Как салонам красоты следует разрабатывать пакеты услуг после внедрения нового оборудования?

Управляющее резюме

После внедрения нового оборудования в салоне красоты важнейшей задачей является не просто добавление названия аппарата в меню услуг. Салону необходимо превратить аппарат в понятные, продаваемые, воспроизводимые и прибыльные пакеты услуг.

Хороший комплект оборудования должен отвечать на пять вопросов:

• Кто является целевым клиентом?
• Какую проблему клиента решает или поддерживает данный проект?
• Какие этапы лечения включены?
• Почему клиенту следует приобрести курс, а не разовое занятие?
• Каким образом цена создает ценность для клиента и прибыль для салона?

Практический путь проектирования выглядит следующим образом:

1. Начните с потребительского спроса и местной покупательной способности.

2. Определите роль аппарата в предоставляемой услуге, например, очищение, тестирование, подтяжка, восстановление, увлажнение, удаление волос или уход за телом.

3. Создайте иерархию услуг: пробная версия, стандартный проект, улучшенный проект, пакет курсов и пакет членства.

4. Рассчитайте цену, исходя из времени проведения процедуры, расходных материалов, стоимости персонала, вместимости помещения, местной конкуренции и желаемой чистой прибыли.

5. Разработайте четкие протоколы, сценарии для персонала, контрольные списки противопоказаний, инструкции по послеоперационному уходу и правила последующего наблюдения.

6. Отслеживайте конверсию, повторные бронирования, средний чек, продажи пакетов услуг, использование оборудования и окупаемость инвестиций.

Наиболее эффективные пакеты услуг строятся не вокруг функций оборудования, а вокруг сценариев использования для клиентов. Например, клиенты могут не покупать “радиочастотную технологию”, но могут приобрести “укрепляющий курс для лица”. Они могут не покупать “диагностику кожи”, но могут приобрести “индивидуальный план ухода за кожей”. Они могут не покупать “гидродермабразию”, но могут приобрести “пакет глубокого очищения и увлажнения”.

Короче говоря, новая машина становится ценной, когда салон превращает ее в структурированный проект, понятный клиентам, понятный персоналу, который позволяет оценить результаты работы предприятия.

1. Почему важна упаковка проекта после покупки оборудования.

Многие салоны красоты покупают новое оборудование с большими ожиданиями. Поставщик может заявить, что аппарат популярен, современен, прост в эксплуатации и выгоден. Но после поставки салон может обнаружить другую проблему: персонал не знает, как его продавать, клиенты не понимают его, и аппарат используется лишь изредка.

Обычно это происходит потому, что салон закупил оборудование, но не разработал проект.

Упаковка проекта помогает салону:

• Назначьте машине четкую бизнес-роль.
• Сделайте проект более понятным для клиентов.
• Увеличить средний размер билета
• Улучшить конверсию пакетов
• Консультации с руководителем персонала
• Контроль ценообразования и скидок
• Улучшить показатели повторных посещений
• Ускорить окупаемость оборудования
• Снижение уровня возражений клиентов
• Стандартизировать качество лечения

Косметическое оборудование не следует представлять как случайный этап работы аппарата. Его следует позиционировать как часть комплексного решения для проведения процедуры.

2. Краткий ответ

Как салону красоты следует разработать пакеты услуг после внедрения нового оборудования?

Салону следует разрабатывать пакеты услуг послойно:

• Пробный пакет: низкий порог входа, помогает клиентам ознакомиться с устройством.
• Стандартная разовая процедура: обычная цена, понятный процесс лечения.
• Дополнительный пакет: сочетает в себе использование оборудования с ручным уходом, маской, сывороткой или анализом кожи.
• Пакет курсов: 3, 5, 6, 8 или 10 занятий по запросу.
• Абонемент: ежемесячный план поддержания здоровья или годовой план ухода за кожей.
• Пакет услуг по перекрестным продажам: сочетает в себе процедуры с использованием оборудования и средства по уходу за кожей или для домашнего использования.

Салону следует избегать предложения каждой услуги по отдельности. Слишком много разрозненных вариантов сбивают клиентов с толку. Меньшее количество понятных пакетов обычно обеспечивает лучшие результаты.

3. Начинайте с потребностей клиентов, а не с функций оборудования.

Первая ошибка — это сборка пакетов на основе каталога оборудования.

Например, многофункциональный аппарат может иметь в своем списке функции вакуумной обработки, кислородного спрея, ультразвуковой обработки, радиочастотной обработки, электромиостимуляции, светодиодной обработки, холодного молотка и несколько других. Если салон сделает каждую функцию отдельным пунктом меню, клиенты могут не понять, что выбрать.

Наилучший метод — начинать с анализа спроса со стороны клиентов.

