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<\/p>\n<\/p>\n
Quando os profissionais de beleza n\u00e3o conseguem vender equipamentos de est\u00e9tica, o problema geralmente n\u00e3o \u00e9 pregui\u00e7a ou incapacidade. Na maioria dos sal\u00f5es, o verdadeiro problema \u00e9 que a loja n\u00e3o lhes forneceu um sistema de vendas completo. Os funcion\u00e1rios podem saber operar o equipamento, mas n\u00e3o sabem como explicar o valor para o cliente, identificar o cliente certo, lidar com obje\u00e7\u00f5es, criar pacotes, fazer o acompanhamento ou integrar o equipamento ao plano de cuidados j\u00e1 existente do cliente.<\/p>\n
Os tratamentos com equipamentos de beleza s\u00e3o diferentes dos tratamentos faciais b\u00e1sicos. Frequentemente, envolvem pre\u00e7os mais altos, sess\u00f5es repetidas, preocupa\u00e7\u00f5es do cliente com conforto ou seguran\u00e7a e explica\u00e7\u00f5es mais t\u00e9cnicas. Se o sal\u00e3o apenas orientar a equipe a vender mais tratamentos com equipamentos, mas n\u00e3o fornecer roteiros, treinamento, l\u00f3gica para os tratamentos, cart\u00f5es de degusta\u00e7\u00e3o, planos com diferentes n\u00edveis de pre\u00e7os e ferramentas de acompanhamento, a convers\u00e3o permanecer\u00e1 baixa.<\/p>\n
A solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 pressionar mais os esteticistas. A solu\u00e7\u00e3o \u00e9 tornar a venda de equipamentos mais f\u00e1cil, profissional e centrada no cliente.<\/p>\n
Antes de melhorar as vendas, o sal\u00e3o precisa entender por que os funcion\u00e1rios est\u00e3o com dificuldades. Os motivos mais comuns incluem:<\/p>\n
Se a loja n\u00e3o resolver esses problemas, comprar mais m\u00e1quinas n\u00e3o aumentar\u00e1 automaticamente a receita.<\/p>\n
Esteticistas n\u00e3o devem vender uma m\u00e1quina. Devem vender um plano para o cliente.<\/p>\n
Uma explica\u00e7\u00e3o fraca seria algo como:<\/p>\n
Esta m\u00e1quina possui RF, EMS e LED. Voc\u00ea gostaria de experiment\u00e1-la?<\/p>\n
Uma explica\u00e7\u00e3o mais completa seria esta:<\/p>\n
Com base na sua preocupa\u00e7\u00e3o com a pele, o seu tratamento atual est\u00e1 ajudando na hidrata\u00e7\u00e3o, mas a firmeza da parte inferior do rosto ainda precisa de mais suporte. Este projeto com equipamentos foi desenvolvido como um aprimoramento do seu plano de cuidados atual. Podemos come\u00e7ar com uma sess\u00e3o experimental e, em seguida, decidir se um curso de 6 sess\u00f5es \u00e9 adequado.<\/p>\n
A primeira vers\u00e3o vende as fun\u00e7\u00f5es da m\u00e1quina. A segunda vers\u00e3o conecta o projeto com as preocupa\u00e7\u00f5es do cliente, o hist\u00f3rico de servi\u00e7os atual e os pr\u00f3ximos passos. Essa \u00e9 a diferen\u00e7a entre apresenta\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica e consultoria profissional.<\/p>\n
Muitos sal\u00f5es treinam seus funcion\u00e1rios apenas na opera\u00e7\u00e3o dos equipamentos. Isso \u00e9 necess\u00e1rio, mas n\u00e3o suficiente. Os funcion\u00e1rios tamb\u00e9m precisam entender as preocupa\u00e7\u00f5es dos clientes.<\/p>\n
O treinamento deve come\u00e7ar com os problemas mais comuns enfrentados pelos clientes:<\/p>\n
