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Pour un salon de beaut\u00e9, \u00e9tudier les projets de soins \u00e0 l'\u00e9quipement propos\u00e9s par ses concurrents ne consiste pas \u00e0 copier leur carte des soins. Il s'agit de comprendre la demande locale, les attentes des clients, les niveaux de prix, la mani\u00e8re dont les prestations sont pr\u00e9sent\u00e9es, les lacunes en mati\u00e8re de services et les possibilit\u00e9s de diff\u00e9renciation.<\/p>\n
Nombreux sont les salons qui se contentent d'une analyse superficielle de la concurrence. Ils consultent une liste de prix, constatent qu'un autre salon propose des traitements par radiofr\u00e9quence, des soins hydrofaciaux, des analyses de peau, du remodelage corporel ou l'\u00e9pilation, et d\u00e9cident alors d'acqu\u00e9rir le m\u00eame \u00e9quipement. C'est risqu\u00e9. Un service mis en avant par un concurrent peut ne pas \u00eatre rentable. Il peut \u00eatre fortement remis\u00e9, avoir de mauvais avis, \u00eatre sous-utilis\u00e9 ou s'adresser \u00e0 une client\u00e8le diff\u00e9rente.<\/p>\n
Une bonne \u00e9tude de la concurrence va plus loin. Elle s'interroge : qui vend le projet, qui l'ach\u00e8te, comment est-il pr\u00e9sent\u00e9, quel prix est pratiqu\u00e9, quels avis les clients laissent-ils, quels arguments sont avanc\u00e9s, quels risques existent et o\u00f9 notre salon peut-il proposer une meilleure solution ?<\/p>\n
Cet article explique comment les salons de beaut\u00e9 peuvent \u00e9tudier les projets de traitements \u00e0 base d'\u00e9quipements de leurs concurrents avant d'acheter du mat\u00e9riel, de lancer de nouveaux services ou de modifier leur propre carte de soins.<\/p>\n
Les projets d'\u00e9quipement de beaut\u00e9 n\u00e9cessitent des investissements en machines, formation, consommables, marketing et conception de services. Si un salon ach\u00e8te du mat\u00e9riel sans comprendre le contexte concurrentiel local, il risque de subir des pressions sur les prix, une faible diff\u00e9renciation, une faible utilisation des produits ou une confusion chez les clients.<\/p>\n
L\u2019\u00e9tude de la concurrence aide un salon \u00e0 comprendre\u00a0:<\/p>\n
L'Agence am\u00e9ricaine pour les petites entreprises (SBA) d\u00e9crit l'analyse concurrentielle comme un moyen d'identifier les concurrents et de comprendre leurs forces et faiblesses. Pour les salons de beaut\u00e9, cette analyse est particuli\u00e8rement utile avant d'investir dans du mat\u00e9riel co\u00fbteux.<\/p>\n
Un salon de beaut\u00e9 ne devrait pas se comparer uniquement \u00e0 des salons d'apparence similaire. Les clients peuvent comparer les \u00e9quipements de beaut\u00e9 propos\u00e9s par diff\u00e9rents types d'\u00e9tablissements.<\/p>\n
L'ensemble concurrentiel peut comprendre\u00a0:<\/p>\n
Par exemple, si un salon souhaite proposer des soins du visage par radiofr\u00e9quence, ses concurrents peuvent \u00eatre d'autres instituts de beaut\u00e9, des centres m\u00e9dico-esth\u00e9tiques, des centres anti-\u00e2ge, voire des appareils de radiofr\u00e9quence \u00e0 usage domestique commercialis\u00e9s en ligne. S'il souhaite proposer des services d'\u00e9pilation, ses concurrents peuvent \u00eatre des centres laser, des instituts d'\u00e9pilation \u00e0 la cire, des centres de lumi\u00e8re puls\u00e9e (IPL) et de grandes cha\u00eenes de magasins.<\/p>\n
La premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 dresser la liste de toutes les entreprises qu'un client pourrait envisager comme alternative.<\/p>\n
L'\u00e9tude de la concurrence doit \u00eatre structur\u00e9e. Un simple tableur suffit.<\/p>\n
Les colonnes sugg\u00e9r\u00e9es comprennent\u00a0:<\/p>\n