Типичные сценарии взаимодействия с клиентами включают:

• Глубокое очищение и уход за порами
• Увлажнение и комфорт для кожи
• Поддержка при лечении акне
• поддержание кожного барьера
• Уход за мелкими морщинами и омоложение на ранних стадиях
• Укрепление и подтягивающая поддержка
• Уход при тусклости и неровном тоне кожи
• Обеспечение комфорта после процедуры, где это необходимо.
• Удаление волос по участкам тела
• Коррекция контуров тела и подтяжка кожи
• Сезонный уход за кожей
• Предсобытийный уход за лицом

Затем выберите функции, поддерживающие каждый из этих сценариев.

Клиент покупает сценарий, а не технический перечень.

4. Определите роль машины в проекте.

Каждая машина должна иметь четко определенную роль.

Возможные должности включают:

• Диагностика: кожный анализатор, анализатор кожи головы, обследование всего тела.
• Очищение: гидромассаж лица, мелкопузырчатая обработка, ультразвуковая лопатка.
• Поддержка при родах: кислородный спрей, ультразвук, инфузионные системы.
• Поддержка комфорта и восстановления: светодиодная терапия, холодовой молоток, успокаивающие процедуры.
• Поддержка против старения: радиочастотная терапия, электромиостимуляция, микротоковая терапия, ультразвук.
• Удаление волос: диодный лазер, IPL, SHR и аналогичные системы.
• Уход за телом: вакуумная терапия, кавитация, радиочастотная терапия, электромиостимуляция, криолиполиз.
• Премиальное отличие: передовые устройства, используемые в качестве знаковых проектов.

Если салон не сможет объяснить роль простыми словами, продать этот пакет услуг будет сложно.

Пример:

Слабое позиционирование:

• “Этот аппарат оснащен радиочастотным и электромагнитным оборудованием”.”

Более сильные позиции:

• “Это наша усовершенствованная версия укрепляющего средства для лица, предназначенная для клиентов, которым требуется более интенсивный уход, чем простое увлажнение”.”

Второй вариант проще для понимания клиентами.

5. Создайте лестницу обслуживания.

Система «лестницы обслуживания» предоставляет клиентам различные точки входа и позволяет персоналу естественным образом давать рекомендации.

В качестве практичной лестницы для обслуживания могут быть использованы следующие элементы:

• Базовый сервис: привычный, доступный, легко воспринимаемый.
• Модернизация оборудования: добавление одного этапа обработки для повышения воспринимаемой ценности.
• Премиум-проект: полный комплекс услуг на базе оборудования с использованием целевого протокола.
• Учебный пакет: несколько занятий для повторного проведения.
• Тип членства: ежемесячное или ежеквартальное обслуживание.

Пример работы радиочастотного аппарата для лица:

• Базовый уход за лицом: очищение, массаж, маска.
• Улучшенная процедура для лица с использованием RF-технологии: базовая процедура для лица плюс этап укрепления кожи с помощью RF-технологии.
• Премиальный проект по укреплению кожи: анализ кожи, RF-терапия, EMS-стимуляция, маска, уход после процедуры.
• 6-сессионный курс укрепления мышц: курс со скидкой и отслеживанием прогресса.
• Ежемесячная подписка на омолаживающие процедуры: один сеанс RF-терапии плюс одна поддерживающая процедура для лица в месяц.

Эта система позволяет избежать ситуации, когда салон продает только один дорогостоящий вариант. Она также помогает клиентам перейти от пробных процедур с низким риском к более выгодным пакетам услуг.

6. Не создавайте слишком много пакетов при запуске.

Когда в салоне появляется новая машина, некоторые из них создают десять или двадцать вариантов пакетов услуг. Это обычно сбивает с толку персонал и клиентов.

На старте лучше начать с 3-5 пакетов:

• Один пробный пакет
• Одна стандартная однократная процедура
• Одно улучшенное лечение
• Пакет из одного курса
• Один абонемент или комбинированный пакет

Через 30-60 дней салон сможет внести коррективы, основываясь на реальных данных о продажах.

Простые меню легче обучать, легче объяснять и легче измерять.

7. Тщательно разработайте пробный пакет.

Пробный пакет позволяет клиентам оценить новое оборудование при более низком сопротивлении.

Однако пробный пакет не должен снизить ценность проекта.

Хорошие правила для пробного периода:

• Установите пробную цену ниже стандартной, но не слишком низкой.
• Ограничьте право на участие в пробном периоде только для новых пользователей или в течение периода запуска.
• Не включайте все этапы платной подписки в пробный период.
• Используйте пробную версию, чтобы объяснить полный план курса.
• Записывайте отзывы клиентов.
• Повторный осмотр через 24–72 часа.
• Превратите подходящих клиентов в покупателя пакета курсов.

Пример:

• Стандартный проект гидропилинга: 68 долларов США.
• Стоимость пробного запуска: 39 долларов США.
• Пробная процедура включает очищение, гидропилинг, увлажняющую маску и консультацию.
• Курс рекомендуется только после подтверждения соответствия требованиям клиента.

Пробный пакет должен внушать доверие, а не приучать клиентов ждать скидок.