Em seguida, associe cada preocupa\u00e7\u00e3o \u00e0s categorias de equipamentos adequadas:<\/p>\n
Quando os funcion\u00e1rios entendem primeiro o problema do cliente, fica mais f\u00e1cil explicar o funcionamento da m\u00e1quina.<\/p>\n
Esteticistas n\u00e3o conseguem vender bem se pularem a consulta. O cliente precisa primeiro entender por que o servi\u00e7o \u00e9 relevante.<\/p>\n
Um processo de consulta simples pode incluir:<\/p>\n
Perguntas \u00fateis:<\/p>\n
Isso ajuda a equipe a vender por meio da compreens\u00e3o, e n\u00e3o da press\u00e3o.<\/p>\n
Os funcion\u00e1rios precisam de um roteiro, mas o roteiro n\u00e3o deve soar rob\u00f3tico. Ele deve fornecer uma estrutura clara.<\/p>\n
Um roteiro pr\u00e1tico possui cinco partes:<\/p>\n
Voc\u00ea mencionou que sua principal preocupa\u00e7\u00e3o \u00e9 a firmeza na parte inferior do rosto.<\/p>\n
Seu plano atual de hidrata\u00e7\u00e3o \u00e9 \u00fatil para a manuten\u00e7\u00e3o, mas tem limita\u00e7\u00f5es para essa quest\u00e3o.<\/p>\n
Este projeto de RF foi concebido como uma atualiza\u00e7\u00e3o para clientes que desejam um suporte de fixa\u00e7\u00e3o mais robusto.<\/p>\n
Uma sess\u00e3o ajuda voc\u00ea a entender o conforto e a adequa\u00e7\u00e3o do tratamento. Uma melhora est\u00e1vel geralmente requer um curso de tratamento.<\/p>\n
Podemos come\u00e7ar com uma sess\u00e3o experimental hoje mesmo. Se voc\u00ea se sentir confort\u00e1vel, o valor da sess\u00e3o experimental poder\u00e1 ser descontado do curso de 6 sess\u00f5es em at\u00e9 72 horas.<\/p>\n
Essa estrutura ajuda a equipe a evitar tanto a venda excessiva quanto a venda insuficiente.<\/p>\n
Todo projeto de equipamento deve ter uma ficha de projeto interna simples para a equipe.<\/p>\n
O cart\u00e3o do projeto deve incluir:<\/p>\n
Por exemplo, um cart\u00e3o de projeto de radiofrequ\u00eancia n\u00e3o deve apenas dizer "firmeza de radiofrequ\u00eancia". Deve explicar para quem o projeto se destina, como apresent\u00e1-lo, quantas sess\u00f5es recomendar e como abordar quest\u00f5es de pre\u00e7o e conforto.<\/p>\n
Isso torna as vendas menos dependentes do talento natural para vendas.<\/p>\n
A an\u00e1lise da pele ou a avalia\u00e7\u00e3o visual podem ajudar a equipe a passar da venda para a explica\u00e7\u00e3o. Os clientes s\u00e3o mais propensos a aceitar um projeto quando veem ou entendem sua pr\u00f3pria condi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
As ferramentas de avalia\u00e7\u00e3o podem incluir:<\/p>\n
O objetivo n\u00e3o \u00e9 assustar o cliente. O objetivo \u00e9 conscientiz\u00e1-lo.<\/p>\n
Exemplo:<\/p>\n
A an\u00e1lise mostra que seu principal problema n\u00e3o \u00e9 apenas o ressecamento. H\u00e1 tamb\u00e9m obstru\u00e7\u00e3o dos poros e textura irregular, ent\u00e3o sugiro que n\u00e3o nos limitemos \u00e0 hidrata\u00e7\u00e3o b\u00e1sica. Podemos come\u00e7ar com uma limpeza facial com \u00e1gua e, em seguida, adicionar um tratamento calmante com LED.<\/p>\n
Isso faz com que a recomenda\u00e7\u00e3o pare\u00e7a profissional.<\/p>\n
Se os funcion\u00e1rios n\u00e3o estiverem confiantes, n\u00e3o pe\u00e7a que vendam pacotes grandes imediatamente. Comece com produtos adicionais que n\u00e3o pressionem o cliente a vender.<\/p>\n
