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I saloni di bellezza possono ridurre il numero di clienti che si limitano a provare le apparecchiature, progettando l'esperienza di utilizzo come un percorso di conversione, e non come un servizio singolo a basso costo. Quando i clienti provano solo un trattamento a radiofrequenza, un trattamento viso idratato, un trattamento LED, un'analisi della pelle, una sessione di rimodellamento del corpo o altri trattamenti senza acquistare un abbonamento, il problema di solito non \u00e8 solo il cliente. Spesso il problema deriva dal modo in cui il salone progetta la prova.<\/p>\n
Se il prezzo dell'esperienza \u00e8 troppo basso, il cliente non viene selezionato, il personale non fornisce una consulenza adeguata, il valore del progetto non viene spiegato e non viene predisposto alcun percorso di abbonamento, molti clienti, naturalmente, termineranno il periodo di prova e se ne andranno. Non sentono alcun motivo per continuare.<\/p>\n
L'obiettivo non \u00e8 quello di spingere ogni cliente in prova ad acquistare una carta. L'obiettivo \u00e8 attrarre clienti adatti, aiutarli a comprendere le proprie esigenze, offrire una prima esperienza professionale e far s\u00ec che il passaggio all'abbonamento risulti logico, vantaggioso e tempestivo.<\/p>\n
Prima di risolvere il problema, i saloni devono capire perch\u00e9 i clienti si limitano a provare i trattamenti.<\/p>\n
Le cause pi\u00f9 comuni includono:<\/p>\n
In breve, il comportamento basato esclusivamente sulla sperimentazione \u00e8 spesso un problema di processo. Una sperimentazione ben progettata dovrebbe naturalmente condurre a un piano.<\/p>\n
Una sperimentazione clinica non dovrebbe essere presentata come una terapia a basso costo, bens\u00ec come il primo passo di un piano di cura.<\/p>\n
Posizionamento debole:<\/p>\n
Prova la nostra nuova macchina a un prezzo vantaggioso.<\/p>\n
Posizionamento pi\u00f9 forte:<\/p>\n
Questa prima esperienza include una consulenza, una verifica di idoneit\u00e0, il trattamento con le apparecchiature, consigli per la cura post-trattamento e un suggerimento per l'abbonamento pi\u00f9 adatto alle vostre esigenze, in base alle problematiche della vostra pelle o del vostro corpo.<\/p>\n
Il cliente deve comprendere che la prova gratuita non rappresenta la soluzione completa. \u00c8 un punto di partenza professionale. Se la prima sessione viene presentata come completa ed economica, il cliente non avr\u00e0 motivo di acquistare un abbonamento.<\/p>\n
Non ogni richiesta di sconto dovrebbe trasformarsi in un appuntamento di prova. Se il salone accetta tutti coloro che chiedono uno sconto, l'agenda potrebbe sembrare piena, ma il tasso di conversione delle carte di credito sar\u00e0 basso.<\/p>\n
Prima della prenotazione, il personale pu\u00f2 chiedere:<\/p>\n
L'obiettivo non \u00e8 quello di respingere i clienti in modo scortese. L'obiettivo \u00e8 quello di capire se il cliente ha una reale esigenza. Un cliente che dichiara apertamente di volere solo la prova pi\u00f9 economica potrebbe non essere il target ideale per un progetto di attrezzature di alto valore.<\/p>\n
I prezzi di prova molto bassi possono attirare clienti, ma spesso li invogliano a confrontare solo il prezzo. Questi clienti potrebbero visitare molti saloni, acquistare pi\u00f9 tessere di prova ed evitare gli abbonamenti.<\/p>\n
I prezzi bassi possono creare problemi:<\/p>\n
Anzich\u00e9 offrire un prezzo molto basso, i saloni possono proporre una prova a pagamento. Il prezzo dovrebbe essere sufficientemente basso da ridurre le esitazioni, ma abbastanza alto da segnalare la professionalit\u00e0 del servizio.<\/p>\n
