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Os distribuidores de equipamentos de beleza n\u00e3o devem julgar a facilidade de venda de um aparelho apenas pela quantidade de consultas recebidas ou pela sua apar\u00eancia atraente em um cat\u00e1logo. Um aparelho s\u00f3 \u00e9 realmente f\u00e1cil de vender quando os sal\u00f5es conseguem compreend\u00ea-lo, os clientes aceitam o tratamento, o pre\u00e7o \u00e9 adequado ao mercado local, o retorno sobre o investimento \u00e9 claro, a equipe consegue oper\u00e1-lo com seguran\u00e7a e o risco p\u00f3s-venda \u00e9 administr\u00e1vel.<\/p>\n
Na ind\u00fastria de equipamentos de beleza, muitos produtos parecem populares \u00e0 primeira vista. Podem ter grande repercuss\u00e3o nas redes sociais, diversas fun\u00e7\u00f5es, especifica\u00e7\u00f5es impressionantes ou um pre\u00e7o de f\u00e1brica baixo. Mas, ap\u00f3s o in\u00edcio das vendas pelo distribuidor, surgem problemas: sal\u00f5es hesitam em pagar, funcion\u00e1rios n\u00e3o conseguem explicar os tratamentos, clientes n\u00e3o entendem os resultados, a regulamenta\u00e7\u00e3o \u00e9 confusa, pe\u00e7as de reposi\u00e7\u00e3o s\u00e3o dif\u00edceis de encontrar ou o equipamento gera muitas reclama\u00e7\u00f5es de assist\u00eancia t\u00e9cnica.<\/p>\n
Para os distribuidores, a quest\u00e3o fundamental n\u00e3o \u00e9 simplesmente "Este produto consegue atrair aten\u00e7\u00e3o?". A pergunta mais pertinente \u00e9: "Este produto pode ser vendido repetidamente aos clientes certos do sal\u00e3o de beleza, com margem aceit\u00e1vel, custo de suporte gerenci\u00e1vel e potencial de receita claro para o sal\u00e3o?".\u201c<\/p>\n
Muitos distribuidores confundem volume de consultas com dificuldade de vendas. Um dispositivo pode receber muitas consultas por estar na moda, mas isso n\u00e3o significa que seja f\u00e1cil de vender. Se o pre\u00e7o for alto, o treinamento for complicado, as reclama\u00e7\u00f5es dos clientes forem arriscadas ou os sal\u00f5es n\u00e3o enxergarem um caminho de retorno do investimento, o produto ainda poder\u00e1 ser dif\u00edcil de vender.<\/p>\n
Um aparelho de beleza realmente f\u00e1cil de vender geralmente possui diversas caracter\u00edsticas:<\/p>\n
Por exemplo, m\u00e1quinas de hidrofaciais costumam ser mais f\u00e1ceis de vender para pequenos sal\u00f5es, pois limpeza, hidrata\u00e7\u00e3o e cuidado com os poros s\u00e3o necessidades simples dos clientes. Aparelhos avan\u00e7ados de laser ou para cuidados \u00edntimos podem ter um valor de venda maior, mas s\u00e3o mais dif\u00edceis de comercializar porque exigem ades\u00e3o ao tratamento, treinamento e confian\u00e7a.<\/p>\n
A primeira quest\u00e3o \u00e9 se os clientes finais desejam o tratamento. Os sal\u00f5es compram m\u00e1quinas porque acreditam que seus clientes pagar\u00e3o pelos servi\u00e7os. Se a demanda do cliente for fraca, a demanda do sal\u00e3o tamb\u00e9m ser\u00e1 fraca.<\/p>\n
Os distribuidores devem perguntar:<\/p>\n
Categorias com forte demanda do consumidor frequentemente incluem antienvelhecimento, firmeza da pele, hidrata\u00e7\u00e3o, tratamento da acne, depila\u00e7\u00e3o, modelagem corporal, repara\u00e7\u00e3o da pele sens\u00edvel e an\u00e1lise da pele. Esses problemas s\u00e3o f\u00e1ceis de entender para os clientes. Um produto que resolve um problema claro geralmente \u00e9 mais f\u00e1cil de vender do que um produto que exige muita explica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