Exemplos:<\/p>\n
Isso \u00e9 mais f\u00e1cil para a equipe, pois eles n\u00e3o est\u00e3o pedindo ao cliente para substituir todo o servi\u00e7o. Eles est\u00e3o introduzindo uma pequena atualiza\u00e7\u00e3o dentro de um projeto j\u00e1 conhecido.<\/p>\n
Assim que os clientes experimentarem o valor do servi\u00e7o, a equipe poder\u00e1 recomendar um curso.<\/p>\n
Os cart\u00f5es de experi\u00eancia podem ajudar a equipe a vender projetos de equipamentos, mas somente se estiverem vinculados a um pacote.<\/p>\n
Um bom cart\u00e3o de experi\u00eancia deve incluir:<\/p>\n
N\u00e3o ofere\u00e7a o cart\u00e3o de experi\u00eancia a um pre\u00e7o muito baixo. Pre\u00e7os muito baixos atraem clientes que s\u00f3 buscam descontos e fazem com que os funcion\u00e1rios sintam que est\u00e3o vendendo servi\u00e7os de baixo valor. Um per\u00edodo de teste pago funciona melhor para projetos com equipamentos profissionais.<\/p>\n
Exemplo:<\/p>\n
Primeira experi\u00eancia de firmeza facial: consulta sobre o contorno facial + experi\u00eancia de radiofrequ\u00eancia na linha da mand\u00edbula + orienta\u00e7\u00f5es sobre cuidados p\u00f3s-tratamento + valor da sess\u00e3o experimental dedut\u00edvel do plano de 6 sess\u00f5es em at\u00e9 72 horas.<\/p>\n
Isso proporciona aos funcion\u00e1rios um caminho claro para a conclus\u00e3o do processo.<\/p>\n
Muitas vezes, as esteticistas falham porque n\u00e3o sabem o que vender ap\u00f3s o teste. O sal\u00e3o deve preparar tr\u00eas n\u00edveis de pacotes.<\/p>\n
3 sess\u00f5es. Indicado para clientes que desejam testar a confian\u00e7a e o conforto.<\/p>\n
6 sess\u00f5es. Indicado para clientes com objetivos claros e or\u00e7amento moderado.<\/p>\n
De 10 a 12 sess\u00f5es. Indicado para clientes de alto valor, tratamento antienvelhecimento ou planos de cuidados com a pele e o corpo a longo prazo.<\/p>\n
Essa estrutura oferece op\u00e7\u00f5es aos funcion\u00e1rios. Se o cliente rejeitar o pacote premium, os funcion\u00e1rios podem oferecer o plano padr\u00e3o ou inicial em vez de perder a venda completamente.<\/p>\n
A maioria dos esteticistas precisa de roteiros para lidar com obje\u00e7\u00f5es. Eles n\u00e3o devem discutir com os clientes. Devem ouvir, confirmar e responder com calma.<\/p>\n
Os funcion\u00e1rios podem dizer:<\/p>\n
Entendo. Este projeto n\u00e3o pretende substituir todos os servi\u00e7os que voc\u00ea oferece. Ele se concentra na quest\u00e3o que voc\u00ea mencionou. Podemos come\u00e7ar com o pacote inicial e, se achar adequado, voc\u00ea poder\u00e1 fazer um upgrade posteriormente.<\/p>\n
Os funcion\u00e1rios podem dizer:<\/p>\n
Podemos come\u00e7ar com uma configura\u00e7\u00e3o suave e explicar a sensa\u00e7\u00e3o normal antes de iniciarmos. Se voc\u00ea se sentir desconfort\u00e1vel, podemos parar ou ajustar. Tamb\u00e9m verificaremos se o projeto \u00e9 adequado antes do tratamento.<\/p>\n
Os funcion\u00e1rios podem dizer:<\/p>\n
Uma sess\u00e3o \u00e9 dedicada principalmente ao conforto e \u00e0 adequa\u00e7\u00e3o do equipamento. Projetos com equipamentos geralmente funcionam melhor como um curso. Registraremos seu feedback e revisaremos o plano ap\u00f3s algumas sess\u00f5es.<\/p>\n