Ad esempio, una prova di trattamento rassodante a radiofrequenza di alta qualit\u00e0 non dovrebbe avere lo stesso prezzo di un semplice buono per una pulizia del viso. Dovrebbe includere analisi, trattamento mirato, cure post-trattamento e una regola di detrazione.<\/p>\n
La detrazione delle spese di prova \u00e8 uno dei modi pi\u00f9 efficaci per ridurre il comportamento di chi si limita a richiedere un processo senza ottenere un risarcimento.<\/p>\n
La struttura pu\u00f2 essere:<\/p>\n
Ci\u00f2 tutela il valore del progetto e offre ai clienti un motivo per decidere entro un lasso di tempo ben definito.<\/p>\n
La regola deve essere scritta in modo chiaro:<\/p>\n
Una regola di detrazione chiara trasmette professionalit\u00e0. Uno sconto vago sembra una contrattazione.<\/p>\n
Molti saloni perdono clienti perch\u00e9 il personale non sa cosa consigliare dopo l'esperienza. Prima di avviare una prova, il salone dovrebbe preparare la struttura della scheda cliente.<\/p>\n
Prepara almeno tre opzioni:<\/p>\n
Ogni carta deve riportare la seguente dicitura:<\/p>\n
Quando il personale conosce il passo successivo, la sperimentazione pu\u00f2 essere indirizzata verso una tessera anzich\u00e9 concludersi con un singolo appuntamento.<\/p>\n
I clienti acquistano le tessere associative quando comprendono la necessit\u00e0 di cure periodiche. La consulenza contribuisce a creare questa comprensione.<\/p>\n
Una buona consultazione pre-trattamento dovrebbe includere:<\/p>\n
Esempio:<\/p>\n
La tua principale preoccupazione \u00e8 l'ostruzione dei pori e l'idratazione instabile. Una singola seduta di idroterapia pu\u00f2 dare una sensazione di maggiore pulizia al momento, ma per una gestione ottimale della pelle sono generalmente necessari trattamenti di pulizia e idratazione regolari. Per questo motivo, consiglio l'abbonamento mensile al programma di trattamento, anzich\u00e9 una singola seduta di prova.<\/p>\n
Questo trasforma la conversazione da una semplice vendita di una carta alla spiegazione di un piano.<\/p>\n
Se il periodo di prova appare frettoloso, di bassa qualit\u00e0 o informale, i clienti non acquisteranno l'abbonamento. Il periodo di prova dovrebbe mostrare il livello di servizio che il cliente pu\u00f2 aspettarsi dopo l'acquisto della tessera.<\/p>\n
Un flusso di prova professionale pu\u00f2 includere:<\/p>\n
Il salone non dovrebbe eliminare troppi passaggi del servizio solo perch\u00e9 si tratta di una prova. La prova \u00e8 la prova che il cliente ha della convenienza dell'acquisto della carta.<\/p>\n
Spesso i clienti scelgono di utilizzare solo la versione di prova quando si aspettano che una singola sessione risolva tutti i problemi. Se ci\u00f2 non accade, decidono che il progetto non vale la pena di essere acquistato.<\/p>\n
Il personale dovrebbe chiarire le aspettative prima del trattamento:<\/p>\n
Questo rende il piano di trattamento pi\u00f9 facilmente accettato, perch\u00e9 il cliente comprende che una singola sessione non rappresenta il risultato finale.<\/p>\n
La tessera associativa non dovrebbe essere presentata come un pacchetto di sconti, bens\u00ec come un piano di gestione.<\/p>\n
Script debole:<\/p>\n
Se acquisti la carta oggi, costa meno.<\/p>\n
Script migliore:<\/p>\n
In base all'analisi odierna, il suo problema principale richiede un trattamento ripetuto. Questo pacchetto include 6 sedute, esame della pelle, trattamento con apparecchiature specifiche e follow-up post-trattamento. \u00c8 stato ideato per aiutarci a gestire il problema passo dopo passo, anzich\u00e9 effettuare singole sedute in modo casuale.<\/p>\n