A pesquisa de mercado pode ajudar. A Grand View Research projeta crescimento em dispositivos est\u00e9ticos baseados em energia e tratamentos est\u00e9ticos n\u00e3o invasivos at\u00e9 2033. Os dados da pesquisa de consumidores da ASDS tamb\u00e9m mostram um forte interesse do consumidor em procedimentos cosm\u00e9ticos. Esses sinais gerais s\u00e3o \u00fateis, mas os distribuidores ainda precisam de valida\u00e7\u00e3o local.<\/p>\n
Um aparelho de beleza \u00e9 mais f\u00e1cil de vender quando o tratamento pode ser explicado em linguagem simples para o cliente. Se o propriet\u00e1rio do sal\u00e3o, consultor ou terapeuta n\u00e3o conseguir explicar o produto com clareza, a convers\u00e3o de clientes ser\u00e1 baixa.<\/p>\n
Explica\u00e7\u00f5es simples seriam mais ou menos assim:<\/p>\n
Explica\u00e7\u00f5es complexas geralmente envolvem muitos termos t\u00e9cnicos, benef\u00edcios pouco claros ou alega\u00e7\u00f5es exageradas. Se um vendedor precisa de dez minutos para explicar o funcionamento do aparelho, os sal\u00f5es podem ter dificuldades em vender o tratamento aos clientes.<\/p>\n
Isso n\u00e3o significa que dispositivos avan\u00e7ados sejam ruins. Significa que dispositivos avan\u00e7ados exigem melhor treinamento, roteiros de vendas e apresenta\u00e7\u00e3o de projetos.<\/p>\n
Um equipamento \u00e9 mais f\u00e1cil de vender quando pode ser integrado a um projeto claro para o sal\u00e3o. Os sal\u00f5es n\u00e3o querem m\u00e1quinas aleat\u00f3rias. Eles querem tratamentos que possam incluir em um menu de servi\u00e7os e vender repetidamente.<\/p>\n
Bons exemplos de projetos incluem:<\/p>\n
Um posicionamento de projeto fraco soa como:<\/p>\n
As funcionalidades n\u00e3o bastam. O distribuidor precisa demonstrar como o equipamento se transforma em um servi\u00e7o. Se a m\u00e1quina n\u00e3o puder ser traduzida em um nome de projeto, etapas de tratamento, pacote de pre\u00e7os e plano de acompanhamento, ser\u00e1 mais dif\u00edcil vend\u00ea-la.<\/p>\n
Os donos de sal\u00f5es de beleza se preocupam com o retorno do investimento. Um produto se torna mais f\u00e1cil de vender quando o distribuidor consegue demonstrar uma l\u00f3gica realista de retorno do investimento.<\/p>\n
Os distribuidores devem calcular:<\/p>\n
Por exemplo, um dispositivo que custa US$ 3.000 e oferece tratamentos a US$ 60 por sess\u00e3o pode parecer mais f\u00e1cil de vender do que um dispositivo que custa US$ 20.000, mas exige um treinamento complexo para o cliente. No entanto, o dispositivo mais caro ainda pode ser f\u00e1cil de vender para um sal\u00e3o de alto padr\u00e3o se oferecer pacotes premium e uma forte diferencia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
O retorno sobre o investimento (ROI) deve ser adequado ao perfil do comprador. Sal\u00f5es pequenos precisam de um retorno simples e r\u00e1pido. Sal\u00f5es de alto padr\u00e3o podem aceitar um retorno mais demorado se o projeto contribuir para um posicionamento premium.<\/p>\n
Um produto \u00e9 mais f\u00e1cil de vender quando sua faixa de pre\u00e7o corresponde ao poder aquisitivo dos sal\u00f5es locais. Mesmo um equipamento potente ser\u00e1 dif\u00edcil de vender se a maioria dos sal\u00f5es locais n\u00e3o puder compr\u00e1-lo.<\/p>\n