8. Разработайте стандартную схему лечения.

Стандартная разовая процедура является базовой ценой.

В нем следует определить:

• Название лечения
• Целевой клиент
• Время лечения
• Используемая функция машины
• Включены шаги, описанные в руководстве.
• Включая расходные материалы
• Ожидаемое чувство
• Рекомендации по послеоперационному уходу
• Обычная цена
• Варианты обновления

Пример:

Название лечения:

• Гидромассаж лица с глубоким очищением

Целевая аудитория:

• Этот продукт предназначен для клиентов с жирной кожей, забитыми порами, остатками макияжа или тусклым цветом лица, которые хотят регулярно очищать и увлажнять кожу.

Время лечения:

• 45–60 минут

Цена:

• 68 долларов США

Такой стандартный подход помогает клиентам сравнивать цены и предложения, а также позволяет персоналу избегать произвольного ценообразования.

9. Создайте пакет обновления

Пакет улучшений помогает увеличить средний размер билета.

Обычно это сочетается с:

• Анализ кожи
• Ручной уход за лицом
• Премиальная сыворотка
• Светодиодная ступенька
• Успокаивающая маска
• Уход за шеей
• Уход за глазами
• Массаж плеч
• Рекомендации по уходу на дому

Пример:

Стандартная процедура по уходу за лицом:

• 50 долларов США

Модернизация оборудования:

• 88 долларов США

Премиум-обновление:

• 128 долларов США

Обновление должно иметь видимую или ощутимую ценность. Не повышайте цену, не объяснив, в чем заключаются изменения.

10. Разрабатывайте пакеты курсов с учетом повторного спроса.

Многие проекты по модернизации оборудования эффективнее реализуются на регулярной основе. Пакеты курсов помогают клиентам придерживаться плана и способствуют улучшению денежного потока в салоне.

Типичные структуры курсов:

• Вводный курс из 3 занятий
• 5-сессионный курс технического обслуживания
• 6-сессионный целевой курс
• 8-сессионный курс повышения квалификации
• 10-сессионный годовой или сезонный курс

Количество сеансов должно зависеть от:

• Тип проекта
• Потребности клиента
• Интервал лечения
• Способность персонала к отслеживанию результатов
• Бюджет клиента
• Ограничения по соблюдению нормативных требований и выплатам.

Примеры:

• Пакет услуг по уходу за кожей: 5 сеансов.
• Пакет процедур RF-подтяжки: 6 сеансов
• Пакет услуг по удалению волос: от 6 до 8 сеансов на каждую зону.
• Пакет услуг по коррекции контуров тела: от 8 до 10 сеансов в зависимости от необходимости.
• Пакет процедур LED для поддержки кожи при акне: 6 сеансов.

В салоне следует объяснить, что повторные сеансы являются частью плана лечения. Не следует гарантировать одинаковые результаты для каждого клиента.

11. Логика ценообразования пакетных курсов

Пакет обучающих курсов должен давать клиентам вескую причину для покупки с самого начала, но при этом должен защищать прибыль салона.

Распространенные методы ценообразования:

• При покупке 5 занятий предоставляется умеренная скидка.
• При покупке 6 сессий вы получаете один дополнительный шаг.
• При покупке 8 сеансов, включая один анализ состояния кожи для последующего наблюдения, вы получите консультацию специалиста.
• При покупке 10 сессий предоставляется возможность последующего наблюдения только для участников.
• Оплатите курс и получите в подарок продукцию для ухода за домом.

Избегайте чрезмерных скидок, которые делают цены на отдельные процедуры бессмысленными.

Пример:

• Однократная процедура RF-омоложения лица: 120 долларов США.
• Курс из 6 занятий: 588 долларов США.
• Стоимость курса за одно занятие: 98 долларов США.
• Дополнительное преимущество: анализ состояния кожи до и после курса.

Это дает клиенту повод принять решение, не создавая при этом впечатления, что стандартная цена является завышенной.

12. Используйте пакеты членства для проведения ремонтных работ.

Для некоторых видов обслуживания оборудования рекомендуется проводить ежемесячное техническое обслуживание.

Абонементы хорошо подходят для:

• Гидратация
• Глубокое очищение
• Уход за светодиодами
• Обзор анализа кожи
• Базовое техническое обслуживание системы стабилизации
• Сезонный уход за кожей
• Техническое обслуживание после завершения курса

Пример ежемесячной подписки:

• Одна процедура гидроомассажа лица
• Дополнительный комплект для ухода за светодиодами
• Один анализ состояния кожи раз в квартал
• Цена для участников программы повышения уровня радиочастотного оборудования.
• Приоритетное бронирование

Абонементы помогают салонам обеспечить предсказуемый поток постоянных клиентов. Они также способствуют более стабильному использованию оборудования.

Однако салону не следует перегружать участников слишком большим количеством бесплатных услуг. Стоимость каждой включенной в пакет услуги должна по-прежнему контролироваться.