I clienti sono pi\u00f9 propensi a pagare quando capiscono a cosa serve la carta.<\/p>\n
Alcuni clienti non acquistano perch\u00e9 l'unica opzione di abbonamento disponibile \u00e8 troppo costosa. Le carte a livelli offrono loro un accesso pi\u00f9 sicuro.<\/p>\n
Una struttura pratica:<\/p>\n
3 sessioni. Ideale per clienti cauti o nuovi clienti. Riduce la pressione decisionale.<\/p>\n
6 sedute. Adatto alla maggior parte dei clienti con un problema ben definito. Questa dovrebbe essere la raccomandazione principale.<\/p>\n
Da 10 a 12 sessioni o piano annuale. Ideale per clienti di alto profilo e per una gestione a lungo termine.<\/p>\n
Quando il personale presenta tre opzioni, i clienti possono scegliere un livello anzich\u00e9 rispondere con un s\u00ec o un no.<\/p>\n
La conversione in giornata \u00e8 importante, ma una pressione eccessiva pu\u00f2 minare la fiducia. Il salone dovrebbe adottare un processo di chiusura tranquillo.<\/p>\n
Dopo il trattamento:<\/p>\n
Esempio di chiusura:<\/p>\n
Oggi hai provato il trattamento e ti sei sentita a tuo agio. Dato che la tua priorit\u00e0 \u00e8 l'idratazione continua e la gestione dei pori, ti consiglio il pacchetto da 6 sedute. Se decidi di continuare entro 72 ore, il costo della seduta di prova di oggi verr\u00e0 detratto. \u00c8 disponibile anche il pacchetto base, se preferisci iniziare con un approccio pi\u00f9 graduale.<\/p>\n
\u00c8 deciso ma non aggressivo.<\/p>\n
Molti clienti non acquistano immediatamente, ma possono farlo in seguito. Il salone dovrebbe avere una procedura standard di follow-up.<\/p>\n
Un primo messaggio di follow-up pu\u00f2 includere:<\/p>\n
Esempio:<\/p>\n
Grazie per essere venuta oggi. Ci siamo concentrate sulla pulizia dei pori e sull'idratazione. Ti consiglio di utilizzare prodotti delicati durante la tua routine di stasera. In base alle condizioni della tua pelle, ti suggerisco il pacchetto mensile di 6 sedute per la cura della pelle. Se decidi di acquistarlo entro 72 ore, il costo della seduta di prova di oggi verr\u00e0 detratto.<\/p>\n
Il follow-up dovrebbe essere personale, non una promozione di massa.<\/p>\n
Una cronologia utile per il follow-up:<\/p>\n
L'obiettivo non \u00e8 inseguire. L'obiettivo \u00e8 mantenere il progetto connesso alle esigenze del cliente.<\/p>\n
Alcuni clienti cercano di acquistare tutte le carte regalo a basso costo senza mai sottoscrivere un abbonamento. I saloni dovrebbero stabilire delle regole.<\/p>\n
Tra le regole utili si annoverano:<\/p>\n
Queste regole tutelano il tempo del personale e il valore del progetto.<\/p>\n
Se la pubblicit\u00e0 si limita a promuovere il prezzo basso, il salone attirer\u00e0 clienti interessati solo al prezzo. La pubblicit\u00e0 dovrebbe anche comunicare il valore del progetto.<\/p>\n
Annuncio debole:<\/p>\n
Prova RF a soli 19 dollari.<\/p>\n
Annuncio migliore:<\/p>\n
Prima consulenza per la tonicit\u00e0 del viso + esperienza con radiofrequenza + consigli per la cura post-trattamento. Ideale per chi desidera capire se i trattamenti rassodanti con apparecchiature specifiche si adattano al proprio programma di cura della pelle.<\/p>\n
Il secondo annuncio potrebbe attirare meno persone, ma \u00e8 pi\u00f9 probabile che queste persone siano realmente interessate.<\/p>\n
Il marketing deve essere veritiero, chiaro e non fuorviante. Evitate affermazioni esagerate sui risultati o condizioni promozionali poco chiare.<\/p>\n
Spesso \u00e8 pi\u00f9 facile acquisire nuovi clienti rispetto a chi non li conosce. Si fidano gi\u00e0 del salone.<\/p>\n