Os distribuidores devem segmentar os sal\u00f5es:<\/p>\n
Se o mercado local for composto principalmente por pequenos sal\u00f5es, produtos como m\u00e1quinas de hidromassagem facial, dispositivos de LED, radiofrequ\u00eancia b\u00e1sica, infus\u00e3o ultrass\u00f4nica, an\u00e1lise de pele e plataformas multifuncionais pr\u00e1ticas podem ser mais f\u00e1ceis de vender. Se o mercado tiver spas e cl\u00ednicas de alto padr\u00e3o, sistemas avan\u00e7ados de radiofrequ\u00eancia, HIFU, laser, modelagem corporal e an\u00e1lise de pele podem ter melhor aceita\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
O produto mais f\u00e1cil de usar n\u00e3o \u00e9 necessariamente o mais barato. \u00c9 aquele que se encaixa no or\u00e7amento e no modelo de neg\u00f3cios do comprador.<\/p>\n
Mesmo uma categoria popular pode ser dif\u00edcil de vender se a concorr\u00eancia for muito intensa. Muitos distribuidores vendem m\u00e1quinas similares de hidrata\u00e7\u00e3o facial, aparelhos de luz pulsada intensa (IPL), lasers de diodo, aparelhos de radiofrequ\u00eancia (RF) e plataformas de contorno corporal. Se o comprador n\u00e3o perceber nenhuma diferen\u00e7a, o pre\u00e7o se torna o principal fator de compara\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Os distribuidores devem pesquisar:<\/p>\n
Uma categoria concorrida nem sempre \u00e9 ruim. Ela demonstra a exist\u00eancia de demanda. Mas o distribuidor precisa ter um motivo para se destacar.<\/p>\n
A diferencia\u00e7\u00e3o pode advir de:<\/p>\n
Se o distribuidor n\u00e3o conseguir explicar por que os sal\u00f5es deveriam comprar dele, o produto n\u00e3o ser\u00e1 f\u00e1cil de vender.<\/p>\n
A dificuldade de treinamento afeta significativamente as vendas. Um equipamento pode ser atraente, mas se a equipe n\u00e3o conseguir oper\u00e1-lo com seguran\u00e7a, os sal\u00f5es podem hesitar em compr\u00e1-lo.<\/p>\n
Dispositivos com pouco treinamento geralmente s\u00e3o mais f\u00e1ceis de vender:<\/p>\n
Dispositivos de treinamento mais avan\u00e7ados ainda podem ser lucrativos, mas s\u00e3o mais dif\u00edceis de vender:<\/p>\n
Os distribuidores n\u00e3o devem evitar todos os dispositivos avan\u00e7ados. Devem preparar materiais de treinamento, orienta\u00e7\u00f5es sobre contraindica\u00e7\u00f5es, v\u00eddeos de opera\u00e7\u00e3o, roteiros para a equipe e suporte p\u00f3s-venda antes de comercializ\u00e1-los.<\/p>\n
Um dispositivo torna-se mais f\u00e1cil de vender quando o distribuidor reduz o receio do comprador em utiliz\u00e1-lo.<\/p>\n
O risco p\u00f3s-venda pode transformar uma venda f\u00e1cil em um mau neg\u00f3cio. Algumas m\u00e1quinas vendem rapidamente, mas geram muitas reclama\u00e7\u00f5es, reparos ou custos de garantia.<\/p>\n
Antes de selecionar um dispositivo, os distribuidores devem verificar:<\/p>\n
Um alto risco de problemas p\u00f3s-venda dificulta a venda de um produto a longo prazo, pois sal\u00f5es insatisfeitos reduzem as indica\u00e7\u00f5es e as compras repetidas. Um dispositivo com volume moderado de consultas, mas baixa taxa de reparos, pode ser melhor do que um produto popular com problemas t\u00e9cnicos constantes.<\/p>\n
Para os distribuidores, a confiabilidade faz parte da capacidade de venda.<\/p>\n