13. Сочетание оборудования и ручного обслуживания.

Многие клиенты салонов красоты по-прежнему ценят тактильные ощущения, комфорт и индивидуальный подход. Услуги, выполняемые исключительно с помощью аппарата, могут показаться холодными или слишком техническими.

Сочетание оборудования и ручных операций может повысить воспринимаемую ценность.

Возможные комбинации:

• Машинная очистка плюс ручная экстракция, где это необходимо.
• RF-массаж лица
• Успокаивающая маска со светодиодной подсветкой
• ЭМС плюс лифтинг-массаж
• Анализатор кожи плюс индивидуальная консультация
• Массаж с использованием аппаратов для тела, а также лимфодренажный массаж (там, где это разрешено).
• Удаление волос, а также рекомендации по уходу с помощью геля и обеспечению комфорта после процедуры.

Цель состоит в том, чтобы проект воспринимался как завершенный, а не механический.

14. Добавьте анализ кожи для повышения конверсии упаковки.

Анализ состояния кожи может стать мощным инструментом в разработке дизайна упаковки.

Это помогает персоналу:

• Покажите клиентам текущее состояние кожи.
• Объясните, почему данный проект рекомендуется.
• Зафиксировать прогресс
• Создавайте персонализированные планы
• Повышение доверия
• Сократите количество несанкционированных продаж.

Простая структура пакета:

• Первый визит: анализ кожи и пробное использование оборудования.
• Начало курса: план лечения и фотографии или отчет (если разрешено).
• Промежуточный этап: обзор прогресса
• Итог: сравнение и рекомендации по дальнейшему техническому обслуживанию.

Анализатор не обязательно должен быть основным источником дохода. Он может способствовать конверсии для пакетов услуг более высокой стоимости.

15. Разработка дизайна упаковки в зависимости от возрастной группы клиента.

Разные возрастные группы часто реагируют на разные тематики упаковки.

Клиентам младше 25 лет может быть предпочтительнее следующее:

• Поддержка при акне
• контроль уровня масла
• Глубокое очищение
• Гидратация
• Анализ кожи
• Уход за светодиодами

Клиенты в возрасте от 25 до 35 лет могут предпочесть:

• Профилактика омоложения
• Уход за порами
• Уход за вялостью
• Увлажнение и подтягивание
• подготовка к мероприятию для лица

Клиентам в возрасте от 35 до 50 лет может быть предпочтительнее следующее:

• Курс укрепления
• Поддержка по уходу за тонкой линией
• Уход за шеей
• модернизация радиочастотного или электромагнитного излучения
• членство в программе по уходу за кожей

Клиентам старше 50 лет может быть предпочтительнее следующее:

• Уход против старения, ориентированный на комфорт
• Долгосрочное техническое обслуживание
• Премиум-курсы по уходу за лицом
• Проекты по укреплению тела или улучшению кровообращения, где это уместно.

В салоне не следует навешивать стереотипы на клиентов, но возрастные группы могут помочь в создании тематических пакетов услуг и сценариев консультаций.

16. Проектные пакеты по категориям оборудования

Для разных машин требуется разная логика работы программного обеспечения.

17. Идеи для гидромассажа лица и процедур с использованием мелких пузырьков.

Подходящие темы оформления пакетов:

• Глубокое очищение и увлажнение
• Поддержание здоровья пор
• Ежемесячное обновление кожи
• Основные принципы ухода за жирной кожей
• Предконцертная чистка лица

Примеры пакетов:

• Пробная версия: 30-минутная процедура очищения и увлажнения.
• Стандартный курс: 60-минутная гидропроцедура для лица с маской.
• Улучшенная версия: гидромассаж лица плюс успокаивающая светодиодная терапия.
• Курс: 5 ежемесячных занятий
• Членство: один ежемесячный курс очищающего ухода плюс скидка на продукцию.

Основная логика ценообразования:

• Умеренная цена
• Высокая частота
• Легко повторить
• Подходит для новых салонов и салонов, работающих по принципу сообщества.

18. Варианты комплектов для светодиодной терапии

Подходящие темы оформления пакетов:

• LED Comfort Care
• Программа поддержки при акне
• Успокаивающий набор для ухода за лицом после процедуры
• Ежемесячный план по поддержанию баланса кожи
• Дополнение «Поддержка восстановления»

Примеры пакетов:

• Дополнительная светодиодная подсветка после процедуры для лица.
• 6-сессионный курс поддержки светодиодной терапии
• Набор увлажняющей маски с LED-подсветкой
• Дополнение к членству LED

Основная логика ценообразования:

• Хорошо работает в качестве дополнения.
• Может улучшить полноту пакета.
• Следует избегать преувеличенных заявлений о результатах.
• Лучше использовать в составе программы ухода за лицом или лечения акне, чем в качестве отдельной дорогостоящей услуги.