Os funcion\u00e1rios podem dizer:<\/p>\n
Claro. Enviarei o resumo da an\u00e1lise de hoje e o plano recomendado. Se voc\u00ea decidir dentro de 72 horas, a taxa de experi\u00eancia de hoje ainda poder\u00e1 ser deduzida do pacote.<\/p>\n
Os funcion\u00e1rios podem dizer:<\/p>\n
\u00c9 \u00fatil saber disso. M\u00e1quinas, configura\u00e7\u00f5es, operadores e planos de curso diferentes podem proporcionar sensa\u00e7\u00f5es distintas. Podemos verificar primeiro se este projeto \u00e9 realmente adequado \u00e0 sua situa\u00e7\u00e3o atual.<\/p>\n
Os funcion\u00e1rios devem praticar esses roteiros em dramatiza\u00e7\u00f5es at\u00e9 que soem naturais.<\/p>\n
Algumas esteticistas s\u00e3o excelentes profissionais, mas t\u00eam dificuldade em fechar neg\u00f3cios. Outras s\u00e3o \u00f3timas comunicadoras, mas n\u00e3o t\u00e3o boas tecnicamente. Os sal\u00f5es podem estruturar as fun\u00e7\u00f5es de forma mais flex\u00edvel.<\/p>\n
Modelos poss\u00edveis:<\/p>\n
Isso impede que o sal\u00e3o espere que todos os funcion\u00e1rios fa\u00e7am tudo imediatamente. Com o tempo, os operadores podem ser treinados para se tornarem consultores.<\/p>\n
Os gerentes costumam definir metas de vendas sem fornecer as ferramentas necess\u00e1rias. Isso gera estresse, mas n\u00e3o convers\u00f5es.<\/p>\n
Necessidade de pessoal:<\/p>\n
Se os funcion\u00e1rios tiverem que inventar explica\u00e7\u00f5es para cada consulta, a convers\u00e3o ser\u00e1 inst\u00e1vel.<\/p>\n
Muitos clientes n\u00e3o compram imediatamente ap\u00f3s o primeiro contato. Isso n\u00e3o significa que estejam perdidos. O acompanhamento pode convert\u00ea-los posteriormente.<\/p>\n
Uma mensagem de acompanhamento deve incluir:<\/p>\n
Exemplo:<\/p>\n
Hoje focamos na hidrata\u00e7\u00e3o e na textura da pele. Sua pele ficou mais confort\u00e1vel ap\u00f3s a sess\u00e3o, mas para uma manuten\u00e7\u00e3o est\u00e1vel, \u00e9 necess\u00e1rio acompanhamento cont\u00ednuo. Sugiro o plano de hidrata\u00e7\u00e3o e barreira cut\u00e2nea com 6 sess\u00f5es. Se voc\u00ea decidir continuar o tratamento em at\u00e9 72 horas, o valor da sess\u00e3o experimental de hoje ser\u00e1 descontado do total.<\/p>\n
O acompanhamento deve ser personalizado, n\u00e3o uma propaganda gen\u00e9rica.<\/p>\n
Os incentivos de vendas podem ajudar, mas n\u00e3o devem encorajar vendas agressivas ou promessas irrealistas.<\/p>\n
Bom modelo de incentivos:<\/p>\n
Evite incentivos que pressionem os funcion\u00e1rios a vender projetos inadequados ou a exagerar resultados. A confian\u00e7a do cliente a longo prazo \u00e9 mais valiosa do que uma venda sob press\u00e3o.<\/p>\n
Se as esteticistas n\u00e3o conseguem vender, os gerentes precisam de dados para identificar o ponto fraco.<\/p>\n
Acompanhar:<\/p>\n
Se poucos clientes recebem a proposta do projeto, a equipe pode ficar insegura. Se muitos clientes experimentam, mas n\u00e3o compram, o pacote ou o roteiro de fechamento podem ser fracos. Se os clientes compram, mas n\u00e3o retornam, o problema pode estar na gest\u00e3o de expectativas ou na qualidade do servi\u00e7o.<\/p>\n