Modalit\u00e0 per introdurre le prove delle attrezzature ai membri esistenti:<\/p>\n
Il messaggio dovrebbe essere:<\/p>\n
Si tratta di un aggiornamento del tuo attuale piano di assistenza.<\/p>\n
Non:<\/p>\n
Offriamo una prova gratuita a basso costo.<\/p>\n
I clienti di lunga data sono pi\u00f9 propensi ad acquistare quando il nuovo progetto si collega alla loro storia di servizi.<\/p>\n
Se il personale presenta la prova gratuita solo in base al prezzo, i clienti reagiranno unicamente a quello. Il personale dovrebbe essere formato per comunicare prima di tutto il valore dell'offerta.<\/p>\n
Il personale dovrebbe spiegare:<\/p>\n
Uno script di 60 secondi:<\/p>\n
Questa esperienza \u00e8 pensata per i clienti che desiderano capire se questo progetto di trattamento \u00e8 adatto alle loro esigenze cutanee. Include consulenza, trattamento, assistenza post-trattamento e una raccomandazione per l'abbonamento. Se si decide di sottoscrivere un abbonamento entro 72 ore, il costo del periodo di prova verr\u00e0 detratto.<\/p>\n
Questo impedisce che il progetto si trasformi in un coupon a basso costo.<\/p>\n
I clienti sono pi\u00f9 propensi ad acquistare quando la carta appare personalizzata.<\/p>\n
Utilizzare record come:<\/p>\n
Quindi il personale pu\u00f2 dire:<\/p>\n
Poich\u00e9 preferisci visite mensili e la tua principale preoccupazione \u00e8 l'idratazione, ti suggerisco il programma mensile di gestione della pelle anzich\u00e9 il pacchetto anti-et\u00e0 pi\u00f9 completo.<\/p>\n
Lo scribacchino riduce la resistenza.<\/p>\n
Una tessera associativa non dovrebbe essere complicata. Se i clienti non la capiscono, rimandano l'acquisto.<\/p>\n
Utilizza un semplice confronto tra carte:<\/p>\n
Spettacolo:<\/p>\n
Se possibile, fornite una spiegazione breve e visiva.<\/p>\n
La pressione per migliorare il tasso di conversione delle carte pu\u00f2 indurre il personale a esagerare. Questo \u00e8 rischioso.<\/p>\n
Evitare:<\/p>\n
Meglio:<\/p>\n
La fiducia genera soci fedeli a lungo termine. L'esagerazione porta a reclami e rimborsi.<\/p>\n
I saloni di bellezza dovrebbero tenere traccia dei punti in cui i clienti abbandonano il salone.<\/p>\n
Indicatori importanti:<\/p>\n
Se molti clienti provano il servizio ma non lo acquistano, il problema potrebbe risiedere nella consulenza, nel design del pacchetto, nel prezzo, nel linguaggio utilizzato dal personale o nella qualit\u00e0 del servizio clienti. Se invece molti clienti si informano ma non si presentano, il prezzo della prova potrebbe essere troppo basso o la conferma dell'appuntamento potrebbe essere debole.<\/p>\n
Un salone che lancia un abbonamento per trattamenti viso idrorepellenti pu\u00f2 seguire questa strada:<\/p>\n
1. L'annuncio promuove la prima consulenza dermatologica e l'esperienza di idrotrattamento viso.<\/p>\n
2. Il personale chiede al cliente se ha qualche problema prima di effettuare la prenotazione.<\/p>\n
3. Il cliente paga una quota di prova.<\/p>\n
4. Il personale esegue un'analisi della pelle prima del trattamento.<\/p>\n
5. Il trattamento si concentra sulla pulizia e sull'idratazione.<\/p>\n
6. Il personale spiega che si consiglia una manutenzione mensile.<\/p>\n
7. Il cliente riceve tre opzioni di carta.<\/p>\n
8. La quota di prova pu\u00f2 essere detratta entro 72 ore.<\/p>\n
9. Il messaggio di follow-up viene inviato lo stesso giorno.<\/p>\n
10. Il promemoria del terzo giorno viene inviato prima della scadenza della detrazione.<\/p>\n
Questo approccio \u00e8 pi\u00f9 efficace rispetto alla vendita di una prova economica di un trattamento idrofacciale senza un piano successivo.<\/p>\n