19. Варианты комплектации радиочастотных и электромагнитных систем

Подходящие темы оформления пакетов:

• Укрепляющий курс для лица
• Раннее омолаживающее обновление
• Поддерживающая контурная терапия
• Уход за шеей и линией челюсти
• Премиум-план по уходу за кожей

Примеры пакетов:

• Испытание: Опыт работы с радиочастотами или электромагнитной поддержкой с последующей консультацией.
• Стандарт: RF-укрепляющая процедура для лица
• Улучшенная версия: радиочастотная терапия плюс электромиостимуляция плюс маска.
• Курс: 6-сессионная программа омоложения
• Членство: ежемесячное поддерживающее укрепление после курса.

Основная логика ценообразования:

• Цена выше, чем у базового ухода за лицом.
• Рекомендуемый пакет курсов
• Требуется обучение персонала и управление ожиданиями.
• Подходит для салонов с высоким уровнем доверия со стороны состоявшихся клиентов.

20. Варианты комплектации анализатора кожи

Подходящие темы оформления пакетов:

• Индивидуальный план ухода за кожей
• Консультация для новых клиентов
• Членство в программе по уходу за кожей
• Обзор результатов до и после
• Сезонный отчет о состоянии кожи

Примеры пакетов:

• Бесплатный или недорогой анализ при первом посещении.
• Анализ плюс пробное лечение
• Членство в программе ежеквартальных отчетов о состоянии кожи
• Учебный пакет с анализом в начале и в конце.

Основная логика ценообразования:

• Часто косвенно способствует конверсии.
• Повышает доверие к консультациям.
• Помогает продавать персонализированные пакеты услуг.
• Следует избегать чрезмерной диагностики или медицинских претензий.

21. Варианты комплектов для удаления волос

Подходящие темы оформления пакетов:

• Курс по удалению волос под мышками
• Курс по удалению волос на ногах
• Управление ростом волос на лице
• План сезонного удаления волос
• Многозональный пакет

Примеры пакетов:

• Испытание в одной области
• Пакет услуг на 6 сеансов
• Многозональный пакет
• План ежегодного технического обслуживания (при необходимости)

Основная логика ценообразования:

• Пакет услуг рассчитывается по зонам тела и количеству сеансов.
• Строгая логика повторной сессии
• Необходимо соблюдать правила безопасности, учитывать тип кожи, использовать средства защиты глаз и местные правила.
• Избегайте гарантированных постоянных выплат, если они не имеют полной поддержки и не разрешены.

22. Идеи для комплексных процедур по коррекции фигуры.

Подходящие темы оформления пакетов:

• Курс по укреплению тела
• Управление состоянием талии и живота
• Уход за телом после родов (где это разрешено)
• Сезонный план тела
• Многозонный кузовной пакет

Примеры пакетов:

• Испытание одной области тела
• 8-сессионный курс для тела
• Комплект для обслуживания кузова, включающий машинное и ручное оборудование.
• Поддержание членства после курса

Основная логика ценообразования:

• Более высокий размер билета
• Учебный план обычно имеет важное значение.
• Управление ожиданиями клиентов имеет решающее значение.
• Факторы образа жизни следует объяснять тщательно.
• Избегайте обещаний гарантированного снижения веса или медицинских заявлений.

23. Создайте понятную систему именования.

Названия пакетов должны быть легко понятными.

Хорошие имена:

• Гидромассаж лица с глубоким очищением
• Укрепляющий курс RF-терапии для лица
• План поддержки при акне с использованием светодиодной терапии
• Ежемесячная подписка на услуги по уходу за кожей
• Индивидуальный пакет анализа кожи
• Курс по укреплению тела

Слабые имена:

• 8-в-1 аппаратная обработка
• RF EMS LED Кислородный вакуумный специальный
• Новый комплект оборудования A
• Проект «Премиум-технологии в индустрии красоты»

Клиенты покупают понятные результаты и впечатления, а не технический хлам.

24. Распределение цен на пакеты услуг на основе стоимости и ценности.

При ценообразовании следует учитывать как себестоимость, так и ценность для клиента.

Факторы стоимости:

• Время лечения
• затраты на персонал
• Расходные материалы
• Одноразовые принадлежности
• Использование помещения
• Амортизация оборудования
• Резерв на техническое обслуживание
• Платежные сборы
• стоимость запуска рекламной кампании

Факторы ценности:

• важность проблемы клиента
• Уникальность проекта
• Цены конкурентов
• покупательная способность потребителей
• Опыт лечения
• Позиционирование бренда
• Ценность курса
• Преимущества членства

Базовая формула:

Чистая прибыль от лечения = Цена лечения – Прямые переменные затраты

Срок окупаемости в месяцах = Общие инвестиции на этапе запуска / Чистый ежемесячный доход

Если пакет услуг выглядит привлекательно для клиентов, но имеет низкую чистую прибыль, это может не принести пользы салону.

25. Избегайте случайных скидок.

Предоставление скидок может помочь в запуске проекта, но случайные скидки подрывают доверие к цене.