O treinamento de vendas deve ser repetido. Uma \u00fanica sess\u00e3o de treinamento n\u00e3o \u00e9 suficiente.<\/p>\n
As sess\u00f5es semanais de dramatiza\u00e7\u00e3o podem incluir:<\/p>\n
A dramatiza\u00e7\u00e3o deve ser espec\u00edfica. N\u00e3o se limite a dizer "venda melhor". Pratique as conversas exatas que os funcion\u00e1rios enfrentam todos os dias.<\/p>\n
Quando os funcion\u00e1rios se sentem pressionados a vender, podem prometer mais do que podem cumprir. Isso gera riscos. O sal\u00e3o deve treinar a equipe para usar uma linguagem honesta e que explique os resultados.<\/p>\n
Evitar:<\/p>\n
Melhorar:<\/p>\n
A linguagem honesta deixa os funcion\u00e1rios mais \u00e0 vontade, pois eles n\u00e3o sentem que est\u00e3o enganando os clientes.<\/p>\n
Os funcion\u00e1rios n\u00e3o podem vender aquilo em que n\u00e3o acreditam. Se as esteticistas n\u00e3o entendem o aparelho, nunca o experimentaram ou tiveram resultados ruins, evitar\u00e3o vend\u00ea-lo.<\/p>\n
Os sal\u00f5es devem:<\/p>\n
A confian\u00e7a aumenta quando os funcion\u00e1rios veem um projeto funcionando em condi\u00e7\u00f5es reais de sal\u00e3o de beleza.<\/p>\n
Muitos sal\u00f5es j\u00e1 possuem membros. Projetos de equipamentos podem ser apresentados como melhorias em vez de vendas diretas.<\/p>\n
Exemplos:<\/p>\n
Isso \u00e9 mais f\u00e1cil para os funcion\u00e1rios porque eles podem dizer:<\/p>\n
Esta \u00e9 uma atualiza\u00e7\u00e3o do seu plano de assinatura atual.<\/p>\n
O cliente sente continuidade em vez de press\u00e3o.<\/p>\n
Os gerentes devem apoiar a equipe durante per\u00edodos de vendas dif\u00edceis.<\/p>\n
O apoio \u00fatil do gestor inclui:<\/p>\n
Quando os funcion\u00e1rios sabem que os gerentes v\u00e3o ajudar, eles ficam mais dispostos a apresentar projetos de equipamentos.<\/p>\n
Distribuidores e fabricantes de equipamentos de beleza devem apoiar os sal\u00f5es com mais do que apenas treinamento operacional. Eles podem ajudar a equipe a vender, fornecendo:<\/p>\n
Se um fornecedor ensina apenas os bot\u00f5es e n\u00e3o o funcionamento do projeto, os sal\u00f5es podem precisar desenvolver seu pr\u00f3prio sistema de vendas.<\/p>\n
Treinar a equipe sobre o funcionamento da m\u00e1quina, as preocupa\u00e7\u00f5es dos clientes, os clientes adequados, as contraindica\u00e7\u00f5es e o valor do projeto.<\/p>\n
Pratique perguntas de clientes, explique a an\u00e1lise da pele, apresente o projeto em 60 segundos e fa\u00e7a recomenda\u00e7\u00f5es simples de complementos.<\/p>\n
Treinar a equipe sobre o processo de julgamento, n\u00edveis de pacotes, explica\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os, obje\u00e7\u00f5es e dedu\u00e7\u00e3o da taxa de julgamento.<\/p>\n
Analise as mensagens de acompanhamento, os dados de convers\u00e3o, as obje\u00e7\u00f5es dos clientes, a confian\u00e7a da equipe e o desempenho do pacote. Ajuste os roteiros e os cart\u00f5es com base no feedback recebido.<\/p>\n
Este plano d\u00e1 aos funcion\u00e1rios tempo para desenvolverem confian\u00e7a em vez de esperarem resultados imediatos.<\/p>\n
O primeiro erro \u00e9 culpar os funcion\u00e1rios sem lhes fornecer um sistema.<\/p>\n
O segundo erro \u00e9 treinar apenas a opera\u00e7\u00e3o da m\u00e1quina e ignorar a consulta.<\/p>\n