I distributori e i produttori possono supportare i saloni fornendo:<\/p>\n
Quando i saloni convertono un maggior numero di clienti in prova in clienti abituali, l'utilizzo delle attrezzature aumenta e i distributori ottengono pi\u00f9 ordini ripetuti di materiali di consumo e accessori.<\/p>\n
Il primo errore \u00e8 quello di impostare un prezzo di prova troppo basso.<\/p>\n
Il secondo errore \u00e8 accettare ogni cliente senza effettuare una selezione.<\/p>\n
Il terzo errore \u00e8 quello di iniziare il trattamento senza prima consultare un medico.<\/p>\n
Il quarto errore \u00e8 non preparare la tessera di iscrizione prima di avviare il periodo di prova.<\/p>\n
Il quinto errore \u00e8 presentare una sola carta costosa.<\/p>\n
Il sesto errore \u00e8 non dare seguito alla richiesta del cliente che afferma di aver bisogno di tempo per riflettere.<\/p>\n
Il settimo errore \u00e8 permettere ai clienti di acquistare ripetutamente offerte di prova.<\/p>\n
L'ottavo errore \u00e8 quello di usare promesse esagerate per chiudere le carte.<\/p>\n
Il nono errore \u00e8 non monitorare i dati di conversione.<\/p>\n
Spesso ci\u00f2 accade perch\u00e9 il prezzo della prova \u00e8 troppo basso, la cliente non viene selezionata, il salone non sensibilizza sulla necessit\u00e0 di questi trattamenti, il personale non consiglia un programma di trattamento completo oppure non c'\u00e8 alcun follow-up dopo la prova.<\/p>\n
Non necessariamente. Le prove gratuite a basso costo potrebbero attirare clienti di bassa qualit\u00e0 e ridurre il valore percepito. Una prova gratuita a pagamento con una regola di detrazione spesso funziona meglio.<\/p>\n
\u00c8 consigliabile effettuare una consulenza prima del trattamento, spiegare cosa una singola seduta pu\u00f2 e non pu\u00f2 mostrare, preparare tre opzioni di pagamento, offrire uno sconto sulla tariffa di prova entro un periodo di tempo ben definito e ricontattare il paziente entro 24 ore.<\/p>\n
Il personale pu\u00f2 affermare che la prova \u00e8 un primo passo per verificare il comfort e l'idoneit\u00e0, ma che una gestione stabile richiede solitamente cure ripetute. In seguito, possono consigliare una carta base anzich\u00e9 proporre un pacchetto pi\u00f9 completo.<\/p>\n
Definisci regole chiare: una sola prova gratuita per cliente, valida solo la prima volta, appuntamento obbligatorio, niente prove promozionali ripetute, tracciamento del profilo cliente e vantaggi per i membri che siano pi\u00f9 interessanti del prezzo della prova.<\/p>\n
I saloni di bellezza possono evitare che i clienti si limitino a provare i prodotti senza acquistare tessere di abbonamento, riprogettando l'intero processo di prova. Il salone dovrebbe selezionare i clienti prima della prenotazione, evitare prezzi di prova eccessivamente bassi, applicare detrazioni fiscali sulla quota di prova pagata, sensibilizzare i clienti sulle loro esigenze attraverso una consulenza, offrire un'esperienza iniziale professionale, predisporre tre opzioni di tessera, ricontattare i clienti entro 24 ore e monitorare i dati di conversione.<\/p>\n
L'obiettivo non \u00e8 obbligare i clienti ad acquistare. L'obiettivo \u00e8 far s\u00ec che la tessera di abbonamento venga percepita come il naturale passo successivo a un'esperienza di qualit\u00e0 con attrezzature professionali. Quando il periodo di prova viene concepito come primo passo di un piano di gestione, un maggior numero di clienti continuer\u00e0 a utilizzare il servizio anzich\u00e9 abbandonarlo dopo una singola sessione a prezzo ridotto.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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