Более выгодные предложения при запуске:

• Ограниченная по времени пробная цена
• Бонус в виде пакета курсов
• Цена обновления только для участников
• Дополнительный шаг вместо существенной скидки
• Анализ кожи включен в стоимость курса для покупателей.
• Реферальное вознаграждение

Неудачные предложения на старте продаж:

• Постоянная скидка 50%
• Свободный шаг машины навсегда
• Один и тот же проект продавался по разным ценам.
• Скидка при отсутствии необходимости конвертации пакета услуг.
• Значительная скидка еще до того, как сотрудники смогут объяснить ценность предложения.

Цель продвижения — создать первое впечатление и побудить к повторной покупке, а не внушить клиентам, что у проекта нет реальной цены.

26. Создайте скрипты для персонала перед запуском.

Сценарии для персонала помогают превратить этот пакет в ежедневные продажи.

Базовый скрипт должен включать в себя:

• жалоба клиента
• Почему этот проект подходит
• Простыми словами, что делает машина.
• Какие ощущения вызывает лечение
• Сколько времени это займет
• Как часто повторять
• Какие результаты являются реалистичными?
• Какой последующий уход необходим?
• Какой пакет рекомендуется?
• Когда проект не подходит

Пример:

“С учетом состояния вашей кожи, мы можем начать с плана очищения и увлажнения. Гидромассаж лица способствует глубокому очищению и комфортному увлажнению. Я рекомендую один сеанс сегодня, а затем, если ваша кожа хорошо отреагирует, курс из 5 сеансов в месяц”.”

Сценарий должен быть честным, простым и последовательным.

27. Обучение персонала методам работы с возражениями.

Типичные возражения клиентов:

• Это дорого?
• Это действительно сработает?
• Достаточно ли одного сеанса?
• Это больно?
• Это безопасно?
• Зачем мне нужен этот курс?
• Чем это отличается от обычной процедуры по уходу за лицом?
• Могу ли я просто купить средства по уходу за кожей?

Сотрудники должны отвечать четко, а не оказывать давление.

Пример:

“Один сеанс предназначен в основном для получения опыта и немедленного ухода. Курс рекомендуется, если цель — постоянный уход за кожей. После первого сеанса мы проверим реакцию вашей кожи и скорректируем план, вместо того чтобы навязывать вам пакет услуг”.”

Такой ответ укрепляет доверие.

28. Используйте фотографии «до» и «после» с осторожностью.

Фотографии «до» и «после» могут помочь клиентам понять прогресс, но их следует использовать с осторожностью.

Салоны красоты должны:

• Получите разрешение клиента там, где это необходимо.
• Избегайте редактирования или искажения изображений.
• Используйте равномерное освещение и правильный угол обзора.
• Избегайте подразумевания гарантированных результатов.
• Объясните, что результаты могут различаться.
• Храните записи в безопасности.
• Соблюдайте местные правила размещения рекламы.

Фотографии «до» и «после» должны способствовать честной коммуникации, а не нереалистичным обещаниям.

29. Добавьте послеоперационный уход и последующее наблюдение.

В пакет документов должны быть включены правила последующих действий.

Последующий уход может включать в себя:

• Рекомендации по поддержанию водного баланса
• Напоминание о защите от солнца
• При необходимости следует избегать использования раздражающих кожу средств по уходу за кожей в течение короткого периода времени.
• Запись на следующее занятие
• Вопросы о комфорте клиента
• Рекомендации по средствам для ухода за домом
• Проверка хода выполнения

График последующих визитов:

• В тот же день: проверка на соответствие требованиям для проектов повышенной важности.
• От 24 до 72 часов: отзывы об опыте использования.
• 7 дней: напоминание о бронировании, если необходимо.
• Промежуточный этап: обзор прогресса
• Завершение курса: рекомендации по дальнейшему плану.

Последующее наблюдение превращает разовую процедуру в отношения.

30. Отслеживание производительности пакета

После запуска салон должен отслеживать данные.

Важные показатели:

• Количество пробных клиентов
• Преобразование пробной версии в пакет
• Продажа однократных лечебных процедур
• Продажа пакетов курсов
• Средний размер билета
• Повторные бронирования
• часы использования оборудования
• Использование помещения
• Стоимость расходных материалов за сеанс
• коэффициент конверсии персонала
• Удовлетворенность клиентов
• Возврат средств или жалобы
• Ежемесячный чистый взнос
• Прогресс выплаты компенсации

Без отслеживания салон может не знать, выгоден ли данный пакет услуг.

31. Корректировка упаковки через 30–60 дней.

Первый вариант дизайна упаковки не обязательно должен быть идеальным.