Le salon devrait mettre \u00e0 jour ce document r\u00e9guli\u00e8rement. Les projets des concurrents \u00e9voluent, les prix changent et les avis clients r\u00e9v\u00e8lent de nouveaux signaux au fil du temps.<\/p>\n
Le menu est la source d'information la plus directe. Il indique les projets que les concurrents choisissent de promouvoir et comment ils regroupent leurs services.<\/p>\n
Le salon devrait v\u00e9rifier\u00a0:<\/p>\n
Les questions importantes comprennent\u00a0:<\/p>\n
L\u2019objectif n\u2019est pas de copier les noms des traitements. L\u2019objectif est de comprendre comment les concurrents traduisent les fonctions des machines en projets commercialisables.<\/p>\n
Les concurrents ne divulguent pas toujours les marques exactes des machines, mais les salons peuvent g\u00e9n\u00e9ralement identifier les grandes cat\u00e9gories d'appareils \u00e0 partir des descriptions de services.<\/p>\n
Les cat\u00e9gories courantes incluent\u00a0:<\/p>\n
Le salon devrait identifier les cat\u00e9gories de soins les plus fr\u00e9quemment propos\u00e9es. Si de nombreux concurrents offrent des soins hydrofaciaux et des traitements par radiofr\u00e9quence, ces cat\u00e9gories sont probablement d\u00e9j\u00e0 connues des clients. Si peu de concurrents proposent une analyse de la peau ou un programme de soins corporels structur\u00e9, il peut y avoir une opportunit\u00e9, mais le salon doit tout de m\u00eame \u00e9valuer la demande locale.<\/p>\n
Un m\u00eame appareil peut \u00eatre positionn\u00e9 de diff\u00e9rentes mani\u00e8res. Un salon peut proposer la radiofr\u00e9quence comme un soin du visage \u00e9conomique, tandis qu'un autre la vend comme un traitement haut de gamme de lifting et de raffermissement.<\/p>\n
Rechercher le positionnement en posant les questions suivantes\u00a0:<\/p>\n
Cela aide le salon \u00e0 d\u00e9cider s'il doit concurrencer directement le march\u00e9 ou se positionner diff\u00e9remment.<\/p>\n
Par exemple, si de nombreux concurrents vendent des \u201c liftings du visage par radiofr\u00e9quence \u201d \u00e0 bas prix, un nouveau salon peut \u00e9viter la concurrence par les prix en proposant un forfait incluant la radiofr\u00e9quence, une analyse de la peau, une consultation sur le contour du visage, des soins hydratants, une r\u00e9cup\u00e9ration par LED et un plan de traitement structur\u00e9.<\/p>\n
Il est essentiel de comparer les prix, mais les salons doivent \u00e9viter de se baser uniquement sur le prix le plus bas affich\u00e9. Les concurrents peuvent proposer des r\u00e9ductions pour les essais, des promotions ponctuelles, des acomptes sur les forfaits, des tarifs d'abonnement ou des offres saisonni\u00e8res.<\/p>\n
Le salon devrait collecter :<\/p>\n
Un prix bas ne signifie pas forc\u00e9ment que le march\u00e9 n'accepte que les prix bas. Il se peut que le concurrent utilise le projet comme outil marketing. Un prix \u00e9lev\u00e9 n'est pas toujours synonyme de prix pay\u00e9 par les clients. Le salon doit se baser sur des \u00e9l\u00e9ments tels que les avis clients, les promotions, la disponibilit\u00e9 des r\u00e9servations et les commentaires de clients fid\u00e8les.<\/p>\n
Un salon de beaut\u00e9 devrait demander \u00e0 ses clients ce qu'ils re\u00e7oivent pour le prix pay\u00e9.<\/p>\n
Comparer:<\/p>\n
Si un concurrent propose des tarifs plus \u00e9lev\u00e9s mais inclut consultation, analyse, suivi des progr\u00e8s, produits haut de gamme et suivi post-traitement, l'offre peut s'av\u00e9rer plus avantageuse qu'une s\u00e9ance de base moins ch\u00e8re. En revanche, si un concurrent propose des tarifs plus bas mais un soin court et standardis\u00e9, le salon peut se d\u00e9marquer par une conception de projet plus aboutie.<\/p>\n
Les projets d'\u00e9quipement sont souvent rentables gr\u00e2ce \u00e0 des forfaits, et non \u00e0 des interventions ponctuelles. La structure des forfaits propos\u00e9s par la concurrence peut r\u00e9v\u00e9ler les habitudes d'achat locales.<\/p>\n