Aparelhos com consum\u00edveis reutiliz\u00e1veis podem ser mais f\u00e1ceis de vender se esses consum\u00edveis ajudarem os sal\u00f5es a gerar receita e n\u00e3o forem muito caros. Os consum\u00edveis tamb\u00e9m podem gerar lucro recorrente para os distribuidores.<\/p>\n
Exemplos incluem:<\/p>\n
No entanto, os consum\u00edveis tamb\u00e9m podem prejudicar as vendas se forem muito caros, dif\u00edceis de encontrar ou restritos a um \u00fanico fornecedor sem entrega confi\u00e1vel. Os sal\u00f5es de beleza n\u00e3o gostam de m\u00e1quinas que param de funcionar por falta de pe\u00e7as.<\/p>\n
O melhor modelo de consumo \u00e9 previs\u00edvel, rent\u00e1vel e f\u00e1cil de gerir para os sal\u00f5es.<\/p>\n
Um aparelho de beleza \u00e9 mais f\u00e1cil de vender quando incentiva o uso cont\u00ednuo. Os sal\u00f5es preferem aparelhos que fidelizem os clientes, e n\u00e3o apenas que gerem uma curiosidade passageira.<\/p>\n
As categorias que permitem repeti\u00e7\u00e3o incluem:<\/p>\n
Um dispositivo que oferece suporte a planos de tratamento e assinaturas proporciona aos sal\u00f5es de beleza uma receita mais previs\u00edvel. Isso facilita a justificativa da compra.<\/p>\n
Os distribuidores devem perguntar: Este dispositivo suporta pacotes de 4, 6, 8 ou 12 sess\u00f5es? Pode ser inclu\u00eddo em uma assinatura mensal? Se sim, provavelmente ser\u00e1 mais f\u00e1cil de vender.<\/p>\n
O valor vis\u00edvel ajuda nas vendas. Alguns dispositivos produzem valor sensorial imediato: pele mais limpa, hidrata\u00e7\u00e3o, luminosidade, efeito calmante ou conforto. Outros produzem resultados graduais, mas o valor pode ser demonstrado por meio de fotos, medi\u00e7\u00f5es ou an\u00e1lise da pele.<\/p>\n
O valor facilmente demonstr\u00e1vel inclui:<\/p>\n
Se o resultado for dif\u00edcil de perceber, o distribuidor deve fornecer um sistema de consultoria e acompanhamento mais robusto. Caso contr\u00e1rio, os sal\u00f5es podem ter dificuldade em convencer os clientes.<\/p>\n
Alguns produtos s\u00e3o mais f\u00e1ceis de vender em determinados per\u00edodos. Compreender a sazonalidade ajuda os distribuidores a promoverem seus produtos no momento certo.<\/p>\n
Exemplos:<\/p>\n
Um produto sazonal n\u00e3o \u00e9 ruim. S\u00f3 precisa de planejamento pr\u00e9vio. Se os distribuidores promoverem equipamentos de depila\u00e7\u00e3o depois que o pico do ver\u00e3o j\u00e1 tiver come\u00e7ado, muitos sal\u00f5es podem j\u00e1 estar atrasados. Produtos f\u00e1ceis de vender ficam ainda mais f\u00e1ceis de vender quando o momento \u00e9 certo.<\/p>\n
Um dispositivo torna-se mais dif\u00edcil de vender se a regulamenta\u00e7\u00e3o for pouco clara ou se as alega\u00e7\u00f5es de marketing forem arriscadas. Isso \u00e9 especialmente importante para lasers, microagulhamento por radiofrequ\u00eancia, HIFU, dispositivos para contorno corporal, dispositivos para o assoalho p\u00e9lvico, dispositivos para cuidados \u00edntimos e equipamentos m\u00e9dicos.<\/p>\n
Os distribuidores devem pesquisar:<\/p>\n
Produtos de alta demanda ainda podem representar riscos se os sal\u00f5es n\u00e3o estiverem legalmente autorizados a oper\u00e1-los. Um dispositivo com menor demanda, mas com regulamenta\u00e7\u00f5es mais claras, pode ser mais f\u00e1cil de vender com seguran\u00e7a.<\/p>\n