O terceiro erro \u00e9 pedir aos funcion\u00e1rios que vendam pacotes caros sem op\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas.<\/p>\n
O quarto erro \u00e9 usar alega\u00e7\u00f5es exageradas para for\u00e7ar a convers\u00e3o.<\/p>\n
O quinto erro \u00e9 n\u00e3o dar seguimento aos clientes que precisam de tempo.<\/p>\n
O sexto erro \u00e9 oferecer incentivos apenas com base no valor das vendas e ignorar reclama\u00e7\u00f5es ou pedidos de recompra.<\/p>\n
O s\u00e9timo erro \u00e9 n\u00e3o acompanhar o processo de vendas.<\/p>\n
O oitavo erro \u00e9 usar o mesmo roteiro para todos os clientes.<\/p>\n
Porque o treinamento operacional e o treinamento de vendas s\u00e3o diferentes. Os funcion\u00e1rios podem saber como usar a m\u00e1quina, mas n\u00e3o como identificar as necessidades do cliente, explicar o valor dela, lidar com obje\u00e7\u00f5es, recomendar pacotes e fazer o acompanhamento.<\/p>\n
N\u00e3o. Os sal\u00f5es devem primeiro fornecer roteiros, fichas de projeto, ferramentas de consulta, roteiros de experi\u00eancia, n\u00edveis de pacotes, simula\u00e7\u00f5es e suporte do gerente. Press\u00e3o sem ferramentas adequadas geralmente diminui a confian\u00e7a.<\/p>\n
Comece com pequenos complementos dentro de servi\u00e7os j\u00e1 conhecidos, como LED ap\u00f3s a limpeza, tratamento facial com hidrata\u00e7\u00e3o, radiofrequ\u00eancia para a linha da mand\u00edbula ou an\u00e1lise da pele antes do tratamento facial. Em seguida, direcione os clientes para pacotes de tratamentos.<\/p>\n
O treinamento deve ser repetido semanalmente ou mensalmente, especialmente quando novas m\u00e1quinas, novos funcion\u00e1rios, novos pacotes ou novas promo\u00e7\u00f5es s\u00e3o introduzidos. Sess\u00f5es curtas de dramatiza\u00e7\u00e3o costumam ser mais eficazes do que uma longa palestra.<\/p>\n
Utilize roteiros aprovados, explique que os resultados variam, evite promessas garantidas ou alega\u00e7\u00f5es m\u00e9dicas, use padr\u00f5es realistas de antes e depois e treine a equipe para vender planos em vez de resultados milagrosos.<\/p>\n
Quando os profissionais de beleza n\u00e3o conseguem vender projetos de equipamentos de est\u00e9tica, os sal\u00f5es n\u00e3o devem simplesmente culpar a equipe ou baixar os pre\u00e7os. Devem construir um sistema de vendas completo: treinamento sobre problemas do cliente, processo de consultoria, roteiros de projetos, fichas de projetos, fichas de experi\u00eancia, diferentes n\u00edveis de pacotes, gest\u00e3o de obje\u00e7\u00f5es, acompanhamento, incentivos \u00e9ticos, simula\u00e7\u00f5es semanais e an\u00e1lise de dados.<\/p>\n
As melhores vendas de equipamentos n\u00e3o parecem uma venda agressiva. Parecem recomenda\u00e7\u00f5es profissionais baseadas na real necessidade do cliente. Quando a equipe sabe como diagnosticar, explicar, apresentar e acompanhar o cliente, os projetos de equipamentos se tornam mais f\u00e1ceis de vender, mais f\u00e1ceis de repetir e mais f\u00e1ceis de transformar em receita de longo prazo para o sal\u00e3o.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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