Recherche:<\/p>\n
Si les concurrents proposent principalement des s\u00e9ances individuelles, il se peut que l'offre de formations soit peu d\u00e9velopp\u00e9e ou que le march\u00e9 soit sensible aux prix. En revanche, si les concurrents proposent des programmes structur\u00e9s, les clients sont peut-\u00eatre d\u00e9j\u00e0 r\u00e9ceptifs aux plans de traitement incluant du mat\u00e9riel.<\/p>\n
Les avis clients constituent l'une des sources d'information les plus utiles pour \u00e9tudier la concurrence. Ils r\u00e9v\u00e8lent ce que les clients appr\u00e9cient et ce qui les d\u00e9\u00e7oit.<\/p>\n
Recherchez les avis qui mentionnent\u00a0:<\/p>\n
Les avis positifs r\u00e9v\u00e8lent les attentes des clients. Les avis n\u00e9gatifs, quant \u00e0 eux, mettent en lumi\u00e8re des pistes d'am\u00e9lioration. Par exemple, si des clients se plaignent qu'un concurrent propose des forfaits trop nombreux, votre salon peut insister sur l'importance d'une consultation honn\u00eate et sur la transparence des prix. Si des clients estiment que le soin a \u00e9t\u00e9 exp\u00e9di\u00e9, votre salon peut offrir une exp\u00e9rience plus compl\u00e8te.<\/p>\n
Les r\u00e9seaux sociaux montrent comment les concurrents attirent l'attention et informent les clients.<\/p>\n
Le salon doit respecter les consignes suivantes\u00a0:<\/p>\n
Un fort engagement peut t\u00e9moigner d'un int\u00e9r\u00eat, mais ne garantit pas un achat. Le salon devrait consid\u00e9rer les r\u00e9seaux sociaux comme un indicateur d'int\u00e9r\u00eat et le combiner avec les prix, les avis, les r\u00e9servations et les enqu\u00eates de satisfaction.<\/p>\n
Les traitements utilisant des appareils s'accompagnent souvent de promesses de raffermissement, de lifting, d'amincissement, d'\u00e9claircissement, d'\u00e9pilation, de r\u00e9paration ou de rajeunissement cutan\u00e9. Les salons doivent comparer attentivement les all\u00e9gations de leurs concurrents.<\/p>\n
Recherche:<\/p>\n
La FTC stipule que les all\u00e9gations publicitaires doivent \u00eatre v\u00e9ridiques, non trompeuses ni abusives, et fond\u00e9es sur des preuves. La FDA pr\u00e9cise que les dispositifs esth\u00e9tiques peuvent \u00eatre r\u00e9glement\u00e9s en fonction de leur usage pr\u00e9vu et de leur impact sur la structure ou le fonctionnement du corps. Par cons\u00e9quent, les salons ne doivent pas copier aveugl\u00e9ment les all\u00e9gations de leurs concurrents, surtout si celles-ci semblent exag\u00e9r\u00e9es.<\/p>\n
Les projets concurrents ciblent souvent des groupes de clients diff\u00e9rents.<\/p>\n
Essayez d'identifier\u00a0:<\/p>\n
Par exemple:<\/p>\n
Comprendre les segments de client\u00e8le permet au salon d'\u00e9viter de lancer le bon appareil aupr\u00e8s du mauvais public.<\/p>\n
Un concurrent peut publier un projet, mais cela ne signifie pas forc\u00e9ment qu'il se vend bien. Le salon devrait donc \u00eatre attentif aux signaux indirects de la demande.<\/p>\n
Les signaux utiles comprennent\u00a0:<\/p>\n
Si un projet fait constamment l'objet de r\u00e9ductions, le march\u00e9 risque de mal accepter son prix. En revanche, si un projet est r\u00e9guli\u00e8rement pr\u00e9sent\u00e9 dans les avis et les offres, la demande pourrait \u00eatre plus forte.<\/p>\n
Certains salons font appel \u00e0 des clients myst\u00e8res pour \u00e9valuer la qualit\u00e9 des services propos\u00e9s par leurs concurrents. Cette pratique doit \u00eatre \u00e9thique et l\u00e9gale. Son objectif est de comprendre l'exp\u00e9rience client, et non de d\u00e9rober des informations confidentielles ou d'inciter le personnel \u00e0 divulguer des secrets commerciaux.<\/p>\n