Vendas f\u00e1ceis n\u00e3o devem vir de promessas exageradas. Devem vir de valor claro e posicionamento respons\u00e1vel.<\/p>\n
Uma forma pr\u00e1tica de avaliar se um dispositivo \u00e9 f\u00e1cil de vender \u00e9 realizar demonstra\u00e7\u00f5es. A resposta real dos compradores \u00e9 mais \u00fatil do que a teoria.<\/p>\n
Acompanhar:<\/p>\n
Se os sal\u00f5es demonstrarem interesse antes da demonstra\u00e7\u00e3o, mas hesitarem ap\u00f3s verem o aparelho, pode haver uma discrep\u00e2ncia entre o marketing e a realidade. Se as demonstra\u00e7\u00f5es gerarem dep\u00f3sitos rapidamente, o aparelho poder\u00e1 ser mais f\u00e1cil de vender.<\/p>\n
A convers\u00e3o da conta demo \u00e9 um dos melhores indicadores iniciais.<\/p>\n
Os distribuidores devem gerar dados a partir de seu pr\u00f3prio funil de vendas. Isso \u00e9 mais confi\u00e1vel do que fazer suposi\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
As m\u00e9tricas importantes incluem:<\/p>\n
Um produto com alto volume de consultas, mas baixa taxa de convers\u00e3o, pode n\u00e3o ser f\u00e1cil de vender. Um produto com menos consultas, mas alta taxa de convers\u00e3o e baixo custo p\u00f3s-venda pode ser mais adequado.<\/p>\n
Produtos f\u00e1ceis de vender devem gerar tanto vendas quanto satisfa\u00e7\u00e3o do cliente.<\/p>\n
Um dispositivo pode ser f\u00e1cil de vender em um canal e dif\u00edcil em outro.<\/p>\n
Para sal\u00f5es pequenos:<\/p>\n
Para sal\u00f5es de alto padr\u00e3o:<\/p>\n
Para cl\u00ednicas ou spas m\u00e9dicos:<\/p>\n
Para centros de bem-estar p\u00f3s-parto ou feminino:<\/p>\n
O mesmo produto n\u00e3o deve ser imposto em todos os canais. As vendas tornam-se mais f\u00e1ceis quando a adequa\u00e7\u00e3o entre produto e comprador \u00e9 clara.<\/p>\n
Um produto pode se tornar mais f\u00e1cil de vender se houver op\u00e7\u00f5es de financiamento ou parcelamento dispon\u00edveis. Muitos sal\u00f5es de beleza t\u00eam condi\u00e7\u00f5es de pagar em parcelas mensais, mas n\u00e3o conseguem pagar o pre\u00e7o total \u00e0 vista.<\/p>\n
Os distribuidores devem pesquisar:<\/p>\n
Equipamentos de alto valor agregado podem ser dif\u00edceis de vender sem flexibilidade de pagamento. No entanto, os distribuidores devem se proteger contra inadimpl\u00eancia. A estrutura de pagamento deve ser compat\u00edvel com a qualidade de cr\u00e9dito do sal\u00e3o e a estabilidade do neg\u00f3cio.<\/p>\n
Os distribuidores devem ter cautela se um dispositivo apresentar v\u00e1rios sinais de alerta:<\/p>\n
Um sinal de alerta isolado pode ser administr\u00e1vel. V\u00e1rios sinais de alerta juntos significam que o produto provavelmente ser\u00e1 dif\u00edcil de vender com lucro.<\/p>\n
Os sinais positivos incluem:<\/p>\n
Quando esses sinais aparecem juntos, \u00e9 prov\u00e1vel que o produto seja mais f\u00e1cil de vender.<\/p>\n
Os distribuidores podem avaliar cada produto antes de fazer os pedidos.<\/p>\n
Nota de 1 a 5:<\/p>\n
Em seguida, classifique:<\/p>\n
Este sistema de pontua\u00e7\u00e3o impede decis\u00f5es emocionais em rela\u00e7\u00e3o ao produto.<\/p>\n
Antes de estocar grandes quantidades, os distribuidores devem testar o produto.<\/p>\n
Plano de testes:<\/p>\n
Se o piloto tiver um bom desempenho, aumente o estoque. Caso contr\u00e1rio, ajuste o posicionamento ou pare mais cedo.<\/p>\n
