiffre d'affaires peut donner l'impression d'un délai de récupération plus court, mais le bénéfice offre une vision plus réaliste de l'activité.

3. Quels coûts doivent être inclus dans l'investissement total ?

L'investissement total peut comprendre le prix de la machine, les frais de transport, les taxes, la formation, l'installation, les consommables de démarrage, les coûts de lancement marketing, les accessoires et la provision pour maintenance. Pour les distributeurs, il peut également inclure les stocks, l'entrepôt, les unités de démonstration, les pièces détachées et la provision pour garantie.

4. Combien de scénarios de retour sur investissement les distributeurs doivent-ils présenter aux acheteurs ?

Il est préférable de présenter trois scénarios : conservateur, normal et optimiste. Cela permet à l’acheteur de comprendre à la fois le potentiel et les risques.

5. Quel est un bon délai de retour sur investissement pour un équipement de beauté ?

De nombreux acheteurs de salons de beauté considèrent une période de 3 à 6 mois comme attrayante, tandis qu'une période de 6 à 12 mois peut encore convenir pour les appareils haut de gamme ou les soins professionnels. La durée optimale dépend de la catégorie d'appareil, des prix pratiqués localement et de la fréquentation du salon.

6. Pourquoi les forfaits de traitement doivent-ils être inclus dans la planification du retour sur investissement ?

Les forfaits de soins améliorent la trésorerie et aident les clients à comprendre que de nombreux services de beauté nécessitent plusieurs séances. Ils peuvent également réduire le délai d'amortissement et faciliter la vente de l'appareil par les salons.

7. Quels appareils de beauté présentent généralement un fort potentiel de retour sur investissement ?

Les appareils susceptibles d'être utilisés à plusieurs reprises offrent souvent un meilleur retour sur investissement. Citons par exemple l'épilation au laser diode, les soins HydraFacial, les systèmes de remodelage corporel, les appareils de raffermissement cutané et les équipements de récupération, lorsqu'ils sont adaptés au marché local.

8. Comment les distributeurs peuvent-ils éviter les promesses de retour sur investissement irréalistes ?

Utilisez les tarifs locaux, un volume de séances prudent, les coûts d'exploitation réels et des limites de remboursement clairement définies. Évitez de copier des chiffres d'autres pays ou de présenter des résultats optimistes comme un revenu garanti.

9. Comment les distributeurs doivent-ils calculer leur propre retour sur investissement ?

Les distributeurs doivent calculer le total des investissements liés à l'importation et au lancement, puis le diviser par le bénéfice brut mensuel provenant des ventes d'appareils, de pièces détachées, de consommables, de formations et de services. La rotation des stocks est primordiale.

10. Comment les distributeurs SHEFMON peuvent-ils utiliser le calcul du retour sur investissement dans les ventes ?

Les distributeurs SHEFMON peuvent utiliser le calcul du retour sur investissement pour aider les acheteurs à concevoir des offres de services, estimer les délais de récupération, comprendre les coûts d'exploitation et choisir les catégories de produits adaptées. Cela confère au distributeur une valeur ajoutée bien supérieure à celle d'un simple vendeur d'équipement.