Une liste de contr\u00f4le pour un client myst\u00e8re peut inclure\u00a0:<\/p>\n
Ne demandez pas \u00e0 vos concurrents de partager des informations confidentielles sur les prix de leurs fournisseurs, les commissions de leur personnel, les donn\u00e9es priv\u00e9es de leurs clients ou toute autre information commerciale confidentielle. De m\u00eame, ne coordonnez pas vos prix, vos zones de chalandise ni vos promotions avec vos concurrents. Les \u00e9tudes concurrentielles doivent rester ind\u00e9pendantes.<\/p>\n
L\u2019\u00e9tude de la concurrence doit s\u2019appuyer sur des informations publiques, l\u2019exp\u00e9rience client et une analyse ind\u00e9pendante. Les salons ne doivent pas utiliser cette \u00e9tude comme pr\u00e9texte pour se coordonner avec leurs concurrents.<\/p>\n
\u00c9viter:<\/p>\n
La FTC explique que certains accords entre concurrents, comme la fixation des prix, le partage des march\u00e9s ou la manipulation des appels d'offres, sont consid\u00e9r\u00e9s comme particuli\u00e8rement pr\u00e9judiciables \u00e0 la concurrence. Les salons de beaut\u00e9 doivent veiller \u00e0 ce que leurs \u00e9tudes concurrentielles soient r\u00e9alis\u00e9es de mani\u00e8re ind\u00e9pendante et \u00e9viter tout comportement pouvant \u00eatre assimil\u00e9 \u00e0 une collusion.<\/p>\n
Apr\u00e8s avoir collect\u00e9 les donn\u00e9es, le salon devrait r\u00e9sumer les points forts et les points faibles de chaque concurrent.<\/p>\n
Points forts potentiels\u00a0:<\/p>\n
Points faibles potentiels\u00a0:<\/p>\n
Ce r\u00e9sum\u00e9 aide le salon \u00e0 identifier les domaines o\u00f9 il peut \u00eatre comp\u00e9titif sans copier.<\/p>\n
La v\u00e9ritable valeur de l'\u00e9tude de la concurrence r\u00e9side dans la d\u00e9tection des lacunes.<\/p>\n
Les lacunes courantes comprennent\u00a0:<\/p>\n
Le salon devrait choisir un cr\u00e9neau qui corresponde \u00e0 ses atouts. S'il dispose de consultants exp\u00e9riment\u00e9s, il peut proposer des forfaits bas\u00e9s sur un diagnostic. S'il offre un cadre haut de gamme, il peut se concentrer sur les soins anti-\u00e2ge de pointe. S'il a une client\u00e8le majoritairement jeune, il peut proposer des soins de la peau \u00e0 prix abordables.<\/p>\n
L'\u00e9tude de la concurrence doit d\u00e9boucher sur une strat\u00e9gie de diff\u00e9renciation claire.<\/p>\n
Angles de diff\u00e9renciation possibles\u00a0:<\/p>\n
Par exemple, si vos concurrents proposent des traitements RF \u00e0 l'unit\u00e9, votre salon peut vendre un programme raffermissant structur\u00e9 en 6 s\u00e9ances, incluant une analyse de la peau, un suivi de l'hydratation, des photos de l'\u00e9volution et des conseils pour les soins \u00e0 domicile. Ainsi, un simple achat de machine devient un v\u00e9ritable service.<\/p>\n
Apr\u00e8s avoir \u00e9tudi\u00e9 ses concurrents, le salon devrait se comparer honn\u00eatement \u00e0 eux.<\/p>\n
Les questions portent notamment sur\u00a0:<\/p>\n
Le succ\u00e8s de vos concurrents ne garantit pas celui de votre salon. Un appareil performant pour une grande cha\u00eene peut ne pas convenir \u00e0 un petit salon ind\u00e9pendant. Un soin anti-\u00e2ge haut de gamme peut \u00eatre efficace dans une zone ais\u00e9e, mais inefficace sur un march\u00e9 sensible aux prix.<\/p>\n
Un tableau de bord aide le salon \u00e0 transformer la recherche en prise de d\u00e9cision.<\/p>\n
Attribuez \u00e0 chaque projet concurrent une note de 1 \u00e0 5 dans les domaines suivants\u00a0:<\/p>\n
\u00c9valuez ensuite votre projet selon les m\u00eames crit\u00e8res. Si le march\u00e9 local pr\u00e9sente une forte demande mais une faible diff\u00e9renciation, une opportunit\u00e9 pourrait se pr\u00e9senter. En revanche, si le march\u00e9 est satur\u00e9, ax\u00e9 sur les prix et \u00e0 faible marge, le projet risque d'\u00eatre risqu\u00e9.<\/p>\n