Через 30-60 дней проведите повторный осмотр:

• Какой вариант комплектации продаётся лучше всего?
• О каком варианте комплектации чаще всего спрашивают покупатели?
• Какая цена пользуется наибольшим спросом?
• Какой из сотрудников обеспечивает более высокую конверсию?
• Какой этап клиенты ценят больше всего?
• Какие расходные материалы обошлись дороже, чем ожидалось?
• Какой пакет услуг пользуется наименьшей популярностью среди повторных бронирований?
• Какая группа клиентов реагирует лучше всего?

Затем скорректируйте названия пакетов, цену, количество сессий, бонусы, сценарии или целевую аудиторию.

Оптимизация упаковки должна основываться на реальном поведении клиентов.

32. Избегайте перегрузки посылок бесплатными товарами.

В некоторых салонах добавляют слишком много бесплатных услуг, чтобы пакет услуг выглядел более выгодным. Это может снизить прибыль и истощить персонал.

Перед добавлением бесплатного товара задайте себе вопрос:

• Это повышает конверсию?
• Улучшает ли это результаты или опыт взаимодействия с клиентами?
• Это требует больших временных затрат или затрат на расходные материалы?
• Смогут ли сотрудники выполнять это последовательно?
• Снижает ли это воспринимаемую ценность основного проекта?
• Можно ли заменить его более дешевой премией?

Хорошие бонусы ценны, но их следует контролировать. Низкие бонусы затрудняют прибыльное предоставление пакета услуг.

33. Дизайн упаковки для новых салонов красоты

Новым салонам следует предлагать простые пакеты услуг.

Рекомендуемая структура:

• Один пакет для проведения испытаний с низким порогом доступа
• Два основных пакета услуг по уходу за лицом
• Пакет из одного курса
• Один пакет членства

Новым салонам следует избегать одновременного внедрения слишком большого количества услуг, связанных с использованием современного оборудования. Персоналу нужно время на обучение, клиентам — на формирование доверия, а салону — на сбор данных.

Цель состоит в том, чтобы в первую очередь привлечь постоянных клиентов.

34. Дизайн упаковки для общественных салонов красоты

В салонах красоты, работающих по принципу местного сообщества, обычно есть постоянные местные клиенты и практичные модели расходов.

Рекомендуемые темы оформления пакетов:

• Ежемесячное очищение и увлажнение
• членство в программе по уходу за кожей
• Обновление для омоложения для постоянных клиентов
• Средства от прыщей для юных покупателей
• Сезонный пакет для обновления кожи

В общественных салонах красоты следует использовать простой язык, умеренные цены и обеспечивать качественное последующее обслуживание.

Лучший пакет услуг зачастую не самый дорогой. Это тот, который клиенты могут с комфортом повторять.

35. Дизайн упаковки для элитных центров по уходу за кожей.

Элитные центры по уходу за кожей могут разрабатывать более специализированные пакеты услуг.

Рекомендуемые темы оформления пакетов:

• Индивидуальный план анализа состояния кожи
• Курс по фирменному стилю укрепления радиочастотного сигнала
• пакет поддержки восстановления светодиодов
• Премиум-членство в программе омоложения
• Многоступенчатая программа ухода за кожей
• Курс по коррекции контуров тела (при необходимости)

В высококлассных центрах следует уделять особое внимание консультациям, оценке состояния пациента, соблюдению протоколов, обеспечению конфиденциальности, комфорту и профессионализму персонала.

Данный пакет должен восприниматься как спланированная программа, а не как простая машинная сессия.

36. Разработка упаковки для дистрибьюторов в поддержку клиентов салонов красоты.

Дистрибьюторы могут увеличить объемы продаж, помогая салонам разрабатывать пакеты услуг после покупки.

Полезная поддержка дистрибьюторов включает в себя:

• Шаблоны пакетов
• Таблица ценообразования
• карты протокола лечения
• Сценарии для персонала
• Текст рекламного плаката к запуску
• Текст для социальных сетей
• План пробного предложения
• Дизайн членства
• Шаблоны для последующих сообщений
• калькулятор рентабельности инвестиций
• Обучающие видео

Эта поддержка помогает салонам быстрее осваивать оборудование и повышает удовлетворенность клиентов-дистрибьюторов.

Многие дистрибьюторы продают оборудование. Более опытные дистрибьюторы помогают салонам запускать прибыльные проекты.

37. Соблюдение нормативных требований и контроль за рассмотрением претензий

При разработке комплектации оборудования не следует полагаться на преувеличенные обещания.

Избегайте таких утверждений, как:

• Гарантированное похудение
• Постоянный подъем
• эффект медицинского лечения
• Лечение угревой сыпи или других заболеваний.
• Один и тот же результат для каждого клиента.
• Риск отсутствует
• Один сеанс меняет всё.

Используйте более безопасный язык:

• Поддерживает уход за кожей.
• Помогает улучшить качество обслуживания.
• Подходит для избранных клиентов
• Результаты могут различаться
• Может быть рекомендован план курса.
• Необходимо проверить противопоказания.
• Следуйте утвержденным протоколам.

Заявленные характеристики должны соответствовать статусу устройства, предполагаемому использованию, местным правилам и имеющимся доказательствам.