Os melhores distribuidores fazem testes antes de investir grandes quantias de capital.<\/p>\n
Distribuidores iniciantes devem come\u00e7ar com dispositivos que sejam simples, est\u00e1veis e f\u00e1ceis de explicar.<\/p>\n
As melhores categorias para iniciantes geralmente incluem:<\/p>\n
Categorias para iniciantes mais dif\u00edceis incluem:<\/p>\n
Iniciantes precisam de produtos que gerem confian\u00e7a e construam relacionamentos com os clientes. Depois de desenvolverem habilidades de treinamento e p\u00f3s-venda, eles podem migrar para categorias de produtos de maior valor agregado.<\/p>\n
Os distribuidores podem avaliar se um dispositivo de beleza \u00e9 f\u00e1cil de vender analisando a demanda, a clareza do tratamento, a adequa\u00e7\u00e3o ao projeto do sal\u00e3o, o retorno sobre o investimento (ROI), a faixa de pre\u00e7o, a concorr\u00eancia, a dificuldade de treinamento, o risco p\u00f3s-venda, os consum\u00edveis, o potencial de fideliza\u00e7\u00e3o, a sazonalidade, a regulamenta\u00e7\u00e3o, a convers\u00e3o de demonstra\u00e7\u00f5es, a adequa\u00e7\u00e3o ao canal de distribui\u00e7\u00e3o e a flexibilidade de pagamento.<\/p>\n
O produto mais f\u00e1cil de usar nem sempre \u00e9 o mais novo, o mais barato ou o mais multifuncional. \u00c9 aquele que os sal\u00f5es locais conseguem entender, comprar, operar, embalar e gerar lucro. Um equipamento se torna mais f\u00e1cil de vender quando o distribuidor consegue mostrar aos sal\u00f5es n\u00e3o apenas o que ele faz, mas tamb\u00e9m como gera receita.<\/p>\n
Na distribui\u00e7\u00e3o de equipamentos de beleza, a verdadeira capacidade de venda resulta da compatibilidade entre produto, sal\u00e3o, demanda do cliente e sistema de suporte.<\/p>\n
Os distribuidores devem verificar a demanda do consumidor, o retorno sobre o investimento (ROI) do sal\u00e3o, a adequa\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o, a explica\u00e7\u00e3o do tratamento, a dificuldade do treinamento, a concorr\u00eancia, o risco p\u00f3s-venda e a convers\u00e3o de demonstra\u00e7\u00f5es em dep\u00f3sitos.<\/p>\n
N\u00e3o. Um grande n\u00famero de consultas pode apenas demonstrar curiosidade. Um produto \u00e9 mais f\u00e1cil de vender quando as consultas se convertem em demonstra\u00e7\u00f5es, dep\u00f3sitos, compras, pedidos repetidos e feedback positivo do sal\u00e3o.<\/p>\n
Aparelhos de hidrata\u00e7\u00e3o facial, dispositivos de terapia LED, m\u00e1quinas b\u00e1sicas de radiofrequ\u00eancia, analisadores de pele, dispositivos de infus\u00e3o ultrass\u00f4nica e plataformas faciais multifuncionais pr\u00e1ticas s\u00e3o geralmente mais f\u00e1ceis para iniciantes.<\/p>\n
Um aparelho \u00e9 mais dif\u00edcil de vender se for dif\u00edcil de explicar, caro para sal\u00f5es locais, altamente regulamentado, pouco confi\u00e1vel, estiver em um mercado saturado com concorrentes de baixo pre\u00e7o ou n\u00e3o oferecer treinamento e suporte p\u00f3s-venda.<\/p>\n
Os donos de sal\u00f5es de beleza compram equipamentos para gerar lucro. Se o distribuidor puder apresentar pre\u00e7os realistas para os tratamentos, pacotes de servi\u00e7os, potencial de sess\u00f5es mensais e per\u00edodo de retorno do investimento, o produto se torna mais f\u00e1cil de vender.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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