L\u2019\u00e9tude de la concurrence doit \u00eatre effectu\u00e9e avant l\u2019achat du mat\u00e9riel, et non apr\u00e8s. Avant d\u2019acheter, le salon doit savoir\u00a0:<\/p>\n
Cela \u00e9vite au salon d'acheter une machine qui arrive sur un march\u00e9 satur\u00e9 sans avantage clair.<\/p>\n
Les distributeurs de mat\u00e9riel de beaut\u00e9 peuvent aider les salons en leur fournissant des outils structur\u00e9s d'analyse de la concurrence.<\/p>\n
L'assistance utile des distributeurs comprend\u00a0:<\/p>\n
Les distributeurs qui aident les salons \u00e0 comprendre la concurrence locale sont plus susceptibles de nouer des relations \u00e0 long terme. Ils aident le salon \u00e0 acheter le mat\u00e9riel adapt\u00e9, et non pas simplement \u00e0 acheter plus de mat\u00e9riel.<\/p>\n
Les erreurs courantes comprennent\u00a0:<\/p>\n
La meilleure \u00e9tude de la concurrence est pratique, \u00e9thique et ax\u00e9e sur la prise de d\u00e9cision.<\/p>\n
Les salons de beaut\u00e9 devraient \u00e9tudier les projets de traitement \u00e0 l'aide d'\u00e9quipements de leurs concurrents en analysant les menus de soins locaux, les cat\u00e9gories d'appareils, les prix, les forfaits, les avis des clients, le contenu des m\u00e9dias sociaux, les arguments marketing, les groupes de clients cibles, les signaux de r\u00e9servation et l'exp\u00e9rience de service.<\/p>\n
L'objectif n'est pas de copier la concurrence. Il s'agit de comprendre l'acceptation par la client\u00e8le locale, d'identifier les lacunes du march\u00e9, d'\u00e9viter les guerres de prix, de r\u00e9duire les risques li\u00e9s \u00e0 l'achat et de concevoir un projet d'\u00e9quipement plus diff\u00e9renci\u00e9.<\/p>\n
Pour les propri\u00e9taires de salons de coiffure, la meilleure question n'est pas \u201c Quelle machine utilisent les concurrents ? \u201d mais plut\u00f4t : \u201c Quel probl\u00e8me client les concurrents r\u00e9solvent-ils, dans quelle mesure le r\u00e9solvent-ils, et comment notre salon peut-il le r\u00e9soudre mieux ? \u201d<\/p>\n
Un salon de beaut\u00e9 peut \u00e9tudier ses concurrents en consultant leurs cartes de soins, leurs pages de r\u00e9servation en ligne, leurs publications sur les r\u00e9seaux sociaux, les avis des clients, leurs tarifs, leurs formules, les promesses li\u00e9es aux soins, leurs segments de client\u00e8le et les signaux de r\u00e9servation ou de promotion.<\/p>\n
Non. L'\u00e9tude de la concurrence doit guider la diff\u00e9renciation, et non la copie. Un salon doit comprendre l'offre de ses concurrents, puis concevoir un projet adapt\u00e9 \u00e0 sa client\u00e8le, aux comp\u00e9tences de son personnel, \u00e0 ses tarifs et \u00e0 son positionnement de marque.<\/p>\n
Les donn\u00e9es les plus importantes comprennent la demande locale, la gamme de prix, la structure des emballages, les avis des clients, le groupe de clients cibles, les all\u00e9gations relatives au traitement, l'intensit\u00e9 concurrentielle et les lacunes du march\u00e9 actuel.<\/p>\n
Les salons peuvent consulter leurs menus publics, les plateformes de r\u00e9servation, les offres sur les r\u00e9seaux sociaux, les pages de bons plans locaux, les campagnes d'essai, les programmes d'abonnement et les promotions. Ils doivent comparer la qualit\u00e9, et non seulement le prix le plus bas.<\/p>\n
Les salons doivent \u00e9viter de reprendre des affirmations exag\u00e9r\u00e9es, de juger la demande uniquement \u00e0 partir des m\u00e9dias sociaux, de comparer uniquement les prix les plus bas, d'ignorer les avis des clients et de coordonner leurs prix ou leurs promotions avec ceux de leurs concurrents.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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