38. Практичный шаблон дизайна упаковки

Используйте этот шаблон для каждого проекта по модернизации оборудования:

• Название пакета:
• Целевая аудитория:
• Основная проблема, волнующая клиента:
• Роль оборудования:
• Этапы лечения:
• Время лечения:
• Расходные материалы:
• Уровень квалификации персонала:
• Противопоказания:
• Клиентский опыт:
• Цена за разовую процедуру:
• Учебный пакет:
• Вариант членства:
• Дополнительная опция:
• Последующий уход:
• График последующих визитов:
• Сценарий для персонала:
• Утверждения, которых следует избегать:
• Стоимость одной процедуры:
• Чистый вклад:
• Ежемесячный план продаж:
• Целевой показатель окупаемости:

Этот шаблон превращает машину в управляемый бизнес-проект.

39. Окончательный практический ответ

После внедрения нового косметического оборудования салонам следует разрабатывать пакеты услуг, исходя из потребностей клиентов, а не из функций оборудования.

Практическая система запуска включает в себя:

• Пробный пакет мер для снижения резистентности при первом применении.
• Стандартный проект по установлению якорной цены
• Пакет улучшений, увеличивающий средний размер билета.
• Пакет обучающих материалов для привлечения повторных посещений.
• Пакет членских услуг для стабилизации ежемесячного дохода
• Дополнительные услуги по подключению оборудования к существующим системам лечения.

Салон должен устанавливать цены на пакеты услуг, исходя из реальной стоимости и ценности для клиента, обучать персонал честному ведению сценариев, тщательно обрабатывать претензии и отслеживать данные о продажах в течение 30-60 дней, прежде чем вносить существенные изменения.

Наилучший пакет услуг — это понятный, прибыльный, простой в использовании и легко воспринимаемый клиентами пакет.

Заключение

Косметическое оборудование может помочь салону создавать более качественные проекты, но только в том случае, если салон правильно организует предоставление услуги.

Пакет услуг не должен представлять собой просто список функций аппарата. Это должно быть решение, ориентированное на клиента, с указанием названия, целевой аудитории, процесса лечения, цены, плана курса, правил последующего наблюдения и реалистичного объяснения.

Для большинства салонов оптимальная структура — это лестница услуг: пробная процедура, стандартная процедура, расширенная услуга, курс и абонемент. Это помогает клиентам начать с малого, понять ценность услуг и, при необходимости, регулярно посещать салон.

Салонам также следует рассчитывать чистую прибыль, контролировать предоставление скидок, обучать персонал, соблюдать правила техники безопасности и уборки, избегать преувеличенных заявлений и анализировать данные о запуске продукта через 30-60 дней.

При грамотном планировании проекта новая косметическая машина перестает быть просто оборудованием. Она превращается в систему обслуживания, позволяющую многократно использовать услуги и повышать доверие клиентов, средний чек, конверсию пакетов услуг и долгосрочную прибыль салона.

Часто задаваемые вопросы

Как салонам красоты следует разрабатывать пакеты услуг после приобретения нового оборудования?

Салонам следует исходить из спроса клиентов, определить роль аппарата, создать шкалу услуг, установить цены, исходя из себестоимости и ценности, обучить персонал сценариям и отслеживать конверсию пакетов услуг после запуска.

Следует ли продавать новый косметологический аппарат как разовую процедуру или как курс лечения?

Можно использовать оба варианта. Однократная процедура позволяет клиентам оценить эффективность программы, в то время как курс лечения лучше подходит для повторных обращений и долгосрочного ухода за кожей или телом.

Сколько наборов услуг должен создать салон при запуске?

Большинству салонов следует начинать с 3-5 пакетов услуг: пробный, стандартный, расширенный, курс и абонемент или дополнительный пакет.

Как салонам следует устанавливать цены на пакеты услуг, включающие использование оборудования?

При ценообразовании следует учитывать время лечения, затраты на персонал, расходные материалы, использование помещений, амортизацию оборудования, техническое обслуживание, конкуренцию на местном рынке, покупательную способность клиентов и желаемую чистую прибыль.

Какая самая распространённая ошибка при проектировании комплектации оборудования?

Самая большая ошибка — это упаковывать функции машины вместо того, чтобы учитывать потребности клиента. Клиенты хотят понятных решений, а не длинного списка технологий и ручек.

Могут ли анализаторы кожи помочь в продаже комплектов оборудования?

Да. При правильном использовании анализаторы кожи могут улучшить консультации, наглядно показать потребности клиента, помочь в разработке индивидуальных планов лечения и повысить конверсию пакетных услуг.

Каких утверждений следует избегать салонам красоты при продаже комплектов оборудования?

Салонам красоты следует избегать обещаний гарантированных результатов, заявлений о стойком эффекте, заявлений о медицинском лечении, заявлений об излечении болезней и обещаний, что каждый клиент получит одинаковый результат.